УДК 339/138

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ В МОДЕЛИРОВАНИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Зубко Наталья Сергеевна
Краснодарский филиал «Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова»
студент факультета экономики, менеджмента и торговли 2 курс, направление «Менеджмент»

Аннотация
В данной статье рассмотрены понятие и сущность процесса позиционирования как эффективного маркетингового инструментария, а также проанализированы технологии, позволяющие моделировать покупательское поведение.

Ключевые слова: , , , , , , , , ,


Библиографическая ссылка на статью:
Зубко Н.С. Использование маркетинговых технологий в моделировании покупательского поведения // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2019. № 12 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2019/12/16813 (дата обращения: 15.09.2020).

В современном мире, где значительную долю деятельности занимают продажи, маркетинг является неотъемлемой частью. Так как рынок товаров и услуг постепенно переходит к дифференциации, то важен комплексный подход к каждому покупателю, особенный и уникальный продукт.
К одним из важных аспектов в этом процессе относится позиционирование-искусство формирования образа марки в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики.

Многие компании используют позитивные ассоциации человека с названием и упаковкой своего продукта, заставляя тем самым на подсознательном уровне его приобрести. [1, с. 321]

Мы, например, можем купить счастье в продуктовом магазине, ведь теперь почти каждая компания использует это слово в своей рекламе. Многие из нас наблюдали рекламу, где Coca-Cola владеет «Фабрикой Счастья», где производится продукция и счастье делится со всем миром под лозунгом «Открыть бутылку счастья». Есть определенные часы, называемые «счастливые часы» в различных кафе, где продукты продаются по более низким ценам, либо действует скидка. Существует даже сладкая ореховая паста «Nutella», которая по убедительным высказываниям маркетологов «Дарит счастье». С тех пор, как маркетинг обнаружил ценность этого слова, некоторые бренды строят свою рекламную кампанию вокруг этого понятия, а не вокруг продукта, ведь, что может быть более ценно, чем счастье.

Помимо простых ассоциаций, многие организации используют маркетинговые приемы, которые незаметно, но эффективно подталкивают покупателя к сделке. Особенно ярко и разнообразно представлены такие на рынке продуктового ритейла. Мы проанализировали маркетинговые хитрости в разных сетях розничной торговли и выделили наиболее часто встречающиеся и эффективные.

1. «Бесплатный» подарок

Абсолютное большинство людей положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д. Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги.

Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные продавцы сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки. Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок.

2. Красные ценники

Как известно, выделенные красным цветом цены в магазинах действуют на покупателей хорошо– здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен.

3. Расположение самых ходовых товаров в конце магазина

Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы смотивировать посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в конце магазина.

Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.

4. Акция «один товар в одни руки»

Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный. Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше.

5. Правило «девяти»

Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее. Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение.

6. Закон правой руки

Как известно, абсолютное большинство людей спонтанно движется по торговому залу именно в направлении против часовой стрелки, то есть начинает обход торговой точки справа от входа. Именно это правило необходимо учитывать, располагая товары на полках магазина.

7. Мотивация на спонтанность

Именно спонтанные покупки могут приносить стабильно высокую прибыль любому супермаркету. Обязательно расположите у кассы стойки с нужными повседневно мелочами: батарейками, батончиками, жевательной резинкой, свежей прессой, влажными салфетками и т.д. Большинство посетителей всегда берут что-то из таких недорогих нужных мелочей, пока ожидают своей очереди на кассу, с удовольствием их выбирают и рассматривают.

8. Вручение на входе корзинок и тележек

Еще одно интересное свойство человеческого подсознания – это желание поскорее заполнить в магазине пустую тележку или корзинку товарами. Именно поэтому в крупных супермаркетах размеры тележек и корзинок все увеличиваются. Даже если человек забежал в магазин за хлебом, но при этом взял в руки корзинку, со временем эта корзинка наполнится продукцией полностью – так уж устроен человеческий мозг.

На основе исследования можно предложить маркетинговые технологии для клиента, которые могут повысить эффективность продаж в сети:

9. Использование яркого цвета, света, ароматов

Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы. Речь идет о выделения гормона радости, который влияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя. Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в магазине очень просто. [2,с. 47]

Допустим, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга. А на входе лучше использовать различные ароматизаторы для привлечения клиентов. Ведь вкусный и приятный запах всегда будет манить клиентов.

10. Скидка 50% на торт для именинников

В честь дня рождения покупатель может прийти в магазин и при предъявлении паспорта, удостоверяющего действительность его дня рождения получить скидку в размере 50% на любые виды тортов.

11. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи: «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают.

Можно использовать бумажные пакеты вместо целлофановых, что поможет сохранить нашу природу и повысит социальную значимость среди покупателей.

12. Продажа товаров партиями

Довольно распространенным сегодня приемом для продажи товаров большего количества является продажа товаров партиями, к примеру, по акции «десять пачек за 300 рублей». Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально.

13. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год можно запустить акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивают красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку.

Одна из самых сложных частей работы маркетолога – угадать, как люди будут себя вести.

К счастью для маркетологов человеческий мозг работает одинаково. Хотя вряд ли найдутся два человека, которые будут идентичны с точки зрения интересов и поведения, но подавляющее большинство людей поддастся влиянию основных психологических советов и уловок. Маркетологи, которые принимают это к сведению и включают психологию в свою стратегию, обязательно увидят лучшие результаты. [3, с. 112]

Изучение различных психологических теорий и рассмотрение нестандартных способов их применения в маркетинговых стратегиях – это то, что принесет пользу всем компаниям.


Библиографический список
  1. Обухов Р.В., Нежникова Е.В. Инновационное управление конкурентоспособностью строительных организаций // Экономика и предпринимательство. – 2016. – № 2-1 (67-1).
  2. Практикум по дисциплине «Стратегический менеджмент» / Сост. Т.С. Щербакова. – М.:ГУУ, 2011.
  3. Ребрин Управление качеством: Учебное пособие. –М.: Изд-во ТРТУ 2014.


Количество просмотров публикации: Please wait

Все статьи автора «Зубко Наталья Сергеевна»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: