Введение

Розничная торговля это продажа товаров конечному потребителю. При этом не важно, каким образом продаются товары  (методом личной продажи, по почте, по телефону или через интернет), а также – где они продаются (в магазине, на улице или на дому). Благодаря розничной торговле формируется финансовая стабильность государства. С каждым годом на розничном рынке появляется всё больше и больше новичков, зачастую открыть небольшое розничное дело стараются студенты. Однако не каждый задумывается о препятствиях и конкурентах, которые ждут предпринимателя на пути и тогда фирму ждет крах, а самих основателей финансовые потери.

Из всего вышесказанного напрашивается вывод, что тема конкуренции на рынке является актуальной в наши дни, так как розничная торговля очень активно развивается.

В данной работе затронуты вопросы развития начинающей розничной группы «Maks & Margaret’s quality», формирование конкурентных преимуществ и анализ конкурентной среды, в которой формируется данная компания.

Объектом  исследования является компания «Maks & Margaret’s quality», это начинающая группа vkontakte .ru по продаже аксессуаров для мобильных телефонов и планшетов.

Предмет исследования – разработка и реализация конкурентных стратегий  «Maks & Margaret’s quality».

Цель и задача работы – анализ формирования конкурентных преимуществ на розничном рынке и их реализация на примере «Maks & Margaret’s quality».

1.1.Конкурентное преимущество фирмы (КП).

КП это свойства фирмы, благодаря которым она выделяется среди других фирм- конкурентов. Для создания конкурентной стратегии необходимо знать слабые и сильные стороны своей фирмы, а так же фирм – конкурентов.

КП бывают как внешние, так и внутренние. К внешним  преимуществам относится, покупка клиентом качественного товара за меньшие деньги. К внутреннему  КП относится производство фирмы, меньшее количество издержек производства, меньшая себестоимость, чем у конкурента.

Существует множество факторов, влияющих на КП фирмы.  Прежде всего, предпринимателю нужно оценить виды деятельности организации, которые направлены на прибыль. Для этого Портер в 1895 году создал Цепочку ценностей. Согласно Портеру деятельность делится на два вида.

Таблица 1-деятельность фирм

Основная деятельность:	А) Приём и хранение запасов. Б) Само производство В) Хранение товаров и их распределение Г) Маркетинг и сбыт Д) Сервис
Вспомогательная деятельность:	А) Инфраструктура предприятия Б) Управление персоналом В) Технологическое развитие Г) Материально- техническое обеспечение

Каждый из видов деятельности помогает фирме снизить затраты.

Наглядно Цепочку ценностей можно представить следующим образом (Рисунок 1):

Рисунок 1-Цепочка ценностей Портера

Портер считал если рассматривать предприятие в целом, определить сильные и слабые стороны его невозможно. КП фирмы складывается в ходе многосторонней деятельности. Стратегический анализ издержек на основе цепочки ценностей направлен на  выявление сильных и слабых сторон предприятия, а так же его КП.

Итак, чтобы оценить конкурентоспособность фирмы, необходимо проделать 4 шага:

1. Составить цепочку ценностей
2. Изучить связи между звеньями внутри цепочки
3. Найти ценности, которые являются главными для потребителя в Вашей фирме
4. Провести оценку издержек фирмы и сравнить структуру издержек с конкурентами

Следует отметить, что конкурентоспособность фирмы определяется широтой целевого рынка. Поэтому, перед выбором стратегии необходимо выделить ограничивающие факторы. Например, аудитория, на которую рассчитан продукт фирмы, ассортимент товара,  регион, где будет продаваться продукция.

1.2.Формирование и реализация конкурентных преимуществ фирмы

Чтобы достичь успеха в предпринимательстве, нужно чётко ставить цели и выработать рыночную стратегию, в рамках которой, будет действовать фирма.Формирование и реализация КП.

Три основные стратегии по Портеру (Рисунок 2):

Рисунок 2- базовые стратегии Портера

Более подробное описание стратегий представлено в таблице 2.

Таблица 2-описание стратегий

1. Лидерство в низких издержках	Подразумевает, что производитель находит и использует возможность для понижения издержек. Это условие достигается при продаже стандартной продукции без добавленной стоимости. Задача стратегии – низкие рыночные цены.
2. Дифференциация продукции	Реализуется, только когда фирма может предложить какой-либо уникальный товар. Задача стратегии – установить средний/выше среднего уровень цен.
3. Концентрация	Подразумевает, что у фирмы есть определённая группа покупателей и  продукция и, что фирма действует на определённом  географическом рынке. Задача стратегии – высокие цены на продукты.

Так же в выработке  стратегии бизнеса немалую роль играет анализ пяти сил Портера.

Таблица 3-5 сил Портера

Пять сил портера представляют собой анализ таких пунктов, как:
1.  Угроза появления продуктов-заменителей	2. Угроза появления новых конкурентов	3.  Уровень конкурентной борьбы	4. Рыночная власть поставщиков	5. Рыночная власть потребителей

По Портеру 5 сил представляют собой микросреду, которая противопоставляется макросреде. Макросреда состоит из сил, которые способствуют обслуживанию клиентов, получению прибыли.

Так же очень важным элементом стратегий является связь товар-рынок. Она определяет формат производственной программы.  Для этого необходима матрица Ансоффа (Рисунок 3).

Рисунок 3- матрица Ансоффа

Все стратегии более подробно описаны в таблице 4.

Таблица 4-описание стратегий

Стратегия	Краткое описание
Стратегия проникновения на рынок	Предполагает увеличение интенсивности рыночных усилий через рекламу, пиар ход.
Стратегия развития рынка	Подразумевает, что уже существующий продукт выводится на новые рынки для новых покупателей.
Стратегия развития продукта	Предполагает, что новым покупателям предлагается существующий продукт, только в усовершенствованном виде. Все усилия сосредоточены на разработке продукта.
Стратегия диверсификации	Подразумевает то, что абсолютно новый продукт предлагается новым потребителям, при этом отрасль может как сохраняться, так и полностью меняться.

В современном менеджменте существует множество подходов к организации стратегического управления. Классическим подходом  является стратегия с различными уровнями управления – построение стратегической пирамиды. В зависимости от того, какой размер у фирмы, такое количество уровней и будет в пирамиде. Возьмём, например, диверсифицированную компанию. В такой компании стратегии разрабатываются на четырёх уровнях:

1. Корпоративная стратегия
2. Деловая стратегия
3. Функциональная стратегия
4. Операционная стратегия

Все вместе эти стратегии можно представить в виде пирамиды (Рисунок 4).

Рисунок 4-пирамида стратегий

На одноотраслевом предприятии существует три уровня стратегий (отсутствует корпоративный блок).

Грамотное формирование КП – залог успеха фирмы. Когда фирма пытается стать лучшей, она привлекает большое количество клиентов. Но в жестокой борьбе выигрывает не та фирма, которая предлагает  дешевый и качественный товар, а та, которая предложит  клиенту нечто более уникальное, в чем клиент будет нуждаться не сегодня, а завтра.

Стратегический анализ фирмы необходим для определения её конкурентоспособности, но более глубоко изучить фирму можно с помощью количественной оценки по сравнению с конкурентами и каждым фактором успеха.

Четыре шага для  количественной оценки конкурентоспособности фирм.

1. Составление списка ключевых факторов успеха в отрасли и выделение главных показателей их конкурентных преимуществ и недостатков.
2. Оценка фирмы по шкале от 1 до 10 и её конкурентов по каждому показателю из пункта 1.
3. Суммирование сильных сторон конкурентов.
4. Выводы о фирме, её сильные и слабые стороны. Конкурентное преимущество перед соперниками.

Сложив все факторы, мы получим итоговую оценку конкурентоспособности фирмы. Чем выше общие показатели компании, тем больше и прочнее её конкурентное преимущество.

2.1. Анализ формирования конкурентных преимуществ на примере «Maks& Margaret’s quality».

«Maks & Margaret’s quality» это небольшой интеренет-магазин в социальной сети.  Он специализируется на аксессуарах для мобильных телефонов. Сегодня очень развита сфера аксессуаров  и в социальных сетях на эту тему создано примерно 14500 сообществ.

Выгодно ли заниматься продажами через интернет? Да, в  наши дни очень выгодно заниматься продажами через интернет. С каждым годом растет количество фирм, выходящих в сеть, ведь через интернет намного проще найти клиентов и партнёров.

С начала 2009 года продажи Интернет магазинов в России выросли на 20-50%, а оборот российской розницы снизился на 4,7% (Росстат). По мере развития телекоммуникационных сетей всё больше увеличивается количество людей, пользующихся интернетом.

Анализ границ рынка, на котором действует фирма.

Таблица 5-границы рынка

Географические границы	сеть vkontakte, но больше продажа продукции ориентирована на Москву и область.
По направлению деятельности	розничная торговля  аксессуарами для телефонов и планшетов.
По потребителям	население с любым уровнем дохода.

По итогам исследования можно выделить факторы, влияющие на развитие розничной торговли «Maks & Margaret’s quality»:

1. Активное введение скидок
2. Проведение рекламных акций, пиар ходы
3. Подарки покупателям
4. Низкие цены на товары

Для успешного входа в отрасль необходимо соблюдать 4 пункта, благодаря которым «Maks & Margaret’s quality» продолжает активно развиваться:

Пункт 1. Поставки товаров из прямого источника, без посредников.

Пункт 2. Необходимо придерживаться стратегии низких цен.

Пункт 3. Для начала должен быть узкий ассортимент товара, чтобы первые месяцы были эффективные продажи и меньший убыток.

Пункт 4. Привлечение массовых коммуникаций, реклам.

Проанализировав конкурентов отрасли можно выделить ведущих групп- конкурентов, их называют гигантами в отрасли. Для того чтобы добиться такого успеха, необходимо активно развивать группу в течение нескольких лет. Эти группы представлены в таблице 6.

Таблица 6-лидеры отрасли

Самый главный гигант это «ЧЕХЛЫ Аксессуары Устройства ДЛЯ Apple iPHONE».	В эту группу входит 95249 тысяч человек. Её  преимущество – магазин в торговом центре, что позволяет привлечь клиентов, как в реальной жизни, так и по интернету. Ассортимент товаров не очень большой, значит поставщик не прямой, не из Китая (В Китае большой выбор товаров). Благодаря магазину, владельцы группы ставят высокие цены. Данная группа представлена на рисунке 7.   Рисунок 7 – Лидер по продаже аксессуаров для смартфонов
Вторая группа-лидер «iPhone 5|iPhone|iPad|Apple|Чехлы|iPhone 4s»	В эту группу входит 72654 тысячи человек. Её преимущества – низкие цены и расширенный ассортимент товаров, они предлагают клиенту часы и наушники. Так же эта группа имеет большой выбор товаров, что дает ей большое преимущество над конкурентами. Увидеть сообщество можно на рисунке 8.       Рисунок 8 – Второй лидер по продаже аксессуаров для смартфонов
Третий лидер «Чехлы для/на iPhone/iPad».	В этой группе 64781 тысяча участников. Главное достоинство – наличие оптовика в Китае, так как чехлы нужно долго ждать, что является одновременно недостатком. Но благодаря такому преимуществу у группы большой выбор товара, который сложно найти на Московском рынке. Ошибка владельцев это отсутствие опубликованных цен на продукцию, это очень смущает многих покупателей. Данная группа представлена на рисунке 9.   Рисунок 9 – Третья группа-лидер по продаже аксессуаров для смартфонов

К сожалению, на рынке аксессуаров для телефонов действуют жесткие законы. Существует два варианта развития: группа конкурирует и завоёвывает определённый круг покупателей, либо сообщество рушится. Зачастую новым группам приходится уходить с данного рынка.

Аутсайдеры отрасли (таблица 7)

Один из аутсайдеров «Айфоны и чехлы для них)».

Администраторы группы не построили стратегию развития своей фирмы и, по всей видимости, не понимают, чем занимаются. В группе не создано ни одного альбома с товаром. К тому же администраторы объявили набор в редакторов и новых администраторов группы, что не приведет к дальнейшему развитию фирмы. Успеха группа достигает тогда, когда у неё  есть коллектив владельцев, которые совместно решили открыть и развивать её. Данное сообщество представлено на рисунке 10.     Рисунок 10 – Аутсайдер аксессуаров для смартфонов

Таблица 7-аутсайдер отрасли

Проанализировав участников отрасли легко понять, что на изучаемом рынке существуют, как лидеры, так и аутсайдеры.  Помимо них есть и такие группы как «Maks & Margaret’s quality», они относятся к развивающимся группам и занимают место между лидерами и аутсайдерами.

У компании «Maks & Margaret’s quality» существуют миссия, цели и стратегия.

Миссия: предлагать своим клиентам качественный товар по низким ценам.

Главная цель:  дать потребителям возможность покупать качественные товары в  широком ассортименте на комфортных условиях по доступной цене. «Maks & Margaret’s quality» ставит задачу защитить интересы своих клиентов. Для этого администраторы группы проверяют каждый товар перед тем, как отдать его заказчику.

Ключевые факторы успеха фирмы превращаются в её сильные стороны, благодаря которым  она может стать конкурентоспособной. Однако помимо сильных сторон  необходимо знать и слабые стороны. Для выявления этих аспектов воспользуемся SWOT анализом.

Таблица 8-SWOT анализ

Strengths 1. Широкий ассортимент товаров высокого качества по низким ценам. 2. Надёжный поставщик. 3. Удобные условия для клиентов. Возможность доставить им товар в любое удобное время и место, в пределах Москвы, так же у нас есть самовывоз.	Weaknesses 1. Продажа товара без бренда 2. Ограниченная возможность в массовом пиаре 3.  Отсутствие возможности выложить весь ассортимент товаров.
Opportunities 1. Прямые поставки товара из Китая 2. Продажа товара мелким распространителям в Москве и области 3. Привлечение  новых клиентов с места учёбы (НИУ ВШЭ)	Threats 1. Экономический кризис, снижение дохода населения 2. Закрытие социальной сети vkontakte.ru 3. Изъятие лицензии на продажу аксессуаров у поставщика.

Вывод из таблицы: «Maks & Margaret’s quality» имеет большое преимущество, созданы хорошие условия для клиентов и возможности для дальнейшего развития. Но существенным недостатком является отсутствие возможности выложить весь ассортимент товаров, ведь от этого у нас меньше заказов.

Цепочка ценностей Портера и выгоды потребителей представлены в таблице 9.

Таблица 9- цепочка ценностей Портера на примере «Maks & Margaret’s quality»

Виды деятельности	Направления организации	Возможные выгоды для потребителей
Основные виды деятельности	Разработка  и внедрение новых услуг	Быстрое и качественное внедрение новых услуг, соответствующих последним инновациям электроники
	Маркетинг и продажи	Заключение договоров с новыми поставщиками, что расширит ассортимент товара
	Выявление будущих потребностей «Maks & Margaret’s quality»	Потребители диктуют, какой товар им интересен, тем самым показывая свои потребности в нём, а «Maks & Margaret’s quality» даёт возможность приобрести желаемый товар
Вспомогательные виды деятельности	Управление человеческими ресурсами	Персонал, который участвует в оказании услуг клиентам
	Инфраструктура  (финансовая сфера)	Снижение издержек фирмы, влияющих на стоимость товара и услуг «Maks & Margaret’s quality»

 

 

 

 

 

 

 

 

Из проведённого исследования и цепочки ценностей напрашивается вывод, что фирма активно стремится к улучшению условий для потребителя. Соединение элементов в цепочке позволит, вывести фирму на новый конкурентный уровень.

Альтернативные стратегии для развития  «Maks & Margaret’s quality» на будущее:

1.  Стратегия, основанная на развитии рекламы. Нужно повысить уровень маркетинга и рекламы. Так как «Maks & Margaret’s quality» новичок на рынке, необходимо оповестить людей о его существовании.

2.  Стратегия развития рынка. Для привлечения покупателей необходимо вывести «Maks & Margaret’s quality» за пределы сети vkontakte.ru  и войти в такие сети как instagramm и  twitter, что позволит расширить аудиторию покупателей.

3. Стратегия «вытеснения» конкурентов за счет низких цен и высокого качества товара.

Во время написания данной работы «Maks & Margaret’s quality» продумала и начала использовать стратегию развития рекламы. Юлией Казаковой была написана мини- статья о данной группе. Благодаря этому в группу за день вступило 68 человек и это ещё не конец. Продажи растут, и фирма переходит на ту стадию, когда может поднимать цены, для увеличения своей прибыли. Но, несмотря на это «Maks & Margaret’s quality» остается одной из тех групп, где можно приобрести дешево качественную продукцию.

Заключение

В проведённом исследовании были раскрыты вопросы организации и развития конкретной фирмы, а так же освещено формирование её конкурентных преимуществ. Особое внимание было уделено отрасли, в которой действует фирма и её конкурентам. Так же были предложены варианты стратегий для усовершенствования конкурентоспособности «Maks & Margaret’s quality».

Несколько выводов из работы:

1. КП достигается только тогда, когда фирма предлагает клиенту товар той ценности, которого нет у конкурентов. Создав КП фирма имеет право установить более высокие цены, а, следовательно, получать большую прибыль.
2. Для получения КП не обязательно иметь неограниченные ресурсы, главное мыслить конструктивно. Важно наиболее быстро обеспечить покупателей новыми услугами и товарами, о которых конкуренты не успели узнать.
3. Конкуренция – понятие не постоянное. Можно как потерять свои преимущества, так и приобрести их. Главное следить за рынком, владеть информацией обо всех новинках, тогда фирма будет лидировать.

«Maks & Margaret’s quality» имеет возможность вырваться в лидеры отрасли. Для этого необходимо организовывать мероприятия по улучшению КП, а так же воплотить в жизнь альтернативные стратегии развития.  Непосредственно, группа «Maks & Margaret’s quality» ориентирована на широкое развитие розничной сети. Проанализировав отрасль можно понять, что ни одна из групп не ведёт расширенной политики, каждая рассчитана на определённый состав людей. Поэтому, если «Maks & Margaret’s quality» удастся выйти за границы сети vkontakte и создать филиалы в других сетях, а возможно и витрины в магазинах, то она станет лидером отрасли и её конкурентоспособность будет долгое время на высоте.

Библиографический список

1. http://rudocs.exdat.com/docs/index-16885.html?page=9
2. http://bus.znate.ru/docs/index-1295.html?page=6
3. Ансофф И. Стратегический менеджмент //СПб.: Питер. – 2009.
4. Ансофф И. Стратегическое управление. – М. : Экономика, 1989.
5. Лапин А. Н. Стратегическое управление современной организацией //Управление персоналом. – 2004. – №. 14. – С. 65-70.
6. Панкрухин А. П. Маркетинг. Учебник //Директор школы. – 2002. – №. 2. – С. 9-14.
7. Портер М. Международная конкуренция. М.:1994
8. Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. Учебник. 4-е изд., перераб. и дополн //The Learning Organization: An International Journal. – 2002. – №. 1. – С. 29-38.
9. Krippendorff K. Outthink the Competition: How a New Generation of Strategists Sees Options Others Ignore. – John Wiley & Sons, 2011. Part 2 Thwart the competition.
10. Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика //М.: Акалис. – 1996. – Т. 2. – С.21-36.
11. http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%EE%E7%ED%E8%F7%ED%E0%FF_%F2%EE%F0%E3%EE%E2%EB%FF
12. http://www.itsait.com/statia/23-statrost

---

Все статьи автора «Margarita»