Выбранная мною тема «Разработка маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе» очень актуальна в наши дни, поскольку современный мир без маркетинга, а точнее без рекламы, уже просто невозможен. Таким образом, для достижения успеха в любом деле нужен какой-то определенный план, который поможет в реализации задуманных идей. 

Сущность маркетинга в ресторанном бизнесе.

В современных реалиях ресторанный бизнес стремительно развивается. Почти каждый день в России создаются точки общественного питания. Ресторанный бизнес перешел на следующий виток своего развития. Безусловно, каждый пытается привлечь внимание большего количества посетителей, используя самые различные рекламные трюки и маркетинговые ходы. И поэтому, конкуренция очень высока в данной сфере услуг.

Маркетинг – это система организации и управления компании, производящей товары и предлагающей  различный вид услуг, направленная на удовлетворение потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы.

Маркетинг – это управление отношениями с клиентами, нацеленные на получение выгоды. [1]

Одной из главных функций исследования маркетинга является разработка действенных стратегий, и  уменьшение  риска принятия ошибочных управленческих действий.  [2]

При возникновении желания открыть заведение общественного питания и при низкоэффективной работе уже существующего заведения возникает необходимость проведения маркетинговых исследований.

Цель маркетинга заключается в достижении наибольшего уровня продаж и получения высокой прибыли с помощью максимального удовлетворения  потребительского спроса, превосходства над конкурентами, и занятие достойного места на рынке сбыта.

Основная задача маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе заключается в  повышение качества и количества продаж и наибольшем привлечении клиентов. От создателя той или иной фирмы требуются организаторские способности, амбициозность и целеустремленность, умение создавать благоприятную атмосферу заведения, привлекающую клиентов и вызывающую желание посетить ресторан снова.

Следовательно, задачи маркетинга в ресторанном бизнесе заключаются в следующем:

1. Распространение информации о заведении.
2. Привлечение большего количества клиентов.
3. Удержание клиентов.
4. Увеличение прибыли ресторана за счет клиента.

Планирование ресторанного бизнеса. 

Ресторанный бизнес является динамичным, востребованным, но в то же время и сложным видом общественного питания в современном мире.При открытии ресторана первым делом необходимо изучить категорию граждан с последующим предоставлением соответствующих услуг питания. От правильного выбора контингента населения зависит успех ресторана в конкурентной борьбе. Учредителям важно четко определиться со стратегией бизнеса, опираясь на определенные сегменты потребителей рынка общественного питания.

«Стратегия – это образ организационных действий и управляющих подходов, которые направлены на решение основных целей и соответствующих задач фирмы».

Стратегическое планирование является фундаментом принятия оптимальных управленческих решений, контроля и мотивации, функции организации, которые  направлены на разработку эффективной  стратегии предприятия.

Существуют следующие требования к планированию ресторанного бизнеса:

•    Исследуется местоположение заведения для дальнейшей успешной работы, его востребованность, наличие конкурентов и посетителей;

•    Кроме того, изучается пригодность помещения, выбранного для расположения заведения и его эффективного функционирования;

•    Оценка технического оснащения и юридических документов;

•    Изучается значение заведения на рынке общественного питания;

•    Количественные показатели существующих услуг на рынке общественного питания являются неотъемлемой частью планирования.   [3]

Не менее важным в планировании ресторанного бизнеса является изучение целевой аудитории, которое содержит информацию о мотивации посещения заведения. Такие данные позволяют выбрать контингент заинтересованных клиентов, а также степень удовлетворенности и платежеспособности. Необходимо обладать этими данными при разработке маркетинговых ходов.  [4]

Стратегии маркетинга включают в себя основные направления деятельности заведения, имеющие стратегический  характер, которые  направлены на достижение оптимальных результатов в ресторанном бизнесе. Выбор  стратегии нужно осуществлять обосновано, поскольку в перспективе правильно выбранная тактика поведения будет облегчать руководству  деятельность в организации.

Особенности организации рекламной компании в ресторанном бизнесе.

Реклама – это один из основных видов деятельности маркетинга, с помощью которой фирма влияет на сознание и поведение человека, информирует его и убеждает в необходимости  купить любой товар.

Реклама должна осуществляться при помощи художественных, технических и психологических приемов. Она ориентирована на привлечение будущих посетителей, ведь не зря считается, что реклама – двигатель торговли.

Первоначальная реклама направлена на ознакомление будущих посетителей с созданием нового ресторана путем предоставления необходимых сведений о местонахождении, качестве и ценах заведения. Реклама данного типа побуждает и убеждает клиентов посетить ресторан.

Для выделения ресторана из массы схожих, определения его отличительных черт, побуждения возможных клиентов посетить именно это заведение, используется конкурентная реклама.

В наши дни используется огромное количество разновидностей рекламы, начиная с простой текстовой, до сложнейших концептуальных решений.

Основные виды рекламы:

•    Наружная реклама (щиты вывески, указатели, стенды) – одна из наиболее доходчивых разновидностей  рекламы.

•    Реклама в интернете – самое передовое СМИ, поскольку возможна полнота передачи информации, без строгих ограничений объемов, подобно телевизору, и периодических изданий. Пользователь сети может оценить ресторан и его ценовую политику.

•    Радиореклама (высказывания, чаще всего встречающиеся в стихотворной форме с мелодией на заднем фоне и акцентом на название заведения) – дает возможность получить информацию при небольших затратах распространителей.

•    Телереклама (бегущие строки, видеоролики) – требует большие денежные вложения.

•    Связи с общественностью  (статьи)

•    POS-материалы

Кроме того, немаловажное значение в организации рекламной компании ресторанного бизнеса отводится разработке бренда.  Ведь бренд – это одно из самых важных частей бизнеса. Причем очень трудно добиться того самого доверия и узнаваемости собственного бренда, а потерять его легко.

1.   Яркий и заметный бренд – основа для дальнейшего продвижения ресторана. Он оказывает воздействие как на зрение, обоняние, так и на  слух человека посредством различной тематической музыки и аромогенераторов.

2.   Разнообразное меню и всевозможные специальные предложения от шеф-повара часто пользуются успехом у посетителей.

3.   Проведение праздников и дней национальной кухни практически всегда радуют гостей.

4.   Поздравления обладателей фирменных карт с различными праздниками по электронной почте также могут использоваться в ресторанах.

5.   Кроме того, удобная парковка возле ресторана привлекает достаточно состоятельный слой населения, передвигающийся на личном виде транспорта, что может способствовать повышению прибыли заведения.

6.   Также важны кухня и качество приготовления блюд, отношение обслуживающего персонала, приветливость и внимательность работников заведения.

7.   Наличие бонусной программы, скидочной системы  и различных акций тоже вызываю интерес посетителей.

В ходе теоретического исследования я пришла к выводу, что выбор маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе включает в себя знания рыночной ситуации, положительные и отрицательные стороны собственной тактики ведения бизнеса, что позволит заведению быть конкурентным и успешным, получать большую выручку и привлечь большего количества клиентов на  длительное время.

В ходе анализа эффективности маркетинговых разработок в ресторанном бизнесе мною были разработаны рекомендации по усовершенствованию маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе:

1.   Желательна реклама на теле и радиовещаниях;

2.   Месторасположение самой рекламы имеет очень большое значение:

Большая проходимость людей, рекламные баннеры должны быть размещены на проезжих дорогах и быть хорошо видимыми с любого ракурса. Использование наружной рекламы на остановках общественного транспорта, станциях метрополитена только повысят уровень посещаемости заведения;

3.   Рассылка писем на электронную почту и на телефон посетителей, которые должны содержать прямое обращение к клиенту по его имени, полезную информацию о заведении, акциях и интересных предложениях и контактную информацию;

4.   Создание визиток, пригласительных, открыток, и другой полиграфической продукции;

5.   Создание Web-страницы для осуществления прямой и обратной связи с клиентами.

Заключение.

В ходе научного исследования я пришла к выводу, что ресторан – это заведение, которое включает в себя большое количество структурных компонентов, требующих правильной организации для усовершенствования ресторанного бизнеса. Для этого необходимы соответствующие знания, компетентность в области маркетинговых стратегий. Немаловажным является создание адекватной ценовой политики, соотношение качества и цены, разработка имиджа будущего ресторана и оптимального планирования. Успех в развитии ресторанного бизнеса во многом определяется способностью руководителя правильно организовать и координировать комплекс мероприятий, ориентированных на престиж, получение прибыли, окупаемости затрат и достижение всех поставленных целей.

Проблему можно поставить данным вопросом: Как разработать стратегию, а также получить преимущества над остальными?

Объектом исследования будут интернет-магазины.

Предметами данного исследования будут являться статистические данные, таблицы, графики, сравнение.

Цель данной научной статьи заключается в том, чтобы при помощи маркетинговых ходов и многих других различных инструментов разработать стратегию работы интернет-магазина, а также найти его преимущества над конкурентами.

Раздел 1. Теоритическая часть

1.1 Интернет

Что такое интернет? «Интернет – это всемирная система объединённых компьютерных сетей для хранения и передачи информации»[1]. Именно на его основе была построена Всемирная паутина (WWW или же WorldWideWeb).

Почему я начал теоретическую часть именно с интернета? Потому что моя тема практически полностью основана на анализе Web-сайтов, из которых и состоит всемирная сеть (WWW). «Web-сайт – совокупность электронных документов (файлов) частного лица или организации в компьютерной сети, объединённых под одним адресом»[2]. С помощью сайтов человек смог добиться больших успехов, которые заключаются во многом, но одним из самых главных, лично для меня, является то, что с помощью данного сервиса мы смогли экономить свое время.

На данном этапе развития, интернет является одним из самых популярных видов передачи информации. Какие виды бывают? Их достаточно много, поэтому я перечислю одни из основных: телевидение, радио, журналы СМИ, а также интернет. Если проанализировать теорию, то можно выявить следующую характеристику процесса передачи информации:[3]

• Источник информации
• Приемник информации
• Носитель информации
• Среда передачи

- все эти данные характеризуют передачу информации, как физический процесс.

1.2 Конкуренция. Виды конкуренции

С помощью web сайтов можно не только хранить информацию или передавать ее, но и использовать их, как часть своего бизнеса. Именно здесь имеет начало речь о конкуренции. «Конкуренция – это борьба между экономическими субъектами за максимально эффективное использование факторов производства»[4]. Современные экономисты выделяют несколько видов конкуренции:[5]

• Совершенная конкуренция
  • Большое количество продавцов
  • Отсутствие барьеров входа и выхода с рынка
  • Свободные цены
  • Участники не оказывают давления друг на друга
  • Несовершенная конкуренция
    • Искусственно заниженные цены
    • Присутствие барьеров для входа на рынок каких-либо товаров
    • Дезинформация по отношению к потребителю

и др.

• Монополия
  • Один продавец
  • Товар, не имеющий субститутов (аналогов)
  • Диктуемые цены
  • Олигополия
    • Высокие барьеры для входа на рынок
    • Небольшое количество продавцов
    • Решения каждой из фирм, присутствующих на рынке могут изменить рыночную ситуацию в целом, поэтому в олигополии имеют место сговоры между участниками

1.3 Стратегия ее виды и функции

Слово стратегия нельзя употребить «просто так», ведь под этим словом употребляются многие те или иные действия, которые, в свою очередь, относятся к разным отраслям. Нас интересует «стратегический менеджмент», относящийся к экономической отрасли.

Что такое стратегия? «Стратегия – это образ организационных действий и управляющих подходов, используемых для достижения организационных задач и целей организации»[6]. В книге «Стратегический процесс» Минцберг разделяет стратегию на 5 взаимосвязанных элементов:[7]

• Стратегия как план ( подразумевает именно какой-либо алгоритм действий нацеленный на результат. План не является именно реализованной стратегией.)
• Стратегия как паттерн ( реализованная стратегия нацеленная именно на исполнение некоего алгоритма для достижения определенной цели. Данная стратегия может быть, как заранее обдуманной, так и спонтанной.(рис.1)

Рис.1[8]

• Стратегия как приём
• Стратегия как позиция( другими словами, «это любая жизнеспособная позиция, вне зависимости оттого, является она конкурентной или нет».)
• Стратегия как перспектива ( именно здесь я могу употребить термин «долгосрочное планирование», или же наоборот явление, при котором фирма развивается самостоятельно, мы даже можем не контролировать данный процесс. Перспективы данной фирмы определенны с самого ее зарождения.)

Одним из самых главных критериев стратегических решений является выбор. Первым значительно важным выбором будет выбор поставщиков, у которых, впоследствии, мы будем покупать товар. Второй выбор заключается в том, каким людям (потенциальным покупателям) мы будем этот товар продавать.

Основными этапами стратегического менеджмента являются:[9]

• Выбор самой стратегии ведения бизнеса
• Анализ самой ситуации, в которой работает ваш бизнес
• Разработка и реализация стратегий
• Постановка стратегий на разных временных интервалах: краткосрочный долгосрочный.
• Выявление области, в которой ваш бизнес создан, а также разработка его предназначения

1.4 Интернет-маркетинг

Начать данную тему я хотел бы с определения маркетинга и его цели. Маркетинг – это управление отношениями с клиентами нацеленные на получение выгоды.[10]Существует пять основных принципов маркетинга:[11]

• Постоянное обновление перечня товаров
• Максимальная отдача производителя в момент наиболее эффективного времени для продаж
• Взаимодействие стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющуюся ситуацию на рынке
• Реализация товаров должна соответствовать с потребностями клиентов, а также рыночной ситуации и возможностями компании
• Полное удовлетворение потребителя, а также соответствие товара  техническому и дизайнерскому уровню

Цель маркетинга заключается в том, что мы должны подробно изучить потребности и поведение нашего клиента, для того чтобы товар требовал меньших усилий на свою реализацию. Другими словами мы должны сделать так, чтобы продукт «продавал себя сам».[12]Самым интересным является то, что цель маркетинга заключается не только в том, чтобы найти клиента, и убедить его в том, что именно от данных товаров он получит максимальную выгоду, но и удерживать так скажем «старых» клиентов, удовлетворяя их потребности. В книге Гарри Армстронга и Филиппа Котлера указана упрощенная схема маркетингового процесса:[13]

Рис. 2

Тема моего исследования предполагает то, что нет надобности подробно расписывать всю теорию о маркетинге. Поэтому я возьму лишь его малую часть под названием «Интернет – маркетинг». «Интернет-маркетинг — это комплекс инструментов и методик, которые позволяют продвигать ваши товары и услуги через интернет».[14]Интернет – маркетинг обладает своими инструментами:[15]

• Баннерная реклама
• Поисковая реклама
  • Поисковое продвижение
  • Контекстная реклама
  • Медийно-контекстный баннер
  • Маркетинг в социальных сетях
  • Email маркетинг

Его особенность заключается в том, что путем мониторинга WWW и социальных сетей мы можем понять, что именно от нас требуют клиенты. Я считаю, что данный вид маркетинга весьма актуален в наше время, ведь большинство своего времени мы проводим в интернете сидя за компьютером, телефоном или же планшетом. В связи с этим, маркетологи стали понимать, что нужно создать такой вид рекламы, как Online реклама. Такая реклама может преподаваться  клиентам в различном виде: в текстовом, в виде баннера, графики, видео и др.

Я не зря решил поднять вопрос по данной теме, ведь залогом успеха любого интернет-магазина будет его известность. Например, если мы создаем какой-либо сайт, вешаем туда небольшое количество товаров, пишем свой номер и минимальную  информацию, что в итоге? Будем ли мы иметь продажи? Конечно же, нет. В итоге можно сделать вывод о том, что маркетинг занимает высокое значение в процессе создания Online бизнеса.

2. Практическая часть

2.1 Статистические данные

Таблица 1[16]

Описание таблицы:

• Сверху по горизонтали расположены временные интервалы интернет опыта
• Слева по вертикали – время, затраченное на покупку
• Столбцы состоят из количественной статистики, которая представлена в процентах

Данная таблица показывает взаимодействие интернет опыта человека и времени, потраченного на совершение Online покупки. Естественно, с первого взгляда можно и не понять, для чего она нужна, и как это вообще может относиться к разработке стратегий и конкурентных преимуществ. Ответ на этот вопрос довольно прост: создатель сайта будет понимать, какое количество информации нужно поместить на сайт для достижения эффективных продаж.

Немало важным фактором в Online продажах является отношение покупателя к тому или иному бренду:

Таблица 2[17]

Описание таблицы:

• Сверху по горизонтали расположены временные интервалы интернет опыта
• Слева по вертикали показан различный уровень доверия к бренду
• Столбцы состоят из количественной статистики, которая представлена в процентах

Именно эта таблица заинтересовала меня в качестве примера. Ведь бренд – это одно из самых важных частей вашего бизнеса. Причем очень трудно добиться доверия и узнаваемости собственного бренда, а потерять легко. Как мы можем использовать данную статистику при создании Online магазина? Во – первых она повлияет на выбор (продавать вещь с именем или нет), который вы, как предприниматель должны будете сделать. Речь идет именно о большом количестве субститутов, которые вы тщательно будете перебирать в зависимости от их известности. В качестве примера можно привести тамблеры от компании Starbucks и сравнить их с обычными термосами различных фирм.

Плюсы от продажи товаров с мировым брендом:

• Цена включает в себя уже два вида наценки: на производство, на бренд
• Узнаваемость
• Гарантированное качество
• Интересный дизайн

И др.

Конечно, заниматься продажей брендовой вещи намного тяжелее в юридическом плане и т.п., но я пытаюсь ответить на вопрос -  зачем нужен бренд при разработке конкурентных преимуществ? При продаже обычных термосов ты получаешь значительно меньшее:

• Цена – это наценка исключительно на производство
• Сомнительное качество
• Покупатели видят фирму товара впервые

и др.

С помощью данного сравнения мы можем четко понять, какие преимущества можно иметь за счет такого понятия, как бренд.

Возвращаясь к статистике, не стоит забывать, что на каждый товар есть свой покупатель и это сразу видно. Статистика показала, что, несомненно, самый большой процент людей (31.68%) покупают товары брендовых марок, но не так уж и мало (21.08%) людей покупают товары неизвестной компании.

Таблица 3[18]

В данной таблице есть ряд, интересующих меня, пунктов:

1)  Возраст пользователей интернет-магазинами

2) Количество затраченных средств на покупки в режиме Online

3) Аргументы в пользу покупок Online

4) Пол того или иного покупателя

Обратившись к данному списку статистических данных, бизнесмен сможет сразу ответить на вопрос – для кого он будет производить или же кому он будет его предлагать. Так как, по моему мнению, основными критериями выбора предпринимателя будет не только актуальность товара и его маржинальность, но и группы людей, которым он будет продавать. Данная статистика поможет выявить стратегию продаж, а так же помочь в стратегии рекламы своего товара. Так как  к каждому человеку, в зависимости от его возраста, нужен свой подход, в связи с этим появляются трудности нахождения того самого подхода. К примеру, онлайн покупка семян помидоров, явно в большей степени, относится к людям, которым за 30-40 лет, поэтому для них и реклама должна быть своя, более насыщенна информацией, но, естественно, без избытка. Для молодежи реклама должна выглядеть ярко, местами нестандартно, потому что молодые люди склонны к покупкам по трём шагам: увидел, понравилось, купил.

2.2 Сравнение двух конкурентных сайтов

В чем же заключается смысл сравнения двух сайтов? Во-первых, это выявление каких-либо интересных преимуществ, а также новых дизайнерских решений и удобств для пользователя. В качестве примера я решил взять рынок автомобильных колёс и два сайта:

1)    http://nkolesa.ru/

2)    http://www.4tochki.ru/

Оба сайта являются Московскими интернет-магазинами по продаже шин, колёсных дисков и аксессуаров по данной тематике. Сравнение будет происходить по пунктам:

a)     В первом пункте я буду сравнивать начальные страницы сайтов:

Сразу выделим их плюсы минусы по отношению к конкуренту, а также интересные решения:

1)    http://nkolesa.ru/

Плюсы:

• 2-3 цвета, что приносит некий комфорт при нахождении на сайте
• Крупные баннеры с рекламой производителей в виде изображения бренда
• Подбор по параметрам, расположенный на главной странице, позволяет сразу «приступить к делу»
• График работы адреса и телефоны
• Возможность заказа обратного звонка
• Инструкция по подбору резины и дисков
• Страница в формате 16:9 (так как современные дисплеи производятся именно в данном формате)

Минусы:

• Отсутствует раздел с акциями
• Отсутствие бесплатного номера
• Не показаны способы получения товара

2)    http://www.4tochki.ru/

• Наглядное разделение товаров (картинки, которыми наименованы товары)
• Графа со способами получения товара
• Раздел с акциями
• Быстрый подбор по параметрам

Минусы:

• Большое количество цветов и маленькие шрифты основных разделов
• Чтобы найти график работы, надо загрузить следующую страницу
• Нет возможности заказа обратного звонка
• Маленькая мигающая реклама, с первого взгляда похожая на спам
• Формат страницы 4:3

b)    Удобства в использовании:

В данном разделе я буду указывать на всевозможные удобные дополнения сайтов, другими словами, конкурентные преимущества:

1)    http://nkolesa.ru/

• Подбор по автомобилю этого сайта сделан крайне удобно, с применением иллюстраций марки, а также автомобиля

• Крупные значки, если слева мы видим удобство в использовании, то справа оно отсутствует( чёрной рамкой выделен такой же раздел на втором сайте)

2)    http://www.4tochki.ru/

• Присутствуют акции и распродажи

• Занимаются резиной не только для автомобилей, но и для мотоциклов
• Наличие приложения для IOS

• Бесплатная доставка по Москве и во все регионы

В результате сравнения можно сделать основные выводы:

• Приложение для IOS или Android достойное преимущество любой компании
• Разделы сайта должны быть сделаны крупным шрифтом в рамке, что в совокупности создает очертания кнопки
• Должны быть акции
• Возможность получения обратного звонка
• Краткая контактная информация всех страницах сайта (телефон, режим работы)
• Формат страницы 16:9
• Комментарии, причем не к продукции, а к работе компании или же интернет-магазина в целом. Это дает некую уверенность в том, что вы не будете обмануты качеством обслуживания, а так же самого товара.

Заключение

Таким образом, в ходе данного научного исследования у меня получилось достичь поставленной цели и сделать ряд выводов. В теоретической части своей статьи я рассмотрел основные научные теории о стратегии, маркетинге и  конкуренции. В практической части при помощи статистических данных я сделал ряд  сконцентрированных на разработке оптимальной стратегии интернет-магазина, а также продаж в целом, выводов:

1. Достижение оптимальной стратегии возможно при использовании статистических данных о клиентах. Другими словами, первым шагом в этом процессе является понятие о том, кому продавать данный товар. Большое влияние на интерес потребителя к тому или иному продукту оказывает его возраст, свободное время, его отношение к бренду, а так же его половой признак и прочее.
2. В своей работе я вывел ряд конкурентных преимуществ, в первую очередь основанных на удобстве в использовании интернет-магазина. Так же большую роль имеет оформление самого сайта, так как именно оно оставляет первое впечатление у клиентов о вашей компании.

Следующий вывод я сделал на основе анализа теории об интернет-маркетинге, который заключается в том, что реклама вашего интернет-магазина является одним из основных залогов успеха, так как именно она заставит клиента обратить внимание на вашу компанию. Был выявлен перечень видов Online рекламы, которую можно преподать клиенту в различных вариантах.

На первый взгляд данное исследование является не столь большим, но если понять его цель и смысл, то можно сделать ряд выводов для себя, которые, впоследствии, будут использованы в реализации собственного интернет-магазина.

Методы оценки деловой репутации:

1. Качественный вид методов оценки деловой репутации включает в себя:

метод социологических опросов и экспертный метод. Данный вид  основан на мнении о компании ее целевой аудитории, применив этот подход можно узнать, в каком направлении (положительном или отрицательном) изменилась деловая репутация организации.

2. Количественный вид. Оценка деловой репутации организации происходит в стоимостном выражении.

Данный подход включает в себя следующие методы:

-  Оценка деловой репутации как разность между стоимостью компании и рыночной стоимостью всех ее активов[3, с.114].

Деловая репутация определяется как разница между рыночной стоимости всех активов и стоимостью имущественного комплекса.

-  Оценка деловой репутации на основе стоимости, добавленной интеллектуальным капиталом[3, с.114].

Основная идея метода – добавленная стоимость складывается из оплаты труда и прибыли организации. Отношение добавленной стоимости к общей стоимости услуг представляет собой коэффициент стоимости, добавленный интеллектуальным капиталом.

-  Оценка деловой репутации с использованием технологий компаний Brand Finаnсе и Interbrand[1, с.18].

В основе метода лежит утверждение о том, что деловая репутация – это бренд и расчет по технологиям этой компании происходит в два этапа. На первом этапе выявляются избыточные доходы, а на втором происходит дисконтирование этих доходов.

-  Аналитический метод оценки деловой репутации[3, с.114].

В основе лежит идея, что «неосязаемые» элементы, за счет которых фирма функционирует, почти или совсем не оцениваются и не принимаются к учету.

-  Метод избыточных прибылей[1, с.17].

Данный метод заключается в определении способности организации получать в будущие периоды большую прибыль, чем среднеотраслевая, используя активы, находящиеся в ее распоряжении.

-  Оценка деловой репутации с помощью показателя деловой активности[3, с.115].

Основным показателем для исчисления стоимости деловой репутации является объем продаж, который умножается на коэффициент-мультипликатор.

-  Квалиметрический метод[3, с.116].

Суть метода заключается в том, что оценка качества происходит при сравнении оцениваемого объекта с аналогами, имеющими наихудшие и наилучшие качественные показатели.

-  Бухгалтерский метод оценки деловой репутации[3, с.116].

Метод заключается в том, что гудвилл имущественного комплекса принимается в бухгалтерском учете в момент продажи как разница между покупной стоимостью и стоимостью его активов.

-  Метод оценки деловой репутации через мультипликатор[1, с.19].

Мультипликатор принимает значения в диапазоне от 0 до 20 и рассчитывается по уравнению:

 (1)

где Х – значение силы гудвилл, деленное на 100.

-  Метод опционов[1, с.19]

Если фирма берет банковский кредит или выпускает облигационный заем, она фактически продает активы кредиторам, имея при этом колл-опцион на их выкуп (по цене основного долга с процентами). Если к моменту погашения займа стоимость активов превысит обязательства, компания погасит долг, сняв тем самым обременение со своего имущества; в противном случае она предпочтет не исполнить опцион и подвергнуться процедуре банкротства.

-  Оценка деловой репутации по объему реализации[3, с.114]:

В основе данного метода лежит оценка коэффициентов рентабельности приобретаемого имущественного комплекса по формуле:

, (2)

где GV – деловая репутация;

NOI – чистый операционный доход от деятельности компании.

Рассчитывается как валовый доход за вычетом операционных издержек и расходов на возмещение (на текущий ремонт);

Rq – среднеотраслевой коэффициент рентабельности реализации продукции;

Rg – коэффициент капитализации НМА (отношение прибыли компании к стоимости НМА, учтенных на балансе);

Qf – стоимость реализованной продукции.

Методы и инструменты управления деловой репутации

Для промышленных предприятий одним из ключевых моментов формирования деловой репутации является развитие корпоративной культуры. В рамках создания корпоративной культуры на репутацию организации важны фирменный стиль организации и  бренд [2, с.53].

От того, как организация взаимодействует средствами массовой информации, органами власти, обществом, формируется благоприятная или неблагоприятная внешняя среда, в которой компания будет работать. Наиболее часто используемыми инструментами внешней коммуникации являются СМИ и Интернет [2, с.58].

Реклама – целенаправленное привлечение внимания к объекту рекламирования, формирования или поддержания интереса к нему.

Как выяснилось, компания  использует печатную и интернет рекламу. Так как реклама оказывает большое влияние на формирование деловой репутации,  то для ее улучшения необходимо привлечь дополнительные виды рекламы.

1. Телевизионная реклама.

Телереклама в Тюмени по праву занимает первое место в рейтинге эффективности рекламных носителей. Выбрав правильно канал и время трансляции рекламы, можно получить доступ к необходимой аудитории.

Стандартная продолжительность рекламного ролика 10 секунд.

Для организации необходимо рассматривать ресурсы, обладающие зрелой аудиторией (семейной) с преобладанием мужской.

Возьмем, к примеру, телеканал СТС. Зрители телеканала СТС Тюменской области: 674 тыс. человек в сутки [4]. Самое эффективное время рекламы – вечернее время с 20:00 до 00:00. Стоимость рекламы за секунду от 275-770 руб.  Итого, затраты на телерекламу составят: 24 750 руб. в сутки.

2. Радио реклама

Радио развлекает и информирует людей, за завтраком, во время поездки на работу, или при занятии хозяйством. Главным достоинством радио-ролика, по сравнению с другими формами подачи информации, является возможность его частого повторения при воздействии на слушателей. Размещая рекламу в эфире радиостанции утром и вечером – привлекается внимание активной работающей аудитории, которые утром едут на работу, а вечером возвращаются с нее. Если размещать рекламу в дневное время, охватывается аудитория домохозяек и офисных сотрудников.

При рекламе продукции компании как уже известно, нужно ориентироваться на зрелую мужскую аудиторию.

Реклама на радиостанции «Русское Радио». Стоимость одной секунды на данной радиостанции составляет 79 руб.[5]. Цена одного радио ролика, составит от 790-1150 руб.

3. Уличные носители

-  Биллборды (щиты 3х6).

Их эффективное воздействие на транспортные и пешеходные потоки за счет выгодного расположения на основных магистралях и улицах города.

Средняя стоимость рекламы на биллборде в Тюмени – 20 000 руб. в месяц. [5].

-  Рекламы на автомобильном транспорте

Реклама, размещенная на автобусе или маршрутном такси,  может охватывать практически весь город: центр, торговые улицы, спальные районы, контактируя с десятками тысяч людей по всему городу – с пешеходами, пассажирами транспорта, водителями автомобилей.

Стоимость такой рекламы на 3 месяца составляет 36 000 руб.

4. Онлайн реклама.

Разместить рекламу на сайте 72.ру. Данный интернет сайт рассказывает всё о жизни города, самые свежие новости, погода, афиша, вакансии и т.п. Свыше 1,5 млн. посетителей в месяц, которые просматривают 10 млн. страниц. Преимущества: максимальный охват тюменской интернет аудитории; круглосуточный доступ к любой информации.

Стоимость баннера 280х80 (сквозной по разделам: новости, погода, справочник фирм, барахолка, маркет, поиск, видео) составит  40 000 руб. [6].

Итого затраты на дополнительное вовлечение рекламы за один год составят 4,9 млн. руб.

Так как рекламируемая  продукция приводит к существенному увеличению продаж от 40-60%. Рассмотрим, насколько возможен прирост продаж после внедрения дополнительных видов рекламы (см. табл. 2.).

Таблица 2. Выручка компании после привлечения рекламы

В представленной таблице видно, что выручка компании при привлечении дополнительных средств передачи рекламной информации  составит 1567,6 млн. руб.

Для наглядного понимания качественного и количественного подхода проведем оценку деловой репутации организации на примере завода кровельных и фасадных материалов.

Итак, начнем с качественного вида.  Чтобы лучше его понять рассмотрим метод социологических опросов на примере завода кровельных и фасадных материалов. Целевая аудитория предприятия – покупатели. Клиенты предприятия оставляют свои отзывы на различных интернет сайтах, в том числе и на официальном сайте организации. В интернете доступны как отрицательные, так и положительные отзывы о компании. Однако на  официальном сайте предприятия встречаются только положительные отзывы, которые говорят  о достоинствах предприятия, скрывая его недостатки. Из десяти отзывов, три негативных. Эта цифра говорит о том, что репутация компании не безупречна.

В свою очередь для понимания количественного подхода воспользуемся методом оценки деловой репутации организации по объему реализации. Рассчитаем оценку деловой репутации компании по формуле (2)

, (2)

 руб.

Оценив деловую репутацию компании количественным методом -  по объему реализации продукции, ее стоимость составила 23.3 млн. руб. Однако, после внесения изменений по улучшению деловой репутации организации с учетом затрат на рекламу, стоимость деловой репутации увеличится на 5 млн.руб. и составит 28 млн.руб.

В заключение следует отметить, что деловая репутация – это общественная оценка компании, которая может благоприятно влиять на деятельность и развитие  организации. Следует различать два вида методов деловой репутации: качественный и количественный. На практике для оценки деловой репутации организации можно использовать любой из представленных выше методов. Каждый метод индивидуален.

Сладости, конфетки, карамельки, горький и молочный шоколад. Рынок кондитерских изделий и в трудные времена для населения пользуется популярностью. Ни один праздник не обойдется без любимейших конфет «Алёнка» или известной конфеты «Столичные», выпускаемые белорусским предприятием «Коммунарка».

В данной статье мы рассмотрим то, как же продвинуть наш продукт и выделить его среди конкурентов. Эта стадия в продвижении товара на рынок является ничуть не менее важной, чем сам факт создания продукта. Как говорится, как корабль тронется, так он и поплывет.

При создании товара, специалисты заранее продумывают то, чем можно заинтересовать и удивить своего покупателя. В связи с этим фактом можно уверенно говорить, что само продвижение товара начинается как раз с его создания, точнее с той идеи, которая вкладывается в товар при его придумке и дальнейшей разработке. Не менее важной характеристикой, так как мы затрагиваем именно кондитерские изделия, является вкус выпускаемой продукции. При выпуске новой продукции компания может акцентировать внимание на улучшении вкусовых качеств выпускаемой продукции, так же увеличению срока хранения приобретенного товара.

Рассмотрим ещё один способ продвижения продукции – это, как ни странно, обычное увеличение ассортимента выпускаемых изделий. Для маленьких предприятий это один из наиболее выгодных способов продвижения. Если говорить про крупные предприятия, такие белорусские, как «Коммунарка», «Спартак», этот метод вряд ли будет очень эффективен. Данные предприятия уже имеют огромный ассортимент выпускаемой продукции и её значительного увеличения скорее всего не получается. Для этих предприятий существует немного модифицированный метод – это выпуск одной, хорошо разработанной и продуманной новой позиции в ассортименте на рынок. Это конечно, более затратный способ, однако довольно эффективный.

Для примера вспомним, как буквально несколько лет назад, компания, выпускающая шоколадки Alpen Gold, выпустила на рынок сразу несколько новых интересных вкусов. Компания не имела ни одного конкурента с аналогичными вкусовыми качествами шоколадной продукции. Ещё одним ярким примером служит иностранная компания «Mars», которая периодически вводит новые вкусы в уже известные батончики Марс и Сникерс. На данный момент батончик Сникерс выпускается уже и с лестными орехами. Батончик Твикс недавно, в 2015 году выпустили с глазурью не из молочного, а из белого шоколада. Выпуск новой продукции позволяет увеличить лояльность потребителей, компания запросто может завоевать новых клиентов. Каждый человек всегда хочет попробовать новинку, а если она окажется успешной, человек будет потреблять данное кондитерское изделие. А значит, с уверенностью можно заявить, что регулярное обновление ассортимента способствует успешному продвижению нового кондитерского брэнда на рынок кондитерских изделий, а, следовательно, и увеличению прибыли.

Ещё одним эффективным методом продвижения продукции является пересмотрение методов ценовой политики предприятия. Завышая стоимость на товар, мы просто можем лишить возможности пользователя приобрести желаемый товар. Иногда, чтобы получить максимум прибыли, нужно уменьшить цену, но не стоит забывать, про качество товаров. Кондитерская фабрика «Коммунарка», производит очень качественную продукцию, из натуральных какао-бобов, о чём говорится во всех СМИ. Однако цена на неё соответствующая, так как себестоимость товара довольно высокая. Потребители, желая приобрести продукции направляются прямиком к конкурентам.

Как ещё одно эффективное средство продвижения можно использовать продажу товаров в фирменных магазинах и через официальных дистрибьюторов. Если расположить фирменный магазин на территории фабрики по выпуску кондитерских изделий, это позволит снизить стоимость самой продукции, так как исключает затраты на транспортировку, хранение товара, так же отсутствует плата за аренду помещения. Данный способ пользуется популярностью, как у кондитерских фабрик «Коммунарка», «Спартак», так и многих зарубежных предприятий.  Например, «Коммунарка» имеет несколько фирменных магазинов в городе Минске.

Как ни банально бы не звучало, но немало важна для потребителя упаковка продукции, точнее дизайн. При приобретении кондитерских изделий человек в основном основывается на эмоциональных ассоциациях. Если упаковка конфеты выглядит привлекательнее, чем упаковки товаров ваших конкурентов – это 100% успеха. А если ваша упаковка будет ещё и запоминаемой для потребителя, в следующий раз он даже не задумается о выборе желаемого товара и среди конкурентов выберет именно вашу продукцию. В последние годы, по мнению специалистов, прошли значительные изменения в вопросе упаковок изделий. Это один из главных способов привлечь внимание и заинтересовать покупателя. Для каждой группы покупателей разрабатывается особый дизайн. Например, для женщин – это упаковки нежных, мягких тонов; для мужчин – это темные строгие тона и формы упаковки; а для детей, конечно, это яркие, насыщенные цвета, неправильные, интересные формы, так же упаковка продукции в различные игрушки, коробочки, которые впоследствии ребенок может использовать для игр.

И, на мой взгляд, главный способ завоевания клиентов – это дегустация продукции, или так называемая сэмплинг-акция. Она способствует привлечению новый потребителей, закреплению лояльности уже существующих потребителей предприятий. Этот метод маркетинга, основанный на психологии потребителя. Если потенциальный клиент уже опробовал продукт, ему психологически сложнее отказаться от покупки, так же он уже ощутил полезные свойства продукта, осознав его преимущества и возможную полезность для себя. Этот метод является основой общепринятой практики вложения в клиентские доставки заказанных продуктов каких-либо образцов или пробников других товаров. Если ваше кондитерское изделие действительно очень высокого качества, это позволит значительно увеличить прибыль вашей компании по производству кондитерских изделий. Пользователь будет приобретать продукцию как во время дегустации, так и после неё.

При продвижении товаров можно использовать такой метод, как принятие участия в выставках и ярмарках. Не мало продукции успешно демонстрируются именно там. Довольно просто на выставке представить потребителям новый продукт, новый дизайн упаковки. Те новинки, которые заинтересуют покупателя, принесут прибыль не только прямо на выставке или ярмарке, но и после её проведения. Так как у существующих покупателей повысится лояльность к продукту, и в целом к предприятию, а новые потребители станут клиентами вашего предприятия. Хорошим примером участия в выставках и ярмарках является белорусское предприятие «Коммунарка», которая ежегодно представляет на выставке новинки индустрии, демонстрирует изменённые упаковки коробок конфет, а также этикетки конфет.

На дворе 21 век и не стоит забывать про новые технологии. Продвижение во всемирной паутине так же пользуется популярностью. Представьте картинку, когда вы заходите на какой-то сайт и видите баннерную рекламу со стекающих шоколадом – вы сразу же захотите приобрести этот продукт. Интернет магазины, а почему нет? Выгоды от данного метода продвижения очевидны, во-первых, снижение необходимого числа работников, во-вторых, мы не платим аренду за торговое место, ну и наконец, главным преимущество то, что покупатель экономит своё время на походах в магазин, и следовательно, увеличивает нашу прибыль, делая покупки чаще через интернет.

Так же хочется сказать о стандартных способах продвижения. Это реклама на билбордах, реклама в СМИ, реклама в журналах и газетных изданиях. Недавно начала набирать обороты реклама в нестандартных местах – это реклама в лифтах, реклама в и на транспорте как общественного пользования, так и индивидуальных транспортных средств, принадлежащих самой компании. Для достижения такой цели, как узнаваемость брэнда, привлечь новых клиентов и обеспечить предприятию быстрый рост прибыли за счет продажи товаров, нужно организовывать разные промо мероприятия, давать рекламу на телевидении, в средства массовой информации, так же в местах, где собирается большое количество людей. И помимо этого, необходимо побуждать человека к покупке, выбору именно вашего товара. Это можно делать при помощи продавцов-консультантов, которые активно рекламируют продукт.

Конечно, мы наблюдаем, что у каждого метода есть свои преимущества. Как и в любой отрасли, в отрасли кондитерских изделий не существует идеальной схемы, как продвигать продукты. Разобрав все возможные способы продвижения кондитерских изделий, хочется сказать, что ни одно отдельное мероприятие не даст такого результата, как при сочетании различных методов продвижения продукции. Воздействуя на потребителя с разных сторон, мы побуждаем его попробовать рекламируемый товар, следовательно, у нас возрастают шансы превратить обычного потребителя в клиента нашего предприятия по выпуску кондитерских изделий.

Для современного рынка банковских услуг нормальным условием считается наличие высокого уровня конкуренции. Так, например, Нижегородский рынок банковских услуг насчитывает около шестидесяти различных банковских организаций, а на всей территории Российской Федерации по данным на 1 января 2017 года функционирует 623 коммерческих банка и не банковских организаций, из которых 336 (53,9%) относятся к крупным банкам.[1]

Целью данной статьи является проведение анализа маркетинговой деятельности на примере «Сбербанк России», а так же выявление особенностей банковского маркетинга.

Современные условия маркетинга взаимоотношения банка и клиента изменились. Стандартный набор (пакет) банковских услуг, который предоставлялся потребителям достаточно длительное время, на сегодняшний день уже не является актуальным. Развитие общества, создание новых технологий, новых возможностей так же влияют на банковскую сферу, прописывая необходимость ей меняться, внедрять новые услуги, продукты и технологии, которые бы отвечали запросам современного потребителя. В случае нежелания подстраиваться под современные условия деятельности, банк, как организация, просто будет вынуждена уйти с рынка, т.к. будет значительные потери – в клиентской базе, и следовательно в прибыли.

«Потребности клиента – вот основной критерий в деятельности банка».

Таким образом,  можно сформулировать определение банковского маркетинга, итак под ним понимают поиск, внедрение и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом потребностей (спроса) реальных клиентов.

Формирование, а так же стимулирование спроса на рынке банковских услуг, функционирует на основании предпочтений и запросов клиентов является целью банковского маркетинга.

На сегодняшний день Сбербанк России» является одним из крупнейших банков на территории России и СНГ.По статистики банка, его активы  составляют более четверти банковской системы страны (по данным на 2016 год составляли 22,268 трлн. Руб.), а чистая прибыль, полученная за 2016 год, составила 541,9 млрд. руб.Президентом банка является Герман Греф.[2]

Сбербанк Россииучрежден в 1841 г. и на сегодняшний день выполняет все виды банковской деятельности, являясь современным универсальным банком. Так же хотелось бы обратить внимание на то, что Сбербанк России контролируется Центральным Банком России, который имеет пятьдесят два процента акций, т.е. контрольный пакет Сбербанка России находится непосредственно в руках государства.

Проведенные маркетинговые исследования в начале 2009 года показали недовольство населения страны качеством оказываемых банковских услуг, а так же имиджем банковской системы в общем. Данный фактор побудил руководство «Сбербанка России» принять меры для изменения сложившейся ситуации.

Начиная с декабря 2009 года Сбербанк сменил фирменный стиль – темно зеленый цвет сменился светло зеленым, и поменялся логотип банка. Концепцией ребрендинга занималось крупнейшее британское бренд-консалтинговое агентство «Fitch», которое известно России по таким проектам, как «Детский Мир» и «Почта России».[3]

В новый концепт проекта «Сбербанк России» заложены все основные ценности банка, что в свою очередь значительно упрощает выполнять задачи по обновлению и донесению до населения о стабильном, развивающемся и учитывающем потребности и запросы населения финансовом институте.

В состав нового концепта «Сбербанка России» вошли следующие основные положения, как:

1)    Уважение традициям и уверенность в выборе,

2)    Современность и прогрессивность, постоянное движение вперед,

3)    Естественность и натуральность,

4)    Настрой клиента на доброжелательность и открытость.

Ребрендинг коснулся всех составляющих банка – от смены интерьера в отделениях банка по всей стране, до переподготовки кадров, а так же изменение качества рекламной продукции.

И уже по состоянию на 2010 г. бренд «Сбербанк» по мнению журнала «TheBanker» занимал пятнадцатое место в рейтинги самых дорогих и высокодоходных банковских брендов в мире и стоил приблизительно двенадцатью миллиардов долларов.

Современные условия рынка, а также опыт функционирования коммерческих банков обуславливает необходимость наличия в организационной структуре отдела маркетинга.Следует отметить, что для эффективной реализации банковского продукта традиционной концепции «4Р» Продукт, Место, Продвижение и Цена (Product, Place, Promotion, Prise) недостаточно.[4]

Если рассматривать банки, существовавшие в начале 2000-х годов, то большинство из них, а именно 84,5% представляли набольшую структуру, которая предоставляла гражданам ограниченный пакет услуг и продуктов, а как следствие и охватывало только ограниченный рынок и территорию. Отделы по маркетингу в таких банках либо и вовсе не создавались, а маркетингом занимались обычные менеджеры, либо штат отдела по маркетингу состоял из двух трех человек.

Современные условия развития государства, общества, а,следовательно, и банковской деятельности диктуют необходимость создания отдела маркетинга в любой банке.

Если рассматривать банк, как небольшую организацию, которая в своей деятельности нацелена на конкретный пакет услуг, т.е. имеет конкретную (ограниченную) цель деятельности, конкретный рынок спроса, то необходимость создания большого отдела по маркетингу нецелесообразно. В таком случае достаточно будет организовать небольшую группу по маркетингу, которая будет знать все тонкости продукта.

Банки, которые появились на рынке достаточно давно, и на сегодняшний день имеют масштабную структуру, создают и развивают целые отделы по маркетингу, которые в свою очередь имеют деление в зависимости от спектра рассматриваемой проблемы.

Современный банковский маркетинг наряду с основными «4Р» элементами должен включать в себя.

Контроль за деятельностью персонала (профессиональные навыки, умения, квалификация, внешний вид), иными словами People.

Иметь соответствующую среду – это узнаваемый бренд, дизайн, продуманность в мелочах, по другому (Physicalevidence).

Создать свой фирменный и узнаваемый процесс обслуживания, т.е. техническая составляющая, обеспечивающая скорость обслуживания клиентов (Process).

Хотелось бы отметить особенности «Сбербанка России», которые характеризуют маркетинговую составлявшую банка, а так же всего современного банковского бизнеса.

Во первых, это работа над организацией рынка сбыта банковских услуг. Маркетинговый отдел, при рассмотрении данного вопроса должен понимать, кто именнобудет потребителем услуг банка.

Для «Сбербанка России» как универсального банка, характерен тот факт, что большинство потребителей услуг являются физические лица, т.е. обычные граждане, обращающиеся в банк по необходимым жизненным вопросам, таким как оформить вклад, оплатить коммунальные платежи, оформить кредитную или дебетовую карту и т.д.

Во вторых, это работа над контролем рынка сбыта банковских услуг, а так же увеличение потребителей предлагаемых услуг.

В третьих, маркетинговый отдел осуществляет деятельность по определению характера функционирования банка на современном рынке товаров и услуг.

В четвертых, внедрение и разработка новых мер и способов установления партнерских отношений с клиентами банка.

В пятых, разработка мер и программ по созданию конкурентоспособности иным банкам, работающим с таким же пакетом предоставляемых услуг.

В шестых, определение направления политики формирования цен на пакет услуг, предоставляемый банком.

В седьмых, разработка и внедрение действующей рекламы, т.е. рекламы которая способна, имеет своей целью побудить потенциального потребителя банковских услуг, обратиться именно в «Сбербанк России».

В восьмых, принятие модернизированных программ в области «паблик рилейшнз», а проще говоря, создание и поддержание коммуникации, взаимопонимания, а так же сотрудничества между брендом, в данном случае «Сбербанк России» и человеком (т.е. жителями нашей страны).

В девятых, это постоянный и детальный анализ современного рынка, его изменение, а так же изучение конкурентов данной сферы. Не секрет, что одним из конкурентов «Сбербанка России» на сегодняшний день является недавно образованный «Почта Банк».

С 2012 года «Сбербанк России» перешел на иную систему развития. Раньше банк создавал продукт и непосредственно его реализовывал, то с 2012 года, кардинально изменена система предоставления конечного продукта. Для начала выявляются предпочтения клиента, а затем уже создается продукт. Тем самым банк показывает реализацию основного принципа своей деятельности:«Потребности клиента – вот основной критерий в деятельности банка».[5]

Важнейшим направлением маркетинговой политики является установление дружеских, партнерских отношений между банком и клиентом.

С этой целью большинство отделений поздравляют своих клиентов с национальными праздниками, организуют праздничные концерты. Так например, в преддверии Международного дня защиты детей на площадке корпоративного физкультурно-оздоровительного комплекса Волго-Вятского банка Сбербанка состоялся шахматный турнир в рамках благотворительного проекта «Шахматы в детские дома». В интеллектуальном поединке воспитанники детских домов сразились со своими наставниками – сотрудниками банка. Так же многие отделения по своей инициативе устраивают счастливые дни от «Сбербанка России», где каждому клиенту, открывшему например вклад в банке дарят подарки, например магниты, ручки, кружки. [6]

Далее мне бы хотелось обратить ваше внимание на ассортиментную политику «Сбербанка России».Цель ассортиментной политики  банка сводится к разработке стратегических приоритетов в процессе создания и изменения предлагаемого потребителю продукта (т.е. его ассортимент).

Развитие ассортиментной политики на практике сводится к решению существующих задач по различным направлениям банковской деятельности.

В коммерческом направлении ассортиментная политика направлена на постоянное расширение клиентской базы, т.е. привлечение новых потребителей продукта, как физических, так и юридических лиц, как граждан России, так и иностранцев. При решении данной цели, маркетинговый отдел формирует «корзину» банковских услуг (как минимум пять продуктов (предложений)) которые являются актуальными на сегодняшний день.

Например, программа по ипотеке от «Сбербанка России» под названием «Молодая семья» где процентная ставка идет от 10,25% годовых.

Что касается финансового направления, то ассортиментная политика банка должна быть направлена на увеличение прибыли путем повышения объёмов продаж. Замечу, ПАО «Сбербанк России» является акционерным обществом, созданным в соответствии с гражданским законодательством РФ, цель деятельности которого именно в извлечении прибыли.

Если обратиться к области управления банковскими рисками, то цель ассортиментной политики заключается в минимизации рисков.

Методические требования, предъявляемые «Сбербанком России к ассортиментной политике сводятся к тому, что политика банка в современных условиях должна быть гибкой, т.е. подстраиваться под изменения рынка и спроса соответственно. Не соответствие политики банка современным условиям приведет к одному варианту – снижения потребителей продукта, а так же снижение прибыли, что в дальнейшем может привести к банкротству банка.

«Сбербанк России» в своей деятельности четко планирует ассортимент предоставляемых услуг в соответствии с предъявляемым спросом потребителей. Так же «Сбербанк России» в своей политике ориентирован на учет спроса, как текущего, так и дальнейшего, который должен наступить через пол года, год, два года. При анализе всех составляющих спроса, банк формирует либо совершенно новый продукт, либо изменяет ассортимент уже существующего. Например, в связи с ростом спроса на кредитные карты «Сбербанком России» были разработаны такие программы как

В «СбербанкеРоссии», как и в любом другом крупном современном банке, прослеживаются тесные и устойчивые взаимоотношения ассортиментной политики с другими направлениями маркетинговой стратегии, в особенности – ценовой политикой.

По праву прародителем PR технологий считается США, соответственно, паблик рилейшнз получил свое начинание в странах запада и является наиболее развитым нежели в России, и изучение зарубежного опыта в данной сфере имеет немаловажное значение. Современное общество развивается и не стоит на месте, и именно поэтому технологии управления влияния и формирования общественного мнения должны прогрессировать. На основании изученного зарубежного опыта в PR-деятельности предложен ряд нововведений в отечественный PR рынок.

Рассмотрим опыт деятельности нескольких зарубежных PR компаний, для выявления основных эффективных приемов в области продвижения своих клиентов на рынке товаров и услуг.

Сначала рассмотрим такую зарубежную PR-компанию как «Ketchum Inc.». Американская компания, специализирующаяся на связях с общественностью, которая предлагает услуги по маркетингу и брендингу, штаб-квартира которой находится в Нью-Йорке. Компания была основана в Питсбурге в 1923 году, что говорит о том, что она успешно действует уже на протяжении почти 90 лет. Штат сотрудников насчитывает более 2 400 человек, которые распределены по офисам и филиалам в более 70 странах мира [1].

Основным плюсом деятельности данной компании является то, что в ходе своей работы они не упускают из вида тот факт, что в современном обществе большой охват аудитории имеют именно социальные сети. Данная организация занимается PR-кампанией такого известного шоколада как «Kit-Kat». В их практике была следующая ситуация. На территории парковки кампуса студент оставил свою машину отрытой, в которой находились кошелек, телефон и батончик шоколада «Kit-Kat». По возвращении к своей машине студент обнаружил отсутствие батончика шоколада и записку, на которой было написано, что некий студент проходил мимо и увидел батончик своего любимого шоколада. Не удержавшись, он забрал батончик, за что извинился перед её владельцем и сказал, что был очень голоден. После этого потерпевший выложил в социальную сеть фото оставленной записки, и данная история обрела невероятно большую степень огласки. Данная история отражалась в новостях, во всех социальных сетях проходило её обсуждение.  В конечном итоге PR-компания не осталась в стороне и решила использовать данную историю в свою пользу. На следующий день машина потерпевшего было заполнена 6 500 батончиками данного шоколада, которые впоследствии потерпевший раздал студентам на территории того самого кампуса. Таким образом, компания «Kit-Kat» приобрела огромную популярность и повысила в данном штате объем продаж на 6%.

Исходя из вышесказанного, можно судить о том, что при грамотном ведении PR-компании, необходимо и ведение специальных страниц в социальных сетях и следить за публикациями своих потенциальных клиентов посредством специальных инструментов.

Далее рассмотрим такую PR-компанию как Hill & Knowlton Strategies. Наряду с предыдущими исследуемыми компаниями является американской и имеет штаб-квартиру в Нью-Йорке. Основана репортером и финансовым обозревателем Джоном Хиллом в 1927 году в штате Огайо. Имеет офисы в 46 странах мира [2]. Одной из первой яркой PR-компанией было сотрудничество с табачной корпорацией, согласно которой главной задачей было опровержение того факта, что курение вызывает рак легких. Кампания проводилась в 1953 году. По просьбе госсекретаря США Джеймса Бейкера в 1990 году убедило общество о необходимости начала военных действий в отношении Ирака.

Основным из интересных и действенных критериев данной компании является принцип «появление новостей до рекламы». У американской автомобилестроительной компании Ford в истории своей деятельности существует опыт, по которому компания получила заказ на производство 146 000 автомобилей модели Taurus еще до того, как их стали выпускать и рекламировать. Произошло это по причине того, что новости о разработке автомобиля, его оснащение, функциональных возможностях публиковались еще до его выпуска и рекламы на рынке. Даже сегодня, заходя на официальный сайт данной компании можно увидеть ряд новостей, которые описывают все нововведения в процесс производства автомобиля.

Исследуя сайт компании Hill & Knowlton Strategies можно так же увидеть разного рода новостные ленты касаемо деятельности своих клиентов, различного рода обзоры. Так, на сайте можно наблюдать статьи о нововведениях в сфере робототехники, о том, насколько они могут облегчить жизнь; далее идет статья об исследованиях в сфере развития современных технологий, таких как виртуальная реальность, автомобильная техника, умные дома и т.д. Данный ход проявляет интерес клиента задолго до выхода товара непосредственно на рынок.

Рассмотрим деятельность PR-компании Weber Shandwick. Сравнительно молодая PR-компания, которая была образована путем слияния таких компаний как Weber Group (1987), Shandwick International (1974) и BSMG (2001). Штаб-квартира находится в Нью-Йорке. Компания насчитывает 78 офисов по всему миру [3]. В 2008 году было сотрудничество с корпорацией Microsoft. В 2017 году египетские спецслужбы сотрудничали с данной компанией для того, чтобы улучшить имидж Египта в США.

Отличительной чертой данной компании является её креативность. Компания Weber Shandwick занимается PR-кампанией такого знаменитого шведского сайта для покупателей жилья как hemnet.se. Для получения информации по покупке и продаже недвижимости сайт посещают около 2,5 миллиона клиентов в неделю. Сущность проведенной PR-кампании, названной «Дом по кликам», заключается в следующем: компания Weber Shandwick предложила своему клиенту использовать приложение на мобильном устройстве, в котором каждый потенциальный покупатель смог бы создать и обустроить свой дом, таким каким он хотел бы его видеть. Акцент был сделан на то, что главным достижением в жизни человека является создание своего собственного «гнездышка» и его необходимо сделать именно таким, о каком бы мечтал клиент. Данное приложение приобрело массовый характер на территории Швеции и за её пределами. По данным самого сайта компании Hemnet было сделано около 200 миллионов «кликов». Проанализировав предпочтения своих клиентов, компания изменила свою политику при строительстве объектов недвижимости и ввела строительство востребованных объектов. Таким образом, компания заинтересовала клиента, повысила степень доверия и конечным результатом явилось повышение спроса на предлагаемую недвижимость.

Основным выводом является то, что главным критерием успешного проведение PR-компании является определение желаний потребителя. Этого можно добиться по вышеописанному примеру, либо путем проведения анкетирования клиентов, проведения ненавязчивых дистанционных опросов, даже путем использования социальных сетей. Завлечение клиента в процесс создания товара, либо услуги является беспроигрышным вариантом повышения доверия к компании.

Определить точно, как на рекламу отреагирует общество, не представляется возможным. Эффективность и отдача от рекламы всегда подсчитывается приблизительно. Для того чтобы определить реакцию на рекламу вводят два понятия: экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека. Если с экономической эффективностью все предельно ясно, то необходимо понять что такое психологическая эффективность[2, с. 350].

Психологическая эффективность – это то, как подсознание человека отреагирует на трансляцию определенной информации, то, как картинка фиксируется в памяти. Причем психологическое воздействие имеет результат, если произойдет привлечение новых клиентов, которых принято называть потенциальные потребители. Можно сказать, что финансовый результат зависит от психологического воздействия на человека.

Многие компании в своей деятельности прибегают к психоанализу потребителей, пытаются предугадать их потребности. Психоанализ применяется для продажи товаров, услуг, а также для того, чтобы продвинуть кандидатов  в депутаты или президенты.

Поведение потребителей – это сложная целенаправленная деятельность по выбору, покупке и использованию продуктов. Она направлена на удовлетворение потребностей и подвержена влиянию со стороны окружающей среды и индивидуальных различий потребителей.

Мотивы – это осознанные потребности, вербализованных, достаточно аргументированные и объяснимые. Мотивы питаются желаниями и неосознанными потребностями, которые зачастую выступают в виде труднообъяснимых влечений[3, с. 79].

В исследовании мотивов и проведении экспериментов многие аналитики выходят за рамки допустимого и не всегда изменения, которые следуют за исследованиями внутренних мотивов человека, имеют положительное значение для людей. В большинстве случаев многие процессы ведут к регрессу общества и не несут в себе полезной ценности.

Поскольку предпочтения формируются неосознанно, большая часть исследований направлена на области подсознания. По факту, посмотрев рекламу человек запоминает образ и в дальнейшем реагирует на на образы, которые в подсознании связаны с продуктом. Так знаменитая марка Tiffay&Ko, десятки лет назад, заставила миллионы девушек по всему миру считать, что предложение обязательно должно быть сделано с кольцом, ограненным бриллиантом.

Известно множество методов манипуляции массовым сознанием. Например, в журналах может быть применен метод дробления. Самая интересная информация разделена на несколько частей и раскидана по всему журналу, следовательно читателю приходится пролистывать весь выпуск, чтобы собрать всю информацию воедино.

Растущий с каждым годом такой феномен как реклама привлекает к себе все больше специалистов не только из сферы рекламы как таковой, но и из сфер социологии, психологии и сфер работы с подсознанием[4, с. 21].

Учет социально-психологических факторов потребителей благотворно влияет на рекламный процесс, позволяет установить диалог между производителем и потребителем, тем самым подтверждая, что является одним из основополагающих рекламной деятельности в целом.

Красиво преподнесенная картинка в рекламе влияет на запоминание товара и непосредственно самого производителя, отношение к компании.

Повышение эффективности рекламы, ее психологического воздействия является одной из актуальных задач, и здесь еще много неиспользованных резервов и возможностей, которые со временем будут задействованы.

Многие компании используют позитивные ассоциации человека с названием и упаковкой своего продукта, заставляя тем самым на подсознательном уровне его приобрести. [1, с. 321]

Мы, например, можем купить счастье в продуктовом магазине, ведь теперь почти каждая компания использует это слово в своей рекламе. Многие из нас наблюдали рекламу, где Coca-Cola владеет «Фабрикой Счастья», где производится продукция и счастье делится со всем миром под лозунгом «Открыть бутылку счастья». Есть определенные часы, называемые «счастливые часы» в различных кафе, где продукты продаются по более низким ценам, либо действует скидка. Существует даже сладкая ореховая паста «Nutella», которая по убедительным высказываниям маркетологов «Дарит счастье». С тех пор, как маркетинг обнаружил ценность этого слова, некоторые бренды строят свою рекламную кампанию вокруг этого понятия, а не вокруг продукта, ведь, что может быть более ценно, чем счастье.

Помимо простых ассоциаций, многие организации используют маркетинговые приемы, которые незаметно, но эффективно подталкивают покупателя к сделке. Особенно ярко и разнообразно представлены такие на рынке продуктового ритейла. Мы проанализировали маркетинговые хитрости в разных сетях розничной торговли и выделили наиболее часто встречающиеся и эффективные.

1. «Бесплатный» подарок

Абсолютное большинство людей положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д. Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги.

Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные продавцы сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки. Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок.

2. Красные ценники

Как известно, выделенные красным цветом цены в магазинах действуют на покупателей хорошо– здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен.

3. Расположение самых ходовых товаров в конце магазина

Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы смотивировать посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в конце магазина.

Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.

4. Акция «один товар в одни руки»

Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный. Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше.

5. Правило «девяти»

Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее. Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение.

6. Закон правой руки

Как известно, абсолютное большинство людей спонтанно движется по торговому залу именно в направлении против часовой стрелки, то есть начинает обход торговой точки справа от входа. Именно это правило необходимо учитывать, располагая товары на полках магазина.

7. Мотивация на спонтанность

Именно спонтанные покупки могут приносить стабильно высокую прибыль любому супермаркету. Обязательно расположите у кассы стойки с нужными повседневно мелочами: батарейками, батончиками, жевательной резинкой, свежей прессой, влажными салфетками и т.д. Большинство посетителей всегда берут что-то из таких недорогих нужных мелочей, пока ожидают своей очереди на кассу, с удовольствием их выбирают и рассматривают.

8. Вручение на входе корзинок и тележек

Еще одно интересное свойство человеческого подсознания – это желание поскорее заполнить в магазине пустую тележку или корзинку товарами. Именно поэтому в крупных супермаркетах размеры тележек и корзинок все увеличиваются. Даже если человек забежал в магазин за хлебом, но при этом взял в руки корзинку, со временем эта корзинка наполнится продукцией полностью – так уж устроен человеческий мозг.

На основе исследования можно предложить маркетинговые технологии для клиента, которые могут повысить эффективность продаж в сети:

9. Использование яркого цвета, света, ароматов

Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы. Речь идет о выделения гормона радости, который влияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя. Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в магазине очень просто. [2,с. 47]

Допустим, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга. А на входе лучше использовать различные ароматизаторы для привлечения клиентов. Ведь вкусный и приятный запах всегда будет манить клиентов.

10. Скидка 50% на торт для именинников

В честь дня рождения покупатель может прийти в магазин и при предъявлении паспорта, удостоверяющего действительность его дня рождения получить скидку в размере 50% на любые виды тортов.

11. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи: «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают.

Можно использовать бумажные пакеты вместо целлофановых, что поможет сохранить нашу природу и повысит социальную значимость среди покупателей.

12. Продажа товаров партиями

Довольно распространенным сегодня приемом для продажи товаров большего количества является продажа товаров партиями, к примеру, по акции «десять пачек за 300 рублей». Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально.

13. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год можно запустить акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивают красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку.

Одна из самых сложных частей работы маркетолога – угадать, как люди будут себя вести.

К счастью для маркетологов человеческий мозг работает одинаково. Хотя вряд ли найдутся два человека, которые будут идентичны с точки зрения интересов и поведения, но подавляющее большинство людей поддастся влиянию основных психологических советов и уловок. Маркетологи, которые принимают это к сведению и включают психологию в свою стратегию, обязательно увидят лучшие результаты. [3, с. 112]

Изучение различных психологических теорий и рассмотрение нестандартных способов их применения в маркетинговых стратегиях – это то, что принесет пользу всем компаниям.

Реклама – это доведение продукта (или услуги) до сведения потенциальных и текущих клиентов. Реклама ориентирована на один конкретный товар или услугу. Таким образом, рекламный план для одного продукта может сильно отличаться от плана для другого продукта [2]. Реклама обычно делается с помощью вывесок, брошюр, рекламных роликов, прямых рассылок или сообщений электронной почты, личных контактов. Текущая деятельность по рекламе, продажам и связям с общественностью часто считается аспектами рекламных акций.

Маркетинг – это широкий спектр действий, направленных на то, чтобы вы продолжали удовлетворять потребности своих клиентов и получать прибыль в ответ. Маркетинг обычно ориентирован на один товар или услугу. Таким образом, маркетинговый план для одного продукта может сильно отличаться от плана для другого продукта. Маркетинговая деятельность включает в себя «входящий маркетинг», такой как исследование рынка, чтобы выяснить, например, какие группы потенциальных клиентов существуют, каковы их потребности, какие из этих потребностей вы можете удовлетворить, как вы должны их удовлетворить и т.д. Входящий маркетинг также включает в себя анализ конкуренции, позиционирование вашего нового продукта или услуги (поиск вашей рыночной ниши) и определение цены ваших продуктов и услуг. «Исходящий маркетинг» включает продвижение продукта через постоянную рекламу, рекламные акции, связи с общественностью и продажи [1].

Связи с общественностью включают текущие действия, чтобы гарантировать, что у всей компании есть сильный имидж общественности. Деятельность по связям с общественностью включает помощь общественности в понимании компании и ее продуктов. Часто связи с общественностью осуществляются через средства массовой информации, то есть газеты, телевидение, журналы. Как отмечалось выше, связи с общественностью часто рассматриваются в качестве одного из основных видов деятельности, включенных в рекламные акции.

Продажа включает в себя многие из следующих действий, в том числе выращивание потенциальных покупателей (или потенциальных клиентов) в сегменте рынка; доведение характеристик, преимуществ и выгод продукта или услуги до лидера; и закрытие продажи (или заключение соглашения о ценах и услугах).

Маркетинг – это объективная дисциплина, которая включает исследование, создание, оценку, тестирование и распространение продукта или услуги. Маркетинг включает в себя анализ конкуренции путем исследования их цен, продуктов, где они продаются, а также возраста, расы, пола и других характеристик своих клиентов. Малый бизнес использует исследование рынка для проверки идей и продуктов на потенциальных клиентах и для получения отзывов о продуктах или услугах. Исследование рынка также обнаруживает, какую цену потребители заплатят за предлагаемый продукт или услугу, где они будут покупать его и как часто они будут его использовать.

Реклама платит, чтобы донести сообщение до потенциальных клиентов. В отличие от связей с общественностью, реклама позволяет контролировать сообщение. Классическая рекламная стратегия включает демонстрацию потребности или проблемы потенциальному клиенту; предлагая решение, которое поможет удовлетворить эту потребность или решить проблему; и показать, как это делает продукт или услуга. Хорошая реклама продает преимущества продукта или услуги, а не просто обсуждает продукт или услугу.

Рекламировать продукт с завышенной ценой или недоступный в магазинах не имеет смысла, равно как и не размещать рекламу товаров личной гигиены для женщин в мужском спортивном журнале. Вот почему функции маркетинга стоят на первом месте в процессе продаж. Реклама поддерживает маркетинг и применяет конкретные сообщения для конкретной аудитории, определяемой маркетинговыми исследованиями как наилучший способ достижения успеха.

Акции – это мероприятия, мероприятия, спонсорство и конкурсы, которые повышают осведомленность о вашем продукте или услуге. Акции отличаются от рекламы, потому что они менее образовательные по своей природе, чем традиционные рекламные объявления [4]. Спонсором молодежной спортивной организации, бесплатной раздачей образцов в торговом центре, предложением купонов в продуктовых магазинах, или проведением лотереи или конкурса, который привлекает клиентов на сайт, являются примерами рекламных акций. Рекламные акции должны быть ориентированы на демографических потребителей, которые, как определилось в исследовании рынка, являются лучшим потенциальным клиентом [3]. В соответствии с целями вся реклама делится на четыре группы.

Цель информационной рекламы – доведение до сведения потребителя конкретной информации о товаре.

Убеждающая реклама призвана поддерживать предпочтение и приверженность марке, привлекать в магазины покупателей.

Напоминающая реклама способствует узнаваемости товара, распространению его известности. Конечной целью напоминающей рекламы является поддержание сбыта продукции, особенно в период падения спроса.

Имиджевая реклама призвана утвердить благоприятный образ товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.

Следующим этапом является формирование рекламного бюджета. При определении общего размера средств, которые должны быть потрачены на рекламу, используются  четыре вида альтернативных метода формирования бюджета:

Метод расчета от имеющихся средств. При использовании этого метода предприятия выделяют на рекламу такую сумму, какую, по их мнению, могут себе позволить.

Метод расчета в виде доли от продаж. Размеры бюджета оно исчисляет в виде определенного процента от суммы продаж.

Метод конкурентного паритета заключается в том, что предприятие увязывает рекламный бюджет с затратами на эти цели конкурентов. Метод соответствия целям и задачам заключается в том, что предприятие четко определяет свои цели в рекламе, формирует задачи, вытекающие из этих целей, и рассчитывает затраты [6]. Центральным элементом рекламной программы является  рекламное сообщение, т.е. та информация, которую необходимо предоставить потребителям. На следующем этапе происходит выбор средств рекламы [7].

К ним относят: печатные издания (ежедневные газеты, еженедельные издания, ежемесячные издания, бесплатные рекламные издания), телевидение, радиореклама, наружная реклама, рассылка почтовых рекламных отправлений, реклама на месте продаж (витрина, упаковка, этикетка), реклама в сети Интернет.

Определение графика выхода рекламы. Большинство предприятий используют, как правило, один из трех графиков:

1.  Непрерывный график. Если фактор сезонности не играет большой роли, то реклама выходит по равномерному графику в течение всего периода рекламирования.
2. Прерывистый график. Периоды рекламы чередуются с периодами затишья – в зависимости от сезонного спроса на рекламируемый товар.
3. Пульсирующий график. Прерывистый график  сочетается с непрерывным, что обусловлено подъемами спроса, периодами активного продвижения товара, а так же выпуском нового товара. На этапе реализации запланированные рекламные мероприятия претворяются в жизнь. Определение эффективности рекламной кампании. Наилучшим показателем эффективности рекламы являются замеры объемов продаж до и после проведения рекламной компании.

Продвижение продукта за счет рекламы, безусловно, является частью маркетинга. Ведь одной из основных задач, требующих адекватного управленческого воздействия, становится задача управления рынком, в рамках которой рассматриваются проблемы позиционирования предприятий в предпринимательской среде, увеличения занимаемой доли рынка, приращения конкурентных преимуществ,  обеспечения конкурентоспособности выпускаемой продукции и др. Решение данной задачи базируется на внедрении и эффективном использовании современного маркетингового инструментария, придающего управленческой деятельности гибкость и стратегическую маневренность, таким инструментом и является реклама. Невозможно представить современный, развитый рынок без рекламы.

Сегодняшние потребители много времени проводят на сайтах, ведут активную социальную жизнь. Именно поэтому для получения лучшего результата и привлечения внимания клиента продукты или услуги позиционируются в сети интернет путем стимулирования продаж с помощью цифрового маркетинга.

Цифровой маркетинг работает путем создания точек соприкосновения или точек взаимодействия в различных цифровых каналах, таких как поисковые системы, электронная почта и YouTube. Все это необходимо для построения отношений с потенциальными участниками. Таким образом создается близость и доверие к продукту. Ведь когда люди, наконец, готовы купить что-либо, они обращают внимание, в первую очередь, на тот продукт, который узнаваем для них.

Все же, цифровой маркетинг – это не только «быть там, где надо», когда клиенты готовы совершить покупки. Речь идет о создании желания у клиента купить и убеждении его сделать покупки раньше и, возможно, делать их чаще. Необходимо быть больше, чем просто торговцем. Благодаря цифровому маркетингу можно стать гидом и надежным другом для потребителя.

Для более четкого представления работы цифрового маркетинга рассмотрим следующий пример. Скажем, человек решил, что ему нужна новая соковыжималка. Обычно, когда потребитель начинает думать о покупке чего-либо, он не бежит в магазин и не покупает первый продукт, который видит. Сначала проводятся небольшие потребительские исследования.

Они начинаются с поиска в интернете, чтобы узнать, какие существуют варианты. Изначально человек ищет лучшее качество и приемлемые цены. И как только он имеет представление о том, какие у него есть варианты, потребитель ищет отзывы, сравнивает функции и оценивает сам продукт.

Это один из сценариев влияния цифрового маркетинга на спрос потребителя. Рассмотрим еще одну ситуацию.

Допустим, вы подписались на получение электронных писем из блога, который рассказывает о правильном питании. Однажды этот блог отправит вам электронное письмо с ссылкой на статью о рецептах приготовления сока. Вы нажимаете на кнопку, читаете статью и понимаете, что ваша соковыжималка не будет обрабатывать листовую зелень, которую они рекомендуют.

Удобно, что в статье есть ссылки на соковыжималки, которые могут выполнить эту работу. И вы заинтересованы, но еще не готовы совершить покупку.

Для этого, так же, как и в первом сценарии, вы начинаете поиск в интернете: сравниваете цены, читаете отзывы, ищите мнения экспертов. Только тогда, когда вы почувствуете, что у вас есть достаточно информации о товаре, вы купите его. Чаще всего это зависит от полноты описания товара.

Цифровой маркетинг разработан для того, чтобы дать потребителям информацию, в которой они нуждаются, когда им это нужно, так что они обращаются к данным услугам довольно часто.

Как уже упоминалось ранее, это требует построения отношений между клиентом и продавцом. К основным каналам выстраивания прочных связей с целевой аудиторией относятся:

• Интернет-маркетинг;
• PPC-реклама (оплата за клик);
• Контент маркетинг;
• Email-маркетинг;
• Продвижение в социальных сетях;
• Партнерский интернет-маркетинг;
• Видеомаркетинг.

Традиционный маркетинг требовал много времени, его было трудно отследить, он был достаточно дорогим. Именно поэтому цифровой маркетинг полностью изменил ситуацию. Для начала, цифровой маркетинг проще, хотя тоже требует определенных знаний. Он дает сразу несколько каналов, где можно одновременно связаться с большим количеством людей. Также появляется возможность общаться с ними в режиме реального времени, так что есть возможность ответить на их вопросы и преодолеть возражения, когда они возникают у клиентов.

Цифровой маркетинг работает быстрее, появляется возможность отслеживать продажи. Однако и у него есть свои недостатки. Дело в том, что цифровым контентом можно легко делиться, и эта функция имеет как свои плюсы, так и минусы. Каждый день наблюдаются ситуации, когда компании удаляют негативные комментарии, надеясь, что их никто не заметил. Но это огромное заблуждение, которое портит репутацию компании.

Поэтому компаниям, которые заботятся о своем имидже бренда, нужно мудро реагировать на все негативные комментарии, относясь к ним, как к возможности улучшить свою продукцию или услугу.

Таким образом, именно цифровой маркетинг позволяет стать прозрачной, а значит, стоящей доверия компанией для реальных клиентов. Вас никогда не переведут в разряд «холодной и безразличной к потребителю» организации. А лояльные клиенты начнут самостоятельно рекламировать определенную продукцию.

Переосмысляя влияние социальных медиа на маркетинг футбольных брендов, можно утверждать, что эти платформы преобразовали подход к коммуникации в сфере спорта, сделав взаимодействие с поклонниками более динамичным и интерактивным. Социальные сети, такие как Facebook, Twitter и Instagram, стали неотъемлемой частью стратегии маркетинга для футбольных клубов и организаций, предоставляя им возможность напрямую взаимодействовать с фанатами на глобальном уровне.

Футбольные клубы осознают значимость создания сильного бренда и активно используют социальные медиа для этого. Например, «Манчестер Юнайтед» развернул свою стратегию на международном уровне, создавая аккаунты на различных языках, включая арабский, малайский, индонезийский и японский. Такой подход позволяет клубу привлекать внимание поклонников из разных уголков мира, в том числе из быстро растущих рынков, таких как Китай и США.

Однако футбольные клубы находятся в разных «лагерях» по тому, как они используют социальные сети. В первом лагере находятся команды, которые рассматривают свои онлайн-ресурсы как в основном информационные каналы. Их прирост подписчиков в социальных сетях часто происходит естественным образом. В другом лагере располагаются клубы, которые подходят к ведению социальных сетей с креативностью, постоянно генерируя актуальные и интересные материалы, которые становятся предметом обсуждения в СМИ и среди болельщиков. Это активное вовлечение позволяет им создать более устойчивую связь с фанатами.

Несмотря на эти шаги, клубам сложно превратить своих поклонников в постоянных клиентов и реализовать существенную часть доходов через социальные сети. Здесь имеются связанные с этим проблемы. Например, один фанат может активно следовать за клубом в социальных сетях, но это не значит, что он будет готов потратить деньги на мерч или билеты на матч. Поэтому клубам необходимо выяснить покупательскую способность своих поклонников и искать новые пути монетизации своей базы подписчиков. Одним из возможных решений может стать создание мобильных приложений с регистрацией, которые помогут не только в сборе данных о фанатах, но и в дальнейшем превращении их активности в финансовую выгоду.

Ключевой проблемой, с которой сталкиваются футбольные клубы в социальных медиа, является анонимность, которая порой служит хорошей пищей для троллей и хейтеров. Реакция болельщиков на поражения команды может быть крайне эмоциональной, и клубам стоит подумать о способах защиты своих игроков от негативного влияния социальных сетей. Некоторые клубы, например «Шальке-04», уже начали внедрять подходы, основанные на фильтрации сообщений, чтобы уберечь своих футболистов от ненужной критики.

Опыт работы с фанатами в социальных медиа показывает, что их поведение отличается от поведения обычных пользователей. Фанаты имеют четкую мотивацию для своих действий, что важно учитывать при разработке SMM-стратегий. Они стремятся к вовлечению в события, обсуждая яркие моменты матчей, делясь своими эмоциями и выражая преданность команде через публикации, которые полны страсти и энергии.

Кроме того, важными мотивами для активности фанатов являются ожидания побед, особенно в предсезонный период, когда они надеются на успешное выступление своей команды. В такие моменты клубы обязаны акцентировать внимание на потенциальных успехах своей команды и лучших качествах игроков, чтобы поддерживать высокий уровень интереса и вовлеченности своей аудитории. Также клубы не должны забывать о важности поддержания духа сообщества, который активно проявляется среди болельщиков на трибунах стадионов, когда, несмотря на отсутствие личной связи, они испытывают единство во время матча.

Посмотрев на примеры успешных клубов, таких как ФК «Зенит», можно заметить их значительное присутствие в социальных сетях. По состоянию на ноябрь 2016 года у «Зенита» было более миллиона подписчиков на Facebook, что делает его лидером среди российских футбольных команд. Также стоит упомянуть ФК «Спартак», который, несмотря на не самые лучшие результаты на поле, продолжает удерживать большую аудиторию благодаря активному взаимодействию в социальных сетях и проведению различных акций и розыгрышей.

Таким образом, влияние социальных медиа на маркетинг футбольных брендов является многогранным и требует от клубов постоянного анализа, креативного подхода и умения адаптироваться к быстро меняющейся среде. Социальные сети становятся важным инструментом как для укрепления связи с существующими фанатами, так и для привлечения новых поклонников, создавая тем самым сильные и устойчивые бренды на глобальном рынке футбола.

Несмотря на разные подходы, общее от этих стратегий заключается в использовании уникального контента, который подчеркивает ценности и культуру клуба. Клубы все чаще используют видеоконтент, включая за кулисами, интервью с игроками, и даже прямые трансляции тренировок, которые позволяют фанатам увидеть “человеческую” сторону своих кумиров. Это создает ощущение причастности и вовлеченности, которые трудно достичь традиционными средствами коммуникации.

Кроме того, социальные медиа предоставляют возможность моментального реагирования на актуальные события, такие как трансферы игроков, результаты матчей и даже общественные вопросы, связанные с командой или ее хозяевами. Клубы, которые быстро и эффективно реагируют на такие события, могут значительно укрепить свою репутацию и связь с болельщиками. Например, когда произошли споры о расизме или других социальных вопросах, некоторые клубы начали акцентировать внимание на социальных инициативах и подчеркивать свою поддержку определенных принципов.

Рост популярности платформы TikTok также внес значительные изменения в настройку на маркетинг футбольных брендов. TikTok, как одна из наиболее быстрорастущих платформ, позволяет клубам и игрокам привлекать более молодую аудиторию, создавая короткие, вирусные видео. Это помогает не только развлекать подписчиков, но и передавать важные сообщения о культуре клуба, его ценностях и инициативах.

Важной частью успешной стратегии является партнерство с влиятельными людьми и блогерами. Многие футбольные клубы сотрудничают с популярными инфлюенсерами, которые могут помочь продвигать клубные товары, события или просто делиться моментами из своей жизни как болельщики. Это может стать мощным инструментом, так как аудитория доверяет рекомендациям тех, кого они знают и уважают.

Конечно, использование социальных медиа для продвижения футбольных брендов имеет и свои риски. Поскольку информация распространяется мгновенно, клубы должны быть осторожны с тем, как они представляют себя в онлайн-пространстве. Любая ошибка или неудачная публикация могут быть быстро подхвачены и приведут к негативным последствиям, включая кризисы в области репутации. Это подчеркивает важность стратегического планирования и предусмотрительного отношения к контенту.

Другим вызовом является необходимость постоянного обновления контента и инноваций, чтобы поддерживать интерес аудитории. Болельщики становятся все более требовательными и ожидают от своих любимых клубов свежего и интересного контента. Это требует от клубов более глубокого понимания своей аудитории, их интересов и предпочтений.

Наконец, влияние социальных медиа на футбольный маркетинг подчеркивает важность анализа данных. Клубы используют аналитические инструменты для отслеживания эффективности своих кампаний, аудитории и вовлеченности. Это позволяет более точно адаптировать стратегии и улучшать взаимодействие с фанатами.

Таким образом, можно сделать вывод, что социальные медиа изменили спортивный маркетинг, предоставив футбольным брендам новые инструменты для взаимодействия с поклонниками, но они также поставили перед ними новые задачи и требования. В условиях быстроменяющегося цифрового мира клубы должны оставаться гибкими и инновационными, чтобы успешно конкурировать за внимание своих фанатов.