Большой популярностью в маркетинге, пользуется АВС-анализ, потому что он является простым и мощным инструментом анализа, позволяющим выявить объекты, требующие первостепенного внимания [1].

ABC-анализ является распространенным методом исследования, позволяющий провести оптимизацию ассортимента в розничной торговле. Повышение эффективности ассортимента и увеличение объема продаж зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров» и товаров, затраты на которые не окупаются. Ассортимент обычно анализируется по двум характеристикам: объем продаж и получаемая прибыль. Рассматриваемый анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. АВС-анализ разбивает товары на группы: А – наиболее ценные, 20%  товарных запасов, 80% продаж; В – промежуточные, 30% товарных запасов, 15% продаж; С – наименее ценные, 50%  товарных запасов, 5% продаж. Часто добавляют еще одну группу – D, в которую входят плохо продающиеся товары, или которые продаются в убыток. Так же допускается варьирование процентов для групп [2].

Проблемами применения ABC-анализа в различных отраслях экономики занимались российские и зарубежные ученые. Е.А.Бузукова провела исследование ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа [3]. Анализ ассортимента торговых организаций потребительской кооперации Краснодарского края провели А.Е.Вострокнутов, А.Д.Сапсай, Г.Н.Нестерова [4]. Т.А.Желада рассмотрела ассортимент сервисных услуг в организациях розничной торговли с помощью ABC и XYZ-анализа [5]. АВС-анализ как средство управления товарным ассортиментом торгового предприятия применяли О.Л.Ксенофонтова, Н.А.Новосельская [6]. С.В.Ласковец, Р.В.Каптюхин, О.Н.Жидкова в целях совершенствования товарной политики компании использовали методы анализа ассортимента [7]. А.А.Наумов выделил проблемы классических методов анализа экономических систем [8, 9]. Использовали ABC-анализ для изучения товарного портфеля А.И.Репичев [10, 11], Д.С.Садриев, Р.Д.Садриев [12]. Провел адаптацию методики ABC к анализу производственных процессов промышленных предприятий А.В.Чуваев [13]. Р.И.Баженов, В.А.Векслер разработали конфигурацию для проведения различных анализов на базе платформы 1С: Предприятие и независимого приложения [14-18]. Зарубежные ученые также исследовали применение ABC-анализа [19, 20].

Представим АВС-анализ продаж электротоваров. Компания, которая предоставила данные о продажах ассортимента из своей информационной системы на базе 1С:Предприятие, находится в г. Биробиджане. Одно из условий публичной обработки данной информации было неразглашение товарной номенклатуры и названия фирмы. В работе наименование товаров были изменены на «Товар 1», «Товар 2», и т.д. Ассортимент включает в себя около 4000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа, содержащая 434 товарные единицы.

Предоставленный отчет из информационной системы, выгруженный в формате MS Excel,  показывает количество проданного товара (единиц) (рис.1) и объем продаж (в рублях) (рис.2) за период июль 2013 – июль 2014 гг.

Рисунок 1 – Количество проданного товара

Рисунок 2 – Объем продаж

Производим сортировку объектов анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014) в порядке убывания единиц товара каждой позиции. Далее осуществляем расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента и разбиваем номенклатуру по группам. Разбиение на группы в соответствии с объемом продаж: Группа А    – 70%; Группа В – 20%, Группа С – 7%, Группа D  – 3%.

Полученные результаты приведем в табл. 1.

Таблица 1 – Разбиение ассортимента (шт.) по группам (часть таблицы)

Для подробного анализа данных составляем таблицу (табл. 2).

Таблица 2 – Итог (июль 2013 – июль 2014)

Проанализировав табл. 2 можно сделать вывод:

1. Группа А содержит 114 наименования, что составляет около 26% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки на данную группу составляет 70% в общем объеме продаж.
2. Группа В включает в себя 118 наименование, что составляет 27% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 20% от общего объема продаж.
3. Группа С включает в себя 102 наименования, что составляет 24% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 7% от общего объема продаж.
4. Группа D включает в себя 100 наименования, что составляет 23% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 3% от общего объема продаж.

Продублируем с объектами анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014 г.) в порядке убывания товара в рублях каждой позиции (табл. 3).

Таблица 3 – Разбиение ассортимента (руб.) по группам (часть таблицы)

Аналогичным образом, проранжировали объекты анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014 г.) в порядке убывания проданного товара в рублях каждой позиции. Полученные результаты приведем в табл. 4.

Таблица 4 – Итог (июль 2013 – июль 2014)

Сделаем вывод по таблице:

1. Группа А содержит 100 наименования, что составляет около 23% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки на данную группу составляет 70% в общем объеме продаж.
2. Группа В включает в себя 102 наименование, что составляет 24% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 20% от общего объема продаж.
3. Группа С включает в себя 90 наименования, что составляет 21% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 7% от общего объема продаж.
4. Группа D включает в себя 142 наименования, что составляет 33% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 3% от общего объема продаж.

Для сравнения полученных результатов сделали совмещение АВС-анализ ассортиментов проданного количества товара и его объема продаж в рублях. Возьмем из табл.1 и табл. 3 столбцы «Группа» и «Наименование», отсортируем по порядку товары и сцепим эти группы (табл. 5).

Таблица 5 – Сортировка и сцепление групп товаров (часть таблицы)

После сцепления групп проанализировали, какие товары являются более успешными по количеству проданного товара и вырученной прибыли в компании. Первая буква обозначает количество проданных единиц, а вторая -  объем продаж в рублях (табл. 6).

Таблица 6 – Анализ выделения успешных товаров

Из табл. 6 видно, что товары группы АА самые привилегированные в компании, а значит, они приносят основную прибыль. Остальным группам особого внимания не стоит уделять, за исключение группы DD, так как  она продается  в маленьких количествах и не приносит практически никакого дохода.

Таким образом, можно сказать, что данный анализ позволяет обеспечить информационную базу для улучшения товарных предложений. Для того, чтобы  принять решение по оптимизации ассортимента в компании, следует подробно изучить номенклатурную группу. Проведенное исследование может быть использовано в обучении будущих менеджеров [21, 22], специалистов в области информационных технологий [23] и для организации самостоятельной работы студентов [24, 25].

ABC-анализ является эффективным инструментом анализа. Метод позволяет определить нерентабельные и низко-рентабельные группы товаров, своевременно улучшить и оптимизировать ассортиментный портфель. Преимущество ABC-анализа: простота; универсальность; наглядность.

Увеличение эффективности продажи товаров зависит от правильности оценки прибыли каждой товарной группы. Для реализации ABC-анализа используется принцип Парето.
Он формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата» [1], то есть 20% товаров обеспечат 80% прибыли, а оставшиеся 80% товаров обеспечат только 20% прибыли.

При проведении ABC-анализа происходит классификация товаров на группы по их эффективности:1) A- группа: самые эффективные, обеспечивают 80% прибыли, это составляет около 15-20% от всех товарных групп.
2) B- группа: её основные характеристики- стабильность и постоянная прибыль, обеспечивает 15% прибыли, это составляет около 35-20% от всех товарных групп.
3) C- группа: малоэффективные, обеспечивают 5% прибыли, это составляет около 50-60% от всех товарных групп.
Границы групп могут изменяться в зависимости от установок индивидуально каждой организацией. 

Применение ABC- анализа, довольно широко используется по всему миру. Российские учёные проводили ABC-анализ в разных отраслях экономики. В.Л.Бурковский и И.А.Войтовский провели реализацию ABC-анализа в условиях региональной фармацевтической сети [2]. Рассмотрели ABC-анализ и сезонную компоненту промышленного предприятия В.Т.Денисов и Е.С.Авдеева [3]. А.П.Бровин показал управление запасами широкой номенклатуры с использованием ABC-анализа [4]. Методы анализа ассортимента в целях совершенствования товарной политики компании рассмотрели С.В.Ласковец и др. [5]. А.А.Наумов [6-8] исследовал методы анализа экономических систем. А.И.Репичев [9-10] провел анализ товарного портфеля предприятия сельского хозяйства. Различные методы структурно-динамического анализа товарного портфеля предприятий изучал А.М.Либо [11]. Л.П.Киченко и В.А.Шалимов применяли ABC-анализ для совершенствования системы управления запасами на предприятиях оптовой торговли [12]. Р.И.Баженов и др. исследовали использование различных видов анализа [13-20]. Зарубежные ученые также активно применяют ABC-анализ [21, 22].

Рассмотрим ABC-анализ продаж товаров для улучшения зрения (медицинские оправы, контактные линзы, солнцезащитные очки). Предоставленные нам данные о продажах ассортимента, были выданы компанией находящейся в г. Биробиджане. Весь ассортимент взят из программы 1C:Предприятие. Для размещения ABC-анализа для общего доступа, компания выдвинула следующие условия: неразглашение названия фирмы; неразглашение имя предпринимателя фирмы; неразглашение номенклатурных данных по товарам. В проведённом анализе находится около 600 различных номенклатурных наименований товара.

Предоставленный список, выгружен в формате MS Excel, показывает количество проданного товара (рис. 1) и объём продаж (рис. 2) за ноябрь 2013-апрель 2014 гг.

Рисунок 1 – Фрагмент данных (количество проданного товара)
Рисунок 2 – Фрагмент данных (объем продаж товара)

Произведём сортировку объектов товаров за весь период (Ноябрь 2013-Апрель 2014) в порядке убывания единиц товара каждой позиции. Сделаем расчёт доли с накоплением результата анализа ассортимента и разобьём номенклатуру по группам (Группа А-80%, Группа В-15%, Группа С-5%) (рис.3, рис. 4).

Рисунок 3 – Фрагмент разбиения ассортимента (шт.) по группам

Рисунок 4- Обобщённый итог по группам (количество штук)

Оценивая ситуацию на рис.4 делаем вывод:1. Группа A содержит 344 наименования, что составляет 78% от общей численности номенклатурных позиций. Доля выручки на данную группу составляет 80% в общем объёме продаж товара. 
2. Группа B включает в себя 214 наименования, что составляет 16% от общей численности номенклатурных позиций. Доля выручки на данную группу составляет 15% в общем объёме продаж товара.
3. Группа C включает в себя 72 наименования, что составляет 6% от общей численности номенклатурных позиций. Доля выручки на данную группу составляет 5% в общем объёме продаж товара.
Сделаем то же самое с объемом продаж (рис. 5, рис. 6).

Рисунок 5 – Фрагмент разбиения ассортимента (руб.) по группам

Рисунок 6 – Обобщённый итог по группам (объем продаж)

Можно сделать следующий вывод:группа A содержит 264 наименований, что составляет 42% единиц номенклатуры. Доля выручки 80%;
группа B содержит 203 наименований, что составляет 32% единиц номенклатуры. Доля выручки 15%;
группа C содержит 163 наименований, что составляет 26 % единиц номенклатуры. Доля выручки 5%.
Для сравнения полученных нами данных, сделали совмещение ассортиментов проданного количества товара и его объём продаж в рублях (рис.7)

Рисунок 7 – Сцепление групп

После совмещения в количества и объёма продаж товара в группы, мы проанализировали, какие товары будут более успешными по количеству проданного товара (первая буква) и вырученной прибыли компании (вторая буква) (рис.8). 

Рисунок 8 – Количество наименований ассортимента и их доля для сцепленных групп

Таким образом, можно сказать, что товарная группа AA- является самой прибыльной и эффективной в данной организации, притом, что она является самой крупной по численности товаров (185 наименований). Следовательно, компания предоставляет те товары обществу, которые действительно ему необходимы. Так же есть товары группы CC (34 наименования), которые негативно влияют на общую прибыль. Следовательно, нужно либо исключить данные товары, либо подвергнуть их доработке и улучшению. Для компании которой важен верный выбор ассортимента товара, данный анализ необходим, так как он обеспечивает информационную базу товарных предложений. ABC-анализ универсален и в то же время прост, что даёт возможность его использования начинающим управленцам компании или обучению специалистов [23-27].