Теоретическими исследованиями в области b2b рынка занимались: С. Кущ, М. Смирнова [1], И. Барчуков [2], А. Чернышева [3], А. Кожемяко [4], Е.  Сухарев [5], однако в практическом аспекте вопрос требует дополнительного рассмотрения, что и определило цель данной публикации.

Цель – исследовать применение концепции b2b в санаторной деятельности.

Перед тем как перейти к исследуемому вопросу необходимо раскрыть понятие b2b и привести различия между b2b и b2c рынками.

В настоящее время существует видение понятия «промышленный рынок» с нескольких сторон зрения:

1) С. Кущ, М. Смирнова [1] определяет его к рынкам, на которых компании приобретают товары и услуги для  совершенствования собственной деятельности;

2) И. Барчуков [2] указывает на то, что это промышленные рынки, или рынки товаров производственного назначения, которые  предлагают собой состав предприятий (юридических лиц), закупающих товары и услуги промышленно-технического назначения, используемые для производства других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям;

3) В западных странах под дефиницией b2b зачастую понимают любую жизнедеятельность одних предприятий направленных для обеспечения других производственных компаний товаров и услуг. Данная область функционирования нацелена на приобретение большей прибыли от продажи товаров и оказания услуг, в результате чего в качестве продавца и покупателя будут выступать индивидуальные предприниматели и организации. Однако в общем смысле определению промышленного рынка подходит любая инициативность, сосредоточенная на работу с юридическими клиентами [3].

Все мы знакомы с рынком и его основными участниками создания ценности со стороны потребительских товаров и услуг. Тем не менее, существенное место в экономике реализуется за пределами потребительского рынка, или b2c (business-to-consumers), а именно на промышленных, или b2b (business-to-business) рынках, цель которых направлена на работу с другими компаниями и организациями, вместо индивидуальных потребителей.  В2b рынки поддерживают жизнедеятельность экономики, экспортируя продукты и услуги, необходимые не только промышленным организациям, но и правительственным и институциональным заведениям.

По приблизительных оценкам специалистов, объем транзакций (сделок) на b2b рынках выше, чем денежный оборот на b2c рынках почти вдвое.

На основе анализа природы b2b и b2с рынков выявлены объединяющие особенности как на b2b, так и на b2с рынках [6]:

- маркетинг на b2с и маркетинг на b2b рынках являются частями единого процесса создания ценности для конечных потребителей;

- и b2с маркетинг, и b2b маркетинг требуют от маркетологов понимания потребностей и мотивации потребителей, особенностей принятия ими решения;

- оба вида маркетинга требуют от компании развития и адаптации собственных ресурсов и компетенций поставщиков для соответствия потребностям потребителей и создания конкурентных преимуществ;

- как на b2с, так и на b2b рынках компании пытаются влиять на поведение существующих и потенциальных потребителей;

- маркетологи, работающие как на b2с, так и на b2b рынках, ориентированы на получение большей прибыли.

Таким образом, общее в маркетинге на b2b и b2с рынках обусловлено самой природой маркетинговой деятельности. Рыночно ориентированные компании используют базовые маркетинговые подходы. Однако эти подходы должны быть адаптированы в соответствии со спецификой b2b и b2с рынков по таким аспектам, как ориентация на нужды потребителей, исследование рынка и его сегментирование, особенности принятия решений потребителями, формирование стратегии и использование маркетингового инструментария, планирование и организация маркетинговой функции в компании.

Развитие санаторно-курортной деятельности невозможно без привлечения b2b маркетинга в производстве. С помощью информационных технологий, товаров и услуг происходит усовершенствование всей материальной и технической базы туристско-рекреационной сферы. Очень важно, чтобы маркетологи санатория незамедлительно следили за происходящей ситуацией на рынке экономики, знали профиль потенциального клиента и были нацелены на получение большей прибыли, что в свою очередь выведет санаторий на новый уровень востребованности среди отечественных здравниц.

Усовершенствование и адаптация собственных ресурсов дает возможность реализовать и применить концепцию b2b в санаторной деятельности, с помощью которой возможно провести оценку работы всего маркетингового отдела, насколько эффективной считается коммерческое сотрудничество с другими санаторными предприятиями и организациями в целом, способствовала ли эта работа повышению прибыли и привлечению новых потребителей и инвестиций в производство.

Применение концепции в санаторной деятельности подразумевает в себе продвижение товаров и услуг, информационных технологий, которые можно использовать также в производстве других организаций, с помощью покупки, продажи или инвестирования для усовершенствования работы собственной деятельности [7].

Таким образом, можно сделать вывод, о том, что реализация применения b2b маркетинга в санаторно-курортной деятельности осуществляется в первую очередь за счет взаимовыгодного коммерческого сотрудничества с другими санаторными учреждениями, на базе продвижение качественных услуг и товаров предоставляемых санаторием и продажей информационных технологий, способствующих развитию маркетинговой стратегии на предприятии, что приводит к возможности привлечения большего количества покупателей и увеличению прибыли.

В тоже время следует провести дополнительную информатизацию, по данному вопросу, что более подробно будет раскрыто в последующих публикациях.

1. Кущ, С.П. Маркетинг на B2B рынках: отношенческий подход [Электронный ресурс] : учебное пособие / С.П. Кущ, М.М. Смирнова. — Электрон. дан. — СПб. : СПбГУ (Санкт-Петербургский государственный университет), 2010. — 272 с
2. Барчуков, И. Санаторно-курортное дело / И. Барчуков. – М: ЮНИТИ ДАНА, 2012. – 303 с
3. Чернышева, А.М. Промышленый (В2В) маркетинг: учебник и практикум для бакалавриата и магитратуры /А.М. Чернышева, Т.Н. Якубова. – М. : Издательство Юрайт, 2016. – 433 с. – ЭБС “Юрайт”
4. Кожемяко, А. П. Эра умных продаж на рынке b2b [Электронный ресурс] / А. П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – ЭБС “znanium.com”
5. Сухарев, Е. Курортное дело / Е. Сухарев. – М. : Омега-Л, 2012. – 224 с.
6. Shelly Gary. System analysis and design.-Boston, MA: Course Technology, Cengage Learning, 2011. – P.10
7. Столяренко А. В., Матюнина М. В., Чумак А. Н. Теоретический анализ подходов к оценке эффективности системы мотивации персонала предприятия // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – № 8 (август). – С. 92–98. – URL: http://e-koncept.ru/2016/16169.htm.

Все статьи автора «Матюнина Марина Викторовна»