УДК 339.138

КЛИЕНТ-ОРИЕНТИРОВАННЫЙ В2В МАРКЕТИНГ

Носкова Светлана Владимировна
Владимирский государственный университет имени А. Г. и Н. Г. Столетовых
магистрант

Аннотация
Клиенты являются основой деятельности компании, ее самым ценным активом. Компания может быть конкурентоспособной в том случае, если она сохранит своих клиентов и привлечет новых. Для привлечения современного покупателя необходимы новый образ мышления, навыков, умений, набор инструментов В2В маркетинга. Успех компании зависит от клиент-ориентированного подхода, современной цифровой экономики. Мобильность является важным компонентом успеха компании.

Ключевые слова: инструменты B2B маркетинга, клиент B2B, промышленный (B2B) маркетинг


CUSTOMER-ORIENTED B2B MARKETING

Noskova Svetlana Vladimirovna
Vladimir State University named after Alexander and Nikolay Stoletovs
undergraduate

Abstract
Customers are the foundation of the company, its most valuable asset. The company can be competitive if it will save its customers and attract new ones. In order to attract modern customers needed a new way of thinking, skills, tools of B2B marketing. The company's success depends on the customer-oriented approach, today's digital economy. Mobility is an important component of the company's success.

Библиографическая ссылка на статью:
Носкова С.В. Клиент-ориентированный В2В маркетинг // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 1 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/01/10728 (дата обращения: 30.09.2017).

В2В маркетинг включает в себя формирование долгосрочных гарантированных отношений с клиентами. В сфере маркетинга В2В покупатель (он же В2В потребитель, В2В клиент) является самым важным звеном в цепочке продаж. Под него настраивается производство, качество продукции, пунктуальность поставок и многое другое. Поведение покупателя используется для создания, предложения продукта. Поведение покупателя формируется и отслеживается IT-платформами в реальном масштабе времени, создавая виртуальный объект поиска. Цифровой, интернет маркетинг доминирует над традиционными каналами маркетинга.

Практическая задача В2В маркетинга состоит в подготовке потребителя к заключению сделки по закупке продукции. B2B маркетологи проводят презентации, представляют продукты, их преимущества  ключевым лицам, принимающих решения. B2B маркетинг, ориентированный на клиента, подразумевает индивидуальный подход. B2B маркетинг может включать в себя многочисленные встречи между продавцом и покупателем, прежде чем произойдет сделка. На лояльность B2B клиентов к бренду тратятся значительное время и деньги. Результат между продавцом и покупателем достигается после установления доверия и уверенности в планах друг друга.

Клиент-ориентированное видение позволит компаниям добиться лидерства на рынке в своих отраслях.

В2В потребители

На В2В рынке профессиональные, промышленные и институциональные клиенты приобретают товары и услуги для производства других товаров и услуг. Промышленные покупатели относятся к В2В аудитории и являются потребителями В2В товаров или услуг. Бизнес-клиенты интересуются конкретными атрибутами продукта, его производительностью, качеством, порядком использования. В2В клиенты создают устойчивое конкурентное преимущество. Бизнес покупатели не покупают продукт, они покупают подход к решению своих проблем. Изменения в потреблении оказывает воздействие на клиент-ориентированный В2В маркетинг.

Процесс разработки клиентов для В2В маркетологов должен начинаться со стратегии развития  В2В потребителя:

  • изучение организационного поведения клиентов, исследование алгоритмов принятия решения контрагентами, изучение и развитие потребностей покупателей;
  • создания программ обучения целевой аудитории;
  • понять бизнес-задачи клиентов и приступить к разработке стратегии для их решения.

Под целевым В2В клиентом понимаются: генеральный директор, руководители высшего звена, директор по маркетингу, директор по продажам, то есть лица, от которых зависит приятие решения о заключении сделки.

Типы В2В потребителей:

  • клиенты, ориентированные на цену;
  • решения, ориентированные на клиентов;
  • клиенты, ориентированные на продукцию соответствующую категории цена/качество;
  • стратегические клиенты, взаимодействующие с поставщиками на постоянной основе.

Трансформация оффлайн контактов

Входящий интернет маркетинг генерирует развитие бизнеса. Оффлайн трафик охватывает больший пул В2В клиентов, которым необходимо управлять и переводить лиды в контакты, а контакты в бизнес проекты. Тактика применения лидов заключается в превращении оффлайн контактов как можно раньше и качественнее в клиентов.

Мобильность технологий В2В маркетинга присуща в онлайновой среде. Поэтому задачей оффлайн контактов является конвертация контактера из посетителя в лида, с последующем развитием в клиента и доведения его до стадии продаж. То есть обязанностью входящего маркетинга становится перевод, трансформация оффлайнового контакта в онлайновый контакт мобильной среды.

Автоматизация В2В маркетинга

Конкурентоспособность клиент-ориентированного В2В маркетинга зависит от скорости взаимодействия потребителя и продавца, их мобильности. Мобильная среда внедряется в В2В маркетинг. Мобильные устройства, приложения, технологии используются в маркетинге для общения, просматра web-страниц и сайтов, опроса, анкетирования и исследований. Мобильные приложения формируют пул клиентов. Гибкость мобильных технологий в В2В среде предъявляет требования гибкости и функциональной мобильности web-сайта компании для поиска, привлечения и взаимодествия с потенциальными клиентами. Мобильная среда обеспечивает сбор и анализ данных о потребностях покупателей. Web-сайт В2В компании должен быть клиенто-ориентированным, предоставляющий консультации и поддержку по возникающим проблемам. Мобильный маркетинг развивает динамический контент, онлайн деятельность.

Основой В2В маркетинга становится аккаунт в социальных сетях, ориентированный на В2В потребителей; обратная связь клиентов на корпоративном сайте организации. При взаимодействии компании с сотнями потенциальных клиентов появляются задачи по автоматизации бизнес-процессов. Автоматизация маркетинговых процессов и технологий развивает интеллектуальный маркетинг. В2В маркетинг следует  за технологическим прогрессом.

Автоматизация маркетинга интегрированного с корпоративным сайтом предприятия позволяет отслеживать поведение посетителей, прежде чем с ними наладится взаимодействие. Новые маркетинговые технологии выявляют идеи В2В заказчиков. Применение технологий в автоматизации B2B маркетинга расширяет возможности компании, повышает ее конкурентоспособность, расширяет возможности мобильности персонала.

IT-инфраструктура и IT-платформы превращаются в инструменты В2В маркетинга или B2B технологии маркетинга. Автоматизация В2В маркетинга сократит IT-издержки, ускорит темпы роста за счет повышения производительности. Предназначение автоматизации В2В маркетинга это сведение к минимуму усилий по продаже, снижение стоимости продукции. Автоматизация маркетинга позволяет отслеживать и анализировать весь цикл покупки. Современный В2В маркетинг должен быть конкурентоспособен за счет автоматизации IT-инфраструктуры. В2В маркетингу необходимо увеличить скорость обработки больших баз данных, использовать гибкую IT-платформу с искусственным интеллектом, встроенными алгоритмами машинного обучения. Это позволит развивать электронный процесс обучения, сократить участие людей в общении с клиентами.

Вывод

Ориентация на В2В клиентов является существенным источником конкурентного преимущества. Стремление к сильной ориентации на В2В клиента выравнивает функции маркетинга и продаж вокруг общей цели. Взаимодействие продаж и маркетинга имеет важное значение для экономического успеха. Клиент-ориентированный маркетинг становится вплетенным в структуры организации.



Все статьи автора «Носкова Кристина Альбертовна»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: