В связи с постоянным ростом потребительского спроса очень динамично развивается мебельная отрасль. Ежегодный спрос на данный вид продукции относительно общей массы товаров составляет более 5%. И в условиях острой конкуренции каждое предприятие стремится добиться преимуществ, позволяющих обеспечить прибыль не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе. Поэтому для удержания доли рынка предприятию необходимо наилучшим образом использовать имеющиеся ресурсы и формировать стратегию развития. Рассмотрим данные проблемы на примере предприятия мебельной отрасли ОАО «Роникон», которое является крупным игроком на мебельном рынке России. Компания заявила о себе в 2000 году, приступив к изготовлению корпусной мебели на заказ, производство быстро расширялось, и к 2005 году «Роникон» вошла в первую десятку. Сегодня предприятие уже в тройке лидеров рынка, располагает более 1000 магазинами в крупнейших городах страны. Продукция предприятия представлена в г. Москве, Московской области, г. Санкт-Петербурге, г. Нижнем Новгороде, Краснодаре, Краснодарском крае, Волгограде, Новосибирске, Самаре. Объем продаж фабрики ежегодно составляет примерно 1,5 млрд. рублей.

Фабрика шкафов «Роникон» специализируется на производстве любой корпусной мебели для дома или офиса: шкафы купе и распашные шкафы, библиотеки, стеллажи, прихожие, спальни из серийной программы, встроенные шкафы, детские, мебель для прихожей, кабинеты, угловые шкафы, спальни и стенки для гостиной на заказ по индивидуальным проектам. В качестве материала фасадов используется ЛДСП, МДФ, зеркала и стекла. Используемая система открывания дверей: «Raumplus» (Германия) или аналог данной системы K+ (Корея). Для изготовления корпуса используется ДСП класса Е1, соответствующий евростандарту производства Германии или Польши.

Согласно модели конкурентных сил Портера на любом рынке на деятельность предприятия оказывают влияние пять конкурентных сил: конкуренция среди действующих компаний, угроза появления новых конкурентов, угроза потребителей, угроза появления новых товаров, угроза поставщиков.

Важнейшими конкурентами для фабрики «Роникон» являются: «Алюмдекор», Стовидов, Столплит, Студия Мебели СИТИ, Солнечная ладья, Aldo, Leonardo, Lex-style, Mr.Doors, Komandor, Stanley. В ходе проведенного анализа фабрика «Роникон» сравнивалась с конкурентами по следующим показателям: продукт (размеры, цвет фасада, материал фасада, материал корпуса, система открывания дверей, подсветка), услуги (стоимость замера, доставки, подъема, сборки, гарантийный срок), цены на готовый продукт, имидж (широта ассортимента, выгодное соотношение цены и качества, качество продукции, возможность покупки мебели в рассрочку и кредит, степень использования передовых технологий в работе с клиентами (например, заявки и отслеживание состояния заказа через Интернет и т.д.), используемые виды рекламы. В итоге оказалось, что фабрика «Роникон» отстает от своих конкурентов по продукту, услугам и рекламе.

Угрозы появления новых сильных конкурентов не оказалось, так как барьеры выхода нового предприятия на рынок являются достаточно высокими. Угроза со стороны потребителей существует, потому что потребитель может заменить шкафы купе распашными шкафам при удовлетворении своих потребностей. Угрозы повышения цен и уход к новым конкурентам поставщиками не ожидается.

По результатам SWOT-анализа были определены ориентиры стратегического развития (увеличение объемов продаж и доли рынка) и внутренних преобразований (снижение себестоимости выпускаемой продукции); потенциальные стратегические преимущества (поддержание высокого качества продукции и послепродажных услуг, соотношение цены и качества выгодного для потребителя, широкого ассортимента актуальных цветовых и фактурных решений, выгодных условий рассрочки и кредита, трехлетний гарантийный срок и гарантия на механизмы от 4 до 7 лет); ограничения стратегических преимуществ (снижение платежеспособности населения). Цель мебельной фабрики «Роникон» увеличить объем продаж. Для достижения цели необходимо разработать и реализовать следующую стратегию развития фирмы (стратегия предпочтения), которая будет включать следующие мероприятия:

- внедрение инноваций, которые позволят производить шкафы купе с новыми качественными характеристиками;

- выход на новые территориальные рынки;

- стимулирование покупок, которое позволит привлечь новых потребителей и покупателей от конкурентов;

- предоставление бесплатного подъема и сборки мебели.

Расширять ассортимент планируется наращиванием вверх, так как выпуск шкафов купе с фасадами из новых материалов предполагает повышение цены изделий. Предлагается использовать для фасадов стекла тонированные пленками лавсан, винил, лавсан + деко арт, винил + иней + деко арт, ротанги, бамбуковые полотна, обои с натуральным шпоном, натуральные обои и кожу.

Принятие решения при определении цены состоит из трех основных этапов:

1)    Определение базовой цены, которая складывается из себестоимости и определенного коэффициента (коэффициента наценки, норма прибыли);

2)    Корректировка цены с учетом цен у конкурентов (цена устанавливается на уровне цен конкурентов);

3)    Корректировка цен с учетом ожиданий покупателей, т. е. ориентация на ценность товара (цена устанавливается на основании мнения покупателей о том, сколько должен стоить данный товар, и сколько они готовы за него заплатить).

В рамках сбытовой политики необходимо использовать сочетание прямого и косвенного типа каналов товародвижения: продукция будет сбываться через магазины, принадлежащие фабрике, и дилеров-оптовиков. Таким образом, в распределении применяются каналы нулевого уровня, одноуровневые и двухуровневые каналы.

Планируется продолжить работать на территории Москвы, Московской области, Санкт-Петербурга, Ленинградской области, Нижнего Новгорода, Нижегородской области, Краснодара, Краснодарского края, Волгограда, Волгоградской области, Новосибирска, Новосибирской области, Самары и Самарской области. А также освоить новые рынки: Казани, Республики Татарстан, Липецка, Липецкой области, Калуги, Калужской области.

Предполагаемые приемы стимулирования сбыта:

- предоставление скидок с цены в зависимости от объемов покупки, заказа через интернет-магазин, в периоды падения спроса, при распродаже выставочных образцов;

- возможность покупки в рассрочку и кредит.

Сервисное обслуживание заключается в профессиональном консультировании по электронной почте, ICQ или на форуме компании, а также в процессе продажи товара.

Методы рекламной компании: печатная полиграфия, раздаваемая на торговых точках и буклетницах возле входа в ТЦ; наружная реклама в виде вывесок на ТЦ, где расположена торговая точка; реклама на ТВ (ролики в рекламном блоке); реклама на биллбордах.

Для реализации разработанного плана маркетинга потребуются денежные средства на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта) и на организацию сбытовой сети.

Разработанная стратегия развития мебельной фабрики «Роникон» позволит предприятию расширить ассортимент, освоить новые рынки сбыта, более эффективно стимулировать продажи и продвигать свою продукцию на рынок, и в итоге предоставить новые рабочие места. Это позволит предприятию увеличить объемы производства и продаж, и таким образом повысить эффективность своей деятельности и добиться запланированных финансовых результатов.

1. Сайт мебельной фабрики «Роникон». Режим доступа: http://www.ronikon.ru.
2. Горбунов В.Н., Михайлина Ю.М., Дмитриева Т.Н., Дунаев А.В. Стратегические и нестратегические барьеры входа на рынок строительных услуг региона // Гуманитарные научные исследования. 2014. № 6 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2014/06/7220 (дата обращения: 31.07.2014).
3. Диверсификация деятельности промышленного предприятия в условиях регионального рынка / О.А. Лузгина, Л.Н. Семеркова. – Пенза: Изд-во Пензенского гос. ун-та, 2003. – 127 с.
4. Дмитриева Т.Н. Проблемы и ограничения структурных преобразований в системе управления жилищно-коммунального комплекса // Актуальные проблемы развития инвестиционно-строительного комплекса: кол. монография / под. ред. Б.Б. Хрусталева, В.Н. Горбунова. – Пенза: ПГУАС, 2014.  – 168 c. – С. 40-66.
5. Дмитриева Т.Н., Савельева С.В. Продвижение товаров и услуг как элемент системы маркетинговых коммуникаций строительной компании // Гуманитарные научные исследования. 2014. № 6 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2014/06/7206 (дата обращения: 31.07.2014).
6. Качество жизни населения и экология: монография / Семеркова Л. Н. и др.; под общ. ред. Л. Н. Семерковой. – Пенза: ПГСХА, 2012. – 111 с.
7. Сафьянов А.Н., Дмитриева Т.Н., Ханьжов И.С. Определение справедливой цены на жилую недвижимость в рыночных условиях // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 8 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/08/36336 (дата обращения: 31.07.2014).
8. Семеркова Л., Быкова Г. Маркетинг взаимодействия как отражение диалектики объективного и субъективного факторов//Маркетинг. -2005-№ 2 -С. 29 -36.
9. Теория и методология маркетинга рабочей силы / Л.Н. Семеркова. – СПб.: Изд-во С.-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 1998. – 149 с.

Все статьи автора «Levina»