По своему экономическому содержанию и сельскохозяйственная техника, и запасные части, и технический сервис – это товары, которые продаются и покупаются в условиях рынка. Различие между этими видами товаров заключается лишь в их материальном содержании. Именно эта специфика объясняет появление и широкое распространение особой категории предпринимателей – дилеров. Мировой опыт маркетинга показывает, что около 90% сельскохозяйственных машин и орудий реализуется через дилерскую сеть.

На рынке сельскохозяйственных ресурсов дилеров можно отнести к категории розничных торговцев, в функции которых, однако, входит не только реализация товаров, но и оказание услуг в виде технического сервиса. Когда говорят о дилерах той или иной фирмы, многим кажется, что речь идет о ее представителях или отделении. Однако это ошибочное мнение, поскольку каждый дилер – самостоятельное юридическое лицо, а с фирмой изготовителем его связывает только то, что он продает изготовленные на ее заводах машины и оборудование на условиях франчайзинга. Нередко наряду с сельскохозяйственной техникой дилеры продают продукцию других отраслей. Такая диверсификация обеспечивает дополнительную прибыль, а также служит своеобразной страховкой на случай неблагоприятной рыночной конъюнктуры в основном бизнесе.

Круг взаимоотношений дилера и клиента охватывает реализацию новой техники и запасных частей, комиссионную торговлю техникой, а также различные виды технического сервиса [ 2].

В этой связи представляет интерес практика реализации сельскохозяйственной техники дилерской компанией – агропромышленным объединением «Пензагротехсервис».

Созданное в 1995 году Общество с ограниченной ответственностью «Орион-95», основной задачей которого являлось снабжение через сель­скохозяйственных товаропроизводителей запасными частями к технике, в настоящее время представляет крупное агропромышленное объединение. В нем открыты представительства ряда ведущих заводов сельскохозяйственного машиностроения России и стран СНГ. Устойчивое положение на рынке, рентабельность и предпосылки для развития, объединение обеспечивает, располагая надежным, работоспособным коллективом, не испытывающим дефицита кадрового состава. Для осуществления своей деятельности предприятие располагает современной материально-технической базой. Имеется специально оборудованный центр предпродажной подготовки и технического сервиса машин. Квалифицированный персонал с большим опытом работы оказывает помощь в вопросах оптово-розничной торговли запасными частями и сельскохозяйственной техникой.

Ежеквартально менеджер службы запасных частей рассматривает товары, пользующиеся сезонным спросом и определяет объемы закупок, проводит занятия с персоналом по совершенствованию исполнения производственных операций, изучает структуру цен конкурентов. Ежемесячно предоставляет отчеты о результатах продаж, прогнозирует мероприятия по управлению запасами, анализирует номенклатуру крупных закупок и т.д. Еженедельно анализирует сообщения продавцов об упущенных продажах, готовит специальные заявки на пополнение склада необходимыми партиями, проводит выборочную проверку правильности оформления счетов и товаросопроводительной документации.

В целях совершенствования системы доставки сельскохозяйственной техники и ее сервисного обслуживания созданы: отдел по поставкам пол­нокомплектной техники и ее сервисному техническому обслуживанию в га­рантийный период; цех по ремонту топливной и гидравлической аппаратуры; электрооборудования; участок по изготовлению и ремонту рукавов высокого давления; обменный пункт узлов и агрегатов к самоходной сельскохозяй­ственной технике.

На многочисленных складах имеется оборудование для животноводческих ферм, а также коммунальной сферы. Следует отметить, что объединение ежегодно наращивает объемы реализации, а соответственно увеличивает размеры выручки. Для розничной продажи сельскохозяйственной техники и запасных частей выделен торговый зал достаточной площади. Его оформление и форма одежды продавцов соответствует требованиям организации.

Для демонстрации принадлежностей и сопутствующих товаров имеются специально оборудованные витрины. Ожидающие клиенты могут провести время в комнате отдыха.

На рабочем месте каждого продавца имеется монитор компьютера для проверки наличия товара на складе, каталоги товаров, прейскуранты. Товар обязательно выдается со счетом и накладной, все документы регистрируются и хранятся. Неудовлетворенный спрос также регистрируется и анализируется. Оптовым покупателям 1-2 раза в год направляются льготные предложения по всем видам товаров и оказываемых услуг.

Поскольку техника предназначена для конкретной физической работы, оценка показателей её качества проводится по техническим признакам и свойствам путем выявления соответствия техническим требованиям.  Поэтому проблема повышения надежности технических средств приобретает первостепенное значение. В сложившейся в России экономической ситуации, когда заметно ослаблена роль единых координирующих и управляющих органов, регулирующих деятельность предприятий в рамках глобальных задач, подход к целям функционирования системы, учитывающий в первую очередь интересы потребителя и лишь затем собственные интересы предприятия, обычный для существовавших ранее экономических отношений, представляется не совсем объективным.

При многообразии форм собственности и отсутствии директивного управления между отдельными товаропроизводителями наиболее приемлемой экономической основой для создания и функционирования системы ремонтно-технического агросервиса является их взаимодействие, строящееся на четких договорах, исходящих из выгодного сотрудничества, конкуренции между предприятиями агросервиса, а также из их вертикальной и горизонтальной кооперации. Одним из главных условий коммерческой выгодности работ является постоянно высокая загрузка сервисного цеха. При этом имеется в виду использование трудового потенциала, а не оборудования. Для обеспечения ритмичности работы рассчитывается общий потенциал занятости на основе имеющихся трудовых ресурсов на каждый день предстоящей недели. Затем вычитается резерв человеко-часов для выполнения кратковременных заказов и обслуживания, который обычно составляет 10-20%. Тщательный учет и регистрация времени присутствия на работе и всех затрат рабочего времени имеет решающее значение для успешного ведения дел. Наглядное представление обо всех заказах, выполняемых сервисным цехом, а также о плановых сроках их завершения приводит диспетчерский график на стенде. По нему можно определить занятость конкретных исполнителей и подразделений.

Самая лучшая схема не будет работать, если на каждом этапе не будет ответственных исполнителей. Поэтому одна из главных задач сервис-менеджера – организовать высокопроизводительную работу на всех этапах цикла, регулярно контролируя взаимодействие исполнителей. С самого начала своей деятельности стратегия объединения направлена на то, чтобы максимально удовлетворить потребности клиентов.

В настоящее время объединение обеспечивает запчастями предприятия не только Пензенской области - до трети всей реализуемой продукции поставляется в Республику Мордовия и соседние области.

Реализация запасных частей и сельскохозяйственной техники клиентам осуществляется отделом оперативного учета и маркетинга, который накапливает и систематизирует информацию о поставщиках, покупателях, конкурентах, занимается вопросами ценообразования, анализирует продажи, поставки, прогнозирует различные ситуации.

В сервисном цикле выделяются основные стадии, на каждой из которых последовательно выполняются все работы, предусмотренные любым заказом: прием заявки, подготовка к выполнению заказа в согласованные сроки, прием оборудования (запасных частей) в ремонт, технологический контроль, передача оборудования (запасных частей) владельцу, последующая работа с клиентом. Изложенный порядок применим ко всем заказам – техническому обслуживанию, общеремонтным, кузовным или прочим работам. Наличие необходимых запасных частей и техники проверяется на стадии приема предварительных заявок и обеспечивается к сроку диспетчерского распределения работ. Если потребность в запасных частях не может быть определена в момент составления заказа, это делают как можно быстрее до начала его выполнения. В настоящее время объединение располагает более 17000 наименований запасных частей.

Прием предварительной записи является первым важным этапом оформления заказов, так как способствует:

- точному распределению заказов во времени;

- своевременности заказов при отсутствии товара на складе;

- гарантии возврата оборудования из ремонта или доставки запасных частей.

Система предварительного назначения даты и времени реализации запасных частей и сельскохозяйственного оборудования удобна для заказчика, так как он может выбрать удобное время и максимально использовать имеющиеся в наличии резервы. Предприятию такая система позволяет планировать распределение загрузки механиков и мощностей. Обычный порядок предварительной записи на сервис предусматривает заказ запасных частей или ремонт за 3-5 дней. Принимая заявку по телефону, приемщик, сверяясь с картой сервисной истории, отвечает на вопрос клиента и указывает конкретное время доставки или изготовления, так как ошибка в 30 минут может нарушить график поставки оборудования или ремонта.

Для сохранения конкурентоспособности объединение применяет те же методы, которые используют их конкуренты, а для повышения конкурентоспособности применяет методы, которые недоступны соседям-конкурентам в силу финансового положения или других условий. Инновации – решающий компонент маркетинговой деятельности и средство выживания предприятия на рынке.

Учитывая наличие в сельском хозяйстве большого количества грузовых автомобилей КАМАЗ, ЗИЛ и с целью удешевления стоимости запасных частей к ним на базе предприятия ЗАО Автомобильный холдинг «ИНФОПРОМ групп» (г. Москва), объединение открыло представительство и осуществляет оптовую и розничную продажу запасных частей с заводской гарантией на запчасти. Основными методам повышения конкурентоспособности агротехнического сервисного предприятия являются: проведение рекламной кампании, прямая приемка, выездной сервис, особые стимулы для корпоративных клиентов, телемаркетинг, наличие ежемесячных каталогов-прейскурантов и пр.

Связующим звеном между клиентами и АПО является инженер по гарантии, который контролирует реализацию решений, принятых по итогам переписки, оказывает консультативную помощь работникам сервисного цеха. В случаях выявления брака совместно с сельскохозяйственной академией проводит независимую экспертизу качества продаваемых запасных частей и агрегатов. Инженер по гарантии интенсивно взаимодействует с руководством сервисного цеха, а также поставщиками оборудования, как в России, так и в ближнем зарубежье.      

За всеми специалистами предприятия закреплены конкретные районы, что позволяет им и специалистам хозяйств работать в тесном контакте, оперативно решая стоящие перед ними задачи.

В качестве оператора Сбербанка России, АПО «Пензагротехсервис» осуществляет поставку техники и оборудования на условиях льготного кредитования в рамках проекта «Развитие АПК». В зависимости от вида техники (самоходная или прицепная) за нее производится предоплата в размере 10-30% стоимости - за счет собственных средств хозяйств, а остальная часть 70-90% стоимости - за счёт кредита банка. При этом дополнительного залога не требуется.  

Системный подход к управлению и развитию бизнеса требует освоения высоких технологий - управленческих, финансовых, и особенно информационных, адаптированных к местным условиям.   В связи с этим в АПО с 2003 года создана единая компьютерная сеть, внедрены программы бухгалтерского и аналитического учета, а при расчетах с клиентами используется система «Клиент-банк». Кроме того, наряду с традиционными сервисными услугами по обеспечению запасными частями предприятие осуществляет диверсификацию производства. Структурное подразделение ООО «Учет», созданное в 2001 году, решает комплексные проблемы клиентов, разрабатывая системы автоматизации учета в организации на базе «1С: Предприятие 7.7 », а также проводит анализ хозяйственной деятельности организации, обеспечивает предлагаемое решение по мере необходимости компьютерами, сетевым оборудованием, программами и документацией. Оказывает услуги по формированию налоговой отчетности и сведений во внебюджетные фонды в электронном виде.     В учебном центре предприятия проходят обучение и сертификацию операторы ПК, бухгалтеры и программисты. Объединение имеет ряд успешных внедрений систем автоматизации учета в ОАО ПТФ «Васильевская» (Пензенская область), ООО ППЗ «Петелинский» (Московская область), ООО «Ардымский комбикормовый завод» (Пензенская область) ООО «Пензенская зерновая компания», ООО «Липецкмясопром» и др.[ 5].

Вместе с тем существуют определенные причины, препятствующие развитию и продвижению инновационных процессов в организации. Основной является неготовность менеджмента всех уровней к современным требованиям и сложной ситуации на рынке: прежние формы мотивации и стимулирования утрачивают эффективность, традиционные системы делегирования ответственности, отчетности и контроля приводят к сбоям в работе. А отсутствие перспективы ведет, в свою очередь к потребительскому, не конструктивному отношению к результатам производства. Кроме того, чем больше растет количество персонала, тем больше дробится работа, а это требует разделения и распределения функций и организации управления [ 3].

Для того чтобы быть конкурентоспособным, предприятие должно принять на вооружение современную практику ведения бизнеса, включая практику ведения прозрачного бухгалтерского учета, который показывает реальное состояние предприятия, указывает его перспективы и обеспечивает руководству достоверную информацию, позволяющую реагировать на изменения потребительского рынка. Нельзя рассчитывать на выживание в конкурентной борьбе на рынке товаров и услуг, не соблюдая дисциплины потребительского рынка и дисциплины рынков капитала. Первая требует соблюдения критериев результативности, качества и цены. Вторая дисциплина предполагает соблюдение критериев разумного управления, открытость результатов деятельности для общественности. От внимания к дисциплине рынков капитала будет зависеть успех предприятия в привлечении капитала в форме стратегических инвестиций, прямого кредитования или их комбинации.

Маркетинг, как основа деятельности предприятия, наиболее полно отвечает поставленному требованию. Многие ошибочно полагают, что маркетинг – усилия предприятия по продвижению своего продукта на рынке, и, прежде всего, при помощи рекламы. Данный тандем «маркетинг-реклама» прочно закрепился в умах основной массы граждан. Однако данное понимание, или же функция маркетинга, которая получила название «концепция интенсификации коммерческих усилий», могла успешно соответствовать реальности в начале двадцатого века, когда под влиянием распространения машинного производства рынок был наводнен товарами приемлемого качества и производителям требовалось только заявить о себе, дабы гарантировать успех на рынке, лояльность потребителей и желаемый объем продаж.

Сегодня, ограничиваясь одной только лишь рекламой, неразумно надеяться на масштабный рыночный успех. Маркетинг, в сегодняшнем понимании, это такой подход к построению бизнес-процессов, когда отправной точкой становятся потребности рынка, то есть потребителя. Предприятие тогда использует маркетинговый подход, когда, прежде чем организовать производство, проведет анализ рынка, выяснит, что данному рынку нужно, а потому же производит данное благо. Как правило, с таким благом, априори востребованным, не возникает особых трудностей, связанных с долгосрочным сбытом, при грамотной коммуникационной политике [1, с.82].

Маркетинговый подход будет справедлив в реализации в любой сфере, в том числе и в сфере услуг, к которой относится сфера образования. Особенность услуги, как объекта маркетинговой в деятельности, в первую очередь, в ее нематериальности. Услугу нельзя хранить, нельзя ее продемонстрировать. Кроме того, так как образовательные услуги относятся к сфере «человек-человек», то в данном случае, конечный результат – объем продаж, будет в долгосрочной перспективе зависеть от непосредственных исполнителей – преподавателей.

Рыночный характер взаимоотношений, а именно, необходимость быть конкурентоспособными, способствует внедрению принципов маркетинга и в деятельность учреждений образования. Наиболее востребован данный подход сегодня в высшем профессиональном образовании, поскольку демографическая ситуация заставляет ВУЗы буквально бороться за каждого студента. Причем государственные ВУЗы в данной борьбе выступают наравне с частными.

Маркетинг в сфере высшего образования, как и в любой другой области, должен начинаться с определения потребностей рынка. Рынок в данном случае представлен двумя категориями – студенты, оплачивающие свое образование самостоятельно, и «Заказчики» – то есть государство и предприятия – работодатели, обучающие своих работников. Определение потребностей потенциальных потребителей можно осуществлять как первичными, так и вторичными исследованиями [2, с.63].

Зачастую, однако, учреждения образования идут обратным путем – открывают образовательный продукт исходя из имеющихся ресурсов – материальной базы, специалистов-преподавателей, а затем пытаются сформировать у потенциальных студентов потребность в данном продукте. Как показывает практика, данный подход имеет право быть, поскольку определенные результаты дает. Но данная стратегия применима лишь ограниченное время. В долгосрочной перспективе потребностям рынка следует отдавать приоритет, и формировать коллектив специалистов, материально-техническую базу именно под востребованные рынком образовательные услуги.

Следующий этап в маркетинговой деятельности учреждения высшего образования – планирование продукта. При планировании образовательных услуг следует учитывать следующие факторы:

-      федеральный – основные направления государственной политики в сфере подготовки специалистов на краткосрочную и долгосрочную перспективы;

-      региональный – наличие в регионе предприятий определенной отраслевой принадлежности, их специфичность и потребность в кадрах, как текущая, так и перспективная;

-      экономический – наличие платежеспособного спроса как со стороны физических, так и юридических лиц;

-      демографический – наличие и средний возраст потенциальных потребителей услуг.

Учет этих факторов позволит сформировать гибкую маркетинговую политику, в которой будут сочетаться и традиционные формы обучения в ВУЗе, и краткосрочные курсы повышения квалификации, дополнительного образования [2, с.148].

Подобным образом тщательно спланированный образовательный продукт можно продвигать на рынок. В сегодняшней практике ВУЗов выделяются следующие традиционные способы:

- профориентационная работа с выпускниками школ, СУЗов;

- дни открытых дверей

- реклама в СМИ.

Без сомнения, данные методы достаточно эффективны, но однообразны. В сегодняшнем перенасыщенном информационном пространстве для того, чтобы выделиться из конкурента, быть замеченным, порой необходимо выбирать нестандартные способы продвижения. Нестандартные хотя бы для данной отрасли. В связи с этим, для продвижения образовательных услуг в качестве перспективных вариантов можно рассматривать PR и продвижение при помощи Интернет-технологий.

Стоит заметить, что PR весьма успешно применяют, и с большой отдачей, организации дополнительного образования, становясь, к примеру, спонсорами различных городских мероприятий.

Значение Интернет, как инструмента продвижения продукта организаций высшего образования в эпоху информатизации общества, также незаслуженно минимизируется. Однако, как показывает анализ Интернет-пространства, многие успешные бизнесмены давно используют широкие возможности всемирной паутины в своей коммуникационной деятельности с высокой эффективностью.

Применение выше обозначенных, но не используемых способов продвижения для услуг ВУЗа имеет, конечно, свою специфику. Однако это обширный вопрос, достойный специального рассмотрения.

Данная оценка специфики маркетинговой деятельности в сфере высшего образования позволила сделать вывод, что основная масса ВУЗов в своей маркетинговой деятельности не имеет четкой стратегии, использует традиционные методы в данной отрасли, не отслеживая их эффективность и не применяя современные коммуникационные технологии. Причина данного положения видится в отсутствие у руководителей ВУЗов понимания важности маркетинга, как базиса деятельности предприятия, и, как следствие, бессистемность и непрофессиональность данного вида деятельности предприятия.

С теоретической точки зрение цена – это экономическое понятие, существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С самого раннего возраста, как только человеку приходилось быть участником покупки, он на подсознательном и бытовом уровне воспринимает, что такое цена, и какую роль она играет в жизни абсолютно всех людей. В учебных пособиях по экономической теории, можно найти множество определений цены, одно из них звучит следующим образом:

«Цена – это сложная, многогранная экономическая категория, которая лежит не только в основе любого экономического учения, но и является основой любого хозяйственного механизма. [1]

 Когда покупатель приходит в магазин, в большинстве случаев, первое на что он обращает внимание – это ценник товара. В этот момент срабатывает множество психологических механизмов, которые заранее заложил в него продавец. Первое восприятие происходит, как восприятие цены, как числа , далее происходит анализ сопоставления цены с качеством и характеристиками товара.

Любой товар обладает для покупателя субъективной ценностью. Так, например, человек, который собирается совершить авиаперелет в Москву из Краснодара и приобретает билет заранее за 3000 рублей, считает свою покупку выгодной, однако, если бы билет стоил 7000 рублей, покупатель испытал бы разочарование, так как его ожидания, связанные с предварительной выгодной покупкой билета не оправдались. Но, в то же время, в обратной ситуации, когда билет приобретается в срочном порядке за несколько часов до вылета и покупатель платит за него 10000 рублей, удовлетворенность от покупки будет столь же высока, как в предыдущем случае, когда цена билета составляла 3000. С позиции экономической теории, цена одного и того же товара должна быть константной, однако научные исследования доказывают, что сумма, которую человек готов заплатить за товар, постоянно меняется, в зависимости от контекста. [2]

Но существует и обратный эффект, когда цена влияет на субъективную ценность продукта, то есть выступает показателем качества и престижности продукта.
В работах Монтескье описывается эксперимент: прохожим на мосту предлагались бесплатно настоящие золотые монеты, но люди проходили мимо и не брали монеты, потому что подозревали в этом какой-то подвох. Бесплатное – значит ничего нестоящее, фальшивое.

 Давно известно, что чем дороже продукт, тем чаще его используют. Так, например, обладатели дорогих абонементов в фитнес-клуб будут чаще посещать тренировки, нежели обладатели абонементов, приобретенных по акции за более низкую цену.

В процессе ценообразования товара продавец зачастую пользуется математической безграмотностью покупателя. Так клиенты супермаркетов зачастую уходят с ненужными 10 единицами одинакового товара по цене 9, при том, что такое покупка такого количества товара была явно невыгодной.

Часто маркетологи пользуются так называемым методом «бесполезной цены» , которая играет роль пограничной, для снятия неудовлетворенности покупателя от разницы между дорогим и дешевым товаром, то есть предлагается дополнительная альтернатива ряда товаров. Например, в ряду идентичных в использование, но отличающих по производителю, новизне модели и внешними характеристиками товаров за 1000, 1900 и 3000 рублей, покупатель выберет товар со средней ценой категорией, так как посчитает эту покупку более выгодной.

Интересный факт, зачастую цена товара складывается из двух составных частей : его реальная стоимость и стоимость престижа данного товара. У этого явления есть научное название: «Veblen effect» – Эффект Веблена, термин предложил американский экономист Х. Лейбенстайн в своей статье «Эффект присоединения к большинству, эффект сноба и эффект Веблена в теории покупательского спроса» еще в далеком 1950 году.

Суть состоит в том, что товары приобретаются не с целью удовлетворения каких-либо реальных потребностей, а с целью произвести впечатление на других людей, сам эффект Веблена состоит в увеличение потребительского спроса, связанного с тем, что товар имеет более высокую цену по сравнению с аналогичными умеренными по стоимости товарами. [3]

Данный эффект перекликается с так называемым «эффектом сноба», который так же описан в статье Лейбенстайна. Покупатель-«сноб» никогда не купит продукт, который покупает большинство других людей. Он испытывает потребность в оригинальности и индивидуальности. Обычно такой клиент стремится приобретать товар лимитированных коллекций, ограниченных серий, либо же сделанный по его индивидуальному заказу, не смотря при этом на явно завышенную цену такого товара.

Нередко, чтобы вызвать в покупателе «сноба» продавцы идут на хитрость. Например, покупателю, выбирающему товар, но желающему прицениться в магазинах-конкурентах, объясняют, что данная единица товара осталась в единственном экземпляре, а поступления ближайшее время не ожидается, как правило, человек поддается искушению и приобретает себе лимитированный, как он считает, продукт. В этой случае так же срабатывает «принцип дефицита»- чем менее доступна возможность, тем более ценной она нам кажется. На подсознательном уровне человек воспринимает товар в ограниченном количестве экземпляров, как более дорогой, и тут на помощь продавцам включается еще один психологический механизм, а именно «реактивное поведение». Этим термином обозначают внутренне сопротивление человека, которое возникает при попытке ограничения свободы действий индивида. В этом состояние человек направляет свою энергию на то, чтобы восстановить свободу действий.[2] В такой ситуации свободу покупателя ограничивает дефицит, либо лимитированность товара, и совершается немедленная покупка для восстановления свободы своих действий.

Конечно, нельзя не рассказать об одном из самых популярных методов манипуляции потребительского спроса при помощи заманчивых ценников. Этот метод имеет официальное название «обаяние цен» и основывается он на особенности человеческого мозга читать числа слева направо. Речь идет об, всем на известным ценам, оканчивающими на «9». Как правило, цена 99,99 рублей будет выглядеть для потребителя более привлекательной, чем цена 100 рублей, так как покупатель сфокусирует внимание на первом числе, и не округлит оставшиеся цифры до ста. Однако этот метод не всегда уместен, поскольку «обаятельные цены» стали ассоциироваться у покупателей с легкодоступным продуктом. Именно из-за этой многие торговые марки, желая акцентировать внимание на высоком качестве своего товара, продают его с округленными ценами. Так же маркетологи советует, в случае утраты доверия потребителя к продукту, округлить его цену в большую сторону, так как цена, оканчивающаяся на ноль, вызывает у покупателя чувство доверия к качеству и прочим характеристикам товара.

В настоящее время не существует конкретных формул расчета ценообразования с учетом психологических факторов, поскольку на поведение покупателя влияет огромное количество переменных, как то: политическая и экономическая обстановка, социальная защищенность, внутренние и внешние мотиваторы. Поэтому активно ведутся статистические наблюдения за объемами продаж с учетом различных психологических факторов, которые организации применяют при установлении своих отпускных цен.

Для того, чтобы читатель мог понять что из себя представляет инновационный продукт, автор ниже представит ряд основных трактовок понятия «инновация» и далее пояснит в чем особенности рынка инновационных продуктов от рынка традиционных и как происходит распределение инновационной продукции.

В сфере технических разработок понятие инновация понимается как улучшенный, обновленный продукт (товар). Экономическое понимание термина «инновация» по мнению российского экономиста С.Я. Глазьева – «сложный процесс, обеспечивающий конкретно технический, социально-экономический эффект, который имеет четкую ориентацию на конечный результат прикладного характера».

Поэтому в определении сущности «инновации» нет единого подхода. Одни авторы понимают «инновацию» как процесс, цель которого внедрение нового продукта или технологии. Другие авторы «инновацию» рассматривают как изменения в используемых технике, технологии, в выпускаемой продукции или методах управления. Представители третьего направления под инновацией понимают результат процесса и деятельности.

Как пишет П.А. Куклев в издании «Креативная экономика»  «термин «инновационный продукт» образуется при терминологическом слиянии понятий «инновация» и «продукт».[1]

«Понятие «инновация» глубоко исследовано, но не имеет окончательного, признанного всеми определения. В теории сформулировано четыре основных подхода к определению «инновации» как процесса, изменения, результата внедрения новшества, процесса внедрения новшества».[1]

Многие экономисты и руководители компаний инновационных разработок считают, что «инновация» не может являться конечным продуктом и из-за этого сложно просчитать экономическую эффективность от внедрения его на рынок. Как считает австрийский и американский экономист Й. Шумпетер ключевой характеристикой процесса  инновационного развития является его непрерывное изменение.

Й. Шумпетер приводит определение «инновации» как конечный результат внедрения новшества, что на некотором временном промежутке процесс создания и внедрения «новых комбинаций» заканчивается или приостанавливается, что противоречит сущности непрерывного изменения». [4]

Предположим, инновация может обладать всеми свойствами, что и товар и быть объектом свободного обмена, но тогда будет уместно его рассматривать в контексте категории продукт.

Из этого следует, что к продуктам умственного труда и продуктам творчества сложно применить трудовую теорию стоимости, потому что, как правило, их стоимость складывается не всегда из трудовых затрат на их создание.

Австрийский экономист К. Менгер  отвергал трудовую теорию стоимости, считая, что «ценность имеет субъективный характер и не существует вне сознания человека, а труд затраченный на производство блага, не является ни источником, ни мерилом его ценности». [5] Следовательно, продукты творчества можно рассматривать в концепции субъективной ценности основателя австрийской школы К. Менгера. То есть на стоимость творческого и умственного продукта влияет его редкость и то, что он несет пользу тем, кто прилагал усилия для выведения его в хозяйственный оборот.

Анализ показал, что при слиянии двух понятий «инновация» и «продукт» образуется термин «инновационный продукт», который следует определить как объединение творческой и трудовой деятельности.

Всё больше проблем в инновационном бизнесе в России возникает из-за недостаточного развития маркетинга в научно-технических организациях и инновационных предприятиях. Как правило, главная проблема инновационной компании, это маркетинговое сопровождение создания новой продукции. Автор полагает, что этому свидетельствует высокая степень риска выведения на рынок именно инновационной продукции. По статистике в среднем около трети новинок терпят поражение и вместо ожидаемой прибыли получают одни убытки. Стоит учитывать тот фактор, что особенности выведения на рынок новых товаров связаны как со спецификой самих продуктов, так и с особенностями рынка. Как правило, имеются много причин «провала» новой продукции, среди которых: плохо проанализированный рынок, низкое качество и дефекты продукции, мало эффективных маркетинговых мероприятий (чаще всего это связано с малым выделением бюджета на рекламные и pr-кампании руководством из-за мало доверия к ним), очень высокие издержки, проявления действий конкурентов, технико-технологические проблемы, нет поддержки при выведении продукта на рынок. Но стоит учесть несколько успешных факторов при выведении продукта на рынок:

-       Товар должен превосходить товар конкурента, т.е. его преимущества перед конкурентом и его отличительные свойства, способствующие благоприятному восприятию со стороны потребителя;

-       Полное понимание поведения покупателей;

-       Наличие оригинальных технологий и изобретений.

Особенности специфического рынка инновационных продуктов по сравнению с рынком «традиционных» товаров заключаются в его многообразии и обширности. Он затрагивает все стороны отношений, складывающиеся между продавцом и покупателем, требуя, своего отражения в маркетинговой политике компании. Главные его особенности:

-       Уникальность продукта, его технологическая сложность, большие затраты на производство на первых этапах;

-       новизна рынка для фирмы;

-       неизвестность продукта (а, иногда, и фирмы-производители) для рынка;

-       непредсказуемость поведения потребителей;

-       малая эластичность спроса от цены;

-       небольшая емкость рынка (особенно для высокотехнологичной продукции производственного назначения);

-       отсутствие прямых конкурентов (из-за монополии на интеллектуальную собственность);

-       достижения сотрудников компании в теоретической области при грамотно построенной PR-политики могут существенно поднять рейтинг фирмы у потребителей;

-       зависимость сбыта инновационной продукции от уровня инновационного потенциала потребителя.

Проблемы при продвижении на рынок инновационной продукции, которая незнакома потребителю, часто бывает связана с риском непредсказуемости реакции покупателей. Это характерно для компаний, действующих в любой отрасли, но для рынка высокотехнологичной (high-tech) продукции, где скорость обновления продукции особенно высока, это особенно актуально. Кампания по выведению инновационного продукта на рынок потребителей может «провалиться», если не продумать полную стратегию выведения данного продукта на рынок.

Как уже было сказано выше, специфика рынка инноваций определяет особенности маркетинга инноваций, что проявляется в следующем:

-       необходимость поиска и изучения потенциальных потребителей сразу в нескольких отраслях, так как довольно часто результаты научно-технической разработки имеют межотраслевой характер;

-       продажа инновационных товаров предполагает длительную и последовательную рекламную кампанию, так как покупатель должен «созреть»: ему надо подробно разъяснить смысл и преимущества инновации, иначе он просто не будет покупать данный товар, поскольку с ним не знаком;

-       инновационные товары должны не только удовлетворять качественно новые потребности или старые потребности качественно новым способом, но и давать дополнительные понятные потребителям преимущества по сравнению с существующими аналогами и субститутами;

-       при продвижении сложной научно-технической продукции на рынке В2В следует ориентироваться на опытного, так называемого «коллективного» потребителя («закупочный центр», в который могут входить сотрудники из различных подразделений – от закупочных до производственных);

-       продажа инновационной продукции требует длительных переговоров, так как высокотехнологичные товары как на производственных рынках, так и на потребительских являются товарами предварительного выбора, и, следовательно, покупка осуществляется через процедуры многократных сравнений и обсуждений с экспертами;

-       очень часто техническая сложность инновационной продукции предполагает организацию хорошего послепродажного сервиса: другими словами, нет сервиса – нет коммерческого успеха у товара-новинки. Примером может служить продвижение на рынок гибридных автомобилей, распространение которых сдерживалось не только их ценой, но и недостаточным развитием на первом этапе инфраструктуры их обслуживания;

-       на имидж инновационной компании значительное влияние оказывают результаты теоретических исследований её сотрудников, поэтому это можно использовать в PR- кампаниях. Кроме того, для инновационного бизнеса в качестве каналов маркетинговых коммуникаций могут служить конференции, научные форумы и другие формы общения в профессиональном сообществе;

-       сложность инновационного продукта создает особые предпосылки к формированию так называемого «целостного продукта», где все реальные и потенциальные его преимущества рассматриваются в комплексе.

Задачи и методы продвижения должны соответствовать степени готовности потребителя воспринять товар (услугу). Если вспомнить основные группы потребителей на рынке инновационных продуктов/ услуг, то станет ясно, что на раннем рынке необходима демонстрация ярко выраженного технологического преимущества, которое затем превращают в доверие к продукту; на основном рынке – демонстрация преимущества лидерства на рынке, которое затем превращают в доверие к компании.

Джеффри Мур в своей книге разработал «компас конкурентного позиционирования» на рынке высокотехнологичных инновационных продуктов/ услуг. Как мы видим, при позиционировании на данном специфичном рынке следует принимать во внимание характеристики целевого потребителя: является он специалистом (продвинутым пользователем) или обычным пользователем; скептиком или сторонником; обращает он внимание на технологию, сам продукт или на позиции компании на рынке. [3]

Сложности восприятия новых разработок, особенно тех, которые формируют новые потребности либо замещают существующие товары и технологии, не позволяют сразу организовать нормальный процесс коммуникации с потенциальными потребителями. Во многом это связано с формированием у потребителей барьеров восприятия новинок, для преодоления которых необходимы специальные методы. Американские исследователи установили, что на стадии виртуального потребления новинки идет подготовка к фактическому потреблению и если продукт не распознан, признан неизвестным, сознание человека может запретить его дальнейшее использование. Появление такого барьера, который получил название «отсутствие фундаментального знания», означает, что потребность не сформирована, либо не осознана. Соответственно нужны усилия и нестандартные методы преодоления этого барьера. Кроме психологических барьеров восприятия на пути любого инновационного продукта возникают и традиционные барьеры: неудачное позиционирование, ценовой барьер, административные барьеры, здоровый консерватизм потребителей, сопротивление персонала компании, где внедряется новинка (синдром «технологического страха») и др.

При коммуникации с потенциальными потребителями важен язык общения и умение представить выгоды (пользу) от использования новинки. На практике описать свойства инновационных продуктов гораздо проще, чем определить полезность (результат), которую получит потребитель новинки.

Примеры наиболее удачных маркетинговых приемов продвижения инноваций на рынок:

-       бесплатная раздача образцов (именно так американская компания 3М формировала спрос на широко известную сейчас продукцию – клейкие листки post-it);

-       разработка приложений, которые вынуждают обновлять базовый продукт (новые программные продукты, компьютерные игры);

-       вовлечение потенциальных пользователей в разработку новых продуктов. Э. Тоффлер ввел даже термин прозъюмеры (сокращенно от proactive consumer);

-       создание легенды для нового товара, что особенно важно в эпоху экономики впечатлений, создание интереса к новинке (книги о Гарри Потере, смартфон, iPod).

В целом маркетинговые мероприятия в рамках инновационного процесса зависят от стадии, на которой находится разработка: по мере конкретизации разработки мероприятия становятся все более детализированными. Если на начальных этапах оценивается концепция новинки с позиций потребителя и возможные сферы использования, то на последующих стадиях осуществляется «подгонка» новинки под требования и пожелания потребителей.

Процессы коммерциализации инновационных продуктов многообразны и слабо формализуемы, поскольку в их реализации участвуют творческие организации. Новизна и нестандартный характер инновационных продуктов как товаров затрудняет поиск сфер их применения, определяет специфику методов продвижения и продажи.

Понимание указанных особенностей маркетинга инноваций важно для выработки стратегии коммерциализации новинок без чего невозможно продвижение на пути к инновационной экономике. [2]

В развитии рыночных условий хозяйствования современным участникам рынка следует  больше уделить внимание проблемам дистрибуции инновационной продукции. Так как выведение на рынок новой продукции может привести к очень рискованным последствиям, то система дистрибуции продукта должна формироваться с учетом различных особенностей. Поэтому всё большую активность приобретает проблема формирования эффективных каналов распределения инновационной продукции, которые способны быстро, в нужно количестве и надлежащего качества с минимальными расходами поставить на рынок инновации, удовлетворяя запросы и нужды потребителей.

Канал распределения – ряд отдельных лиц или организаций, включенные в процесс, которые делают продукты доступными для потребления или использования потребителями или предприятиями. Также это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

В современном мире всё больше возникает необходимость в поиске новых способов использования маркетинга, как слияние его традиционных сфер применения, так и уточнения стратегической инновационной системы – МСРП (маркетинговая система распределения инновационной продукции).

При формировании МСРП на предприятии определяются элементы, ее составляющие, каждый из которых решает конкретные задачи:

1. Складское хозяйство:

- управление складом и персоналом;

- управление складским технологическим процессом;

- учет продукции на складе в программе «1С: Предприятие» или в других программах специально разработанных для компании.

2. Информационное обеспечение:

- управление информационными технологиями;

- управление программным обеспечением.

3. Логистика:

- оптимизация технических и технологических структур транспортировки продукции;

- общие вопросы управления логистической инфраструктурой.

4. Товародвижение:

- управление закупками продукции, работа с поставщиками;

- управление распределением товаров;

- управление товарными запасами;

- управление поставками продукции;

- управление доставкой груза.

5. Обслуживание потребителей:

- прием и обработка заказов;

- проверка наличия продукции;

- проверка конкурентоспособности клиента и предъявление счетов на оплату;

- отслеживание статуса заказа и своевременное информирование клиента.

6. Сбытовая политика:

- определение типа сбыта продукции (эксклюзивный, селективный, интенсивный);

- определение типа канала товародвижения.

7. Дистрибуция.

Следовательно, маркетинговая система распределения инновационной продукции – открытая, адаптивно сложная система, интегрирующая задачи и участников распределения продукции с учетом предварительного согласования их целей, с ориентацией на потребителей и ее конкурентоспособность.

Менеджмент и система управления  в США признаны одной из самых эффективных во всем мире. Недаром литература, учебники, так или иначе касающиеся менеджмента, в большинстве случаев написаны американскими авторами или на основе американской модели. В условиях интенсивного перехода России на современный мировой рынок, ей необходимо выявлять и наращивать свои конкурентные преимущества. Поэтому отечественному бизнесу, да и государственному сектору необходима эффективная система управления ресурсами компании. Это возможно благодаря изучению опыта зарубежных западных коллег.

В работе поднимается проблема эффективности американской системы менеджмента. Автор пытается найти ответ на вопрос: В чем причина высокой продуктивности и результативности американской системы управления.

Объектом исследования данной научной работы является менеджмент и система управления.

Предмет исследования – менеджмент в американских организациях.

Целью исследования является  выявление и анализ конкурентных преимуществ американского менеджмента.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• Рассмотреть историю зарождения и становление менеджмента в США
• Изучить систему управления и структуру менеджмента в западных компаниях
• Выявить отличительные признаки, особенности американского менеджмента
• Проанализировать деятельность компании McDonald’s, Starbucks с точки зрения менеджмента
• Выявить и проанализировать сильные и слабые стороны американского менеджмента
• Сформулировать на основе изученного материала         рекомендации по совершенствованию системы управления в компаниях США и других мировых организациях

Значительную роль при анализе темы сыграло изучение трудов и концепций,  касающихся управления организацией: школа научного менеджмента Ф. Тейлора, административная школа управления А. Файоля, школа «человеческих отношений», представителями которой являлись М. Фоллетт, Э. Мэйо, Ф. Херцберг, эмпирическая школа и ситуационная теория управления Р. Моклера. 

Эволюция управленческой мысли

Американская система управления и менеджмент на Западе имеют богатейшую историю, несмотря на то, что США является сравнительно молодой страной. Но за все свое недолгое существование именно Америка сумела выбиться в мировые  экономические лидеры.[12]

Для понимания основных причин успеха управления в американской модели менеджмента следует обратиться к истории его становления и эволюции управленческой мысли, основной задачей которой являлось развитие методов управления организациями в рыночной системе.

Школа научного менеджмента.  Основоположником данной школы был Ф. Тейлор. Яркими ее представителями также являются Г. Эмерсон, Г. Форд, Ф. Гилбрет, Г. Гантт. В основе ее теории лежит ряд принципов:

1)    Рациональная организация труда

2)    Формализация структуры организации

3)    Разграничение исполнительных и управленческих функций.

Важным аспектом функционирования данной теории является  применение науки, основанной на определенных законах и принципах. [3, C. 439-445]

Административная школа управления. Основателем ее является А. Файоль. Основной задачей ученого являлась систематизация подхода  к административному управлению компанией или организацией. Его заслугой также является создание образа менеджера и обоснованию того факта, что нужно координировать деятельность не только рядовых работников, но и менеджеров. [3, C. 454-458]

Школа «человеческих отношений». Представителями теории являются М. Фоллетт, Э. Мэйо, Ф. Херцберг. Согласно теории управления в концепции данного учения организация должна рассматриваться  и как социальный институт (что не учитывалось в классических школах управления). Неформальные контакты внутри организации так же важны, как и формальные. Повышение эффективности человеческого ресурса можно достичь путем развития способностей работников, удовлетворения их разнообразных потребностей, демократизации управления, применении наук о человеческом поведении на работниках. [3, C.461-470]

Эмпирическая школа, менеджеризм или наука управления. Наиболее известные представители – П. Друкер, Д. Миллер, Р. Дэвис. Эмпирическая школа занималась исследованием деятельности менеджеров непосредственно на практике,  не умоляя при этом достижений   теоретиков в области управления и менеджмента.  Основной задачей  школы было формирование практических руководств для управленцев для действия в той или  иной ситуации. Именно поэтому теория делает акцент на изучении функций руководства и содержания труда. [3, C. 470-480]

«Ситуационная теория управления» Р. Моклера. Основоположниками теории стали Р. Моклер (он же ввел в оборот этот термин), Е. Лоуренс, Дж. Лорш, Т. Берне и др. Защитники теории предлагают сосредоточить внимание на внешней среде организации и разработке полезных на практике управления результатов. Концепция дает конкретные рекомендации, как принимать управленческие решения в той или иной ситуации. [3, C.521-525]

Существует также ряд теорий, предлагающих различные концепции в управлении организацией. Но лично мной были рассмотрены основополагающие идеи, которые значительно повлияли на становление менеджмента таким, которым мы знаем его сегодня.

Отличительные особенности американского менеджмента

Американская модель управления формировалась с учетом специфики ее культуры, уровня самосознания, системы ценностей. Огромную роль сыграли государственное устройство страны и ее денежно-кредитная политика и финансовая система. Что касается системы ценностей США, то ярким примером является существование словарного оборота «Американская мечта». Это образ мыслей и система ценностей, доминирующих в западном обществе. Известный американский социолог Роберт Мертон дал следующую характеристику данному феномену: «призыв культуры очевиден: нельзя предаваться унынию, нельзя прекращать борьбу, нельзя понижать свои цели». [2, C. 252-254] В основе культурной аксиомы лежит следующая мысль: добиться цели любой ценой. Это касается всех сфер жизни американцев, в частности,  ведения бизнеса и предпринимательства.

Следует выявить ряд отличительных особенностей менеджмента в американских организациях:

• Ориентация на потребителя
• Самостоятельность и находчивость
• Опора на ценности компании
• Творческий подход при решении сложных предпринимательских задач
• Полная отдача делу
• Индивидуальная ответственность
• Ориентация на будущее
• Быстрое продвижение по карьерной лестнице
• Умение находить новые цели и предвидеть их результаты
• Не бояться рисковать, но делать это обдуманно

Анализ систем менеджмента на примере американских компаний

Мною был изучены системы менеджмента  нескольких крупнейших компаниях США на основе метода кейсов (case-study).

 Менеджмент в Starbucks

Компания является самой крупной сетью кофеен в мире.[13] Она располагается  примерно в 40 странах земного шара.  К тому же, Starbucks активно проникает на новые рынки. Успех бренда – результат четкой и продуманной политики ее руководства. Миссия компании основывается на нескольких принципах, которыми она неукоснительно руководствуется. Именно эти 5 золотых правил кофеен и являются  инструментами управления организацией[12]:

•  Предоставлять отличную рабочую атмосферу и относиться друг к другу с уважением и достоинством. Считать разнообразие необходимым элементом ведения бизнеса. Компания огромное влияние уделяет своим работникам. Она называет их «партнерами», т. е. равноправными членами организации, где каждый может внести  свою лепту в общее дело. Работнику предоставляются социальные гарантии, возможность быстрого карьерного роста. Большое внимание уделяется мотивации сотрудников: для них организовываются различные мероприятия, курсы повышения квалификации; различных поощрений удостаиваются лучшие работники.

•  Применять самые жесткие стандарты качества к закупкам, обжариванию и быстрой доставке нашего кофе. Во многом Starbucks добилась успеха благодаря безупречному качеству своей продукции. Сам бренд в умах людей ассоциируется с безупречным качеством и уникальным вкусом основного товара – кофе а также другой продукции компании. Сохранение доверия к бренду – одна из ключевых задач компании.

•  Работать так, чтобы вызывать чувство восторженного удовлетворения у клиентов. Рост производительности труда во многом зависит от качества работы сотрудников компании. Ориентация на отдельного работника позволяет повысить качество обслуживания клиентов. А для этого компания прикладывает достаточно большие усилия. Сеть в кофеен с 2006 года прочно держится в Top-100 рейтинга журнала Fortune «100 best companies to work for». Критерием оценки является уровень заработной платы, льготы сотрудникам со стороны компании, преимущества работы на организацию и т.д.

•  Оказывать положительное воздействие на общество и окружающую среду. Выполняя этот принцип, компания обеспечивает себе положительную репутацию на рынке, создает позитивный имидж в глазах общественности. Также американское правительство предоставляет различные льготы организациям, решающим природоохранные задачи.

•  Признавать, что прибыльность - необходимое условие нашего будущего успеха. Не стоит забывать, что целью любой фирмы является получение прибыли, без которой невозможно дальнейшее развитие компании.

Менеджмент в Mcdonald’s

Это одна из крупнейших сетей ресторанов быстрого питания. Компания  насчитывает более 34000 предприятий в 118 стране мира.[9] Ей   не только удается оставаться на плаву вот уже на протяжении более 70 лет, она к тому же активно продолжает экспансию на новых рынках, открывая ежегодно около 1700 ресторанов по всему миру.  Ниже представлен анализ  компании на основе рассмотрения основных функций менеджмента: планирования, организации, мотивации  контроля.

Планирование. Данная функция реализуется на разных этапах ведения бизнеса в McDonald’s. Планирование следует осуществлять исходя из основных целей и миссии  компании. На официальном сайте McDonald’s миссия компании звучит таким образом: «McDonald’s brand mission is to be our customers’ favorite place and way to eat and drink».[10] Там же описывается глобальная стратегия компании «Plan to win», которая базируется на 5 основных принципах: «People, Products, Place, Price and Promotion». [10]

1. People. В ценностях компании указано, что главным в ведении бизнеса является посетитель и его впечатления. Важным является планирование того, как угодить своему клиенту. Для этого в ресторанах периодически устраиваются различные акции, персонал соблюдает кодекс поведения со своими клиентами и т.д.
2. Products. McDonald’s имеет  широкий спектр меню, рассчитанный на самую разную аудиторию. Но руководством компании активно изучаются вкусовые предпочтения потребителей, поэтому меню ресторана постоянно претерпевает какие-либо изменения, оставаясь верным качеству продукции. Компания пытается расширить свою клиентуру: создаются меню для вегетарианцев, еда готовится исключительно из высококачественных, экологически чистых продуктов.
3. Place. В ресторане действует строгая  система франчайзинга. Нужно не только иметь достаточно финансовых средств, но и соответствовать ряду требований компании. В 2014 году McDonald’s Corp. планирует открыть 1600 новых ресторанов по всему миру, большинство которых будут франчайзинговыми.[9]
4. Price. Основной целевой аудиторией ресторана являются офисные работники, студенты и дети. Поэтому цены в данном общепите остаются достаточно низкими.
5. Promotion. Продвижение бренда и повышение его узнаваемости  также стоит во главе угла McDonald’s. Крупная доля бюджета тратится на подержание положительного имиджа компании. Ресторан является основоположником  благотворительного фонда «Дом Роналда Макдоналда», который помогает нуждающимся детям по всему миру.

Организация. Это методы и инструменты выполнения плана компании. Благодаря четкому разделению труда любой работник компании компетентен в пределах своих обязанностей. Существует строгая иерархия уровней управления, поэтому организация действует как четко отлаженный механизм. Управление в McDonald’s имеет линейно-функциональную структуру.

Мотивация. Руководством компании ведется систематическая работа с сотрудниками ресторана. В нем действует система поощрений и штра

фов, существуют курсы повышения квалификации для работников, компания также имеет собственную систему оценки своих сотрудников.  Повышению работоспособности персонала способствует создание теплого климата в организации: налажен конструктивный диалог между самыми обычными сотрудниками компании и ее руководством, компания также периодически устраивает корпоративные вечеринки для своих работников.

Контроль. Суть данной функции заключается в том, что компания имеет свои четко выработанные стандарты, которым она неукоснительно соответствует. Стандарты разработаны для каждой группы работников. За их исполнением следит вышестоящий начальник и в случае неисполнения применяет штрафные санкции (например, если работник кассы забыл улыбнуться или сказать стандартную фразу «Приходите еще»). У компании есть нормы делового поведения Обязательство «Золотых арок». 

Анализ результатов рейтинга Fortune Global 500 журнала Fortune

Fortune – деловой журнал, издаваемый компанией Time Inc. специализируется на управлении, менеджменте и финансах.  Журнал ежегодно (с 1955 года) публикует рейтинг Fortune Global 500 крупнейших компаний мира. Основным критерием является выручка компании. Рейтинг показывает распределение сил на мировом рынке и основные его тенденции. На диаграмме показано количество стран, вошедших в рейтинг в рассматриваемый период с 2010 по 2013 гг.

Рисунок 1 –  Результаты рейтинга журнала Fortune

Как видно из результатов,  компании США хоть и имеют лидерство по количеству компаний, но с каждым годом теряют свои позиции. На рынок выходят новые игроки, преимущественно из стран Азии. В особенности быстрыми темпами растет китайский рынок. Все происходит потому, что американским компаниям все сложнее адаптироваться к новым условиям рынка. Американский бизнес-гуру Томас Дж. Питерс считает, что специалисты по теории управления упустили из виду, что западные успешные компании являются обучающимися организациями, и преднамеренно стимулируемая эволюция самих компаний породила все новых и новых конкурентов. То есть они создавали собственный внутренний рынок и этим повышали общие стандарты этого самого рынка. Питерс также отмечает, что «что выдающиеся компании разработали немало механизмов и методов управле­ния, позволяющих предотвратить “окостенение” этих компаний».[1, C. 129] Поэтому присутствие американских организаций в рейтинге Fortune все еще высоко. Американский экономист и профессор Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт, в своей статье «Marketing myopia» («Маркетинговая близорукость») выявляет множество причин упадка, казалось бы, процветающего и прибыльного бизнеса во многих крупнейших корпорациях. Это чрезмерный расчет на массовое производство, выход на первое место исключительно извлечение прибыли, уверенность в своей непобедимости, недооценка важности качественного маркетинга и отсутствие эффективного лидера. [9]

Однако до настоящего момента существуют такие области деятельности, в которых маркетинг является достаточно нетрадиционным аспектом деятельности. То есть фактические случаи его использования имеют место быть, но его применение или неприменение зависит исключительно от конкретных субъектов. В данном случае имеется в виду сфера оказания юридических услуг.

Современный юридический рынок в России может быть назван активно развивающимся и отличающимся наличием значительного количества разнообразных субъектов, оказывающих юридические услуги. Как отмечает Н.М. Удалова: «В настоящее время в Российской Федерации услуги правового характера оказываются как на платной, так и на безвозмездной основе. Так, согласно ст. 17 Федерального закона от 21.11.2011 № 324-ФЗ «О бесплатной юридической помощи в Российской Федерации» для обеспечения функционирования государственной системы бесплатной юридической помощи, а также для оказания гражданам бесплатной юридической помощи в соответствии с законами субъектов Российской Федерации могут создаваться государственные юридические бюро и (или) могут привлекаться к участию в государственной системе бесплатной юридической помощи адвокаты. Что касается платной юридической помощи, то она оказывается широким кругом разнообразных субъектов, как-то: частнопрактикующие адвокаты (адвокаты, учредившие адвокатские кабинеты) и представители адвокатских образований; российские юридические компании; иностранные юридические организации; юридические отделы хозяйствующих субъектов, внутрифирменные юристы и иные [1, с. 654].

При этом можно сказать, что наибольший интерес к маркетингу проявляют представители крупных юридических компаний. В то время как большинство частнопрактикующих физических лиц не применяют маркетинговые средства в своей деятельности.

Маркетинг в юридической сфере также именуют юридический маркетинг, маркетинг услуг правового характера и т.д. Однако все указанные термины фактически обозначают деятельность, направленную на продвижение юридических услуг от исполнителя к их клиентам (потребителям), а также исследование потребительских предпочтений, степени их удовлетворенности, потенциальных и реальных ожиданий с целью последующей корректировки своей профессиональной деятельности.

В настоящее время в России начинают создаваться и функционировать организации, специализацией которых является юридический маркетинг. Как правило, они предлагают следующие виды услуг:

-        маркетинговые исследования;

-        корпоративный брендинг;

-        реклама и медиапланирование;

-        работа в социальных медиа;

-        PR топ-менеджмента;

-        PR  частнопрактикующего юриста;

-        деловые и пресс-мероприятия;

-        создание и продвижение интерент-сайтов

-        и др.

При этом следует отметить, что данное направление в иностранных государствах является гораздо более развитым, нежели в России. До настоящего времени значительная часть представителей сферы услуг правового характера полагает, что их продвижение возможно осуществлять лишь только посредством положительных отзывов клиентов, с которыми они работали. Иные варианты не рассматриваются ими вообще.

При этом необходимо помнить, что юридическая деятельность  – это разновидность услуг, имеющая определенную специфику. При этом является общепринятым, что услуги необходимо продвигать, особенно учитывая жесткую конкуренцию. Сфера права не является исключением. Наличие значительного количества субъектов, функционирующих на данном рынке, отсутствие жестких требований по вхождению на него, невозможность четко определить критерии качества оказываемой услуги и иные моменты подобного рода, в конечном итоге, обуславливают особенности юридического маркетинга, которые в обязательном порядке должны быть учтены.

Крайне важным представляется также вопрос о том, на какой основе следует реализовывать юридический маркетинг: придерживаясь позиций традиционного (трансакционный) маркетинга или реализуя положения маркетинга отношений. Традиционный маркетинг, ориентированный преимущественно на привлечение новых потребителей, конкурирует с идеей удержания клиентов, на которой базируется маркетинг отношений [2,  с.687].

Полагаем, что при работе в сфере юридических услуг маркетинг должен обладать интегрированным характером, включая в себя как лучшие достижения традиционного маркетинга, так и наиболее удачные аспекты маркетинга отношений. При этом «в независимости от того, какой маркетинг выбран (традиционный или маркетинг отношений), необходимо помнить, что потребители – это главная ценность, которой обладает компания» [2,  с.689].

В целом, следует указать, что юридический маркетинг – сфера деятельности, которая фактически находится на стадии своего становления. Однако ее дальнейшее развитие представляется неизбежным, так как оно продиктовано современными реалиями развития юридического рынка в РФ.

Выбранная мною тема «Разработка маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе» очень актуальна в наши дни, поскольку современный мир без маркетинга, а точнее без рекламы, уже просто невозможен. Таким образом, для достижения успеха в любом деле нужен какой-то определенный план, который поможет в реализации задуманных идей. 

Сущность маркетинга в ресторанном бизнесе.

В современных реалиях ресторанный бизнес стремительно развивается. Почти каждый день в России создаются точки общественного питания. Ресторанный бизнес перешел на следующий виток своего развития. Безусловно, каждый пытается привлечь внимание большего количества посетителей, используя самые различные рекламные трюки и маркетинговые ходы. И поэтому, конкуренция очень высока в данной сфере услуг.

Маркетинг – это система организации и управления компании, производящей товары и предлагающей  различный вид услуг, направленная на удовлетворение потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы.

Маркетинг – это управление отношениями с клиентами, нацеленные на получение выгоды. [1]

Одной из главных функций исследования маркетинга является разработка действенных стратегий, и  уменьшение  риска принятия ошибочных управленческих действий.  [2]

При возникновении желания открыть заведение общественного питания и при низкоэффективной работе уже существующего заведения возникает необходимость проведения маркетинговых исследований.

Цель маркетинга заключается в достижении наибольшего уровня продаж и получения высокой прибыли с помощью максимального удовлетворения  потребительского спроса, превосходства над конкурентами, и занятие достойного места на рынке сбыта.

Основная задача маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе заключается в  повышение качества и количества продаж и наибольшем привлечении клиентов. От создателя той или иной фирмы требуются организаторские способности, амбициозность и целеустремленность, умение создавать благоприятную атмосферу заведения, привлекающую клиентов и вызывающую желание посетить ресторан снова.

Следовательно, задачи маркетинга в ресторанном бизнесе заключаются в следующем:

1. Распространение информации о заведении.
2. Привлечение большего количества клиентов.
3. Удержание клиентов.
4. Увеличение прибыли ресторана за счет клиента.

Планирование ресторанного бизнеса. 

Ресторанный бизнес является динамичным, востребованным, но в то же время и сложным видом общественного питания в современном мире.При открытии ресторана первым делом необходимо изучить категорию граждан с последующим предоставлением соответствующих услуг питания. От правильного выбора контингента населения зависит успех ресторана в конкурентной борьбе. Учредителям важно четко определиться со стратегией бизнеса, опираясь на определенные сегменты потребителей рынка общественного питания.

«Стратегия – это образ организационных действий и управляющих подходов, которые направлены на решение основных целей и соответствующих задач фирмы».

Стратегическое планирование является фундаментом принятия оптимальных управленческих решений, контроля и мотивации, функции организации, которые  направлены на разработку эффективной  стратегии предприятия.

Существуют следующие требования к планированию ресторанного бизнеса:

•    Исследуется местоположение заведения для дальнейшей успешной работы, его востребованность, наличие конкурентов и посетителей;

•    Кроме того, изучается пригодность помещения, выбранного для расположения заведения и его эффективного функционирования;

•    Оценка технического оснащения и юридических документов;

•    Изучается значение заведения на рынке общественного питания;

•    Количественные показатели существующих услуг на рынке общественного питания являются неотъемлемой частью планирования.   [3]

Не менее важным в планировании ресторанного бизнеса является изучение целевой аудитории, которое содержит информацию о мотивации посещения заведения. Такие данные позволяют выбрать контингент заинтересованных клиентов, а также степень удовлетворенности и платежеспособности. Необходимо обладать этими данными при разработке маркетинговых ходов.  [4]

Стратегии маркетинга включают в себя основные направления деятельности заведения, имеющие стратегический  характер, которые  направлены на достижение оптимальных результатов в ресторанном бизнесе. Выбор  стратегии нужно осуществлять обосновано, поскольку в перспективе правильно выбранная тактика поведения будет облегчать руководству  деятельность в организации.

Особенности организации рекламной компании в ресторанном бизнесе.

Реклама – это один из основных видов деятельности маркетинга, с помощью которой фирма влияет на сознание и поведение человека, информирует его и убеждает в необходимости  купить любой товар.

Реклама должна осуществляться при помощи художественных, технических и психологических приемов. Она ориентирована на привлечение будущих посетителей, ведь не зря считается, что реклама – двигатель торговли.

Первоначальная реклама направлена на ознакомление будущих посетителей с созданием нового ресторана путем предоставления необходимых сведений о местонахождении, качестве и ценах заведения. Реклама данного типа побуждает и убеждает клиентов посетить ресторан.

Для выделения ресторана из массы схожих, определения его отличительных черт, побуждения возможных клиентов посетить именно это заведение, используется конкурентная реклама.

В наши дни используется огромное количество разновидностей рекламы, начиная с простой текстовой, до сложнейших концептуальных решений.

Основные виды рекламы:

•    Наружная реклама (щиты вывески, указатели, стенды) – одна из наиболее доходчивых разновидностей  рекламы.

•    Реклама в интернете – самое передовое СМИ, поскольку возможна полнота передачи информации, без строгих ограничений объемов, подобно телевизору, и периодических изданий. Пользователь сети может оценить ресторан и его ценовую политику.

•    Радиореклама (высказывания, чаще всего встречающиеся в стихотворной форме с мелодией на заднем фоне и акцентом на название заведения) – дает возможность получить информацию при небольших затратах распространителей.

•    Телереклама (бегущие строки, видеоролики) – требует большие денежные вложения.

•    Связи с общественностью  (статьи)

•    POS-материалы

Кроме того, немаловажное значение в организации рекламной компании ресторанного бизнеса отводится разработке бренда.  Ведь бренд – это одно из самых важных частей бизнеса. Причем очень трудно добиться того самого доверия и узнаваемости собственного бренда, а потерять его легко.

1.   Яркий и заметный бренд – основа для дальнейшего продвижения ресторана. Он оказывает воздействие как на зрение, обоняние, так и на  слух человека посредством различной тематической музыки и аромогенераторов.

2.   Разнообразное меню и всевозможные специальные предложения от шеф-повара часто пользуются успехом у посетителей.

3.   Проведение праздников и дней национальной кухни практически всегда радуют гостей.

4.   Поздравления обладателей фирменных карт с различными праздниками по электронной почте также могут использоваться в ресторанах.

5.   Кроме того, удобная парковка возле ресторана привлекает достаточно состоятельный слой населения, передвигающийся на личном виде транспорта, что может способствовать повышению прибыли заведения.

6.   Также важны кухня и качество приготовления блюд, отношение обслуживающего персонала, приветливость и внимательность работников заведения.

7.   Наличие бонусной программы, скидочной системы  и различных акций тоже вызываю интерес посетителей.

В ходе теоретического исследования я пришла к выводу, что выбор маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе включает в себя знания рыночной ситуации, положительные и отрицательные стороны собственной тактики ведения бизнеса, что позволит заведению быть конкурентным и успешным, получать большую выручку и привлечь большего количества клиентов на  длительное время.

В ходе анализа эффективности маркетинговых разработок в ресторанном бизнесе мною были разработаны рекомендации по усовершенствованию маркетинговых стратегий в ресторанном бизнесе:

1.   Желательна реклама на теле и радиовещаниях;

2.   Месторасположение самой рекламы имеет очень большое значение:

Большая проходимость людей, рекламные баннеры должны быть размещены на проезжих дорогах и быть хорошо видимыми с любого ракурса. Использование наружной рекламы на остановках общественного транспорта, станциях метрополитена только повысят уровень посещаемости заведения;

3.   Рассылка писем на электронную почту и на телефон посетителей, которые должны содержать прямое обращение к клиенту по его имени, полезную информацию о заведении, акциях и интересных предложениях и контактную информацию;

4.   Создание визиток, пригласительных, открыток, и другой полиграфической продукции;

5.   Создание Web-страницы для осуществления прямой и обратной связи с клиентами.

Заключение.

В ходе научного исследования я пришла к выводу, что ресторан – это заведение, которое включает в себя большое количество структурных компонентов, требующих правильной организации для усовершенствования ресторанного бизнеса. Для этого необходимы соответствующие знания, компетентность в области маркетинговых стратегий. Немаловажным является создание адекватной ценовой политики, соотношение качества и цены, разработка имиджа будущего ресторана и оптимального планирования. Успех в развитии ресторанного бизнеса во многом определяется способностью руководителя правильно организовать и координировать комплекс мероприятий, ориентированных на престиж, получение прибыли, окупаемости затрат и достижение всех поставленных целей.

Существует множество определений потребительской удовлетворенности, приведем некоторые из них:

По мнению Н. Хилла, это “показатель того, насколько “совокупный продукт” вашей организации соотносится с набором требования (пожеланий) клиента” [2, с. 16]. Дж. Иган определяет удовлетворенность клиента как “логическую и эмоциональную оценку потребителем уровня обслуживания, основанную на его личном опыте, который он приобрел во время всех эпизодов его взаимоотношений с поставщиком” [3,  с. 205]. Т. В. Тарелкина предлагает рассматривать это понятие как “общую оценку опыта клиентов компаний по приобретению и использованию продуктов, сервисов или услуг, предоставляемых этими компаниями” [4].

Как мы видим из приведенных выше определений, мнения экспертов при определении составляющих понятия “удовлетворенность потребителей” несколько расходятся. Обобщая несколько подходов, можно сказать, что удовлетворенность покупателей базируется на их оценке степени совпадения полученных ими характеристик товара (услуги) и уровня сервиса с ожидаемыми, которая (степень совпадения) основывается на его эмоциональном и (или) рациональном опыте взаимодействия с компанией и ее продукцией [5, с. 90]. Если говорить о значении удовлетворенности потребителей для современных организаций, то оно весьма весомое, поскольку удовлетворенность является залогом получения долгосрочной, стабильной прибыли от клиентов. В связи с этим весьма важным является вопрос о способах оценки степени удовлетворенности покупателей.

Рассмотрим несколько способов, предлагаемых современными экспертами в области маркетинга:

Во-первых, можно использовать так называемый индекс потребительской удовлетворенности (ИПУ), который складывается из оценок степени своей удовлетворенности клиентами по шкале из 6 баллов от “крайне недовольных”(в этом случае присваивается рейтинг равный 0) до “крайне довольных” (в этом случае присваивается рейтинг равный 100) [6, с. 38]. Данный способ, с одной стороны, позволяет оценить степень удовлетворенности как отдельных групп клиентов, так и общий уровень удовлетворенности по средним значениям, с другой стороны, требует от потребителей внимательности и отсутствия стеснения в присвоении минимальных или максимальных оценок.

Во-вторых, удовлетворенность клиентов можно оценить, по мнению ряда специалистов, с помощью ответов на вопрос потребителей о том, готовы ли они порекомендовать продукт / компанию своему другу. [7, с. 139]. Данный способ оценки удовлетворенности привлекателен, по мнению авторов, в первую очередь своей простотой в сборе и обработке данных, а также возможностью получать ответы респондентов не только с помощью личного интервью, но и по телефону, однако не всегда достаточно задать лишь один вопрос для объективной оценки данного показателя.

В-третьих, можно использовать потребительские анкеты для оценки удовлетворенности, в которых применяются шкалы градаций ответов (например, вербальная шкала или числовая оценочная шкала) [2, с. 91]. С помощью данных шкал можно оценить удовлетворенность клиентов по нескольким составляющим. Данный способ позволяет более детально оценить удовлетворенность клиентов, однако каждый из видов анкетирования обладает и своими недостатками, например, категоричностью вариантов ответов, большим объемом анкет, возможностью привлечения к опросу лишь визуально ориентированных респондентов и др.

Безусловно, каждый из приведенных способов оценки потребительской удовлетворенности обладает своими плюсами и минусами, поэтому каждая компания должна еще перед выбором одного из них понять, какой именно подойдет именно для нее и ее клиентов.

В заключение хотелось бы отметить, что удовлетворенность клиентов на сегодняшний день является своеобразным индикатором успеха компании, в этой связи менеджмент в сфере потребительской удовлетворенности, по мнению авторов, является необходимой составляющей современного клиентоориентированного маркетинга, базирующегося на понимании организацией того факта, что “потребители – это главная ценность, которой обладает компания” [1, с. 689].

Проблему можно поставить данным вопросом: Как разработать стратегию, а также получить преимущества над остальными?

Объектом исследования будут интернет-магазины.

Предметами данного исследования будут являться статистические данные, таблицы, графики, сравнение.

Цель данной научной статьи заключается в том, чтобы при помощи маркетинговых ходов и многих других различных инструментов разработать стратегию работы интернет-магазина, а также найти его преимущества над конкурентами.

Раздел 1. Теоритическая часть

1.1 Интернет

Что такое интернет? «Интернет – это всемирная система объединённых компьютерных сетей для хранения и передачи информации»[1]. Именно на его основе была построена Всемирная паутина (WWW или же WorldWideWeb).

Почему я начал теоретическую часть именно с интернета? Потому что моя тема практически полностью основана на анализе Web-сайтов, из которых и состоит всемирная сеть (WWW). «Web-сайт – совокупность электронных документов (файлов) частного лица или организации в компьютерной сети, объединённых под одним адресом»[2]. С помощью сайтов человек смог добиться больших успехов, которые заключаются во многом, но одним из самых главных, лично для меня, является то, что с помощью данного сервиса мы смогли экономить свое время.

На данном этапе развития, интернет является одним из самых популярных видов передачи информации. Какие виды бывают? Их достаточно много, поэтому я перечислю одни из основных: телевидение, радио, журналы СМИ, а также интернет. Если проанализировать теорию, то можно выявить следующую характеристику процесса передачи информации:[3]

• Источник информации
• Приемник информации
• Носитель информации
• Среда передачи

- все эти данные характеризуют передачу информации, как физический процесс.

1.2 Конкуренция. Виды конкуренции

С помощью web сайтов можно не только хранить информацию или передавать ее, но и использовать их, как часть своего бизнеса. Именно здесь имеет начало речь о конкуренции. «Конкуренция – это борьба между экономическими субъектами за максимально эффективное использование факторов производства»[4]. Современные экономисты выделяют несколько видов конкуренции:[5]

• Совершенная конкуренция
  • Большое количество продавцов
  • Отсутствие барьеров входа и выхода с рынка
  • Свободные цены
  • Участники не оказывают давления друг на друга
  • Несовершенная конкуренция
    • Искусственно заниженные цены
    • Присутствие барьеров для входа на рынок каких-либо товаров
    • Дезинформация по отношению к потребителю

и др.

• Монополия
  • Один продавец
  • Товар, не имеющий субститутов (аналогов)
  • Диктуемые цены
  • Олигополия
    • Высокие барьеры для входа на рынок
    • Небольшое количество продавцов
    • Решения каждой из фирм, присутствующих на рынке могут изменить рыночную ситуацию в целом, поэтому в олигополии имеют место сговоры между участниками

1.3 Стратегия ее виды и функции

Слово стратегия нельзя употребить «просто так», ведь под этим словом употребляются многие те или иные действия, которые, в свою очередь, относятся к разным отраслям. Нас интересует «стратегический менеджмент», относящийся к экономической отрасли.

Что такое стратегия? «Стратегия – это образ организационных действий и управляющих подходов, используемых для достижения организационных задач и целей организации»[6]. В книге «Стратегический процесс» Минцберг разделяет стратегию на 5 взаимосвязанных элементов:[7]

• Стратегия как план ( подразумевает именно какой-либо алгоритм действий нацеленный на результат. План не является именно реализованной стратегией.)
• Стратегия как паттерн ( реализованная стратегия нацеленная именно на исполнение некоего алгоритма для достижения определенной цели. Данная стратегия может быть, как заранее обдуманной, так и спонтанной.(рис.1)

Рис.1[8]

• Стратегия как приём
• Стратегия как позиция( другими словами, «это любая жизнеспособная позиция, вне зависимости оттого, является она конкурентной или нет».)
• Стратегия как перспектива ( именно здесь я могу употребить термин «долгосрочное планирование», или же наоборот явление, при котором фирма развивается самостоятельно, мы даже можем не контролировать данный процесс. Перспективы данной фирмы определенны с самого ее зарождения.)

Одним из самых главных критериев стратегических решений является выбор. Первым значительно важным выбором будет выбор поставщиков, у которых, впоследствии, мы будем покупать товар. Второй выбор заключается в том, каким людям (потенциальным покупателям) мы будем этот товар продавать.

Основными этапами стратегического менеджмента являются:[9]

• Выбор самой стратегии ведения бизнеса
• Анализ самой ситуации, в которой работает ваш бизнес
• Разработка и реализация стратегий
• Постановка стратегий на разных временных интервалах: краткосрочный долгосрочный.
• Выявление области, в которой ваш бизнес создан, а также разработка его предназначения

1.4 Интернет-маркетинг

Начать данную тему я хотел бы с определения маркетинга и его цели. Маркетинг – это управление отношениями с клиентами нацеленные на получение выгоды.[10]Существует пять основных принципов маркетинга:[11]

• Постоянное обновление перечня товаров
• Максимальная отдача производителя в момент наиболее эффективного времени для продаж
• Взаимодействие стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющуюся ситуацию на рынке
• Реализация товаров должна соответствовать с потребностями клиентов, а также рыночной ситуации и возможностями компании
• Полное удовлетворение потребителя, а также соответствие товара  техническому и дизайнерскому уровню

Цель маркетинга заключается в том, что мы должны подробно изучить потребности и поведение нашего клиента, для того чтобы товар требовал меньших усилий на свою реализацию. Другими словами мы должны сделать так, чтобы продукт «продавал себя сам».[12]Самым интересным является то, что цель маркетинга заключается не только в том, чтобы найти клиента, и убедить его в том, что именно от данных товаров он получит максимальную выгоду, но и удерживать так скажем «старых» клиентов, удовлетворяя их потребности. В книге Гарри Армстронга и Филиппа Котлера указана упрощенная схема маркетингового процесса:[13]

Рис. 2

Тема моего исследования предполагает то, что нет надобности подробно расписывать всю теорию о маркетинге. Поэтому я возьму лишь его малую часть под названием «Интернет – маркетинг». «Интернет-маркетинг — это комплекс инструментов и методик, которые позволяют продвигать ваши товары и услуги через интернет».[14]Интернет – маркетинг обладает своими инструментами:[15]

• Баннерная реклама
• Поисковая реклама
  • Поисковое продвижение
  • Контекстная реклама
  • Медийно-контекстный баннер
  • Маркетинг в социальных сетях
  • Email маркетинг

Его особенность заключается в том, что путем мониторинга WWW и социальных сетей мы можем понять, что именно от нас требуют клиенты. Я считаю, что данный вид маркетинга весьма актуален в наше время, ведь большинство своего времени мы проводим в интернете сидя за компьютером, телефоном или же планшетом. В связи с этим, маркетологи стали понимать, что нужно создать такой вид рекламы, как Online реклама. Такая реклама может преподаваться  клиентам в различном виде: в текстовом, в виде баннера, графики, видео и др.

Я не зря решил поднять вопрос по данной теме, ведь залогом успеха любого интернет-магазина будет его известность. Например, если мы создаем какой-либо сайт, вешаем туда небольшое количество товаров, пишем свой номер и минимальную  информацию, что в итоге? Будем ли мы иметь продажи? Конечно же, нет. В итоге можно сделать вывод о том, что маркетинг занимает высокое значение в процессе создания Online бизнеса.

2. Практическая часть

2.1 Статистические данные

Таблица 1[16]

Описание таблицы:

• Сверху по горизонтали расположены временные интервалы интернет опыта
• Слева по вертикали – время, затраченное на покупку
• Столбцы состоят из количественной статистики, которая представлена в процентах

Данная таблица показывает взаимодействие интернет опыта человека и времени, потраченного на совершение Online покупки. Естественно, с первого взгляда можно и не понять, для чего она нужна, и как это вообще может относиться к разработке стратегий и конкурентных преимуществ. Ответ на этот вопрос довольно прост: создатель сайта будет понимать, какое количество информации нужно поместить на сайт для достижения эффективных продаж.

Немало важным фактором в Online продажах является отношение покупателя к тому или иному бренду:

Таблица 2[17]

Описание таблицы:

• Сверху по горизонтали расположены временные интервалы интернет опыта
• Слева по вертикали показан различный уровень доверия к бренду
• Столбцы состоят из количественной статистики, которая представлена в процентах

Именно эта таблица заинтересовала меня в качестве примера. Ведь бренд – это одно из самых важных частей вашего бизнеса. Причем очень трудно добиться доверия и узнаваемости собственного бренда, а потерять легко. Как мы можем использовать данную статистику при создании Online магазина? Во – первых она повлияет на выбор (продавать вещь с именем или нет), который вы, как предприниматель должны будете сделать. Речь идет именно о большом количестве субститутов, которые вы тщательно будете перебирать в зависимости от их известности. В качестве примера можно привести тамблеры от компании Starbucks и сравнить их с обычными термосами различных фирм.

Плюсы от продажи товаров с мировым брендом:

• Цена включает в себя уже два вида наценки: на производство, на бренд
• Узнаваемость
• Гарантированное качество
• Интересный дизайн

И др.

Конечно, заниматься продажей брендовой вещи намного тяжелее в юридическом плане и т.п., но я пытаюсь ответить на вопрос -  зачем нужен бренд при разработке конкурентных преимуществ? При продаже обычных термосов ты получаешь значительно меньшее:

• Цена – это наценка исключительно на производство
• Сомнительное качество
• Покупатели видят фирму товара впервые

и др.

С помощью данного сравнения мы можем четко понять, какие преимущества можно иметь за счет такого понятия, как бренд.

Возвращаясь к статистике, не стоит забывать, что на каждый товар есть свой покупатель и это сразу видно. Статистика показала, что, несомненно, самый большой процент людей (31.68%) покупают товары брендовых марок, но не так уж и мало (21.08%) людей покупают товары неизвестной компании.

Таблица 3[18]

В данной таблице есть ряд, интересующих меня, пунктов:

1)  Возраст пользователей интернет-магазинами

2) Количество затраченных средств на покупки в режиме Online

3) Аргументы в пользу покупок Online

4) Пол того или иного покупателя

Обратившись к данному списку статистических данных, бизнесмен сможет сразу ответить на вопрос – для кого он будет производить или же кому он будет его предлагать. Так как, по моему мнению, основными критериями выбора предпринимателя будет не только актуальность товара и его маржинальность, но и группы людей, которым он будет продавать. Данная статистика поможет выявить стратегию продаж, а так же помочь в стратегии рекламы своего товара. Так как  к каждому человеку, в зависимости от его возраста, нужен свой подход, в связи с этим появляются трудности нахождения того самого подхода. К примеру, онлайн покупка семян помидоров, явно в большей степени, относится к людям, которым за 30-40 лет, поэтому для них и реклама должна быть своя, более насыщенна информацией, но, естественно, без избытка. Для молодежи реклама должна выглядеть ярко, местами нестандартно, потому что молодые люди склонны к покупкам по трём шагам: увидел, понравилось, купил.

2.2 Сравнение двух конкурентных сайтов

В чем же заключается смысл сравнения двух сайтов? Во-первых, это выявление каких-либо интересных преимуществ, а также новых дизайнерских решений и удобств для пользователя. В качестве примера я решил взять рынок автомобильных колёс и два сайта:

1)    http://nkolesa.ru/

2)    http://www.4tochki.ru/

Оба сайта являются Московскими интернет-магазинами по продаже шин, колёсных дисков и аксессуаров по данной тематике. Сравнение будет происходить по пунктам:

a)     В первом пункте я буду сравнивать начальные страницы сайтов:

Сразу выделим их плюсы минусы по отношению к конкуренту, а также интересные решения:

1)    http://nkolesa.ru/

Плюсы:

• 2-3 цвета, что приносит некий комфорт при нахождении на сайте
• Крупные баннеры с рекламой производителей в виде изображения бренда
• Подбор по параметрам, расположенный на главной странице, позволяет сразу «приступить к делу»
• График работы адреса и телефоны
• Возможность заказа обратного звонка
• Инструкция по подбору резины и дисков
• Страница в формате 16:9 (так как современные дисплеи производятся именно в данном формате)

Минусы:

• Отсутствует раздел с акциями
• Отсутствие бесплатного номера
• Не показаны способы получения товара

2)    http://www.4tochki.ru/

• Наглядное разделение товаров (картинки, которыми наименованы товары)
• Графа со способами получения товара
• Раздел с акциями
• Быстрый подбор по параметрам

Минусы:

• Большое количество цветов и маленькие шрифты основных разделов
• Чтобы найти график работы, надо загрузить следующую страницу
• Нет возможности заказа обратного звонка
• Маленькая мигающая реклама, с первого взгляда похожая на спам
• Формат страницы 4:3

b)    Удобства в использовании:

В данном разделе я буду указывать на всевозможные удобные дополнения сайтов, другими словами, конкурентные преимущества:

1)    http://nkolesa.ru/

• Подбор по автомобилю этого сайта сделан крайне удобно, с применением иллюстраций марки, а также автомобиля

• Крупные значки, если слева мы видим удобство в использовании, то справа оно отсутствует( чёрной рамкой выделен такой же раздел на втором сайте)

2)    http://www.4tochki.ru/

• Присутствуют акции и распродажи

• Занимаются резиной не только для автомобилей, но и для мотоциклов
• Наличие приложения для IOS

• Бесплатная доставка по Москве и во все регионы

В результате сравнения можно сделать основные выводы:

• Приложение для IOS или Android достойное преимущество любой компании
• Разделы сайта должны быть сделаны крупным шрифтом в рамке, что в совокупности создает очертания кнопки
• Должны быть акции
• Возможность получения обратного звонка
• Краткая контактная информация всех страницах сайта (телефон, режим работы)
• Формат страницы 16:9
• Комментарии, причем не к продукции, а к работе компании или же интернет-магазина в целом. Это дает некую уверенность в том, что вы не будете обмануты качеством обслуживания, а так же самого товара.

Заключение

Таким образом, в ходе данного научного исследования у меня получилось достичь поставленной цели и сделать ряд выводов. В теоретической части своей статьи я рассмотрел основные научные теории о стратегии, маркетинге и  конкуренции. В практической части при помощи статистических данных я сделал ряд  сконцентрированных на разработке оптимальной стратегии интернет-магазина, а также продаж в целом, выводов:

1. Достижение оптимальной стратегии возможно при использовании статистических данных о клиентах. Другими словами, первым шагом в этом процессе является понятие о том, кому продавать данный товар. Большое влияние на интерес потребителя к тому или иному продукту оказывает его возраст, свободное время, его отношение к бренду, а так же его половой признак и прочее.
2. В своей работе я вывел ряд конкурентных преимуществ, в первую очередь основанных на удобстве в использовании интернет-магазина. Так же большую роль имеет оформление самого сайта, так как именно оно оставляет первое впечатление у клиентов о вашей компании.

Следующий вывод я сделал на основе анализа теории об интернет-маркетинге, который заключается в том, что реклама вашего интернет-магазина является одним из основных залогов успеха, так как именно она заставит клиента обратить внимание на вашу компанию. Был выявлен перечень видов Online рекламы, которую можно преподать клиенту в различных вариантах.

На первый взгляд данное исследование является не столь большим, но если понять его цель и смысл, то можно сделать ряд выводов для себя, которые, впоследствии, будут использованы в реализации собственного интернет-магазина.

Вопросы соотношения рынков и отраслей  рассматриваются в рамках экономики, стратегического менеджмента, но к настоящему времени единого подхода в этой области пока не выработано.

В целом можно выделить три противоположные точки зрения.

Понятие «рынок» и «отрасль» рассматриваются как синонимы.

В рамках данного подхода также используется категория отраслевого рынка, как совокупности предприятий, выпускающих схожую по потребительскому назначению продукцию с использованием близких технологий и ресурсов, а также конкурирующих друг с другом за реализацию своей продукции на рынке.

Понятие «отрасль» определяется как более широкое понятие.

В рамках данного подхода рассматривается модель отрасли, формирующей несколько рынков, которые могут характеризоваться различной степенью взаимовлияния. В структуре отрасли рассматриваются все компании, взаимодействующие между собой в процессе формирования ценности: поставщики ресурсов, производители продукции, сервисные компании, дистрибуторы, работающие на разных рынках в рамках отрасли.

Понятие «рынок» определяется как более широкое понятие.

Этот подход является менее распространенным. Основной идеей подхода является то, что отрасль включает в себя только предприятия, а рынок расширяет отрасль за счет включения в рассмотрения  еще и потребителей.

В теории рассматривают также следующие виды отраслей:

-        чистые отрасли, производящие монопродукт (например, угольная промышленность);

-        хозяйственные отрасли, в которых производством отраслевого товара занята основная часть организаций отрасли;

-        административные отрасли, организации которых относятся к одному министерству, ведомству.

Также в рамках отраслевой структуры выделяют отрасли материального и нематериального производства (производственной и непроизводственной сферы). Строительство в рамках данной классификации относят к отраслям производственной сферы, как непосредственно создающим материальный продукт.

Строительная отрасль представляет собой сложную систему, в рамках которой взаимоувязаны различные компании, действующие на рынках строительной индустрии. Следует отметить, что маркетинговый анализ отдельных рынков сталкивается с весьма сложной задачей, так как рыночная конъюнктура и динамика развития подвержены отраслевому влиянию и находятся в определенной зависимости, как от других рынков строительной отрасли, так и от широкого круга внешних по отношению отрасли факторов.

В целом в рамках строительной отрасли выделяют следующие рынки [1]:

-      рынок строительно-монтажных работ, который в свою очередь подразделяется на рынок жилищного строительства, рынок коммерческой недвижимости, и рынок промышленного строительства. Возможна дальнейшая детализация рынка на сектора, например, в  рамках рынка  жилищного строительства можно выделить частный сектор, многоквартирные дома. Также с развитием городов формируется сектор высотного строительства (здания более 30 этажей), для которого, к слову, в России отсутствуют утвержденные нормы и правила;

-      рынок строительных материалов, в рамках которого выделяют рынок сухих строительных смесей; рынок строительного кирпича; рынок строительного песка; рынок изделий из бетона; рынок строительного стекла и т.д.

Несмотря на четкие границы рынков при проведении маркетингового анализа необходимо учитывать их взаимное влияние.

Можно выделить и другие рынки, сформированные в рамках строительной отрасли: рынок труда и рынок капитала строительной отрасли, рынок строительной техники, рынок строительных услуг (поставок и субподрядных работ).

Также существует подход, согласно которому строительная отрасль структурируется в зависимости от назначения строящихся объектов. В этом случае выделяют строительство:

-      промышленное (заводы, фабрики);

-      транспортное (дороги, линейные объекты, мосты, тоннели);

-      гражданское (жилые дома, общественные здания);

-      военное (объекты военного назначения);

-      гидротехническое (плотины, дамбы, каналы, берегоукрепительные сооружения и устройства, водохранилища);

-      гидромелиоративное (системы орошения, осушения);

-      сельскохозяйственное (объекты сельского хозяйства);

-      коммерческое (торговые комплексы, склады).

Указанные направления можно обозначить как строительные подотрасли, при этом каждая их них формирует свои рынки, отличающиеся масштабом конкуренции, и механизмами регулирования, конъюнктурой и т.п.

Также для структурирования строительной отрасли можно использовать российский классификатор отраслей народного хозяйства (ОКОНХ), согласно которому строительство относится к отраслям производственной сферы под кодом 60000.

Начиная с 2003 года в России введен в действие новый классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД), который заменяет устаревший ОКОНХ и используется в том числе в информационной системе государственной статистики (приказ Госкомстата России от 07.12.2001 г. № 164) [2].

Согласно ОКВЭД выделяют раздел F строительство, в рамках которого рассматриваются следующие виды деятельности:

a)      подготовка строительного участка;

b)      строительство зданий и сооружений;

-        производство общестроительных работ;

-        устройство покрытий зданий и сооружений;

-        строительство дорог, аэродромов и спортивных сооружений;

-        строительство водных сооружений;

-        производство прочих строительных работ;

c)      монтаж инженерного оборудования зданий и сооружений;

d)     производство отделочных работ;

e)      аренда строительных машин и оборудования с оператором.

В рамках маркетингового анализа строительной отрасли актуальным является вопрос взаимного влияния строительных рынков, а также влияния отраслевых тенденций.

В целом на развитие строительной отрасли оказывают влияние следующие факторы:

-      государственная политика и программы бюджетного финансирования. Государство в рамках строительной отрасли выступает в роли и законодателя, контролирующего органа, потребителя и инициатора различных программ и проектов.

-      общая экономическая ситуация, отражающаяся на уровне доходов населения, инвестиционном климате и т.п. Так, в условиях кризиса действие спекулятивного фактора вынудило многих брокеров выводить капиталы из ценных бумаг и направлять их в строительство, как в более устойчивый бизнес, что обусловило приток инвестиций на строительный рынок;

-      динамика рынка земельных участков;

-      развитие рынка ипотечного кредитования, что немаловажно для рынка жилой недвижимости. Общемировой финансовый кризис, причины которого во многом обусловлены кризисом ипотечного рынка США, привел к сворачиванию программ жилищного кредитования, что вызвало проблемы финансирования в строительстве, вынуждая застройщиков вкладывать собственные средства. Согласно прогнозам, рост населения, высокие темпы урбанизации и рост экономики в таких странах как Китай, Индия и США приведут к росту национальных строительных рынков и в 2020 году совокупный объем рынка этих трех стран составит 50% от общемирового объема. Строительный рынок Китая за счет удвоения составит 21% общемирового рынка. Эксперты также определили семь стран мира, на долю которых в 2020 году придется две трети мировой строительной индустрии: Китай, США, Индия, Индонезия, Канада, Австралия и Россия.

Тем не менее, многие эксперты полагают, что общемировые тенденции оказывают незначительное влияние на конкуренцию на местных строительных рынках, где ситуация во многом зависит от местных условий.

Данный факт подтверждается данными Росстата, относительно размера строительных компаний в РФ (табл. 1).

Таблица 1 – Распределение действующих строительных организаций в РФ по численности работников и формам собственности на 1 января 2013 г.

Как показано в табл. 1, подавляющее большинство строительных компаний имеют численность сотрудников до 100 человек. На долю частных строительных компаний приходится и больший объем выполненных работ, что представлено на рис. 1.

Рисунок 1 – Распределение строительных работ, выполненных организациями различных форм собственности

По данным исследований [3, с. 120], в структуре предприятий малого предпринимательства строительные организации составляют 13%. Это позволяет им гибко реагировать на изменения внешних условий, выстраивать гибкую хозяйственную политику. Как показывает практика, общественное поведение представителей малых предприятий основано на прямой зависимости от местных и национальных интересов и, в силу этого, инициирует упрочение их связей с постоянными и потенциальными клиентами из различных целевых групп, что подтверждается результатами исследования [4, с. 41], представленными в табл. 2.

Таблица 2 – Повторяемость контрактов (сделок) у поставщиков и субподрядчиков, %

Данные табл. 2 свидетельствуют, что на строительном рынке Уральского региона существуют устойчивые производственные связи, основанные на долгосрочном сотрудничестве и доверии между генподрядчиком и субподрядными организациями. В этом случае можно говорить об интеграции  участников рынка строительно-монтажных работ на основе лояльности [5]. В свою очередь рынок строительных материалов не характеризуется столь прочными взаимоотношениями участников.

Высокая степень локализации контактов на рынке строительных работ позволяет сделать вывод, что региональные и местные рынки характеризуются значительной обособленностью и низкой степенью восприимчивости к взаимному влиянию. На таком рынке, как правило, складывается местная конкуренция, могут существенно отличаться основные характеристики, такие как темпы роста, барьеры на вход. При этом рынки строительных материалов и технологий, в большей степени подверженные влиянию мировых тенденций, оказывают существенное влияние на развитие рынка строительных работ за счет изменения динамики цен, разработки инновационных материалов и технологий [6; 7; 8, с. 276; 9, с. 13].

Указанные характеристики рынков определяют дистинктивность маркетингового анализа как отрасли в целом, так и отдельных строительных рынков. Так при анализе рынков строительных работ анализ общемировых тенденций строительной отрасли необходим для анализа макрофакторов косвенного влияния, таких как, например, демографические тенденции. Характер конкуренции и прочие характеристики строительных рынков в других регионах практические не отражают тенденций  и не оказывают влияние на способность конкретной фирмы конкурировать на местном рынке. В рамках маркетингового анализа рынка строительно-монтажных работ целесообразно уделять повышенное внимание мониторингу местных рыночных характеристик, как макро-, так и микросреды. При этом другие типы рынков, относящихся к строительной отрасли, как например, рынки строительных материалов, характеризующиеся меньшей локализацией, оказывают существенное влияние на местные рынки строительных работ.

Так, например, совершенствования требуют подходы к сегментации клиентов. Традиционно для этих целей компании используют различные критерии: социально-экономические, демографические, поведенческие. Однако в условиях индивидуализации взаимодействия данные критерии не всегда дают ожидаемый результат. Например, подход, основанный на возрастных ограничениях сегмента потребителей, зачастую обосновывается через поведенческие и экономические характеристики группы, что существенно снижает его практическую ценность, так как не дает компании каких либо преимуществ по взаимодействию с клиентами. Другие характеристики потребителя (пол, род деятельности, уровень дохода и др.) имеют гораздо более важное значение для  понимания его поведения [2].

Тем не менее, определение неких общих границ сегмента может быть полезно для понимания потребителей, что особенно значимо для возрастных концепций маркетинга, как например, геронтомаркетинга, детского маркетинга и т.п. [3, с. 124; 4, с. 75; 5, 6, с. 8]. Разделение потребителей по возрасту базируется на предположении того, что люди одного возраста имеют некое сходство в своих интересах, ценностях и предпочтениях.

На наш взгляд, наиболее полно указанным требованиям отвечает сегментирование потребителей по поколениям. Теория поколений была разработана в относительно недавнем прошлом (в 1991г.) историком У. Штраусом и экономистом Н. Хоувом. Ими проанализирована история США и сделаны совершенно неожиданные выводы, которые помогли обосновать ценностные отличия у поколений «детей» и «отцов». Учеными было доказано, что люди из разных поколений, достигшие конкретного возраста все равно ведут себя по-разному. Причиной различий в поведении, как они утверждают, являются базовые, глубинные ценности и ориентиры всего поколения в целом, которые формируются в детстве (до 12 – 14 лет). Именно до этого возраста у человека происходит формирование собственной системы ценностей, которая и оставляет отпечаток на всей будущей жизни. Очевидно, что каждый представитель определенного поколения имеет свои собственные индивидуальные и социальные приоритеты. Но в истории можно проанализировать, выделить и обосновать ценности, которые присущи абсолютно всему поколению. Исследователям удалось заметить следующий парадокс: между всеми поколениями четко прослеживались четыре основных типа, постоянно сменявших друг друга. Хоув и Штраус решили разделить их на «пророков/идеалистов», «кочевников/активистов», «героев/примиренцев» и «художников/приспособленцев».

В итоге можно выделить следующие поколения современности:

-        «Герои». Поколение GI (1900 – 1923);

-        «Художники». «Молчаливое поколение» (1923 – 1943);

-        «Пророки». Поколение «Беби-бумеров» (1943 – 1963);

-        «Кочевники». Поколение Х (1963 – 1984);

-        «Герои». Поколение Y  или «Миллениум» (1985 – 2000);

-        «Художники». Поколение Z (2000 – ? ).

В отечественной практике данная теория пока представлена в единичных исследованиях [7, 8], тем не менее, российские исследователи адаптировали теорию к российским условиям. Теория поколений разрабатывается в социологии, политологии, педагогике, культурологии и других общественных науках. В маркетинге данная теория чаще связывается с подходами к сегментированию потребителей [9, c. 209; 10, с. 108]. Так, на смену социально-демографической технологии сегментирования приходит подход, основанный на психографических критериях, которые подразумевает подразделение покупателей на группы в зависимости от образа жизни и особенностей личности. Использование теории поколений в качестве основы такого сегментирования имеет следующие преимущества перед традиционным подходом выделения возрастных групп:

-        согласно теории поколений люди разных поколений в одном и том же возрасте ведут и чувствуют себя по-разному, т.е. возраст накладывает меньший отпечаток на человека, в том числе и на его поведение как потребителя, чем ценности поколения;

-        использование подхода позволяет увеличить горизонт рассмотрения жизненного цикла клиента;

-        возможности влияния на формирование ценностей (участие в жизни потребителей в момент формирование ценностей поколения), формирование потребностей и привычек;

-        сегментирование на основе принадлежности к определенному поколению в большей степени отражает специфику страны, является более точным и поэтому способно более ясно и подробно описать потребительские группы.

Исследование поколений как целевых групп позволяет также более точно выявить ценностные ориентации целевой аудитории, создать более востребованные и ориентированные на потребителя товары и услуги, а также понятные для всех потребителей рекламные кампании.

С точки зрения маркетинга интерес можно рассматривать 4 сформированных поколения (в возрасте от 14 до 90 лет), и поколение Z, ценности которого еще формируются.

«Молчаливому поколению» сейчас более 70 лет. Название это происходит от склонности к неукоснительному соблюдению норм и законов. Они консервативны, экономны, покупают и хранят продукты прозапас.

Бумеры – это поколение с психологией победителей. Оно названо так за бум рождаемости послевоенных лет. Примерный возраст 50 – 70 лет. Люди, принадлежащие этому поколению, уделяют большое внимание своему здоровью, правильному питанию, качественным продуктам, которых не было в годы их детства. Одной из ключевых ценностей является оптимизм, командный дух, культ молодости.

Поколение Х – это поколение самостоятельных детей, их возраст составляет сегодня 30 – 50 лет. Заботятся о своем здоровье. Для них важна возможность выбора, индивидуализм, готовность к изменениям.

Поколение Y сейчас пребывает в возрасте 13 – 30 лет. Они делают ставку на моду. Следят за своим внешним видом, поэтому предпочитают здоровую пищу, но мало обращают внимание на то, из чего сделан продукт. Их баловали с младенчества. Их ценностями является мораль, гражданский долг, ответственность, общительность и уверенность в себе.

Формирующееся пока поколение Z  согласно теории поколений, должно быть очень похожим на «молчаливое поколение» 1923 – 1943 гг., но пока любые прогнозы относительно их ключевых ценностей носят вероятностный характер.

Таким образом, зная различия в ценностных установках поколений можно, путем расстановки акцентов, более точно воздействовать на представителей целевой аудитории. Например, приверженность здоровому образу жизни и здоровому питанию обретает разный смысл для представителей разных поколений. «Молчаливые» заботятся о поддержании жизненных сил, «бумеры» о своем имидже и «вечной» молодости, для поколения Х важно проявить индивидуальность, а для поколения Y – жить и наслаждаться жизнью.

В рамках теории поколений принято выделять также  пограничные или «эхо-поколения», которые представлены в табл. 1.

Таблица 1 – Базовые и пограничные поколения

Исследования в данной области еще не завершены, но его авторы предполагают, что представители пограничных поколений обладают ценностями  двух поколений, и, следовательно, обладают преимуществами из-за умения более эффективно строить отношения. В случае если данная гипотеза подтвердится, представители эхо-поколений могут рассматриваться как потенциальные лучшие коммуникаторы, конфликтологи, а также специалисты в области маркетинговых коммуникаций, специалисты по работе с клиентами.

Таким образом, использование теории поколений в маркетинге представляется весьма перспективным. Понимание поколений и их ключевых ценностей может быть использовано не только для целей сегментации клиентов,  но и  при разработке процессов маркетинговых коммуникаций, проведении маркетинговых исследований и других видов маркетинговой деятельности [11, с. 154; 12, 13].

Конечно, проблемы есть. Не одна и не две, а целый ряд проблем, не дающих маркетингу полностью себя раскрыть, показать свою эффективность и перспективность. И список этих проблем открывает банальный вопрос: «Что такое маркетинг?»

В качестве ответа на этот вопрос можно привести определение из учебника или Википедии, сослаться на какой-либо пример, но все это не даст главного – понимания того, что же такое маркетинг. Именно в этом и заключается главная, на мой взгляд, проблема – ни большинство населения, ни подавляющая доля бизнесменов не понимают объективной, внутренней сути маркетинга, его целей и задач. А такое непонимание влечет столь тяжкое последствие, как возникновение стереотипов.

К примеру, чрезвычайно узкая трактовка маркетинга как набора мер по реализации и сбыту уже произведенных товаров приводит к тому, что его воспринимают как нечто очень известное и очень простое, что не заслуживает внимания, без чего легко можно обойтись. Противоположным, но таким же непродуктивным является восприятие маркетинга как узко профессиональной деятельности, доступной только единицам, «избранным», слишком сложной для повсеместного внедрения. Бытует мнение, что маркетинг уместен только на развитых рынках и на российском незрелом рынке ему места нет. Это не так. Если мы будем медлить и ждать, можем просто не успеть, а с учетом того, что у нашей страны уже имеется отставание, подобное просто губительно. Еще одним стереотипом, который проистекает из предыдущего, является мнение, будто бы маркетинг в силу своей сложности не возможен на мелких предприятиях и доступен только крупным. Конечно, разработку долгосрочных прогнозов, мониторинг рыночной среды, какие-либо рыночные эксперименты проводят только крупные фирмы, так как все это требует огромных затрат, но удалить маркетинг из малых и средних предприятий – значит обречь на бесперспективное будущее основное звено любой здоровой экономики. Понятно, что без поддержки Федерации и регионов очень сложно сделать доступным маркетинг для малых фирм, но такая поддержка выгодна всем.

И самый неприятный стереотип возникает именно из буквального прочтения не совсем верных определений «маркетинга». Трактовка этого понятия как «системы внутрифирменного управления» вынуждает не только отказаться от такого богатого аппарата воздействия на внешние субъекты рынка (потребители, посредники, конкуренты), но и оправдывает бездействие властей в этой области, так как зачем государству вкладываться в его развитие, если это внутреннее дело фирмы. Всё это негативно отражается в первую очередь на малом и среднем бизнесе, а затем и на всем обществе в целом.

Таким образом, непонимание сущности маркетинга влечет распространение стереотипов, которые вызывают у людей отторжение к этому явлению рыночных отношений. Из-за подобных стереотипов маркетинг находится в двойственном состоянии: в экономику внедрен, но до конца не принят.

Эта проблема первостепенная, но не единственная.

К сожалению, большинство специалистов, акционеров и руководителей предприятий обычно мыслят производственными, а не рыночными категориями. Даже самым успешным предприятиям, выпускающим качественную продукцию, успешно снижающим издержки и оптимизирующим производство, сложно конкурировать, потому что вектор их деятельности направлен на производство и только на него, а маркетинговые исследования остаются где-то далеко в стороне. Даже самая качественная продукция не находит должной поддержки со стороны потребителя.

Таблица 1. Различия производственной и маркетинговой ориентации фирм

Руководства многих организаций, считаясь только со старыми приоритетами времен производственной ориентации, сильно принижают и недооценивают значимость маркетинга. Они не хотят признать, что в современном рынке маркетинг становится основным инструментарием, что только благодаря нему можно успешно конкурировать с другими фирмами. В силу этого, маркетингу достаются второстепенные роли. Те данные, которые обрабатываются отделом маркетинга, зачастую не рассматриваются вообще, хотя на Западе им отведено почетное первое место.

Другая проблема связана с тем, что у руководителей предприятий родилось полное или частичное недоверие к своим отделам маркетинга, возникло некое чувство разочарования в связи с тем, что часто возлагаемые надежды на данный отдел не оправдываются, отдача от них минимальна. Да, в современной России печатается много учебной, профессиональной, научной, научно-популярной литературы по маркетингу, ему обучают в университетах по специальной программе, появляются ассоциации и объединения в этой отрасли, но тем не менее, как и 10-15 лет назад, очень сложно найти квалифицированного специалиста, который способен провести реальное исследование рынка, который может выявить проблему, предложить пути ее решения и сформулировать направления деятельности предприятия. Нехватка квалифицированных кадров, профессиональных маркетологов (кстати, еще один стереотип – ассоциация маркетолога с менеджером, что, конечно же, является ошибкой) с одной стороны и наличие мало сведущих работников в этой области с другой еще больше вызывают негативное отношение к маркетингу.

Конечно, низкая отдача отделов маркетинга связана не только с проблемой кадров, но и с низким финансированием. Руководители, мало представляющие роль маркетинга, не в состоянии оценить затраты, которые нужны для эффективной работы таких отделов и выделяют средства лишь на часть крупных исследований, которые потом и выдают лишь часть результатов. У многих руководителей нет понимания того, что разовые маркетинговые исследования ничего не дадут, что их необходимо проводить периодично, планово. При отсутствии таких плановых исследований фирмы сталкиваются с низкими результатами рекламных компаний за короткий период времени, к примеру, маленькие изменения в объеме продаж, после чего у руководителей формируется устойчивое мнение о бесполезности маркетинга на предприятии.

Еще одна очень весомая проблема, мешающая внедрению маркетинга в нашей стране, с особой силой проявлялась на первых этапах становления рыночной экономики, но и сейчас продолжает оказывать крайне негативное воздействие – это монополизация во многих отраслях отечественной экономики, особенно в сфере энергетических и сырьевых ресурсов. Такой монополизм находит отражение в навязывании потребителю различного рода продуктов, товаров или услуг, необходимых для жизни, по завышенным ценам. При отсутствии выбора, крайне слабой законодательной базы, защищающей интересы потребителей, люди поставлены в абсолютную зависимость от организаций, которые предоставляют данные товары. Таким организациям не нужен маркетинг, они и без него легко реализовывают продукцию по очень высоким ценам.

И наконец то, что мешает развитию не только маркетинга, но и всей экономики в целом – несовершенство правовой базы, наличие возможности для ведения теневого бизнеса и использование руководителями предприятий административного ресурса. Подобные фирмы уходят от уплаты налогов, нарушают законодательство РФ, используют административный ресурс, чтобы осуществлять давление на конкурентов, а порой и вовсе не допускать их на рынок. А если вспомнить про систему откатов в отделах закупок и специальный ввод чиновников в состав директоров предприятий – это делает бессмысленным использование передовых моделей. И конечно, ни о каком маркетинге тут уже не идет.

Как мы видим, проблем маркетинга в России очень много. Историческое развитие нашей страны, менталитет нашего народа, особенности экономики – все это делает маркетинг чужим и не понятным для нас. Маркетингу некомфортно в российских условиях, он чувствует себя притесненным, непринятым, непонятым. Русским людям он неприятен из-за связи с Западом, из-за страха перед всем новым, неизведанным.

Но идут перемены. Сейчас российский рынок подвергается серьезным изменениям. Буквально пару лет назад ведущим в использовании маркетинга был общий подход к рынку, сегодня же все больше используется дифференцированный подход. Руководители путем проб и ошибок, убытков и спадов начинают понимать, какова истинная роль маркетинга, убеждаются, что нет общих рекомендаций и универсальных стандартов концепций маркетинга.

Продавать что угодно и как угодно уже не получится. Рано или поздно, с этим придется смириться всем и тогда…тогда экономика нашей страны станет совершенно другой.

Одним из вариантов оценки эффективности инвестирования в маркетинг считается метод ROI-маркетинг или ROMI (Return on Marketing Investments), направленный на получение оценки рентабельности маркетинговых инвестиций. ROMI = (Валовый доход (от мероприятия) – маркетинговые инвестиции) / Маркетинговые инвестиции. Данный метод ориентирован на получение количественных показателей позволяющих получить объективную оценку проводимых маркетинговых мероприятий с целью своевременного внесения корректив в выбранную стратегию компании. Сама концепция ROMI позаимствована из финансовой сферы и разработана на основе критерия ROI, позволяющего оценить эффективность инвестиций. Единственным отличием между этими показателями является учет данных, на основе которых вычисляется рентабельность. Указанная выше формула для расчета ROMI является базовой, но большинство компаний стремятся к разработке собственной методики расчета данного показателя ввиду сложности количественной оценки каждого критерия маркетингового мероприятия и необходимости финансовой оценки вложений в маркетинг.

Различия в методиках расчета также могут быть обусловлены синергетическим эффектом от нескольких реализуемых маркетинговых мероприятий, сложность выделения результирующих затрат и определения временного интервала эффекта отдачи конкретного проекта.

Основной задачей такого показателя как ROMI ставится количественная оценка эффективности расходов на маркетинговые мероприятия, в то же время нередко ставится под сомнение возможность использования формализованных математических моделей в маркетинге, обусловленная высокой долей энтропии в маркетинговых процессах. Тем не менее, если доля неопределенности снижена за счет возможности получения количественно измеряемого эффекта в краткосрочном периоде при наличии обратной связи, то расчет маркетингового ROI значительно упрощается, а соответственно можно получить конкретные значения для последующей корректировки маркетинговой стратегии. Примером подобных направлений могут быть:

1. Стимулирование сбыта путем проведения маркетинговых акций по повышению уровня продаж в краткосрочной перспективе, где наличие количественных показателей объема продаж и маркетинговых затрат вполне конкретно позволит просчитать эффект отдачи по данному направлению деятельности, а соответственно и эффективности маркетинговых инвестиций.

2. Проведение маркетинговых мероприятий посредством прямого обращения к потребителю, где сопоставление затрат на их проведение с достигнутым результатом позволит просчитать ROMI, но приоритет использования обусловлен быстротой обратной связью в краткосрочном интервале времени, в противном случае затрудняется процесс расчета ввиду возможного наложения усилий и синергетическим эффектом проектов маркетинговой активизации.

3. Работа с состоявшимися клиентами и программы повышения лояльности. Формирование базы данных, использование балльных оценок и шкал позволяет своевременно выявлять и устранять причины неудовлетворенности клиентов, что непосредственно влияет на валовый доход и величину альтернативных издержек, как следствие, становится возможным рассчитать величину маркетингового ROI.

В тоже время, эффективность оценки выбранным методом проведения ряда маркетинговых исследований, таких как: мониторинговые, разведочных, стратегических и др., представляется затруднительным так как:

1. ROMI базируется на узких направлениях маркетинговой деятельности, где есть наиболее полная и формализованная информация, соответственно эффект от которых можно рассчитать. Учитывая, что ряд маркетинговых направлений имеет высокий уровень энтропии можно сделать вывод, что для получения оценки по этим направлениям необходимо применять методы отличные от ROMI, если компания или регион ими не располагают, то узость данного метода может существенно исказить маркетинговый анализ в целом. Соответственно возникает необходимость в разработке новых методов оценки эффективности инвестирования в маркетинг и комплексного использования вместе с методом ROMI.

2. Метод расчета маркетингового ROI ориентирован на увеличение возврата именно на маркетинговый бюджет, соответственно зачастую акцент ставится на проекты, имевшие высокий уровень рентабельности в ретроспективе, к тому же длительный срок реализации нового маркетингового проекта повышает уровень риска, поэтому высока вероятность отказа от реализации долгосрочного рискового проекта с высоким потенциалом в пользу уже апробированного. Исходя из вышеизложенного можно сделать вывод, что метод ROMI не в полной мере позволяет оценить потенциал маркетингового проекта.

3. Методы ROMI делают акцент на оценке отдельных маркетинговых программ, в то время как их комплексное использование может принести дополнительный синергетический эффект, который рассчитать с помощью ROMI представляется затруднительным. Как следствие приоритет будет отдаваться оптимизированию каждой программы в отдельности, в то время как интегрирование программ на основе комбинирования может снизить размер издержек и увеличить доход от реализации комплексного проекта.

4. Эффективность метода ROMI существенно снижается, когда вопрос стоит о принятии решений в условиях развивающихся рынков или отраслей, т.к. отсутствие стабильности предполагает повышение уровня риска, на который методы маркетингового ROI не ориентированы, чем и обусловлена ограниченность их применения по отношению к проектам с неизвестным или развивающемся брендом. Поэтому принятие решения о распределении инвестиций должно строиться не только на основе метода ROMI, во избежание потери рискового, но потенциально перспективного рыночного сегмента.

5. Оптимизация маркетинга на основе метода ROMI возможна в краткосрочный период на основе ретроспективных данных, что существенно сокращает возможности по сравнительно достоверному прогнозированию на перспективу, соответственно, чем более долгосрочен прогноз на основе данного метода, тем ниже степень его надежности.

На основании изложенного выше можно сделать вывод, что методы ROMI не могут выступать как идеальные применительно к конкретной маркетинговой стратегии, более того могут осложнить ранее имевшиеся проблемы, ввиду сложности формализации большинства критериев оценки эффективности маркетинговых мероприятий, кроме того методы оценки маркетинговых инвестиций будут мало существенны в условиях отсутствия позитивного инвестиционного образа компании или региона, для которого более предпочтительны прямые инвестиции. Использование методов маркетингового ROI также затрудняется при оценке комплексных масштабных маркетинговых мероприятий в силу необходимости дифференцирования во времени и пространстве и невозможности оценки эффекта синергии.

В целях оптимизации применения ROI-маркетинга могут выступать следующие направления повышения эффективности:

1. Формирование бюджета исходя из возможностей по максимизации прибыли основываясь не только на показателях рентабельности и окупаемости, но и на структуре распределения ресурсов.

2. Укрепление взаимосвязи между стратегией и планом маркетинговых мероприятий, для принятия упреждающих решений по корректированию проводимой политики в рамках выбранной стратегии.

3. Соответствие маркетинговых инвестиций стратегической политики компании/региона.

На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что применение методов ROMI наиболее оправдано в условиях стабильности инвестиционных потоков и благоприятного имиджа инвестиционного объекта, при условии снижения доли энтропии. Несмотря на высокую долю неопределенности ряда маркетинговых процессов и сложность их количественной оценки, маркетинг, как экономический процесс требует оценки рентабельности вложений и эффективности принимаемых решений по организации и стимулировании экономической деятельности в регионе, представления продукции во внешней среде. ROMI как метод оценки эффективности маркетинговых инвестиций вполне эффективен в условиях четко формализованных задач, в условиях же высокой доли неопределенности требует интеграции с эконометрическими методами и комплексного подхода к решению вопросов распределения и использования инвестиционных активов.

Неотъемлемой частью фитнеса являются информационные технологии. Они находят свое применение в различных сферах этой индустрии: от системы предоставления информации до разработки индивидуальных спортивных диет и программ тренировок. [1,2]

В современном обществе доступность информационных технологий позволяет донести до потребителя не только полный пакет услуг, но и дает возможность сделать продукт особенным и привлекательным. Это так же повышает конкурентоспособность отдельно взятых предприятий, что в свою очередь раскрывает более широкий выбор перед потребителем.[3]

Активное внедрение информационных технологий не обошло стороной и маркетинг. Каждое предприятия которое сегодня рассчитывает на привлечение клиентов, как минимум, имеет свой сайт на котором можно полностью ознакомиться с предоставляемыми услугами. Так же широко используются интернет рассылки, мобильные приложения, реклама с использованием мотивационных роликов. Последние тенденции среди населения привели к массовой пропаганде здорового образа жизни и благодаря этому на многих ресурсах можно встретить независимую рекламу спортивной деятельности. [2,3]

Информационные технологии так же занимают очень важное место в тренировочных процессах. Большинство программ посвящены контролю за протеканием тренировок и ориентированы на создание индивидуальных тренировочных процессов . Это позволяет четко выделить цели, избежать травм и повысить уровень конечного результата.[4]

Индустрия компьютерных и цифровых технологий сделала огромный прорыв в данном направлении. На начальных этапах найти информацию о правильных и рациональных тренировках можно было исключительно в учебниках или воспользовавшись услугами профессиональных фитнес-тренеров. [2]На сегодняшний день с доступностью информации нет никаких проблем, напротив, стало гораздо сложнее подобрать наиболее актуальный материал среди огромного потока литературы и информационного видео. Сегодня каждому спортсмену доступны видео уроки ведущих фитнес моделей и тренеров мира. Так же можно с легкостью найти нужную литературу с программами тренировок и инструкцию по их использованию. А базы данных в компаниях той или иной сети предоставляющей фитнес услуги позволяют с легкостью объединять знания компетентных специалистов.[1,2]

Огромное распространение получили новейшие гаджеты, доступные сегодня даже спортсменам любителям. Некоторые из них позволяют самостоятельно отслеживать частоту сердцебиения, содержания сахара, давление и даже количество потраченных  калорий. Это значительно помогает избежать проблем со здоровьем и перетренированности.[5,2]

Информационные технологии так же очень широко влияют на развитие отдельного предприятия внутри индустрии. С их помощью можно проводить глубокий анализ конкурентов на основе которого идет работа по улучшению собственного продукта. В частности они позволяют контролировать ценовую политику и развивать рекламную компанию, более выгодную чем у оппонента. Таким образом растет количество полноценного продукта и раскрывается широкий ассортимент для конечного потребителя.[2]

Подводя итог, можно сказать, что информационные технологии в фитнесе – мощный инструмент регулирования деятельности компании, сбора и хранения аналитики, увеличения потока клиентов а следовательно и объема продаж.

Маркетинговая деятельность любого предприятия подразумевает управленческую деятельность, осуществляемую с творческим подходом, основная задача которой заключается в изучении рынка товаров, формировании услуг и рабочей силы, с помощью проведения оценки потребностей конечных потребителей, а также в организации практических мероприятий для удовлетворения этих потребностей. В рамках данной деятельности, маркетологи координируют возможности производства и распределение товаров и услуг, а также определяют, необходимые шаги, которые нужно предпринять, для продвижения товара на рынке.

Суть и характер маркетинговой деятельности демонстрируют объективные условия, в рамках которых развивается рынок рынка, который в значительном объеме теряет хаотичность и подпадает под регулируемое воздействие заранее установленных связей, где значительная роль отводится конечному потребителю [1].

Однако не всегда маркетинговая деятельность является эффективной и необходимой компании. Зачастую при неправильном распределении расходов на маркетинг, фирма может нести большие убытки. Поэтому очень часто перед финансовыми менеджерами стоит вопрос о целесообразности инвестиций в маркетинговую деятельность фирмы. Значение маркетинга и маркетинговой функции является острой проблемой управления в теории и практике, особенно с точки зрения финансового менеджмента, где необходимо обоснование инвестиций в любой вид деятельности компании. Есть два аспекта, которые обеспечивают точку расчета:

• критерии обоснования инвестиционных решений
• степень выравнивания решений на границе маркетинга и финансов.

Рассматривают три критерия принятия решения в аспекте маркетинг-финансы, такие как существование рынка и акционерная стоимость, уровень фирмы и динамика на границе маркетинг-финансы.

Для определения того, сколько фирма может вложить инвестиций в определенный вид деятельности компании, менеджерами производятся различные расчеты, в частности расчет коэффициента оценки окупаемости инвестиций (ROI), с помощью которого менеджеры принимают стратегические решения по вложению денежных средств, в том числе в  маркетинговую деятельность [2].

ROI - это финансовый коэффициент, показывающий уровень доходности либо убыточности любого бизнеса, с учетом сумм инвестиций, вложенных, в данный бизнес. Значением прибыли, может быть, определенный процентный доход, прибыль либо убытки по бухгалтерскому учёту, прибыль либо убытки по управленческому учёту или чистая прибыль либо убыток компании. Значением суммы инвестиций могут быть активы, капитал, сумма основного долга бизнеса и любые другие, выраженные в деньгах, инвестиции [3].

Проведение анализа расчет коэффициента оценки окупаемости инвестиций (ROI) на основе возврата поступлений от потока инвестиций осуществляется по следующей формуле:

ROI= (Доход — Себестоимость)/Сумма инвестиций*100%

Запись результата производится в процентном виде, либо дробью. Расчет ROI осуществляется для проведения анализа эффективности инвестиций в определенную деятельность компании, в частности используется при расчете инвестиций в маркетинговую деятельность, с целью получения возврата от вложенных инвестиций [4].

Расчет коэффициента оценки окупаемости инвестиций  используется для управления прибыльностью активов и составления приоритетов в инвестировании на определенный период времени, в планировании продолжения или сокращения инвестиций (в зависимости от их окупаемости). Данный расчет помогает финансовому менеджеру принять решение о целесообразности инвестиций в маркетинг. Неумение производить расчеты и правильно их анализировать, демонстрирует некомпетентность финансового менеджера, и, впоследствии, может привести компанию к большим убыткам.

При покупке франшизы, франчайзи копирует всю систему построения бизнес-процессов компании франчайзера. В результате этого франчайзи согласно договору следует всем указаниям и требованиям франчайзера. Подразумевается, что благодаря этому франчайзи сможет повторить успех франчайзера. Но никаких гарантий построения успешной компании, пусть даже и по заданному шаблону, франчайзер не дает. Российское законодательство в сфере франчайзинга очень не совершенно. Не прописана взаимная ответственность сторон за невыполнение обязательств или злоупотребление правами. Поэтому, франчайзи совершенно не защищены на законодательном уровне. Это порождает многие проблемы в этой сфере.

Рынок очень динамичен, и с каждым годом его развитие ускоряется, появляются новые технологии, спрос на одни группы товаров падает, на другие растет [7]. И та модель бизнеса, которая еще совсем недавно была успешной, может перестать быть еюочень скоро [8, 9]. Например, в начале 2000-х магазины и видеопрокаты с видеокассетами, а затем дисками были очень популярны, но интернет с его возможностями уничтожил этот бизнес. Теперь больше нет необходимости приобретать фильмы, музыку или программы на вещественных носителях. Розничная торговля практически любыми товарами, вообще переживает сложные времена. С каждым годом интернет-магазины переманивают часть клиентов к себе и вряд ли они уже вернутся обратно. Большинство же франшиз продают именно в сфере торговли [10]. Поэтому, очень высок риск приобрести устаревшую схему бизнеса.

Таким образом, покупая франшизу франчайзи приобретает только право работать под брендом франчайзера, а также обязанности по соблюдению условий договора и выплате роялти франчайзеру. Соблюдение условий договора в основном предусматривает выполнение маркетинговых стандартов и следование уже намеченной стратегии развития. Эта стратегия развития отдельной единицы ритейлера будет обязательно согласована с общей стратегией развития компании и будет в первую очередь подчинена целям компании франчайзера, а уже во вторую целям самого франчайзи. Логически конечно франчайзер заинтересован в прибыльности своих франчайзи. Это положительно влияет на имидж компании, а так же напрямую повышает его доходы. Но если возникнет конфликт интересов, франчайзер будет преследовать свои  интересы, даже если это будет в ущерб интересам франчайзи. Помимо этого франчайзи  не сможет изменить тактику ведения бизнеса согласно собственному видению ситуации на рынке, у него нет на это прав. И пока он будет согласовывать необходимые изменения, которые возможно и не будут одобрены франчайзером, другие участники рынка, не обремененные зависимостью от франчайзера, будут принимать самостоятельные решения, изменять тактику и т.д. Поэтому, в сравнении с независимым бизнесом реакция на изменение рыночной конъюнктуры будет всегда запаздывать.

Эти и другие проблемы могут стать причиной желания франчайзи расторгнуть договор и начать собственный бизнес. Но подобные настроения можно сравнить с обществом, в котором зреет революция. Общество ждет перемен, терпения больше нет, оно желает разрушить сложившийся уклад и на его месте построить новый. Но когда революция осуществляется, то на ее место приходит разочарование. Ведь то, что получается в итоге очень далеко от желаемого. А ведь можно было пойти другим путем – путем постепенного реформирования системы. Это более длительный процесс, зато более мирный и всегда есть возможность поменять чтото в процессе, если обстоятельства изменятся. Так же и в бизнесе, строить заново всегда более рискованно, чем изменять старое. Поэтому для тех обладателей франшизы, которые испытывают трудности в ведении франчайзингового бизнеса, предлагается постепенный переход от зависимой формы хозяйствования к независимому бизнесу.

Как и любой бизнес-проект, переход к независимому хозяйствованию требует тщательной подготовки. Результат лучше представить в бизнес-плане. Его можно заказать у специалистов, но лучше разработать самостоятельно, это гораздо эффективнее, особенно если предприятие небольшое и не требует глобальных исследований рынка. А предприятия открытые по франшизе как раз обычно небольшие.

Для примера возьмем розничный магазин бижутерии, который по франшизе открыл начинающий предприниматель, но имеет желание осуществлять ту же деятельность, но независимо. Для того что бы минимизировать затраты на переход и если магазин находится в хорошем месте и приносит стабильную прибыль, то начать лучше не с открытия нового магазина в другом месте под неизвестным брендом, а с этого магазина. Это позволит сэкономить средства, проще, быстрее и с более предсказуемым результатом. Желательно произвести переход так чтобы потребители не заметили этого. Осуществить постепенный переход на новый бренд, начиная от названия магазина и заканчивая товаром.

Особенности этапов перехода:

1. Поиск поставщика. Если есть возможность, то лучше заключить договор на поставку того же товара, что и ранее продавался в этом магазине, это было бы оптимальным вариантом. Если это, по каким-либо причинам не возможно, то следует постараться найти товар, максимально похожий по своим характеристикам на товар, который обычно продается в этом магазине. У магазина уже есть постоянные клиенты, которым нравится, ранее продаваемый товар, поэтому нужно сделать все чтобы сохранить этих клиентов.

Для прогнозирования восприятия нового магазина можно взять исследования по восприятию инноваций, согласно которым потребителей делят на следующие группы:

Новаторы (innovators, 2,5%) – cтремятся опробовать инновации (новую идею, метод, продукт и т.п.), обладают достаточными финансовыми ресурсами (чтобы компенсировать риска неудачи), способностью понимать и применять сложные технические знания; считается, что они отличаются склонностью к риску.

Ранние последователи (earlyadopters, 13,5%)– формируют основной костяк «лидеров (источников) мнений» (opinionleaders) в большинстве социальных систем: именно к ним больше всего обращаются потенциальные реципиенты за советом и консультацией. Как правило, ранние реципиенты служат ролевой моделью для остальных членов социальной системы – потенциальных реципиентов.

Раннее большинство (earlymajority, 34%)– представители этой категории реципиентов могут несколько колебаться до момента восприятия инновации (их период восприятия инновации относительно длиннее, чем у реципиентов I и II категорий). Они охотно следуют за другими в процессе восприятия инноваций, однако редко возглавляют это движение.

Позднее большинство (latemajority, 34%)– это скептики, они воспринимают инновацию после «среднестатистического» члена социальной системы. Восприятие ими инновации может объясняться экономической необходимостью или их реакцией на всеувеличивающееся социальное давление.

Опоздавшие (laggards, 16%)– представители традиционной, консервативной ориентации; они последние, кто воспринимает инновацию, и чаще всего могут отказаться от восприятия.

Распределение потребителей по восприятию нового магазина будет похожим.Последующие количественные исследования показали, что распределение потребителей по этим сегментам сходно с кривой Гаусса (кривой нормального распределения) и чаще всего соблюдаются представленные на графике пропорции распределения:

Большинство +/- 1 сигма

Новаторы < – 2 сигмы 

Рисунок 1 – Сигментация по восприятию инноваций

Так как целью предпринимателя является не завоевать рынок с нуля, а продолжать получать прибыль, то для потребителя он должен восприниматься как знакомый, надежный магазин к которому они привыкли.

2. Разработка бренда. Разработка логотипа, оформления магазина, форма персонала и т.д. Если бюджет позволяет, и предприниматель планирует окрытие новых магазинов то имеет смысл разработать брендбук. Здесь тоже лучше придерживаться близости с франчайзинговым брендом. У покупателя не должно появиться впечатления, что это «не тот магазин», желательно что бы он либо не заметил изменений, либо отнесся к ним как ребрендингу его любимого бренда.

На рынке ретейлеров и не только можно наблюдать как новые небольшие компании стараются скопировать фирменный стиль крупных и успешных компаний. Сеть магазинов шаговой доступности «Магнит» и регионалной сети аптек «Апрель» (рисунок 2).

Рисунок 2 – Логотипы гипермаркета «Магнит» и аптеки «Апрель»

Продуктовая сеть «Магнит» крупная успешная компания, зарекомендовала себя, как сеть дискаунтеров. Потребители знают, что там можно приобрести основные продукты по низким ценам. Аптеки «Апрель» частично скопировали фирменный стиль «Магнита» для того что бы у потребителя также возникали подобные ассоциации и по отношению к ним. «Сбербанк» и микрозаймы «Деньги сразу» (рисунок 3).

Рисунок 3 – Логотипы «Сбербанк» и «Деньги сразу»

Эти примеры демонстрируют, как можно воспользоваться чужой репутацией в своих целях. Поэтому для сокращения рисков лучше использовать плавный переход на похожий бренд. В большинстве своем потребитель предпочтет знакомый бренд незнакомому. По результатам исследования маркетолога Х. Диллера более 60% потребностей в товаре одной ассортиментной группы потребитель удовлетворяет за счет одной товарной марки либо путем осуществления покупок в одном месте продажи (приверженность торговому предприятию) [2]. Потребители покупают товары тех марок, которыми они раньше уже пользовались или которые широко рекламируются, и избегают приобретать продукты, не имеющие торговой марки или продающиеся под незнакомой им торговой маркой [11].

Таким образом, благодаря стратегии плавного перехода от использования франшизы к формированию и развитию независимого бренда предприятию можно сохранить клиентов и приобрести независимость в принятии самостоятельных решений. Это создает возможность также расширять и менять ассортимент, изменять ценовую политику, реализовывать независимую маркетинговую стратегию и многое другое, без согласования с франчайзером, расширяя и совершенствую свой бизнес.

Современный японский способ управления, построенный на передовом американском опыте, но не являющийся его полноценной копией, а прошедший синтез национальных особенностей, имеет ряд своих особенностей и принципов. Японская экономика, на сегодняшний день является одной из самых развитых во всем мире, поэтому эта тема актуальна для рассмотрения с точки зрения использования концепций японского опыта менеджмента в российских условиях.

Чистота и организованный порядок на производстве являются залогом успеха японских предприятий, чем и пользуются японские менеджеры во время координации трудового дня.

На наш взгляд, современный японский менеджмент базируется на следующих концепциях:

1. «Кайдзен»

Концепция появилась в 1970-е гг. в компании «Тойота». В те годы, данной организацией руководил Тайити Оно, который верил в силы своих подчиненных – если делегировать им ряд некоторых полномочий, они обязательно справятся с поставленной задачей.

В соответствии с этой концепцией сотрудники компании за отдельное поощрение предлагают руководству ряд рационализаторских идей, причем заранее не обговаривается в какой области могут появиться предложения. Кайдзен предполагает стандартизацию рабочего процесса, при этом, «стандарт» не рассматривается как строгая рамка, а скорее наоборот, проблема состоит не в «стандарте», а в том, что меняется долгое время. Тем самым, сотрудников подталкивают на изменение и улучшение деятельности организации. [1, с. 70-73].

В ОАО «НПФ Согласие» (Нижегородский филиал), применяется техника японского менеджмента «Кайдзен», где осуществляется возможность исполнения пяти элементов принципа японского менеджмента:

Первый элемент – командная работа, которая подразумевает коллективное сотрудничество и достижение цели фирмы, путем реализации совместных усилий.

Второй элемент – персональная дисциплина, предполагает повышение самодисциплины сотрудника во всех сферах жизнедеятельности.

Третий элемент – психологическое состояние, включает в себя моральное поддержание духа в коллективе, в независимости от положения компании на рынке в текущий период, а также способы мотивации сотрудников.

Четвертый элемент – кружки качества, в которые входят все сотрудники, начиная с низшего, заканчивая высшим руководством. В этих кружках, сотрудники делятся опытом, технологиями и какими-либо разработками, вследствие чего, работники могут сравнить свою работу, с работой коллег, и улучшить свою сферу деятельности.

Пятый элемент – предложения по улучшению, которые исходят от работников независимо от их положения в компании. Абсолютно все предложения, даже самые необычные должны быть учтены и рассмотрены.

2. «Точно вовремя» (Just in time)

Данная модель появилась в 1950-х гг на концерне завода «Тойота». Эта логистическая концепция компании заключается в организации небольших партий поставок в сжатые сроки, при этом удовлетворяя потребности потребителя в данный конкретный момент и в необходимом количестве. Следует отметить, что внедрение концепции «точно вовремя» требует четкого планирования производства и слаженной работы всех подразделений компании.

Внутри данной концепции существует теория японского управления «Канбан». Смысл этой теории оперативно-производственного управления, заключается в отказе от точного планирования производства. В случае нехватки запасов, они пополняются на складе, тем самым делая производство более маневренным и сокращая расходы на «остатки». [2, c. 70-73]

Так, например, с недавнего времени завод ПАО «Северсталь» поставляет металлопрокат на комбинат ООО «Катерпиллар Тосно» в режиме «just in time», то есть в соответствии с необходимыми потребностями потребителя, в данном случае комбината ООО «Катерпиллар Тосно». Комбинат не имеет ресурсов «про запас», при этом ПАО «Северсталь» поставляет необходимые материалы за короткие сроки и в небольшом количестве, особенно относительно промышленного производства. Также, данная методика, способствует снижению остатков по производству. У ООО «Катерпиллар Тосно», снижаются остатки, которые не пригодны в данный момент времени, делая комбинат более мобильным.

В свою очередь, ПАО «Северсталь», может перенаправить «возможные излишки» на другое производство, где металлопрокат необходим в определенный промежуток времени. Скорость доставки ресурсов, делает имидж завода более привлекательным для партнеров, так как, в современном ритме жизни, для потенциальных акционеров и покупателей, немаловажную роль играет время доставки необходимого сырья.

3. «Практическая программа революционных преобразований на предприятиях (20 ключей к совершенствованию бизнеса: ППРПП)».

Автором данной концепции является Ивао Кобаяси, который для эффективности развития организации использует термин «бенчмаркинг» Данное выражение, изначально использовалось в Японии землемерами, которые считали это отметкой начала расчёта расстояний, для определения границ участка. В общем же смысле «бенчмаркинг» это нечто качественное, что можно рассматривать как «идеальное состояние».

Говоря о современном бенчмаркинге, можно сказать, что это процедура поиска и анализа, а также внедрения в деятельность фирмы методов, стандартов и технологий лучших компаний в данной отрасли.

Сам Ивао Кобаяси, проработав на заводе «Мицубиси» 35 лет и проделав путь от простого рабочего до руководителя, заложил принципы своей программы в концепции ППРПП.

Основные цели теории 20 ключей заключаются в: выявлении и ликвидации видов «убыточной» деятельности; создании условий для оптимального рабочего процесса; мотивации сотрудников предприятия; ориентированности компании как организации-самосовершенствования.

Достижение этого возможно, при использовании 20 областей: чистота и организация, оптимизация управления целями, работа коллектива по внедрению улучшений, сокращение времени и запасов на выполнение заказа,  быстрый переход производства к выпуску и реализации продукции, производственный анализ, безмониторинговый организационный процесс, единое производство, надежность оборудования, дисциплина, система управления качеством, надежные поставщики, удаление потерь, стимулирование работников к внедрению улучшений, перекрестное обучение, планирование производства, контроль производительности труда, использование информационных систем, рациональное использование ресурсов, оценка технологий, которые используются на предприятии.

Каждая такая область состоит из 5 систем, преодоление каждой такой системы оценивается в 1 балл, для получения одного ключа необходимо иметь 5 баллов. В свою очередь, обладание всеми ключами даст компании 100 баллов. Благодаря исследованию получения ключей фирмой, можно найти слабые стороны организации.

Организации необходимо преодолеть несколько уровней для получения, допустим, первого ключа – чистота и организация: на первом уровне – это освобождение рабочего места от захламления, на втором уровне – сортировка всех предметов по степени «необходимости», где от «ненужных» предметов следует избавится, на третьем уровне происходит налаживание оборудования и его подготовка к работе, на четвертом уровне – размещение «предметов труда» на положенных местах, которые нумеруются и получают свое название, и на пятом уровне рабочим следует навести порядок и включить уборку в процесс производства.

Следовательно, можно сказать, что программа 20 ключей позволяет организации выявить слабые и сильные стороны, и сделать акцент именно на вторых, вовлечь всех сотрудников в производственный процесс, повысить рост инициативных предложений и создать в организации центры «накопления опыта». [3, с. 244-248]

Программу 20 ключей активно применяют и российские организации, так, например, компания по изготовлению картонной упаковки для косметологических и фармацевтических отраслей ОАО «ПРОМИС». Как утверждают сами сотрудники ОАО «ПРОМИС», благодаря концепции ППРПП их предприятие стало более маневренным, адаптивным и мобильным. В процессе производства соблюдается порядок и строгая координация и контроль действий, что позволяет рабочим быстро ориентироваться в сложных ситуациях.

4. «Покаёкэ»

Концепция была разработана в 1960-х гг, на концерне «Тойота», японским менеджером – Сигэо Синго. «Покаёкэ» или «принцип нулевой ошибки» подразумевает предотвращение ошибок во время производства, то есть работу можно выполнить единственным правильным способом, благодаря поиску ошибок, их раскрытию и анализу, а также дальнейшему контролю с помощью простых и недорогостоящих устройств, которые способны выявить ошибки на стадии производства.

Так, например, в связи с низким уровнем чистой прибыли и увеличением расходов на производственные издержки в ОАО «АвтоВАЗ» назрела необходимость борьбы с данным перевесом в пользу увеличения дохода. Было принято решение, о внедрении в 2014 году методики японского управления.

В цехе шасси 9 МСП на участке обработки деталей переднего привода использовали методику «покаёкэ».  Согласной данной методике, необходимо аккуратно относиться к дорогостоящему оборудованию, вследствие чего можно избежать крупных дорогостоящих ошибок производства, тем самым снизив затраты производства.

Также, благодаря методике «покаёкэ» можно избежать появление дефектов во время технологического процесса, что увеличивает качество и конкурентоспособность отечественных деталей для автомобилей.

Ранее, если механизм выпускал необработанную деталь, то конвейер вставал в ступор, вследствие чего происходила серьезная ошибка оборудования, которая влекла за собой дорогостоящую замену детали, что вело к увеличению расходов на производстве. Но благодаря, концепции «покаёкэ» введен ограничитель, который не выпускал из конвейера не сделанную деталь, что способствовало уменьшению издержек. [4]

Следует отметить, что организации, которые внедрили в своей деятельности концепции японского управления, активно наращивают темпы своей деятельности на отечественном рынке, в различных сферах деятельности. Как правило, японские методы, представляют возможным сократить лишние издержки производства, увеличить качество работы и сделанной продукции или услуги, а также сделать компанию более мобильной и способной к адаптации от воздействия внешней среды, что позволяет современным организациям стать более конкурентоспособными, и в дальнейшем выйти на более высокий уровень, в том числе на международной экономической арене.

Филипп Котлер, являющийся основателем теории маркетинга утверждает, что: “Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании”[3].

Учёные, изучающие данную проблематику, определяют маркетинг как:

­­- управление удовлетворением спроса путем торговли;

- система изучения и регулирования рыночных процессов, управление сбытом компании;

- это упорядоченный и целенаправленный процесс осознания компанией проблем потребителей и удовлетворение их потребностей.

Подавляющая часть экспертов сводит это к такому определению, как «процесс». По нашему мнению, весь этот процесс можно свести к определённому алгоритму (Рис. 1):

Рисунок 1. Алгоритм осознания потребностей потребителя

Есть и более простое определение маркетинга, предложенное Алексеем Новиковым: “Маркетинг — это деятельность, направленная на достижение целей организации за счет взаимодействия с рынком”. Иными словами, для успешной конкурентоспособности фирмы необходимо деятельность поделить на операционную и на маркетинг, то есть, непосредственное взаимодействие с рынком сбыта. Построение каждого своего шага с рынком, компания должна определить для себя сама. Ведь, для кого целью является извлечение прибыли, для кого-то интересен сам процесс взаимоотношений.

Конкурентные свойства продукции и конкурентные свойства фирмы соотносятся как часть и целое. То, на сколько компания сможет успешно конкурировать с остальными игроками рынка, будет зависеть от того, как конкурирует товар- продукция, от методов ведения борьбы в рыночных условиях. Исходя из этого мы выяснили, что продукт- это главный инструмент успешной конкурентоспособности фирмы на мировом рынке.

Для начала разберёмся в сущности товара.

Известный факт, что товар – главный объект на рынке. Он наделён как стоимостью фактической, так и потребительской, помимо всего прочего он наделён определенным качеством, надежностью, показателями эффективности в производстве и потреблении. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия рыночных отношений в экономике. Иными словами, товар – наиболее точный индикатор эффективности и мощности производителя.

Далее идёт определение конкурентоспособность товара. Это такой уровень различных свойств и качеств, который даёт возможность соперничать с аналогичными товарами на рынке. В перечень этих свойств можно включить следующее: оценка производственных, коммерческих и иных экономических показателей

Например, к условиям показателя коммерческого типа относят:

-  ценовые показатели;

-  данные, описывающие условия поставок и оплату за отгруженные единицы продукции;

-  сведения, характеризующие нюансы существующей на рынке производителей и потребителей налоговой и таможенной системы;

-  показатели, которые показывают степень и уровень ответственности продавцов.

Следующим этапом рассмотрим составные части конкурентоспособности товара. Разделим его на 3 уровня: технический, экономический и социально-организационный.

Технический – описывает вид продукции, особенности конструкции, эргономика товара, экологичность, удобство использования.

Экономические – отражают совокупность производственных затрат, расходы на логистику, дальнейший сервис, обучение. Как следует из этих параметров, они образуют ценовую политику фирмы, т.е. устанавливают окончательную рыночную стоимость. Ещё одним фактором, которым пользуется потребитель при выборе- это дальнейшие затраты на эксплуатацию продукции.

Социально – организационные параметры – они позволяют отследить структуру своих потребителей, т.е. работа с целевой аудиторией. Эта работа позволяет определить особенность в организации производства, особенностей национального характера, сбытовой политики, рекламы.

Итак, что мы можем из всего этого выявить? С наступлением рыночных отношений вопрос о необходимости эффективного маркетинга на фирме отпадает сам собой. Если раньше организация, предприятие действовало на определённой территории для определённого потребителя несколько лет, а иногда и десятилетия, то у неё не было необходимости в исследовании потребителя, того, что он хочет, привлечении новых потребителей, ведь не было конкурентов и производственных мощностей хватало только на узкий сегмент. С развитием технологий производственные возможности прогрессировали большими темпами, поэтому необходимо было и продавать больше, но люди склонны потреблять только тот товар, который может гарантировать, что деньги не будут потрачены зря. С такими трудностями сталкиваются тогда, когда ничего не знают ни о фирме, ни о продукте.

Для того, чтобы не возникало таких ситуаций и нужен процесс маркетинга. Как мы могли заметить, маркетинговая деятельность конкурентной стратегии позволяет увеличить конкурентоспособность фирмы за счёт исследования рынка, потребителя, создания плана по сбыту. Данные операции позволят:

1. Наилучше изучить и удовлетворить потребности потребителя
2. Уклониться от конкурентов, путём ухода на свободный сегмент рынка
3. Усиление конкурентных свойств фирмы
4. Ориентация всей работы на определённого потребителя

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих предприятий постепенно приходит к выводу, что эффективная и продуманная организация мероприятий торгового маркетинга должна быть в центре внимания.

Проблема маркетинга и конкурентоспособности организации — это проблема балансирования между внутренними ресурсами организации и необходимыми ресурсами для привлечения и удержания спроса.

Для предприятий общественного питания характерно сочетание функций производства, реализации, организации потребления и досуга. При этом каждым предприятием и всей отраслью в целом решается задача наиболее полно удовлетворить потребности различных социальных групп населения.

Ресторанный бизнес в городе Ульяновск это одна из наиболее перспективных отраслей. Ресторанный бизнес очень динамичен, регулярно открываются новые и закрываются другие (старые или не выдерживающие конкуренцию) заведения. Несмотря на хаотичность в этой отрасли, в этой динамике есть свои закономерности, поэтому организация маркетинговых исследований в сфере общественного питания является эффективным инструментом в управлении производством и продажей собственной продукции и услуг, ориентированное на удовлетворение спроса различных групп потребителей и достижение высокой рентабельности. Многие предприятия общественного питания не отличаются оригинальностью предлагаемых услуг, и зарабатывают свою популярность, ориентируясь на высокое качество обслуживания. Другие же создают кардинально новые предприятия, которые способны удовлетворить запросы самого привередливого клиента.

Всего, в настоящее время, в городе Ульяновск насчитывается 176 кафе и ресторанов, которые имеют различную специфику. По районам города заведения располагаются не пропорционально. Данные о распределении предприятий ресторанного бизнеса по районам города Ульяновска представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 – Распределение кафе и ресторанов по районам города Ульяновск

Как правило, подобно любому другому городу, наибольшее количество предприятий обеспечивающих досуг находятся в центре. На самом деле, на долю Ленинского района в Ульяновске приходится 67 заведений, что составляет 38% от общего числа. Второе место занимает Заволжье, там находится 45 предприятий, что есть 26%. В Засвияжском районе расположилось 44 ресторана и кафе, а в Железнодорожном всего лишь 21 заведение, что соответственно составляет 24% и 12%.

Специфика кафе и ресторанов, представленных на рынке предприятий общественного питания города Ульяновск совершенно различная. Данная отрасль представлена недорогими кафе, изысканными ресторанами, уютными кафетериями, японскими суши-барами. Для того что бы узнать, какие заведения пользуются наибольшей популярностью среди жителей и гостей нашего города, был проведен опрос. Вопрос, на которые предлагалось ответить участвующим, звучал так – «Какое, по вашему мнению предприятие ресторанного бизнеса в нашем городе является лучшим?» Всего в опросе участие прияли 60 человек различного возраста и разного рода деятельности. Результаты опроса представлены на рисунке 2. Изучая данные необходимо отметить, что большее число опрошенных, а именно 20 человек, что составило 33% всех голосов, лучшим заведением Ульяновска назвали спортивный бар «Кеды». Это заведение наиболее популярно у молодежи, так как средний чек здесь составляет 400-500 рублей, а предложений для отдыха большое количество. На территории кед расположены большие телеэкраны, которые делают просмотр трансляций более эффектным; караоке-бар; собственная пивоварня и живое пиво BIERMEISTER, произведенное по уникальным рецептам.

Рисунок 2 -Рейтинг лучших заведений города Ульяновск

Бар предлагает блюда различных кухонь: европейской, русской и японской «Кеды. Здесь часто устраиваются тематические дискотеки и вечеринки, с конкурсами и призами, относительно чего не остаются равнодушными молодые люди, возвращаясь в кеды снова и снова, и называя их самым популярным заведение нашего города.

12 человек (20%), принявших участие в опросе уверены, что ресторан «ГудЛанч» ничем не уступает другим заведениям города, и более того именно он является самым популярным. Не удивительно, ведь «ГудЛанч» расположился в самом крупном торговом центре Ульяновска, через который ежедневно проходит большой поток посетителей. Первый этаж ресторана «ГудЛанч» работает по концепции Free- Flow или же «Свободный поток». Это означает, что не нужно ждать, когда приготовят блюда по меню. Все готово заранее, посетители сами визуально выбирают понравившееся блюдо. Второй этаж ресторана «ГудЛанч» специально разработан архитекторами для проведения банкетов и торжеств. Так же в ресторане предусмотрено зона для проведения детских торжеств «Детское театр-кафе» и комната влюбленных. Интерьер ресторана ассоциируется с ощущением лета, огромные панорамные окна с видом на р. Свияга позволяют насладиться великолепным видом. Меню «ГудЛанча» сочетает в себе несколько видов салатов, супов, вторых блюд, напитков и десерта, иными словами «блюда-на любой вкус».
Средний чек заведения составляет 1200 рублей

Хинкальная «Антресоль» занимает третье место, за нее свои голоса отдали 10 человек, что есть 17%. Концепция этого кафе заключается в теплой семейной атмосфере и вкусной домашней еде. Основными персонажами заведения являются члены большой грузинской семьи Катамадзе, где мама так вкусно готовит, что хочется поделиться со всем миром. [7] Кухня в «Антресоле» грузинская и европейская, в первую очередь представлена различными видами хинкалей. Ресторан оформлен с душой в стиле СССР. Площадь небольшая, но есть антресоль-второй этаж. Средний чек заведения составляет 800 рублей.

Многие жители нашего города предпочитают пафосным ресторанам или шумным барам, уютные и тихие кафетерии. Так 13% опрошенных (8 человек), лучшем заведением, где они с удовольствием проводят время, назвали кафетерий «Глобус». Успех своих предприятий сотрудники компании объясняют тем, что отлично знают вкусы горожан. Кафетерии «Глобус» это заведение куда следует приходить с детьми, проводить время в уютной обстановке и пробовать вместе новые вкусные блюда.[8]. Эта компания постоянно развивает ассортимент и сервис, уже сегодня они предлагают гостям 50 видов сладостей по доступным ценам. Средний чек в этих кафетериях 300 рублей. Чаще посетителями «Глобуса» являются семьи с детьми.

Последнее место в нашем рейтинге лучших заведений города занимает кафе «Дворянская Усадьба», за него свои голоса отдали 10% опрошенных(6 человек). Это уютное кафе располагается в центре Ульяновска. Его главной особенностью является то, что здание кафе было построено в середине 19 века симбирским купцом Соколовым на центральной улице горда. Сейчас это играет важную роль в обеспечении заведению большого потока посетителей, главным образом за счет туристов, ведь оно находится рядом с известнейшими музеями города. Интересный маркетинговый ход связан в первую очередь с кухней, помимо того, что в «Усадьбе» блюда воссоздаются по рецептам из старых поваренных книг, изданных в Симбирске в конце XIX века, так еще, и каждый день имеет свою «национальность».[9] Например, в понедельник в кафе можно познакомиться с немецкой кухней, а в среду попробовать итальянскую. Интерьер заведения, выполненный в классическом стиле. В кафе 2 зала, каждый из них может подойти как для делового обеда, так и для романтического ужина при свечах, или свадебного банкета. Средний чек в этом кафе 800 рублей. Обстановка созданная в «Усадьбе», как признаются многие опрошенные, дает ощущение уюта и комфорта и позволяют окунаться в нечто необычное и несколько отдаленное временем.

Таким образом, проведенные маркетинговые исследования позволили установить рейтинг лучших заведений общественного питания в г.Ульяновске. Результаты анкетного опроса позволяют предприятиям общественного питания обосновать маркетинговую стратегию и комплекс маркетинговых мероприятий для обеспечения своего конкурентного преимущества

Цель – исследовать применение концепции b2b в санаторной деятельности.

Перед тем как перейти к исследуемому вопросу необходимо раскрыть понятие b2b и привести различия между b2b и b2c рынками.

В настоящее время существует видение понятия «промышленный рынок» с нескольких сторон зрения:

1) С. Кущ, М. Смирнова [1] определяет его к рынкам, на которых компании приобретают товары и услуги для  совершенствования собственной деятельности;

2) И. Барчуков [2] указывает на то, что это промышленные рынки, или рынки товаров производственного назначения, которые  предлагают собой состав предприятий (юридических лиц), закупающих товары и услуги промышленно-технического назначения, используемые для производства других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям;

3) В западных странах под дефиницией b2b зачастую понимают любую жизнедеятельность одних предприятий направленных для обеспечения других производственных компаний товаров и услуг. Данная область функционирования нацелена на приобретение большей прибыли от продажи товаров и оказания услуг, в результате чего в качестве продавца и покупателя будут выступать индивидуальные предприниматели и организации. Однако в общем смысле определению промышленного рынка подходит любая инициативность, сосредоточенная на работу с юридическими клиентами [3].

Все мы знакомы с рынком и его основными участниками создания ценности со стороны потребительских товаров и услуг. Тем не менее, существенное место в экономике реализуется за пределами потребительского рынка, или b2c (business-to-consumers), а именно на промышленных, или b2b (business-to-business) рынках, цель которых направлена на работу с другими компаниями и организациями, вместо индивидуальных потребителей.  В2b рынки поддерживают жизнедеятельность экономики, экспортируя продукты и услуги, необходимые не только промышленным организациям, но и правительственным и институциональным заведениям.

По приблизительных оценкам специалистов, объем транзакций (сделок) на b2b рынках выше, чем денежный оборот на b2c рынках почти вдвое.

На основе анализа природы b2b и b2с рынков выявлены объединяющие особенности как на b2b, так и на b2с рынках [6]:

- маркетинг на b2с и маркетинг на b2b рынках являются частями единого процесса создания ценности для конечных потребителей;

- и b2с маркетинг, и b2b маркетинг требуют от маркетологов понимания потребностей и мотивации потребителей, особенностей принятия ими решения;

- оба вида маркетинга требуют от компании развития и адаптации собственных ресурсов и компетенций поставщиков для соответствия потребностям потребителей и создания конкурентных преимуществ;

- как на b2с, так и на b2b рынках компании пытаются влиять на поведение существующих и потенциальных потребителей;

- маркетологи, работающие как на b2с, так и на b2b рынках, ориентированы на получение большей прибыли.

Таким образом, общее в маркетинге на b2b и b2с рынках обусловлено самой природой маркетинговой деятельности. Рыночно ориентированные компании используют базовые маркетинговые подходы. Однако эти подходы должны быть адаптированы в соответствии со спецификой b2b и b2с рынков по таким аспектам, как ориентация на нужды потребителей, исследование рынка и его сегментирование, особенности принятия решений потребителями, формирование стратегии и использование маркетингового инструментария, планирование и организация маркетинговой функции в компании.

Развитие санаторно-курортной деятельности невозможно без привлечения b2b маркетинга в производстве. С помощью информационных технологий, товаров и услуг происходит усовершенствование всей материальной и технической базы туристско-рекреационной сферы. Очень важно, чтобы маркетологи санатория незамедлительно следили за происходящей ситуацией на рынке экономики, знали профиль потенциального клиента и были нацелены на получение большей прибыли, что в свою очередь выведет санаторий на новый уровень востребованности среди отечественных здравниц.

Усовершенствование и адаптация собственных ресурсов дает возможность реализовать и применить концепцию b2b в санаторной деятельности, с помощью которой возможно провести оценку работы всего маркетингового отдела, насколько эффективной считается коммерческое сотрудничество с другими санаторными предприятиями и организациями в целом, способствовала ли эта работа повышению прибыли и привлечению новых потребителей и инвестиций в производство.

Применение концепции в санаторной деятельности подразумевает в себе продвижение товаров и услуг, информационных технологий, которые можно использовать также в производстве других организаций, с помощью покупки, продажи или инвестирования для усовершенствования работы собственной деятельности [7].

Таким образом, можно сделать вывод, о том, что реализация применения b2b маркетинга в санаторно-курортной деятельности осуществляется в первую очередь за счет взаимовыгодного коммерческого сотрудничества с другими санаторными учреждениями, на базе продвижение качественных услуг и товаров предоставляемых санаторием и продажей информационных технологий, способствующих развитию маркетинговой стратегии на предприятии, что приводит к возможности привлечения большего количества покупателей и увеличению прибыли.

В тоже время следует провести дополнительную информатизацию, по данному вопросу, что более подробно будет раскрыто в последующих публикациях.