УДК 33

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ИННОВАЦИОННОГО ЛЕКАРСТВЕННОГО СРЕДСТВА В РЕАЛИИ СОВРЕМЕННОГО ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО БИЗНЕСА. (НА ПРИМЕРЕ ПРОГРАММЫ «ЭЛЕКТРОННЫЙ ВИЗИТЕР»)

Сухоруков Илья Александрович
Финансовый университет при Правительстве РФ
Магистр, кафедры «маркетинга и логистики»

Аннотация
В статье акцентируется внимание на новых стратегических подходах по продвижению лекарственных препаратов в медицинском сообществе. Детально представлена в качестве инструмента стратегии продвижения программа «Электронный визитер». Рассмотрен её интерфейс, конкретные преимущества: осуществление бизнес-визита, контроль выполнения обязательств перед клиентами, проведение мероприятий. Дан прогноз подобного рода программ.

Ключевые слова: бизнес-визит, интерфейс, электронный визитер


METHODOLOGICAL APPROACHES TO THE PROMOTION OF INNOVATIVE MEDICINES IN THE REALITIES OF THE MODERN PHARMACEUTICAL BUSINESS. (FOR EXAMPLE THE «E-VISITOR»)

Sukhorukov Ilya Aleksandrovich
Financial University under the Government of the Russian Federation
Master, of the Department «of marketing and logistics»

Abstract
The article focuses on new strategic approaches to promote drugs in the medical community. Is detailed as a tool promotion strategy program «Electronic visitor». Considered its interface, the specific advantages: implementation of a business visit, monitoring performance of obligations to clients, events. The forecast of such programs.

Keywords: business visit, electronic visitor, interface


Библиографическая ссылка на статью:
Сухоруков И.А. Методологические подходы по продвижению инновационного лекарственного средства в реалии современного фармацевтического бизнеса. (На примере программы «Электронный визитер») // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2014. № 1 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2014/01/3688 (дата обращения: 30.09.2017).

Ни для кого уже не является тайной, что фармацевтические компании тратят баснословные финансовые средства на разнообразную  промоцию лекарственных препаратов. И, тем не менее, периодическое представление результатов маркетинговых исследований не может не поражать величиной своих цифр. Так было установлено, что в среднем эти суммы достигают порядка 57,5 млрд. дол США в год. Более удивительно, что согласно данным Национального научного фонда на клинические исследования и разработки было потрачено 31,5 млрд. дол. [1].

Если детальнее углубиться в структуру расходов на промоактивность, то это раздача бесплатных образцов специалистам медицинских учреждений, различного рода реклама в СМИ, изготовление и выпуск рекламных материалов о препаратах, рассылка информации по электронной почте, затраты на встречи медицинских представителей фармацевтических компаний с врачами. [2, 3].

Роль последних, с учетом современного законодательства и экономических реалий в настоящее время является очень противоречивой. На протяжении последних лет Большая Фарма существенно меняет стратегию продаж и продвижения, в которой роль медицинским представителям отводится минимальна. Только исходя из информации, опубликованной в издании «The Wall Street Journal», представителей этой профессии уменьшилось на 30 тыс. человек, за последние 5 лет, это составляет порядка 30% от их общей численности. [1].

Но этим далеко не заканчиваются новые аспекты в изменении подхода к улучшению продаж. Фармацевтические производители в корне меняют методику подхода к медицинским специалистам, ключевым моментом которой является не договоренность с доктором о конкретном числовом назначении определенного препарата, а максимальной удовлетворенности его в интересующей информации данного препарата, на который компания делает ставку в продвижении. Методика мотивации самих медицинских представителей также изменилась прямо пропорционально условиям ведения бизнеса. Лучший результат и поощрение от компании в качестве определенного бонуса, это процент качественного  своевременного предоставления информации медицинскому специалисту.

Важно отметить, что за последние два года наряду сокращения специалистов данного сегмента появилась новая профессия – специалист по удаленному продвижению продукта. Пред историей её появления явились исследования, которые указывали на то, что количество визитов в год медицинских представителей в среднем составляло 115 млн. визитов к 340 тыс. врачей. При этом аналитическая компания «SK&A», выявила, что минимум для 23% врачей они крайне нежелательны.

В своей статье я хочу отразить один из актуальнейших инструментов, который значительно упрощает работу специалиста данного методологического подхода. Комплексная базовая мульти факторная программа Электронный визитер (e-visitor), далее EV. Прежде всего – это, обеспечение информацией медицинских специалистов в рамках действующего законодательства. Данная программа позволяет хранить ресурс таргетированных специалистов по необходимым характеристикам и применять его в рабочем процессе. Благодаря выделенному каналу интернет связи, все презентации, проводимые с докторами, будут строго конфиденциальны. Конечный итог – это быстрое донесение информации потенциальным клиентам и получение от них обратной связи в максимально короткие сроки.

Основной интерфейс программы:

Таблица 1  Термины, встречающиеся при работе с программой и документацией 

Понятие Определение
Бизнес Визит Это визиты к клиентам, занимающимся административной деятельностью (не выписывающим препараты), но с которыми приходится контактировать. Это может быть дистрибьютор, предприниматель, министерство здравоохранения, администратор клиники.
Значение «по умолчанию» Автоматически определяемые в EV значения, не требующие Вашего выбора.
Отделение В EV существуют различные типы отделений организаций.
Физическое лицо В EV существует несколько видов физических лиц, являющихся Вашими клиентами, например Врачи и Администраторы.
Организации В EV существуют различные типы учреждений, такие как Госпитали, Больницы, Поликлиники.
Врачи В EV Ваш клиент, имеющий право выписывать препараты и которому Вы передаете информацию
Аптека Тип организации, к примеру, аптечный киоск, аптека.
Представитель Удаленный специалист по продвижению, который осуществляет промо-деятельность.
Под-организация Составная часть организации: Отделение в больнице.
Системная дата Дата Вашей работы в системе.
Параметры системы Установки, которые может изменить Администратор системы при необходимости.
Дата передачи данных Указывает день последней передачи Ваших данных на сервер.

АВТОМАТИЧЕСКОЕ ОТКЛЮЧЕНИЕ

В качестве средства безопасности, в EV используется автоматический выход из системы, если она остается незадействованной некоторое время. В случае простоя системы, появится предупреждающее сообщение, предлагающее Вам продолжить работу. Если Вы не будете отвечать на сообщение, то программа автоматически возвратится к странице ввода логина и пароля. 

Рис. 1 – Информационное окно

После этого для возобновления работы введите Логин и пароль. Приложение будет открыто на той странице, где Вы закончили работу.

ГЛАВНОЕ МЕНЮ

Главное меню находится в верхней части экрана и содержит кнопки для доступа к наиболее важным функциям приложения.

Рис. 2 – Главное меню

Главная. После нажатия этой кнопки Вы попадёте на Главную страницу.

Создать. Эта кнопка позволяет ввести новые данные в систему: запрос на изменение, новое мероприятие, новое сообщение, новое время вне территории.

Функции. Меню функции содержит различные модули EV, такие как, Планировщик, Списки, и т.д.

Инструменты. Меню инструментов содержит дополнительные функциональные возможности, такие как изменение пароля или настройка приложения.

ОПЕРАЦИИ

Запланированные визиты

Рис. 3 – Запланированные визиты

Этот раздел главной страницы показывает запланированные визиты, которые Вы наметили в течение периода, не более 7-ми дней до настоящего момента и не более 7-ми дней в будущем. В этой секции доступны следующие действия:

1)    Нажмите на дату и время Запланированного Визита, чтобы увидеть детальную информацию о нём. Или кликните на дате правой кнопкой мыши и выберите Перейти к намеченному Визиту в появившемся меню.

2)    Нажмите на имя, чтобы перейти в профиль клиента, к которому был намечен визит. Или нажмите правую кнопку мыши на имени и выберете пункт контекстного меню Перейти к врачу.

3)    Нажмите правую кнопку мыши на дате намеченного визита или на имени клиента и выберете пункт контекстного меню Написать отчёт, чтобы зафиксировать электронный визит (преобразовать в совершённый) и внести данные о нём.

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

В разделе «Обязательства» отображается список дел, которые Вы пообещали клиенту выполнить.

Рис. 4 – Обязательства

КЛИЕНТЫ.

Мои Списки. Этот раздел отображает все целевые списки, созданные Вами и отмеченные как Мои списки. Здесь содержатся имена Ваших списков и количество клиентов, содержащихся в них.

Рис. 5 – Мои списки

МЕРОПРИЯТИЯ.

Данный подраздел программы очень актуален функционально. С его помощью сотрудник компании создает, и тем самым планирует мероприятие любого масштаба: выставка, круглый стол, мастер класс и т.д.

Рис. 6 Окно создания мероприятия

Таким образом, из представленных технических характеристик отчетливо видно, что программа «Электронный визитер», является на сегодняшний день незаменимым помощником в каждодневной работе специалиста по продвижению. С учетом того, что данная профессия является новой в России, она более значительно нуждается в оригинальных методологических подходах и инструментах. EV можно с уверенность назвать стартовым вариантом CRM систем нового поколения 21-го века.


Библиографический список
  1.  Игроки большой фармы меняют стратегию продвижения препаратов  (электронный ресурс) URL: http://www.apteka.ua/article/118785  (дата обращения 13.01.2014 г).
  2. Синяева И.М., Романенкова О.Н. Маркетинг. Теория и практика: Учебник. – М.: Издательство Юрайт, 2011. – 652 с. – Серия: Основы наук. (34,23 п.л.)
  3. Маркетинг PR и рекламы: Учебник / Под ред. Д.э.н., проф. И.М. Синяевой [Синяева И.М., Синяев В.В., Маслова В.М.,  Романенкова О.Н.]. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011, 298 с. + CD-R (31 п.л.)
  4. Маркетинг торговли: Учебник, 3-е издание/ И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев; под ред. д. э. н., проф. Л. П. Дашкова. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. — 749 с. (47 п.л.)


Все статьи автора «Сухоруков Илья Александрович»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: