В2В маркетинг включает в себя формирование долгосрочных гарантированных отношений с клиентами. В сфере маркетинга В2В покупатель (он же В2В потребитель, В2В клиент) является самым важным звеном в цепочке продаж. Под него настраивается производство, качество продукции, пунктуальность поставок и многое другое. Поведение покупателя используется для создания, предложения продукта. Поведение покупателя формируется и отслеживается IT-платформами в реальном масштабе времени, создавая виртуальный объект поиска. Цифровой, интернет маркетинг доминирует над традиционными каналами маркетинга.
Практическая задача В2В маркетинга состоит в подготовке потребителя к заключению сделки по закупке продукции. B2B маркетологи проводят презентации, представляют продукты, их преимущества ключевым лицам, принимающих решения. B2B маркетинг, ориентированный на клиента, подразумевает индивидуальный подход. B2B маркетинг может включать в себя многочисленные встречи между продавцом и покупателем, прежде чем произойдет сделка. На лояльность B2B клиентов к бренду тратятся значительное время и деньги. Результат между продавцом и покупателем достигается после установления доверия и уверенности в планах друг друга.
Клиент-ориентированное видение позволит компаниям добиться лидерства на рынке в своих отраслях.
В2В потребители
На В2В рынке профессиональные, промышленные и институциональные клиенты приобретают товары и услуги для производства других товаров и услуг. Промышленные покупатели относятся к В2В аудитории и являются потребителями В2В товаров или услуг. Бизнес-клиенты интересуются конкретными атрибутами продукта, его производительностью, качеством, порядком использования. В2В клиенты создают устойчивое конкурентное преимущество. Бизнес покупатели не покупают продукт, они покупают подход к решению своих проблем. Изменения в потреблении оказывает воздействие на клиент-ориентированный В2В маркетинг.
Процесс разработки клиентов для В2В маркетологов должен начинаться со стратегии развития В2В потребителя:
- изучение организационного поведения клиентов, исследование алгоритмов принятия решения контрагентами, изучение и развитие потребностей покупателей;
- создания программ обучения целевой аудитории;
- понять бизнес-задачи клиентов и приступить к разработке стратегии для их решения.
Под целевым В2В клиентом понимаются: генеральный директор, руководители высшего звена, директор по маркетингу, директор по продажам, то есть лица, от которых зависит приятие решения о заключении сделки.
Типы В2В потребителей:
- клиенты, ориентированные на цену;
- решения, ориентированные на клиентов;
- клиенты, ориентированные на продукцию соответствующую категории цена/качество;
- стратегические клиенты, взаимодействующие с поставщиками на постоянной основе.
Трансформация оффлайн контактов
Входящий интернет маркетинг генерирует развитие бизнеса. Оффлайн трафик охватывает больший пул В2В клиентов, которым необходимо управлять и переводить лиды в контакты, а контакты в бизнес проекты. Тактика применения лидов заключается в превращении оффлайн контактов как можно раньше и качественнее в клиентов.
Мобильность технологий В2В маркетинга присуща в онлайновой среде. Поэтому задачей оффлайн контактов является конвертация контактера из посетителя в лида, с последующем развитием в клиента и доведения его до стадии продаж. То есть обязанностью входящего маркетинга становится перевод, трансформация оффлайнового контакта в онлайновый контакт мобильной среды.
Автоматизация В2В маркетинга
Конкурентоспособность клиент-ориентированного В2В маркетинга зависит от скорости взаимодействия потребителя и продавца, их мобильности. Мобильная среда внедряется в В2В маркетинг. Мобильные устройства, приложения, технологии используются в маркетинге для общения, просматра web-страниц и сайтов, опроса, анкетирования и исследований. Мобильные приложения формируют пул клиентов. Гибкость мобильных технологий в В2В среде предъявляет требования гибкости и функциональной мобильности web-сайта компании для поиска, привлечения и взаимодествия с потенциальными клиентами. Мобильная среда обеспечивает сбор и анализ данных о потребностях покупателей. Web-сайт В2В компании должен быть клиенто-ориентированным, предоставляющий консультации и поддержку по возникающим проблемам. Мобильный маркетинг развивает динамический контент, онлайн деятельность.
Основой В2В маркетинга становится аккаунт в социальных сетях, ориентированный на В2В потребителей; обратная связь клиентов на корпоративном сайте организации. При взаимодействии компании с сотнями потенциальных клиентов появляются задачи по автоматизации бизнес-процессов. Автоматизация маркетинговых процессов и технологий развивает интеллектуальный маркетинг. В2В маркетинг следует за технологическим прогрессом.
Автоматизация маркетинга интегрированного с корпоративным сайтом предприятия позволяет отслеживать поведение посетителей, прежде чем с ними наладится взаимодействие. Новые маркетинговые технологии выявляют идеи В2В заказчиков. Применение технологий в автоматизации B2B маркетинга расширяет возможности компании, повышает ее конкурентоспособность, расширяет возможности мобильности персонала.
IT-инфраструктура и IT-платформы превращаются в инструменты В2В маркетинга или B2B технологии маркетинга. Автоматизация В2В маркетинга сократит IT-издержки, ускорит темпы роста за счет повышения производительности. Предназначение автоматизации В2В маркетинга это сведение к минимуму усилий по продаже, снижение стоимости продукции. Автоматизация маркетинга позволяет отслеживать и анализировать весь цикл покупки. Современный В2В маркетинг должен быть конкурентоспособен за счет автоматизации IT-инфраструктуры. В2В маркетингу необходимо увеличить скорость обработки больших баз данных, использовать гибкую IT-платформу с искусственным интеллектом, встроенными алгоритмами машинного обучения. Это позволит развивать электронный процесс обучения, сократить участие людей в общении с клиентами.
Вывод
Ориентация на В2В клиентов является существенным источником конкурентного преимущества. Стремление к сильной ориентации на В2В клиента выравнивает функции маркетинга и продаж вокруг общей цели. Взаимодействие продаж и маркетинга имеет важное значение для экономического успеха. Клиент-ориентированный маркетинг становится вплетенным в структуры организации.