Для того, чтобы читатель мог понять что из себя представляет инновационный продукт, автор ниже представит ряд основных трактовок понятия «инновация» и далее пояснит в чем особенности рынка инновационных продуктов от рынка традиционных и как происходит распределение инновационной продукции.

В сфере технических разработок понятие инновация понимается как улучшенный, обновленный продукт (товар). Экономическое понимание термина «инновация» по мнению российского экономиста С.Я. Глазьева – «сложный процесс, обеспечивающий конкретно технический, социально-экономический эффект, который имеет четкую ориентацию на конечный результат прикладного характера».

Поэтому в определении сущности «инновации» нет единого подхода. Одни авторы понимают «инновацию» как процесс, цель которого внедрение нового продукта или технологии. Другие авторы «инновацию» рассматривают как изменения в используемых технике, технологии, в выпускаемой продукции или методах управления. Представители третьего направления под инновацией понимают результат процесса и деятельности.

Как пишет П.А. Куклев в издании «Креативная экономика»  «термин «инновационный продукт» образуется при терминологическом слиянии понятий «инновация» и «продукт».[1]

«Понятие «инновация» глубоко исследовано, но не имеет окончательного, признанного всеми определения. В теории сформулировано четыре основных подхода к определению «инновации» как процесса, изменения, результата внедрения новшества, процесса внедрения новшества».[1]

Многие экономисты и руководители компаний инновационных разработок считают, что «инновация» не может являться конечным продуктом и из-за этого сложно просчитать экономическую эффективность от внедрения его на рынок. Как считает австрийский и американский экономист Й. Шумпетер ключевой характеристикой процесса  инновационного развития является его непрерывное изменение.

Й. Шумпетер приводит определение «инновации» как конечный результат внедрения новшества, что на некотором временном промежутке процесс создания и внедрения «новых комбинаций» заканчивается или приостанавливается, что противоречит сущности непрерывного изменения». [4]

Предположим, инновация может обладать всеми свойствами, что и товар и быть объектом свободного обмена, но тогда будет уместно его рассматривать в контексте категории продукт.

Из этого следует, что к продуктам умственного труда и продуктам творчества сложно применить трудовую теорию стоимости, потому что, как правило, их стоимость складывается не всегда из трудовых затрат на их создание.

Австрийский экономист К. Менгер  отвергал трудовую теорию стоимости, считая, что «ценность имеет субъективный характер и не существует вне сознания человека, а труд затраченный на производство блага, не является ни источником, ни мерилом его ценности». [5] Следовательно, продукты творчества можно рассматривать в концепции субъективной ценности основателя австрийской школы К. Менгера. То есть на стоимость творческого и умственного продукта влияет его редкость и то, что он несет пользу тем, кто прилагал усилия для выведения его в хозяйственный оборот.

Анализ показал, что при слиянии двух понятий «инновация» и «продукт» образуется термин «инновационный продукт», который следует определить как объединение творческой и трудовой деятельности.

Всё больше проблем в инновационном бизнесе в России возникает из-за недостаточного развития маркетинга в научно-технических организациях и инновационных предприятиях. Как правило, главная проблема инновационной компании, это маркетинговое сопровождение создания новой продукции. Автор полагает, что этому свидетельствует высокая степень риска выведения на рынок именно инновационной продукции. По статистике в среднем около трети новинок терпят поражение и вместо ожидаемой прибыли получают одни убытки. Стоит учитывать тот фактор, что особенности выведения на рынок новых товаров связаны как со спецификой самих продуктов, так и с особенностями рынка. Как правило, имеются много причин «провала» новой продукции, среди которых: плохо проанализированный рынок, низкое качество и дефекты продукции, мало эффективных маркетинговых мероприятий (чаще всего это связано с малым выделением бюджета на рекламные и pr-кампании руководством из-за мало доверия к ним), очень высокие издержки, проявления действий конкурентов, технико-технологические проблемы, нет поддержки при выведении продукта на рынок. Но стоит учесть несколько успешных факторов при выведении продукта на рынок:

-       Товар должен превосходить товар конкурента, т.е. его преимущества перед конкурентом и его отличительные свойства, способствующие благоприятному восприятию со стороны потребителя;

-       Полное понимание поведения покупателей;

-       Наличие оригинальных технологий и изобретений.

Особенности специфического рынка инновационных продуктов по сравнению с рынком «традиционных» товаров заключаются в его многообразии и обширности. Он затрагивает все стороны отношений, складывающиеся между продавцом и покупателем, требуя, своего отражения в маркетинговой политике компании. Главные его особенности:

-       Уникальность продукта, его технологическая сложность, большие затраты на производство на первых этапах;

-       новизна рынка для фирмы;

-       неизвестность продукта (а, иногда, и фирмы-производители) для рынка;

-       непредсказуемость поведения потребителей;

-       малая эластичность спроса от цены;

-       небольшая емкость рынка (особенно для высокотехнологичной продукции производственного назначения);

-       отсутствие прямых конкурентов (из-за монополии на интеллектуальную собственность);

-       достижения сотрудников компании в теоретической области при грамотно построенной PR-политики могут существенно поднять рейтинг фирмы у потребителей;

-       зависимость сбыта инновационной продукции от уровня инновационного потенциала потребителя.

Проблемы при продвижении на рынок инновационной продукции, которая незнакома потребителю, часто бывает связана с риском непредсказуемости реакции покупателей. Это характерно для компаний, действующих в любой отрасли, но для рынка высокотехнологичной (high-tech) продукции, где скорость обновления продукции особенно высока, это особенно актуально. Кампания по выведению инновационного продукта на рынок потребителей может «провалиться», если не продумать полную стратегию выведения данного продукта на рынок.

Как уже было сказано выше, специфика рынка инноваций определяет особенности маркетинга инноваций, что проявляется в следующем:

-       необходимость поиска и изучения потенциальных потребителей сразу в нескольких отраслях, так как довольно часто результаты научно-технической разработки имеют межотраслевой характер;

-       продажа инновационных товаров предполагает длительную и последовательную рекламную кампанию, так как покупатель должен «созреть»: ему надо подробно разъяснить смысл и преимущества инновации, иначе он просто не будет покупать данный товар, поскольку с ним не знаком;

-       инновационные товары должны не только удовлетворять качественно новые потребности или старые потребности качественно новым способом, но и давать дополнительные понятные потребителям преимущества по сравнению с существующими аналогами и субститутами;

-       при продвижении сложной научно-технической продукции на рынке В2В следует ориентироваться на опытного, так называемого «коллективного» потребителя («закупочный центр», в который могут входить сотрудники из различных подразделений – от закупочных до производственных);

-       продажа инновационной продукции требует длительных переговоров, так как высокотехнологичные товары как на производственных рынках, так и на потребительских являются товарами предварительного выбора, и, следовательно, покупка осуществляется через процедуры многократных сравнений и обсуждений с экспертами;

-       очень часто техническая сложность инновационной продукции предполагает организацию хорошего послепродажного сервиса: другими словами, нет сервиса – нет коммерческого успеха у товара-новинки. Примером может служить продвижение на рынок гибридных автомобилей, распространение которых сдерживалось не только их ценой, но и недостаточным развитием на первом этапе инфраструктуры их обслуживания;

-       на имидж инновационной компании значительное влияние оказывают результаты теоретических исследований её сотрудников, поэтому это можно использовать в PR- кампаниях. Кроме того, для инновационного бизнеса в качестве каналов маркетинговых коммуникаций могут служить конференции, научные форумы и другие формы общения в профессиональном сообществе;

-       сложность инновационного продукта создает особые предпосылки к формированию так называемого «целостного продукта», где все реальные и потенциальные его преимущества рассматриваются в комплексе.

Задачи и методы продвижения должны соответствовать степени готовности потребителя воспринять товар (услугу). Если вспомнить основные группы потребителей на рынке инновационных продуктов/ услуг, то станет ясно, что на раннем рынке необходима демонстрация ярко выраженного технологического преимущества, которое затем превращают в доверие к продукту; на основном рынке – демонстрация преимущества лидерства на рынке, которое затем превращают в доверие к компании.

Джеффри Мур в своей книге разработал «компас конкурентного позиционирования» на рынке высокотехнологичных инновационных продуктов/ услуг. Как мы видим, при позиционировании на данном специфичном рынке следует принимать во внимание характеристики целевого потребителя: является он специалистом (продвинутым пользователем) или обычным пользователем; скептиком или сторонником; обращает он внимание на технологию, сам продукт или на позиции компании на рынке. [3]

Сложности восприятия новых разработок, особенно тех, которые формируют новые потребности либо замещают существующие товары и технологии, не позволяют сразу организовать нормальный процесс коммуникации с потенциальными потребителями. Во многом это связано с формированием у потребителей барьеров восприятия новинок, для преодоления которых необходимы специальные методы. Американские исследователи установили, что на стадии виртуального потребления новинки идет подготовка к фактическому потреблению и если продукт не распознан, признан неизвестным, сознание человека может запретить его дальнейшее использование. Появление такого барьера, который получил название «отсутствие фундаментального знания», означает, что потребность не сформирована, либо не осознана. Соответственно нужны усилия и нестандартные методы преодоления этого барьера. Кроме психологических барьеров восприятия на пути любого инновационного продукта возникают и традиционные барьеры: неудачное позиционирование, ценовой барьер, административные барьеры, здоровый консерватизм потребителей, сопротивление персонала компании, где внедряется новинка (синдром «технологического страха») и др.

При коммуникации с потенциальными потребителями важен язык общения и умение представить выгоды (пользу) от использования новинки. На практике описать свойства инновационных продуктов гораздо проще, чем определить полезность (результат), которую получит потребитель новинки.

Примеры наиболее удачных маркетинговых приемов продвижения инноваций на рынок:

-       бесплатная раздача образцов (именно так американская компания 3М формировала спрос на широко известную сейчас продукцию – клейкие листки post-it);

-       разработка приложений, которые вынуждают обновлять базовый продукт (новые программные продукты, компьютерные игры);

-       вовлечение потенциальных пользователей в разработку новых продуктов. Э. Тоффлер ввел даже термин прозъюмеры (сокращенно от proactive consumer);

-       создание легенды для нового товара, что особенно важно в эпоху экономики впечатлений, создание интереса к новинке (книги о Гарри Потере, смартфон, iPod).

В целом маркетинговые мероприятия в рамках инновационного процесса зависят от стадии, на которой находится разработка: по мере конкретизации разработки мероприятия становятся все более детализированными. Если на начальных этапах оценивается концепция новинки с позиций потребителя и возможные сферы использования, то на последующих стадиях осуществляется «подгонка» новинки под требования и пожелания потребителей.

Процессы коммерциализации инновационных продуктов многообразны и слабо формализуемы, поскольку в их реализации участвуют творческие организации. Новизна и нестандартный характер инновационных продуктов как товаров затрудняет поиск сфер их применения, определяет специфику методов продвижения и продажи.

Понимание указанных особенностей маркетинга инноваций важно для выработки стратегии коммерциализации новинок без чего невозможно продвижение на пути к инновационной экономике. [2]

В развитии рыночных условий хозяйствования современным участникам рынка следует  больше уделить внимание проблемам дистрибуции инновационной продукции. Так как выведение на рынок новой продукции может привести к очень рискованным последствиям, то система дистрибуции продукта должна формироваться с учетом различных особенностей. Поэтому всё большую активность приобретает проблема формирования эффективных каналов распределения инновационной продукции, которые способны быстро, в нужно количестве и надлежащего качества с минимальными расходами поставить на рынок инновации, удовлетворяя запросы и нужды потребителей.

Канал распределения – ряд отдельных лиц или организаций, включенные в процесс, которые делают продукты доступными для потребления или использования потребителями или предприятиями. Также это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

В современном мире всё больше возникает необходимость в поиске новых способов использования маркетинга, как слияние его традиционных сфер применения, так и уточнения стратегической инновационной системы – МСРП (маркетинговая система распределения инновационной продукции).

При формировании МСРП на предприятии определяются элементы, ее составляющие, каждый из которых решает конкретные задачи:

1. Складское хозяйство:

- управление складом и персоналом;

- управление складским технологическим процессом;

- учет продукции на складе в программе «1С: Предприятие» или в других программах специально разработанных для компании.

2. Информационное обеспечение:

- управление информационными технологиями;

- управление программным обеспечением.

3. Логистика:

- оптимизация технических и технологических структур транспортировки продукции;

- общие вопросы управления логистической инфраструктурой.

4. Товародвижение:

- управление закупками продукции, работа с поставщиками;

- управление распределением товаров;

- управление товарными запасами;

- управление поставками продукции;

- управление доставкой груза.

5. Обслуживание потребителей:

- прием и обработка заказов;

- проверка наличия продукции;

- проверка конкурентоспособности клиента и предъявление счетов на оплату;

- отслеживание статуса заказа и своевременное информирование клиента.

6. Сбытовая политика:

- определение типа сбыта продукции (эксклюзивный, селективный, интенсивный);

- определение типа канала товародвижения.

7. Дистрибуция.

Следовательно, маркетинговая система распределения инновационной продукции – открытая, адаптивно сложная система, интегрирующая задачи и участников распределения продукции с учетом предварительного согласования их целей, с ориентацией на потребителей и ее конкурентоспособность.

Сладости, конфетки, карамельки, горький и молочный шоколад. Рынок кондитерских изделий и в трудные времена для населения пользуется популярностью. Ни один праздник не обойдется без любимейших конфет «Алёнка» или известной конфеты «Столичные», выпускаемые белорусским предприятием «Коммунарка».

В данной статье мы рассмотрим то, как же продвинуть наш продукт и выделить его среди конкурентов. Эта стадия в продвижении товара на рынок является ничуть не менее важной, чем сам факт создания продукта. Как говорится, как корабль тронется, так он и поплывет.

При создании товара, специалисты заранее продумывают то, чем можно заинтересовать и удивить своего покупателя. В связи с этим фактом можно уверенно говорить, что само продвижение товара начинается как раз с его создания, точнее с той идеи, которая вкладывается в товар при его придумке и дальнейшей разработке. Не менее важной характеристикой, так как мы затрагиваем именно кондитерские изделия, является вкус выпускаемой продукции. При выпуске новой продукции компания может акцентировать внимание на улучшении вкусовых качеств выпускаемой продукции, так же увеличению срока хранения приобретенного товара.

Рассмотрим ещё один способ продвижения продукции – это, как ни странно, обычное увеличение ассортимента выпускаемых изделий. Для маленьких предприятий это один из наиболее выгодных способов продвижения. Если говорить про крупные предприятия, такие белорусские, как «Коммунарка», «Спартак», этот метод вряд ли будет очень эффективен. Данные предприятия уже имеют огромный ассортимент выпускаемой продукции и её значительного увеличения скорее всего не получается. Для этих предприятий существует немного модифицированный метод – это выпуск одной, хорошо разработанной и продуманной новой позиции в ассортименте на рынок. Это конечно, более затратный способ, однако довольно эффективный.

Для примера вспомним, как буквально несколько лет назад, компания, выпускающая шоколадки Alpen Gold, выпустила на рынок сразу несколько новых интересных вкусов. Компания не имела ни одного конкурента с аналогичными вкусовыми качествами шоколадной продукции. Ещё одним ярким примером служит иностранная компания «Mars», которая периодически вводит новые вкусы в уже известные батончики Марс и Сникерс. На данный момент батончик Сникерс выпускается уже и с лестными орехами. Батончик Твикс недавно, в 2015 году выпустили с глазурью не из молочного, а из белого шоколада. Выпуск новой продукции позволяет увеличить лояльность потребителей, компания запросто может завоевать новых клиентов. Каждый человек всегда хочет попробовать новинку, а если она окажется успешной, человек будет потреблять данное кондитерское изделие. А значит, с уверенностью можно заявить, что регулярное обновление ассортимента способствует успешному продвижению нового кондитерского брэнда на рынок кондитерских изделий, а, следовательно, и увеличению прибыли.

Ещё одним эффективным методом продвижения продукции является пересмотрение методов ценовой политики предприятия. Завышая стоимость на товар, мы просто можем лишить возможности пользователя приобрести желаемый товар. Иногда, чтобы получить максимум прибыли, нужно уменьшить цену, но не стоит забывать, про качество товаров. Кондитерская фабрика «Коммунарка», производит очень качественную продукцию, из натуральных какао-бобов, о чём говорится во всех СМИ. Однако цена на неё соответствующая, так как себестоимость товара довольно высокая. Потребители, желая приобрести продукции направляются прямиком к конкурентам.

Как ещё одно эффективное средство продвижения можно использовать продажу товаров в фирменных магазинах и через официальных дистрибьюторов. Если расположить фирменный магазин на территории фабрики по выпуску кондитерских изделий, это позволит снизить стоимость самой продукции, так как исключает затраты на транспортировку, хранение товара, так же отсутствует плата за аренду помещения. Данный способ пользуется популярностью, как у кондитерских фабрик «Коммунарка», «Спартак», так и многих зарубежных предприятий.  Например, «Коммунарка» имеет несколько фирменных магазинов в городе Минске.

Как ни банально бы не звучало, но немало важна для потребителя упаковка продукции, точнее дизайн. При приобретении кондитерских изделий человек в основном основывается на эмоциональных ассоциациях. Если упаковка конфеты выглядит привлекательнее, чем упаковки товаров ваших конкурентов – это 100% успеха. А если ваша упаковка будет ещё и запоминаемой для потребителя, в следующий раз он даже не задумается о выборе желаемого товара и среди конкурентов выберет именно вашу продукцию. В последние годы, по мнению специалистов, прошли значительные изменения в вопросе упаковок изделий. Это один из главных способов привлечь внимание и заинтересовать покупателя. Для каждой группы покупателей разрабатывается особый дизайн. Например, для женщин – это упаковки нежных, мягких тонов; для мужчин – это темные строгие тона и формы упаковки; а для детей, конечно, это яркие, насыщенные цвета, неправильные, интересные формы, так же упаковка продукции в различные игрушки, коробочки, которые впоследствии ребенок может использовать для игр.

И, на мой взгляд, главный способ завоевания клиентов – это дегустация продукции, или так называемая сэмплинг-акция. Она способствует привлечению новый потребителей, закреплению лояльности уже существующих потребителей предприятий. Этот метод маркетинга, основанный на психологии потребителя. Если потенциальный клиент уже опробовал продукт, ему психологически сложнее отказаться от покупки, так же он уже ощутил полезные свойства продукта, осознав его преимущества и возможную полезность для себя. Этот метод является основой общепринятой практики вложения в клиентские доставки заказанных продуктов каких-либо образцов или пробников других товаров. Если ваше кондитерское изделие действительно очень высокого качества, это позволит значительно увеличить прибыль вашей компании по производству кондитерских изделий. Пользователь будет приобретать продукцию как во время дегустации, так и после неё.

При продвижении товаров можно использовать такой метод, как принятие участия в выставках и ярмарках. Не мало продукции успешно демонстрируются именно там. Довольно просто на выставке представить потребителям новый продукт, новый дизайн упаковки. Те новинки, которые заинтересуют покупателя, принесут прибыль не только прямо на выставке или ярмарке, но и после её проведения. Так как у существующих покупателей повысится лояльность к продукту, и в целом к предприятию, а новые потребители станут клиентами вашего предприятия. Хорошим примером участия в выставках и ярмарках является белорусское предприятие «Коммунарка», которая ежегодно представляет на выставке новинки индустрии, демонстрирует изменённые упаковки коробок конфет, а также этикетки конфет.

На дворе 21 век и не стоит забывать про новые технологии. Продвижение во всемирной паутине так же пользуется популярностью. Представьте картинку, когда вы заходите на какой-то сайт и видите баннерную рекламу со стекающих шоколадом – вы сразу же захотите приобрести этот продукт. Интернет магазины, а почему нет? Выгоды от данного метода продвижения очевидны, во-первых, снижение необходимого числа работников, во-вторых, мы не платим аренду за торговое место, ну и наконец, главным преимущество то, что покупатель экономит своё время на походах в магазин, и следовательно, увеличивает нашу прибыль, делая покупки чаще через интернет.

Так же хочется сказать о стандартных способах продвижения. Это реклама на билбордах, реклама в СМИ, реклама в журналах и газетных изданиях. Недавно начала набирать обороты реклама в нестандартных местах – это реклама в лифтах, реклама в и на транспорте как общественного пользования, так и индивидуальных транспортных средств, принадлежащих самой компании. Для достижения такой цели, как узнаваемость брэнда, привлечь новых клиентов и обеспечить предприятию быстрый рост прибыли за счет продажи товаров, нужно организовывать разные промо мероприятия, давать рекламу на телевидении, в средства массовой информации, так же в местах, где собирается большое количество людей. И помимо этого, необходимо побуждать человека к покупке, выбору именно вашего товара. Это можно делать при помощи продавцов-консультантов, которые активно рекламируют продукт.

Конечно, мы наблюдаем, что у каждого метода есть свои преимущества. Как и в любой отрасли, в отрасли кондитерских изделий не существует идеальной схемы, как продвигать продукты. Разобрав все возможные способы продвижения кондитерских изделий, хочется сказать, что ни одно отдельное мероприятие не даст такого результата, как при сочетании различных методов продвижения продукции. Воздействуя на потребителя с разных сторон, мы побуждаем его попробовать рекламируемый товар, следовательно, у нас возрастают шансы превратить обычного потребителя в клиента нашего предприятия по выпуску кондитерских изделий.

Рисунок 1 – Основания для продвижения сайтов ритейлеров меховой индустрии на российском рынке

С учетом того, что меховая отрасль России находится на пороге этапа больших перемен и трансформаций, интернет-методы продвижения бренда так востребованы и эффективны.

Для продвижения сайтов ритейлеров меховой индустрии на российском рынке подходят практически все актуальные инструменты (рис. 2) [3, с. 20].

Рисунок 2 – Основные инструменты продвижения сайтов ритейлеров меховой индустрии на российском рынке

Специфика создания и продвижения бренда постоянно претерпевает изменения, обусловленные периодической необходимостью адаптивного реагирования на влияние факторов как внешней, так и внутренней среды бизнеса, а также той или иной стадии развития меховой индустрии в целом, и может быть отображена схематически (рис. 3) [4, с. 61].

Рисунок 3 – Общие характеристики создания и продвижения бренда в сфере меховой индустрии

Интернет является очень перспективной средой для развития торгового бизнеса.

Необходимо отметить, что для российской кожевенно-меховой индустрии Международная выставка кожи и меха «LeShow» остается центральной площадкой для поиска бизнес-контактов, заключения контрактов, знакомства с последними модными тенденциями и нестандартными творческими решениями, обсуждения актуальных проблем отрасли и продвижения новых технологий обработки кожи и меха. Минпромторг в первом полугодии 2015 года представил в Правительство РФ обновленную Стратегию развития легкой промышленности до 2020 года [1], где уделено внимание развитию отечественной пушно-меховой отрасли, а также обоснована необходимость повышения конкурентоспособности отечественной продукции на российском рынке, для чего рекомендуется поддержка и развитие отечественных брендов, внедрение контроля качества, минимизация «серого импорта», исключение нелегального производства и оборота товаров легкой промышленности на потребительском рынке. Выполнение поставленных задач позволит увеличить вклад легкой промышленности в ВВП до 1,5% [6] путем замещения импорта и реализации экспортного потенциала в конкурентоспособных сегментах, в том числе в меховой отрасли.

Грамотное использование в маркетинге социальных сетей содействует укреплению лояльности потребителей тому или иному бренду. При этом в планировании брендинга следует учитывать взаимосвязь внутрикорпоративных и внешних организационных коммуникаций [2, с. 21]. Немаловажную роль играет возможность получения через механизм обратной связи уникальной маркетинговой информации от потребителей, что позволяет вносить своевременные коррективы как в саму продукцию, так и в ее позиционирование и продвижение на рынке.

В заключение необходимо отметить, что на сегодняшний день Интернет является самой быстроразвивающейся информационной средой, а переход на электронную торговлю – это веление времени с учетом нужд и предпочтений каждого конкретного клиента, благодаря чему более 95% товаров, входящих в ассортимент, обязательно найдут своего покупателя.

Многие компании используют позитивные ассоциации человека с названием и упаковкой своего продукта, заставляя тем самым на подсознательном уровне его приобрести. [1, с. 321]

Мы, например, можем купить счастье в продуктовом магазине, ведь теперь почти каждая компания использует это слово в своей рекламе. Многие из нас наблюдали рекламу, где Coca-Cola владеет «Фабрикой Счастья», где производится продукция и счастье делится со всем миром под лозунгом «Открыть бутылку счастья». Есть определенные часы, называемые «счастливые часы» в различных кафе, где продукты продаются по более низким ценам, либо действует скидка. Существует даже сладкая ореховая паста «Nutella», которая по убедительным высказываниям маркетологов «Дарит счастье». С тех пор, как маркетинг обнаружил ценность этого слова, некоторые бренды строят свою рекламную кампанию вокруг этого понятия, а не вокруг продукта, ведь, что может быть более ценно, чем счастье.

Помимо простых ассоциаций, многие организации используют маркетинговые приемы, которые незаметно, но эффективно подталкивают покупателя к сделке. Особенно ярко и разнообразно представлены такие на рынке продуктового ритейла. Мы проанализировали маркетинговые хитрости в разных сетях розничной торговли и выделили наиболее часто встречающиеся и эффективные.

1. «Бесплатный» подарок

Абсолютное большинство людей положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д. Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги.

Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные продавцы сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки. Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок.

2. Красные ценники

Как известно, выделенные красным цветом цены в магазинах действуют на покупателей хорошо– здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен.

3. Расположение самых ходовых товаров в конце магазина

Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы смотивировать посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в конце магазина.

Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.

4. Акция «один товар в одни руки»

Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный. Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше.

5. Правило «девяти»

Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее. Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение.

6. Закон правой руки

Как известно, абсолютное большинство людей спонтанно движется по торговому залу именно в направлении против часовой стрелки, то есть начинает обход торговой точки справа от входа. Именно это правило необходимо учитывать, располагая товары на полках магазина.

7. Мотивация на спонтанность

Именно спонтанные покупки могут приносить стабильно высокую прибыль любому супермаркету. Обязательно расположите у кассы стойки с нужными повседневно мелочами: батарейками, батончиками, жевательной резинкой, свежей прессой, влажными салфетками и т.д. Большинство посетителей всегда берут что-то из таких недорогих нужных мелочей, пока ожидают своей очереди на кассу, с удовольствием их выбирают и рассматривают.

8. Вручение на входе корзинок и тележек

Еще одно интересное свойство человеческого подсознания – это желание поскорее заполнить в магазине пустую тележку или корзинку товарами. Именно поэтому в крупных супермаркетах размеры тележек и корзинок все увеличиваются. Даже если человек забежал в магазин за хлебом, но при этом взял в руки корзинку, со временем эта корзинка наполнится продукцией полностью – так уж устроен человеческий мозг.

На основе исследования можно предложить маркетинговые технологии для клиента, которые могут повысить эффективность продаж в сети:

9. Использование яркого цвета, света, ароматов

Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы. Речь идет о выделения гормона радости, который влияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя. Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в магазине очень просто. [2,с. 47]

Допустим, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга. А на входе лучше использовать различные ароматизаторы для привлечения клиентов. Ведь вкусный и приятный запах всегда будет манить клиентов.

10. Скидка 50% на торт для именинников

В честь дня рождения покупатель может прийти в магазин и при предъявлении паспорта, удостоверяющего действительность его дня рождения получить скидку в размере 50% на любые виды тортов.

11. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи: «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают.

Можно использовать бумажные пакеты вместо целлофановых, что поможет сохранить нашу природу и повысит социальную значимость среди покупателей.

12. Продажа товаров партиями

Довольно распространенным сегодня приемом для продажи товаров большего количества является продажа товаров партиями, к примеру, по акции «десять пачек за 300 рублей». Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально.

13. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год можно запустить акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивают красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку.

Одна из самых сложных частей работы маркетолога – угадать, как люди будут себя вести.

К счастью для маркетологов человеческий мозг работает одинаково. Хотя вряд ли найдутся два человека, которые будут идентичны с точки зрения интересов и поведения, но подавляющее большинство людей поддастся влиянию основных психологических советов и уловок. Маркетологи, которые принимают это к сведению и включают психологию в свою стратегию, обязательно увидят лучшие результаты. [3, с. 112]

Изучение различных психологических теорий и рассмотрение нестандартных способов их применения в маркетинговых стратегиях – это то, что принесет пользу всем компаниям.

Сегодняшние потребители много времени проводят на сайтах, ведут активную социальную жизнь. Именно поэтому для получения лучшего результата и привлечения внимания клиента продукты или услуги позиционируются в сети интернет путем стимулирования продаж с помощью цифрового маркетинга.

Цифровой маркетинг работает путем создания точек соприкосновения или точек взаимодействия в различных цифровых каналах, таких как поисковые системы, электронная почта и YouTube. Все это необходимо для построения отношений с потенциальными участниками. Таким образом создается близость и доверие к продукту. Ведь когда люди, наконец, готовы купить что-либо, они обращают внимание, в первую очередь, на тот продукт, который узнаваем для них.

Все же, цифровой маркетинг – это не только «быть там, где надо», когда клиенты готовы совершить покупки. Речь идет о создании желания у клиента купить и убеждении его сделать покупки раньше и, возможно, делать их чаще. Необходимо быть больше, чем просто торговцем. Благодаря цифровому маркетингу можно стать гидом и надежным другом для потребителя.

Для более четкого представления работы цифрового маркетинга рассмотрим следующий пример. Скажем, человек решил, что ему нужна новая соковыжималка. Обычно, когда потребитель начинает думать о покупке чего-либо, он не бежит в магазин и не покупает первый продукт, который видит. Сначала проводятся небольшие потребительские исследования.

Они начинаются с поиска в интернете, чтобы узнать, какие существуют варианты. Изначально человек ищет лучшее качество и приемлемые цены. И как только он имеет представление о том, какие у него есть варианты, потребитель ищет отзывы, сравнивает функции и оценивает сам продукт.

Это один из сценариев влияния цифрового маркетинга на спрос потребителя. Рассмотрим еще одну ситуацию.

Допустим, вы подписались на получение электронных писем из блога, который рассказывает о правильном питании. Однажды этот блог отправит вам электронное письмо с ссылкой на статью о рецептах приготовления сока. Вы нажимаете на кнопку, читаете статью и понимаете, что ваша соковыжималка не будет обрабатывать листовую зелень, которую они рекомендуют.

Удобно, что в статье есть ссылки на соковыжималки, которые могут выполнить эту работу. И вы заинтересованы, но еще не готовы совершить покупку.

Для этого, так же, как и в первом сценарии, вы начинаете поиск в интернете: сравниваете цены, читаете отзывы, ищите мнения экспертов. Только тогда, когда вы почувствуете, что у вас есть достаточно информации о товаре, вы купите его. Чаще всего это зависит от полноты описания товара.

Цифровой маркетинг разработан для того, чтобы дать потребителям информацию, в которой они нуждаются, когда им это нужно, так что они обращаются к данным услугам довольно часто.

Как уже упоминалось ранее, это требует построения отношений между клиентом и продавцом. К основным каналам выстраивания прочных связей с целевой аудиторией относятся:

• Интернет-маркетинг;
• PPC-реклама (оплата за клик);
• Контент маркетинг;
• Email-маркетинг;
• Продвижение в социальных сетях;
• Партнерский интернет-маркетинг;
• Видеомаркетинг.

Традиционный маркетинг требовал много времени, его было трудно отследить, он был достаточно дорогим. Именно поэтому цифровой маркетинг полностью изменил ситуацию. Для начала, цифровой маркетинг проще, хотя тоже требует определенных знаний. Он дает сразу несколько каналов, где можно одновременно связаться с большим количеством людей. Также появляется возможность общаться с ними в режиме реального времени, так что есть возможность ответить на их вопросы и преодолеть возражения, когда они возникают у клиентов.

Цифровой маркетинг работает быстрее, появляется возможность отслеживать продажи. Однако и у него есть свои недостатки. Дело в том, что цифровым контентом можно легко делиться, и эта функция имеет как свои плюсы, так и минусы. Каждый день наблюдаются ситуации, когда компании удаляют негативные комментарии, надеясь, что их никто не заметил. Но это огромное заблуждение, которое портит репутацию компании.

Поэтому компаниям, которые заботятся о своем имидже бренда, нужно мудро реагировать на все негативные комментарии, относясь к ним, как к возможности улучшить свою продукцию или услугу.

Таким образом, именно цифровой маркетинг позволяет стать прозрачной, а значит, стоящей доверия компанией для реальных клиентов. Вас никогда не переведут в разряд «холодной и безразличной к потребителю» организации. А лояльные клиенты начнут самостоятельно рекламировать определенную продукцию.

Digital-маркетинг создает новые способы продвижения товаров и услуг, и увеличивает скорость привлечения потребителей. Digital-каналы взаимодействуют персонализировано с целевой аудиторией, дают полную аналитическую информацию о действиях потребителей, их портрет, позволяют получать обратную связь с целью улучшению и корректировки как коммуникаций, так и бизнес-процессов компании.

Рассмотрим наиболее актуальные инструменты digital- маркетинга на рынке коммерческих логопедических услуг:

1. Главным инструментом продвижения логопедической организации является веб-сайт компании. С помощью сайта можно сообщить пользователям о вашей компании и услугах, сформировать положительный имидж бренда, вести коммуникации с клиентами и партнерами, быстро реагировать на запросы пользователей.
   
2. Мобильное приложение. Это иной уровень взаимодействия со своими клиентами, поскольку контакт становится практически постоянным. Для компании это возможность не только уверенно коммуницировать с пользователями, но и обогащать данные, а также строить новый потребительский опыт.
   
3. Email-маркетинг. Регулярно делается рассылка, как потенциальных, так и реальных клиентов с целью информирования о новых программах и услугах. Одним из плюсов маркетинга электронных рассылок является то, что в базу попадают контакты людей, которые имели уже знакомство с предложениями компании, а значит выше вероятность их отклика. [3]
   
4. SMM. Создание лояльной аудитории в социальных сетях за счет публикации полезной информации и общению с потенциальными потребителями. Странички на Тelegram, ВКонтакте, традиционные и видео-блоги являются вспомогательными и должны вести на основной сайт компании.
   
5. Поисковая оптимизация (SEO). Практически весь опыт знакомства пользователей с онлайн-миром связан с поисковыми сайтами такими, как Google и Яндекс. Поиск любого товара или услуги, отзывов, рекомендаций и т.п. начинается с них. На сегодня SEO, как канал привлечения трафика, включает исследование ключевых слов, которые важны для поиска, обеспечение необходимой их плотности в контенте сайта, а также использование платного поискового продвижения в случае, если не удается достичь высокого результата для получения органического трафика. [4]
   
6. Контент-маркетинг Привлечение пользователей за счет публикации полезного контента. Контент имеет различные форматы, что включает текст, графику, фото, аудио и видео, а также их всевозможные сочетания.
   
7. Инфлюэнс-маркетинг (с англ. «influence» – «влияние»). Интернет позволяет аккумулировать вокруг себя заинтересованную аудиторию практически любому пользователю, который готов делится интересным контентом. Люди предпочитают получать информацию от других людей, испытывая к ним большее доверие, нежели к безликим редакциям СМИ. Одним из активных каналов продвижения может стать сотрудничество с мамами-блогерами, которые поделятся историями удачной коррекцией нарушений своих детей. [5]
   
8. Реклама: контекстная, таргетированная, баннерная. Данный канал продвижения является одним из наиболее эффективных и развивающихся. И в то время, пока классическая реклама переживает отток аудиторий и падение бюджетов, интернет-реклама может похвастаться бурным ростом.

Для того, чтобы оценить степень развитости коммуникационного набора рассматриваемой организации, проведём подробный разбор digital-инструментов коммуникации компании.

Также оценим их по 10-балльной шкале (0-3 – инструмент слабо развит, 4-6 – инструмент развит средне, 7-10 – инструмент сильно развит). Представим их в таблице 1.

Таблица 1 – Анализ digital -инструментов коммуникации компании.

Далее занесём данные таблицы в диаграмму (рис. 1), определяя степень развития digital-инструментов коммуникации организации.

Рисунок 1. Степень развития digital-инструментов коммуникации организации

Анализ показал, что совершенно неразвитыми digital- инструментами компании являются «Мобильное приложение», «Инфлюэнс-маркетинг». Среднеразвитыми являются «Контент-маркетинг», «Email-маркетинг» и «Таргетированная реклама». Достаточно сильно развитыми остаются «Веб-сайт компании», «SMM-маркетинг» и «Поисковая оптимизация (SEO).

Любой план продвижения специализированной логопедической услуги в интернете будет включать в себя не один, а несколько коммуникационных каналов, а также постоянный анализ их функционирования. Невозможно точно определить, какой канал продвижения является самым эффективным. Только комплексное продвижение, разработанное под конкретную услугу с учетом всех ее особенностей, а также поведения целевой аудитории, в которую входят потенциальный потребители услуги, даст положительный результат и наиболее качественные продажи.