УДК 33

ОСОБЕННОСТИ КИТАЙСКОГО СТИЛЯ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Погодаев Виктор Сергеевич
Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Аннотация
В данной статье рассматриваются основные характеристики процесса ведения деловых переговоров с участием китайских организаций, приобретающих все более значительное влияние в международной деловой среде. В теоретической части работы автор, взяв за основу одну из рассмотренных теоретических моделей, детально анализирует подход китайцев к каждой стадии переговорного процесса, интерпретирует и иллюстрирует примерами используемые ими тактические приемы. В аналитической части приводятся и объясняются результаты проведенного автором эмпирического исследования, имевшего целью выяснить, изменилось ли поведение представителей бизнес-среды Китая на деловых переговорах к настоящему моменту.

Ключевые слова: деловые переговоры, китайская бизнес-среда, китайский стиль ведения переговоров, переговорные тактики


CHARACTERISTICS OF CHINESE NEGOTIATION STYLE

Pogodaev Victor Sergeevich
National Research University «Higher School of Economics»

Abstract
This paper contemplates the main characteristics of the negotiation style in China, that is becoming more and more influential in the international business environment. In the theoretical part, based on one of the considered theoretical models, Chinese business people's approach to each stage of the negotiation process is analyzed in detail, their tactics are interpreted and illustrated with concrete examples. In the analytical part the results of the author's empirical study which was aimed at identifying possible changes in Chinese negotiation style are demonstrated and discussed.

Keywords: business negotiations, Chinese business environment, Chinese negotiation style, negotiation tactics


Библиографическая ссылка на статью:
Погодаев В.С. Особенности китайского стиля ведения деловых переговоров // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2014. № 2 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2014/02/4103 (дата обращения: 29.09.2017).

Введение

Процесс глобализации обусловливает развитие деловых связей между различными государствами. Ключевым фактором, влияющим на результативность и эффективность межкультурной бизнес-коммуникации, является успешное проведение переговоров заинтересованными в сотрудничестве сторонами, что определяет необходимость получения каждой из них достоверной информации о стиле ведения переговоров оппонента. В этой связи актуальной проблемой является исследование особенностей переговорного процесса с представителями деловой среды Китая – страны со специфической культурой, за последнее десятилетие достигшей высокого уровня экономического развития и продолжающей наращивать свой экономический потенциал.

Целью данной работы является анализ основных характеристик процесса ведения деловых переговоров китайскими организациями.

Для того чтобы достичь этой цели, автор поставил несколько задач:

  1. изучить основные теоретические подходы к структуризации переговорного процесса с китайцами и результаты существующих исследований данной проблемы;
  2. проанализировать подход китайцев к каждой стадии переговорного процесса, объяснить и проиллюстрировать конкретными примерами используемые ими тактические приемы, взяв за основу одну из рассмотренных теоретических моделей;
  3. путем проведения мониторинга переговоров российских компаний среднего бизнеса с китайскими выяснить, изменился ли характер переговорного процесса с китайцами со времени проведения рассмотренных в работе исследований и объяснить полученные результаты.

Объектом данного исследования является процесс ведения деловых переговоров с участием китайских компаний.

Предметом – особенности тактического поведения китайцев на каждой стадии переговорного процесса, их подходов к достижению целей переговоров.

Теоретическая часть

1. Подходы к определению основных характеристик переговорного процесса с участием китайских организаций.

Анализ отечественной и зарубежной литературы позволил автору выделить три основных теоретических модели, предложенных исследователями в рамках изучения переговорного процесса с участием представителей китайской деловой среды.

Прежде всего, необходимо дать характеристику подходу Дж. Франкенштейна [1]. Исследователь определил ведение переговоров с китайцами как нелинейный, циклический, медленный и продолжительный процесс, проходящий в 4 этапа:

  1. «начальные ходы» – длительный этап построения взаимоотношений, общего определения целей сторон, а также принципов их дальнейшего взаимодействия;
  2. «оценка» – скрупулезное рассмотрение технических вопросов по инициативе китайцев и определение возможности принять предложения оппонента;
  3. «конец игры» – неожиданный и непредсказуемый этап, на котором решаются сложные спорные вопросы;
  4. «исполнение» – реализация соглашения, в ходе которой китайцы настаивают на корректировке условий сделки.

К. Блэкмен [2] структурировала процесс ведения переговоров китайцами, выделив в нем 5 стадий:

  1. «начальная стадия» – долгий процесс установления общих положений взаимоотношений сторон;
  2. «обсуждение технической информации» – длительная стадия позиционирования сторон;
  3. «обсуждение условий контракта» – спор по поводу содержания пунктов договора, «обмен» условиями;
  4. «подписание соглашения» – этап, который может начаться для оппонентов китайцев внезапно, при этом непосредственно перед подписанием готового договора китайцы нередко меняют свою позицию по оговоренным вопросам;
  5. «переговоры после соглашения» – требования китайцев об организации новых встреч для изменения положений договора.

Наконец, в 2001 году П. Гаури и Т. Фанг [3] сформулировали «Пинг-Понг» (название объясняется намерением авторов подчеркнуть характерный для переговоров с китайцами продолжительный спор между сторонами, сопровождающийся выдвижением китайцами в ответ на условия оппонентов своих контр условий) модель китайского стиля ведения переговоров, заключающую в себе два основных компонента:

I. 3 фазы переговоров
  1. «перед переговорами» – представление проекта, неформальные встречи и построение доверительных отношений;
  2. «официальные переговоры» – обмен информацией, убеждение, взаимные уступки и подписание соглашения;
  3. «после переговоров» – исполнение условий договора, новые раунды переговоров.

II. 3 взаимосвязанных аспекта китайской деловой культуры, оказывающие влияние на переговорный процесс с китайцами:

  1. особенности КНР как государства;
  2. конфуцианство;
  3. стратагемное мышление китайцев.

Сравнивая рассмотренные подходы, необходимо отметить: несмотря на то, что структура переговорного процесса, представленная в каждом из них, различна, они тесно соотносятся между собой.

Так как модель Гаури и Фанга была сформирована на основании не только существующей к тому времени литературы, в которой были представлены исследования 80-х – 90-х гг. XX в., но и собственных эмпирических исследований более позднего периода, автор для анализа китайского стиля ведения переговоров взял за основу теоретический подход указанных исследователей.

В последующих трех разделах исследуется, объясняется и иллюстрируется конкретными примерами поведение китайцев на трех стадиях переговорного процесса по Гаури и Фангу.

2. Характеристика китайского стиля ведения деловых переговоров на стадии «перед переговорами»

Рассматриваемый этап переговоров является для китайцев важным шагом на пути к официальным переговорам, требующим внимательного изучения партнера. Значимость данной стадии переговоров для китайской стороны обусловливают два фактора.

Во-первых, конфликты с иностранными захватчиками вкупе с обособленностью страны на протяжении нескольких веков сформировали у китайцев недоверие к «незнакомцам» [4. 83], поэтому китайские бизнесмены начинают знакомство с зарубежными делегациями с проведения многочисленных неформальных мероприятий, в ходе которых тестируется искренность оппонента. Доверие необходимо и для создания гармонии между переговорщиками, без которой, согласно конфуцианству, социальное взаимодействие нерезультативно [5. 232-242]. Кроме того, наличие доверительных отношений является условием реализации одного из главных принципов китайской бизнес-культуры – ориентации на долговременное сотрудничество. Наконец, использование иностранцами для переговоров с китайцами посредника, имевшего положительный опыт взаимодействия и связи («гуанкси») с участниками переговорного процесса и таким образом выступающего в видении китайцев гарантом надежности противоположной стороны – следствие именно значимости для китайцев атмосферы доверия на переговорах. Грэхэм и Лам приводят пример важности доверия на переговорах с китайцами: вице-президент американской компании в течение шести месяцев с помощью посредника пытался договориться о встрече с представителем министерства образования Китая, в итоге был организован званый обед, а обсуждение бизнеса началось лишь через неделю – после осмотра местных достопримечательностей [4. 82-88].

Во-вторых, на стадии «перед переговорами» китайцы стремятся получить максимум информации об оппоненте, для того чтобы выстроить линию поведения и обеспечить себе преимущество на этапе официальных переговоров. С этой целью они, помимо тщательного поиска сведений о ситуации на рынке, положении противоположной стороны, используют ряд тактик. Прежде всего, на презентации проекта в составе китайской стороны обычно присутствует большое количество специалистов разных профилей, подробно интересующихся обсуждаемой проблемой, что позволяет комплексно понять контекст переговоров. Кроме того, китайцы нередко присылают на последующую презентацию команду с иным составом, члены которой поднимают вопросы прошлых встреч – это позволяет проверить достоверность сделанных заявлений оппонента, не готового заново отвечать на обсужденные вопросы. Так, менеджер компании «Эрикссон» говорит, что его команде приходилось заново демонстрировать технологии новым группам китайцев, или же прежним переговорщикам, задававшим уже обсужденные вопросы [3. 314-318]. Также китайцы получают необходимую им информацию во время неофициальных встреч: в неформальной обстановке потенциальный партнер более откровенен. При этом китайцы стараются не разглашать сведения, касающиеся их целей и приоритетов, чтобы оппонент не имел возможности использовать эту информацию против них на официальных переговорах. [6. 88-90].

3. Особенности китайского стиля ведения деловых переговоров на этапе «официальные переговоры».

На данной стадии переговорного процесса П. Гаури и Т. Фанг выделяют три фазы: обмен информацией, убеждение и уступки и подписание соглашения.

Фаза «обмен информацией» является продолжительной и характеризуется детальным разбором китайцами всех положений позиции противоположной стороны и непрямым позиционированием собственного видения проблемы. Прежде всего, китайская команда, стремясь сделать так, чтобы оппоненты первыми выдвинули свои предложения и ответили на ее вопросы, пользуясь сформированными дружескими отношениями, указывает на «обязанность» более успешной стороны (своего «старшего брата») проявлять снисходительность, первыми откровенно высказывая идеи по поводу содержания будущего договора. [6. 88-90] Информация о предпочтениях противоположной стороны позволяет китайцам скорректировать предложения в соответствии с полученными сведениями. Кроме того, характерная техника, применяемая китайцами на фазе обсуждения позиций сторон – использование фактора времени для «изматывания» соперника. Одна из 36 китайских стратагем гласит: «В покое ожидать утомленного врага» [3. 310-315]. Это высказывание объясняет применяемые китайцами тактики: ориентация на продолжительное обсуждение незначительных вопросов, перерывы в переговорах, их перенос, смена темы, нечеткое обозначение позиции, а также требование дать пояснение по проработанным проблемам и повторная постановка вопросов. Затягивание переговоров создает атмосферу неопределенности, заставляет нервничать, сомневаться в силе своей позиции оппонента и провоцирует ускорение им переговорного процесса путем изменения своих предложений в пользу китайцев. Особенности фазы «обмен информацией» хорошо видны на примере взаимодействия фирмы Pressure Inc. с китайским правительством в Пекине [7]: китайцы настояли на том, чтобы первым выступил менеджер Pressure Inc., сославшись на традицию, по которой сперва говорит гость, затем ответили молчанием на его предложение; заканчивая встречу, они обещали позвонить, но не сделали этого: в итоге менеджер американской фирмы был вынужден первым выйти на связь и сообщить о готовности уступить. Наконец, при выдвижении условий китайцы предъявляют завышенные требования, что обеспечивает им пространство для маневра. Эта особенность китайской тактики проявляется при обсуждении цены, так как вопрос цены для китайца – это вопрос сохранения «лица» – критерия социального благополучия, и поэтому изначально обозначается очень выгодная для себя и неприемлемая для оппонентов сумма, которая в ходе спора может быть снижена, чтобы получить взамен реальные уступки [4. 88-89].

На фазе «убеждение» китайской стороной используются разнообразные тактики, имеющие общую особенность: они, будучи направленными на достижение максимально выгодных условий соглашения, в то же время призваны сохранить атмосферу «гармонии», не допустив конфликта. Гаури [3. 315-318] объясняет нежелание китайцев идти на прямую конфронтацию положением конфуцианства, согласно которому китайский джентльмен должен оставаться джентльменом даже в борьбе. Этот принцип лежит в основе таких тактических приемов, как лесть оппоненту, манипулирование дружескими отношениями – указание на необходимость помогать «другу», а также тактик неоднозначных ответов, смены темы, молчания в ответ на выдвигаемые условия, переноса переговоров на неопределенный срок и отсрочек принятия решения ввиду необходимости консультации с начальством (последние пять могут также быть объяснены стремлением китайцев «утомить врага»). Кроме того, вынудить оппонента согласиться с поставленными условиями может предоставление ему информации о внешних факторах, подтверждающих их обоснованность: ведении параллельных переговоров с его конкурентами (данный метод применялся по отношению к упомянутой выше Pressure Inc.: китайцы постоянно сообщали оппонентам о том, какую цену предложили им японские конкуренты [7]), его осечках, слабых звеньях и, наконец, о специфике ведения бизнеса в Китае и других особенностях страны.

Следующий этап, «уступки и подписание соглашения», характеризуется готовностью китайцев допустить изменения в своих условиях. Однако уступки китайцев часто являются фиктивными, так как представляют собой отказ от намеренно завышенных требований. Данная тактика является эффективной: во-первых, у оппонентов, уставших от долгого и безрезультатного обмена условиями, складывается ощущение долгожданной победы, они заканчивают спор, и, во-вторых, у китайцев появляется предлог для требования действительных уступок взамен кажущегося ухудшения их позиции (в основе этого приема, вероятно, лежит седьмая китайская стратагема: «Извлечь нечто из ничего») [3. 318-320 ].

Официальные переговоры заканчиваются подписанием соглашения. Как отмечают Гаури и Фанг [3. 319], для китайцев на этой фазе характерна тщательная проверка пунктов договора, касающихся их прав и обязанностей – за ошибки в китайских организациях наказывают; в то же время аспекты контракта, затрагивающие интересы оппонента, рассматриваются в общих понятиях. Также отмечается, что китайская сторона нередко вносит изменения в договор непосредственно перед его подписанием – желающий завершить сделку партнер не станет возвращаться к изнурительной дискуссии и примет выдвинутые условия. Наконец, китайцы при обсуждении пунктов контракта могут заявлять о том, что подписание договора запланировано на определенный срок и будет проходить в присутствии авторитетного представителя китайского правительства, что вынуждает оппонента отказываться от некоторых условий с целью закончить процесс переговоров заключением соглашения в указанный срок. Один из переговорщиков со стороны компании Эрикссон указывает на неоднократное применение такой тактики китайской стороной [3. 319].

4. Особенности китайского стиля ведения деловых переговоров на этапе «после переговоров».

Исследователи в своих работах [3. 320; 6. 89-90] отмечают, что фиксация достигнутых в процессе официальных переговоров договоренностей в финальном соглашении не является гарантией их исполнения китайской стороной на пост-переговорной стадии. В китайской культуре, подверженной сильному влиянию конфуцианства, юридические нормы не признаются фактором, определяющим характер взаимодействия членов общества. Данный принцип нашел свое отражение и в деловой среде: подписание сторонами итогового договора, в понимании китайцев, не ознаменовывает собой окончание переговорного процесса и лишь задает вектор исполнения принятых на себя обязательств, а не определяет детально каждый его пункт. Это обусловливает тот факт, что китайцы зачастую не полностью соблюдают, нарушают условия контракта, при принятии решения руководствуясь не положениями подписанного ими же соглашения, а изменяющимися внешними обстоятельствами. Кроме того, китайская сторона может настаивать на проведении дополнительных «встреч для разъяснения» – по существу, новых раундов официальных переговоров, целью которых является корректировка условий подписанного соглашения, направленная на пересмотр сделанных китайцами уступок и увеличение их выгоды. Так, Гаури и Фанг описывают ситуацию, когда топ-менеджер шведской фирмы, приехав после заключения договора на работу в Китай, обнаружил, что ему предоставили апартаменты более низкого класса, чем было обозначено в контракте, объяснив это высокой стоимостью требуемого жилья; в результате был назначен дополнительный раунд переговоров, в ходе которого стороны пришли к согласию [3. 320-321].

II. Аналитическая часть.

Анализ процесса ведения переговоров между российскими компаниями среднего бизнеса и китайскими организациями

Гипотезы

Тщательно проанализировав исследования отечественных и зарубежных авторов, можно сделать вывод о том, что в последней четверти XX в. переговорный процесс с китайцами во многом определялся специфической китайской культурой. В связи с этим автор сформулировал три исследовательские гипотезы:

  1. Гипотеза 1: представители китайской бизнес-среды в переговорном процессе по-прежнему значительную часть времени отводят на установление доверительных отношений с потенциальным партнером, на поддержание атмосферы гармонии и дружбы.
  2. Гипотеза 2: деловые переговоры с китайцами все так же отличаются затяжной фазой позиционирования сторон, изматывающими оппонента дискуссиями, характеризуются неопределенностью.
  3. Гипотеза 3: китайские бизнесмены продолжают игнорировать те или иные условия итогового договора, практика проведения «переговоров после переговоров» все еще существует.

Методология

В рамках данного исследования для получения достоверной актуальной информации об особенностях китайского стиля ведения деловых переговоров автором было принято решение использовать количественный метод – структурированный заочный анкетный опрос. Формализованный опросный лист был роздан 38 респондентам – менеджерам среднего и высшего звена, занятым в сфере среднего бизнеса и имеющим опыт переговоров с китайскими организациями. Типичная анкета (см. в приложении) была разделена на 4 вопросных блока:

  1. первый вопросный блок был направлен на идентификацию состава делегации китайской стороны;
  2. второй вопросный блок позволял получить информацию о значении для развития переговоров наличия такого фактора, как доверительные отношения между участниками переговоров;
  3. третий вопросный блок имел целью выявить характер изменения продолжительности и скорости переговорного процесса, степень его неопределенности;
  4. четвертый вопросный блок давал возможность определить особенности поведения китайцев на стадии «после переговоров»

На вопросы 2, 3 и 4 блоков предлагалось выбрать 1 из 4 вариантов ответов: «да; скорее да, чем нет; нет; скорее нет, чем да» причем вопросы были сформулированы таким образом, что положительные ответы, во-первых, означали сохранение влияния того или иного элемента доверительных отношений на ход переговоров (2 блок), во-вторых, подтверждали длительный, неопределенный характер переговорного процесса (3 блок), в-третьих, сигнализировали о том, что подписание итогового договора не является гарантией окончания переговорного процесса (4 блок).

Кроме того, респондентам предлагалось прокомментировать ответы в свободной части анкеты.

Результаты

Ответы на вопросы первого блока показали, что 18 респондентов (далее – 1 группа) проводили переговоры со старшим поколением китайцев («поколение демографического взрыва» – 1946-1964гг.), 20 же опрошенных (далее – 2 группа) когда-либо принимали участие в переговорах с их более молодыми соотечественниками («поколение X» – 1965-1982гг.). Численность китайских делегаций колебалась от 10 до 15 человек, на что указали участники обеих групп. Китайские команды состояли из специалистов разных профилей, однако стоит отметить, что на переговорах со 2 группой чаще присутствовали юристы (в 87% случаев против 64% у 1 группы).

Первая гипотеза, предполагавшая сохранение значения доверительных и дружеских отношений с потенциальным партнером для переговоров с китайцами, подтвердилась, так как было подсчитано, что большинство ответов на вопросы второго блока в обеих группах (95% и 78%) являются положительными («да» и «скорее да, чем нет») (рис.1). Однако в процентном отношении респонденты группы 2 дали меньше положительных ответов, чем представители группы 1, что свидетельствует о тенденции молодых китайских деловых людей уделять меньше внимания созданию атмосферы доверия и дружбы для успешного ведения переговоров.

Рис. 1.  Соотношение ответов респондентов на вопросы 2 блока в 1 и 2 группах (в %)

Кроме того, была отмечена интересная особенность: 91% опрошенных группы 2 (против 53% в группе 1) ответили отрицательно на вопрос «Верно ли следующее утверждение: во время неформальных встреч вопросы бизнеса (например, предполагаемая цена проекта) не обсуждались».

Гипотеза 2 не подтвердилась, так как среди ответов, данных респондентами групп 1 и 2 на вопросы третьего блока, общее количество отрицательных ответов составило 54% (204 ответа из 380). При этом необходимо отметить, что перевес был обеспечен за счет большого количества отрицательных ответов участников группы 2 – это говорит о том, что молодое поколение китайцев подходит к переговорам более конкретно. Время для них более ценно, чем для их старших соотечественников.

Рис. 2. Соотношение ответов респондентов на вопросы 3 блока в 1и 2 группах (в единицах)

Третья гипотеза также не была подтверждена результатами исследования, так как абсолютное большинство ответов респондентов групп 1 и 2 на вопросы четвертого блока оказались отрицательными (табл. 1).

Таблица 1. Соотношение ответов респондентов на вопросы 4 блока в 1 и 2 группах (в %)

Группа 1

Группа 2

«да»

16

7

«скорее да, чем нет»

27

14

«нет»

29

48

«скорее нет, чем да»

28

31

Современные китайские бизнесмены, очевидно, исполняют достигнутые договоренности в соответствии с пунктами контракта и не склонны назначать дополнительные раунды переговоров после его подписания.

Обсуждение

Результаты проведенного исследования дают возможность сделать следующие выводы.

Несмотря на то, что китайские деловые люди в целом по-прежнему уделяют пристальное внимание построению доверия, среди молодого поколения существует тенденция к сокращению времени, затрачиваемого на первый этап переговорного процесса по Гаури и Фангу («перед переговорами»). Более того, как показало исследование, в ходе неформальных встреч чаще стали обсуждаться вопросы бизнеса, в особенности те из них, которые относятся к цене.

Что касается установления гармоничных отношений с потенциальным партнером, китайцы все так же стремятся избегать открытой конфронтации, быть дружелюбными и приветливыми. Однако некоторые респонденты второй группы в своих комментариях к анкете указали на применение китайцами на фазе «убеждение» некоторых наступательных тактик, характеризующихся активным действием: прямой угрозы заключения сделки с конкурентами оппонента, «хороший полицейский – плохой полицейский», а один опрошенный, генеральный директор выставочной компании, обратил внимание на демонстрацию представителями китайской делегации раздражительности и даже некоторой агрессии, что для китайцев совсем не характерно: «Когда они поняли, что мы не намерены уступать им в вопросе стоимости организации одной из выставок, вдруг резко встали из-за стола и направились к выходу». По мнению автора, такое изменение в поведении китайцев можно объяснить их нацеленностью на быстрое достижение конкретных задач.

Данный тезис подтверждается тем, что большая часть респондентов опровергла вторую исследовательскую гипотезу, отметив прямое позиционирование китайской стороны, выдвижение ею четких предложений, отсутствие долгих, изнурительных раундов переговоров.

Кроме того, согласно анкетированию, переговорный процесс с участием китайцев сегодня имеет линейный характер, так как они более внимательно относятся к соблюдению условий финального соглашения (это также подтверждается тем, что в составе более молодых китайских делегаций чаще встречаются юристы) и не выдвигают требования по проведению дополнительных раундов переговоров.

Таким образом, резюмируя вышесказанное, необходимо отметить, что современные китайские бизнесмены ориентируются не на сам процесс переговоров, а на достижение конкретного результата; наблюдается тенденция на снижение роли межличностного фактора и сосредоточении на бизнесе как таковом. Видимо, эти явления – следствие усиливающейся мировой экономической глобализации, влияния на характер ведения переговоров западного подхода к данному процессу. Данное предположение соответствует выводам некоторых исследователей [8. 191].

Заключение

В данной работе были проанализированы особенности китайского стиля ведения деловых переговоров. В теоретической части исследования были рассмотрены подходы к определению структуры и особенностей переговорного процесса с китайцами. Автор детально изучил поведение китайцев на каждом этапе переговоров по Гаури и Фангу, проиллюстрировав его конкретными примерами. Выяснилось, что подход китайской стороны к переговорному процессу определяется четырьмя основными факторами: факторами доверия (без построения доверительных отношений с партнером невозможно ведение бизнеса с ним), дружбы и гармонии (дружба и гармония являются условием развития долгосрочных отношений), времени (переговорный процесс является долгим и затяжным, неопределенным) и цены (стремление сохранить «лицо» обусловливает ревностное обсуждение цены на каждом этапе). Результаты описанного в аналитической части исследования показали некоторые изменения в характере переговоров: факторы доверия, дружбы и гармонии, времени играют сегодня, по-видимому, меньшую роль, китайцы стали концентрироваться не на отношениях, а на бизнесе как таковом, не на процессе, а на результате. Однако необходимы дальнейшие исследования, охватывающие более широкие круги представителей деловой среды, для того, чтобы подтвердить этот вывод.

Приложение

Анкета

Блок 1

1) Каков был численный состав китайской делегации?

а) менее 5 человек

б) 5-10 человек

в) 10-15 человек

г) более 15 человек

2) Средний возраст представителей китайской делегации (на текущий момент):

а) более 67 лет

б) 49-67 лет

в) 31-48 лет

г) менее 31 года

3) Китайская делегация состояла из специалистов следующего профиля (возможно несколько ответов):

а) экономического

б) финансового

в) юридического

г) технического

д) управленческого

Блок 2

4) Много ли времени китайцы уделяли различным неформальным банкетам, обедам?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

5) Были ли домашние визиты необходимым элементом на начальном этапе переговоров?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

6) Верно ли следующее утверждение: во время неформальных встреч вопросы бизнеса (например, предполагаемая цена проекта) не обсуждались?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

7) Обязательным ли элементом переговоров с китайцами было присутствие на них посредника – лица, имевшего деловые связи с обеими сторонами переговоров?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

8) Верно ли, что китайцы при убеждении вас принять выгодные им условия не использовали тактики, связанные с прямой конфронтацией, с проявлением агрессии?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

Блок 3

9) Верно ли, что официальные переговоры начинались с долгого обсуждения незначительных, «периферийных» вопросов, прямо не затрагивающих содержание конечного соглашения?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

10) Верно ли, что китайцы тратили много времени, стараясь уговорить вас первыми высказать свое видение по поводу предмета переговоров?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

11) Часто ли китайцы по ходу переговоров повторяли одни и те же вопросы, возвращались к рассмотрению уже обсужденных проблем?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

12) Часто ли китайцы прерывали переговоры, чтобы посоветоваться между собой?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

13) Часто ли китайцы переносили переговоры на неопределенный срок?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

14) Верно ли что китайцы нечетко, неопределенно обозначали свою позицию?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

15) Верно ли, что изначальные условия китайцев были крайне завышенными, невыгодными для вас?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

16) Использовали ли китайцы во время переговоров следующую тактику – молчание в ответ на выдвигаемые вами условия?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

17) Меняли ли тему, использовали ли неопределенные фразы китайцы при ответе на сделанные вами предложения?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

18) Часто ли китайцы заявляли, что они не могут сразу согласиться на те или иные условия, что им надо посоветоваться с неким авторитетным лицом?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

19) Верно ли, что китайцы тщательно проверяли те пункты договора, которые относились к их обязанностям и правам, в то время как аспекты контракта, затрагивавшие интересы вашей компании, рассматривались в общих понятиях?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

Блок 4

20) Верно ли, что представители китайской делегации соблюдали не все условия подписанного соглашения?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да

21) Настаивали ли китайцы на проведении дополнительных раундов переговоров, «встреч для пояснения»?

а) да

б) скорее да, чем нет

в) нет

г) скорее нет, чем да


Библиографический список
  1. Frankenstein J. Trends in Chinese business practice: changes in theBeijingwind //California Management Review. – 1986. – Т. 29. – №. 1. – С. 148-160.
  2. Blackman C. NegotiatingChina: Case studies and strategies. – Alien and Unwin, 1997
  3. Ghauri P., Fang T. Negotiating with the Chinese: A socio-cultural analysis //Journal of World Business. – 2001. – Т. 36. – №. 3. – С. 303-325.
  4. Graham J. L., Lam N. M. The Chinese negotiation //Harvard Business Review. – 2003. – Т. 81. – №. 10. – С. 82-91.
  5. Малявин В. Китай управляемый. Старый добрый менеджмент. – Европа, 2007.
  6. Stark A. et al. Chinese negotiation practice: a perspective fromNew Zealandexporters //Cross Cultural Management: An International Journal. – 2005. – Т. 12. – №. 3. – С. 85-102.
  7. Толмачева И. Ведение деловых переговоров, или чему можно поучиться у китайцев [электронный ресурс] uspeh-success.ru. URL: http://uspeh-success.ru/vedenie-delovyih-peregovorov-ili-chemu-mozhno-pouchitsya-u-kitaytsev/ (дата обращения: 20.01.2014)
  8. Куик С., Вирегг М. Снова о межкультурных переговорах: чем новое поколение азиатов отличается от предшествующего //Управление корпоративной культурой. – 2012. – Т. 3. – С. 182-193.
  9. Blackman C. China business: The rules of the game. – Allen & Unwin, 2000.
  10. Pye L. Chinese commercial negotiating style. – Rand Corporation, 1982.


Все статьи автора «Погодаев Виктор Сергеевич»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: