Актуальность: Автоматизация маркетинга – это сочетание программного обеспечения и стратегии. Это должно позволить развивать потенциальных клиентов с помощью персонализированного и полезного контента, который помогает преобразовать потенциальных клиентов в восторженных клиентов. Клиенты – это не просто результат успешной автоматизации маркетинга. Они должны быть в центре всего, что вы делаете, а это значит, что автоматизация маркетинга должна продолжать играть важную роль в ваших отношениях с ними.
Вот почему самые успешные стратегии автоматизации маркетинга не считают клиентов запоздалой мыслью в конце традиционной воронки. Вместо этого клиенты должны быть в центре маховика, который становится более эффективным, когда вы добавляете усилие к этому маховику и уменьшаете точки трения клиента.
Успешные стратегии автоматизации маркетинга позволят уменьшить это трение и ускорить работу вашего маховика, помогая вам продолжать развивать отношения с клиентами даже после того, как они будут переданы в отдел продаж и сделка выиграна.
Из-за популярности системы автоматизации маркетинга возникло неправильное представление о том, что программное обеспечение для автоматизации маркетинга может помочь избежать замедления роста маркетинга, включая необходимость привлечения новых клиентов. Это заблуждение оставляет у многих маркетологов сложные инструменты для автоматизации середины их воронки, но, во-первых, не существует решения для генерации новых идей для развития.
Как следствие, маркетологи начинают покупать списки адресов электронной почты, чтобы лелеять, а не генерировать входящие ссылки. Хотя это кажется быстрым решением, оно не является долгосрочным решением и не создает благодатную почву для здоровых и долгосрочных отношений с вашими клиентами.
Многие маркетологи также продолжают думать об автоматизации маркетинга в контексте воронки, а не маховика. Создайте потенциальных клиентов, поместите их в автоматизированную очередь электронной почты и передайте сборщики данных в отдел продаж. Это создает разрозненный опыт для потенциальных клиентов и клиентов при переходе от маркетинга к продажам и обслуживанию клиентов. Вместо создания контекстного, эффективного опыта, основанного на потребностях каждого человека, автоматизация маркетинга становится способом заставить людей пройти через воронку с произвольными точками контакта и нерелевантным контентом.
Когда автоматизация маркетинга работает в такой ситуации, как это, возникают проблемы, которые мешают продуктивным долгосрочным отношениям с клиентами.
Инструменты автоматизации маркетинга остаются горячей темой для маркетинговых команд, и для этого есть все основания. Согласно данным, собранным Emailmonday, 49% компаний в настоящее время используют автоматизацию в качестве части своей маркетинговой стратегии, при этом процентное соотношение составляет до 55% для B2B. Поэтому неудивительно, что внедрение автоматизации маркетинга продолжает расти, и ожидается, что к 2023 году он превысит 25 миллиардов долларов, согласно Forrester. Для сравнения: в 2017 году расходы на автоматизацию маркетинга составили всего 11,4 миллиарда долларов.
Понятие «автоматизация маркетинга» не всегда легко свести к нескольким предложениям, но Techopedia предлагает довольно краткое определение:
Автоматизация маркетинга – это использование программного обеспечения и веб-сервисов для выполнения, управления и автоматизации маркетинговых задач и процессов. Он заменяет ручные и повторяющиеся маркетинговые процессы [электронные письма, социальные сети, определенные действия на веб-сайте] специализированным программным обеспечением и приложениями, ориентированными на производительность.
Маркетинговая информация относится к использованию кодов отслеживания для мониторинга поведения клиентов в Интернете. Маркетологи могут затем анализировать и идентифицировать модели, которые они в конечном итоге будут использовать для создания сегментов рынка, основанных на поведении. Amazon, вероятно, был первым крупным предприятием, сделавшим это хорошо. Сегодня большинство клиентов Amazon признают, что знание Amazon о своем прошлом поведении улучшает взаимодействие с пользователем, рекомендуя дополнительные элементы, отправляя напоминания, информируя вас о корректировках цен и многое другое.
Развитие бизнеса направлено на перемещение потенциальных клиентов от вершины воронки продаж (начальная осведомленность) к нижней части воронки (готовой к покупке). Делайте это путем сегментирования и воспитания на основе выраженных интересов, оценки или квалификации отведений на основе соответствия и намерения, а также попытки закрытия на основе комбинации поведенческих и поведенческих мер. Автоматизированное развитие бизнеса зависит от электронной почты, социальных сетей, поисковой оптимизации и контент-маркетинга. Однако перед тем, как применить эту тактику, необходимо:
Автоматизация рабочего процесса, как правило, относится к внутренним процессам, таким как бюджетирование, маркетинговый календарь, управление цифровыми активами и все остальное, что необходимо крупным предприятиям для управления крупными и сложными отделами маркетинга.
В то время как третья категория использовалась мегабрендами, такими как Procter & Gamble, General Mills и другими гигантскими маркетологами, технология автоматизации рабочих процессов стала намного более доступной для малых предприятий и организаций среднего бизнеса. Тем не менее, подавляющее большинство предприятий получат наибольшее влияние благодаря инструментам и процессам, доступным в маркетинговой аналитике и развитии бизнеса.
Маркетинговая разведка и развитие бизнеса сосредоточены на главном, и именно здесь большинство предприятий сегодня нуждается в помощи.
Преимущества использования программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Есть много данных, чтобы доказать преимущества автоматизации маркетинга и генерации лидов. Например, компании, которые используют автоматизацию для управления своими лидами, могут ожидать 10% -ный или более рост доходов в течение 6-9 месяцев. Аналогичным образом, компании, которые развивают лидирующие позиции, скажем, с помощью целевых кампаний по электронной почте, увеличивают продажи на 50% при стоимости, которая на 33% меньше, чем у потенциальных клиентов.
В дополнение к очевидному финансовому эффекту маркетологи говорят, что самое большое преимущество автоматизации – это экономия времени. Эти преимущества будут только усиливаться в ближайшие годы, так как 67% лидеров маркетинга в настоящее время используют платформу автоматизации маркетинга и еще 21% планируют внедрить ее в ближайшие два года.
Вкратце, вот некоторые из наиболее мощных преимуществ автоматизации маркетинга, которые могут ожидать предприятия:
- Увеличение количества квалифицированных клиентов по более низкой цене за лидерство
- Улучшение удержания клиентов и отношений
- Улучшенное выравнивание маркетинга и продаж
- Продемонстрированная сила в маркетинге ROI
- Помимо данных – автоматизация улучшает отношения
Некоторые косвенные преимущества автоматизации маркетинга, которые мы наблюдаем у клиентов, распространяются на их корпоративную культуру и отношения в команде. Например, специалисты по продажам узнают, насколько выгоднее работать с высококвалифицированными специалистами, чем с холодными звонками из низкокачественных списков. Кроме того, эти потенциальные клиенты могут быть интегрированы с программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и заполнять записи потенциальных клиентов соответствующей информацией.
Наличие таких данных о клиентах является виртуальным золотом для вашей команды по продажам и может быть топливом, которое начинает разговор. Еще одним преимуществом продаж является то, что они получают меньшую отдачу от ценообразования, поскольку потенциальные клиенты более высокого качества.
Автоматизация маркетинга обещает большие вещи; больше лидов, конверсий и продаж, все с меньшим количеством работы. В компаниях, использующих автоматизацию, увеличились потенциальные клиенты и продажи, что привело к росту производительности на 14% и сокращению накладных расходов на маркетинг на 12%.
Для специалистов по маркетингу автоматизация предлагает прекрасную возможность для повышения эффективности, снижения затрат и повышения качества обслуживания клиентов.
Эффективность является ключевым механизмом здесь; когда у членов команды есть время сосредоточиться на своих основных задачах, это делает их более продуктивными. В свою очередь, проекты выполняются быстрее и без необходимости в дополнительном персонале.
Автоматизация устраняет утечку повторяющихся задач, позволяя максимально эффективно использовать специалистов. Благодаря этой экономии бизнес может перераспределить бюджет обратно в кампании, чтобы получить больше прибыли.
Эффективное общение имеет решающее значение для воспитания потенциальных клиентов или потенциальных клиентов. Но это не требует от сотрудников тратить весь день на работу с электронными письмами. Автоматизация электронной почты – это одно из самых простых мест, с которого можно начинать, например, когда посетитель веб-сайта делает преобразование, последовательность своевременных и письменных автоматических электронных писем может быть отправлена новому руководству, чтобы согреть их.
Это создает два явных преимущества. Во-первых, это гарантирует, что это критическое сообщение было отправлено своевременно, а во-вторых, оно не требует от компании дополнительной информации.
Электронные письма дают вам представление о потенциале автоматизации. Оттуда можно перейти к другим форматам, таким как чат-боты для немедленной поддержки клиентов на сайте, ограниченные по времени предложения в виде текстовых сообщений и автоматические напоминания по телефону. Клиенты получат необходимую поддержку на протяжении всего пути, автоматически.
Программное обеспечение для автоматизации собирает и анализирует данные, касающиеся потенциальных клиентов, клиентов, продаж, успеха кампании и так далее. Это помогает маркетологам оценить эффективность прошлых и текущих кампаний и предсказать, какие стратегии будут хорошо работать в будущем.
Отчеты из этой автоаналитики позволяют изучать и совершенствовать каждый этап вашего маркетингового процесса. Бренды также могут извлечь выгоду из автоматизированного A / B-тестирования, которое позволяет им оптимизировать контент в режиме реального времени для максимального воздействия.
Прежде чем внедрять автоматизированные маркетинговые процессы, важно установить рабочий процесс. Это позволяет команде подготовиться к новым процессам и гарантирует, что автоматизация даст наилучшие результаты для бренда. Есть четыре основных шага:
1. Определить правильные задачи:
Ищите наиболее повторяющиеся маркетинговые задачи вашей команды. Именно здесь вы найдете самые большие выгоды от автоматизации. Простая автоматизация ответных электронных писем может существенно снизить административную нагрузку на команду. Распланировать все свои текущие маркетинговые задачи и выбирать те, которые требуют много времени и совместимы с автоматизацией.
2. Выбрать соответствующее программное обеспечение для автоматизации:
Существует множество вариантов, когда речь идет о программном обеспечении автоматизации. Фильтрация лучших из них может быть проблемой – особенно при запуске.
3. Тренировка команды:
Хотя автоматизация немедленно делает маркетинг более эффективным, внедрение нового программного обеспечения и процессов требует инвестиций в обучение для соответствующих штат сотрудников. Для членов команды важно понять, как автоматизация вписывается в их рабочий день и как их роль может быть переориентирована. Прогнозируется, что автоматизация маркетинга станет одним из наиболее важных маркетинговых навыков, и предприятия реагируют соответствующим образом, увеличив объем инвестиций сейчас и в будущем.
4. Оценка эффективности автоматизации:
Внедрение автоматизации не конец истории. Рекомендуется периодически проверять, что работает хорошо, что можно улучшить, и влияние автоматизации на ключевые показатели.
Есть много преимуществ от автоматизации. Большая эффективность, экономия затрат, повышение производительности, более глубокие аналитические данные и лучшая поддержка клиентов; Все эти преимущества неотразимы для профессионалов маркетинга.
С хорошим планированием, четкими целями, специализированным обучением и оптимизированным контентом любая компания может внедрить и добиться большого успеха в автоматизации маркетинга. И этим процессам так далеко идти вперед; поскольку рынок искусственного интеллекта к 2022 году должен составить 16 миллиардов долларов, это особенно интересное время для автоматизации бренда.
Библиографический список
- Березин, И.С. Маркетинговые исследования. Инструкция по применению. 3-е изд., пер. и доп. / И.С. Березин. — Люберцы: Юрайт, 2012. — 383 c.
- Галицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования. теория и практика 2-е изд., пер. и доп. учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 570 c.
- Герасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка: Учебное пособие / Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов. — М.: Форум, 2013. — 336 c.
- Голубков, Е.П Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 4-е изд., перераб.и доп / Е.П Голубков. — М.: Финпресс, 2008. — 496 c.
- Каден, Р.Д. Партизанские маркетинговые исследования / Р.Д. Каден; Пер. с англ. Ю.В. Рябинина. — М.: Эксмо, 2012. — 384 c.
- Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. — М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 368 c.