Большой популярностью в маркетинге, пользуется АВС-анализ, потому что он является простым и мощным инструментом анализа, позволяющим выявить объекты, требующие первостепенного внимания [1].

ABC-анализ является распространенным методом исследования, позволяющий провести оптимизацию ассортимента в розничной торговле. Повышение эффективности ассортимента и увеличение объема продаж зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров» и товаров, затраты на которые не окупаются. Ассортимент обычно анализируется по двум характеристикам: объем продаж и получаемая прибыль. Рассматриваемый анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. АВС-анализ разбивает товары на группы: А – наиболее ценные, 20%  товарных запасов, 80% продаж; В – промежуточные, 30% товарных запасов, 15% продаж; С – наименее ценные, 50%  товарных запасов, 5% продаж. Часто добавляют еще одну группу – D, в которую входят плохо продающиеся товары, или которые продаются в убыток. Так же допускается варьирование процентов для групп [2].

Проблемами применения ABC-анализа в различных отраслях экономики занимались российские и зарубежные ученые. Е.А.Бузукова провела исследование ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа [3]. Анализ ассортимента торговых организаций потребительской кооперации Краснодарского края провели А.Е.Вострокнутов, А.Д.Сапсай, Г.Н.Нестерова [4]. Т.А.Желада рассмотрела ассортимент сервисных услуг в организациях розничной торговли с помощью ABC и XYZ-анализа [5]. АВС-анализ как средство управления товарным ассортиментом торгового предприятия применяли О.Л.Ксенофонтова, Н.А.Новосельская [6]. С.В.Ласковец, Р.В.Каптюхин, О.Н.Жидкова в целях совершенствования товарной политики компании использовали методы анализа ассортимента [7]. А.А.Наумов выделил проблемы классических методов анализа экономических систем [8, 9]. Использовали ABC-анализ для изучения товарного портфеля А.И.Репичев [10, 11], Д.С.Садриев, Р.Д.Садриев [12]. Провел адаптацию методики ABC к анализу производственных процессов промышленных предприятий А.В.Чуваев [13]. Р.И.Баженов, В.А.Векслер разработали конфигурацию для проведения различных анализов на базе платформы 1С: Предприятие и независимого приложения [14-18]. Зарубежные ученые также исследовали применение ABC-анализа [19, 20].

Представим АВС-анализ продаж электротоваров. Компания, которая предоставила данные о продажах ассортимента из своей информационной системы на базе 1С:Предприятие, находится в г. Биробиджане. Одно из условий публичной обработки данной информации было неразглашение товарной номенклатуры и названия фирмы. В работе наименование товаров были изменены на «Товар 1», «Товар 2», и т.д. Ассортимент включает в себя около 4000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа, содержащая 434 товарные единицы.

Предоставленный отчет из информационной системы, выгруженный в формате MS Excel,  показывает количество проданного товара (единиц) (рис.1) и объем продаж (в рублях) (рис.2) за период июль 2013 – июль 2014 гг.

Рисунок 1 – Количество проданного товара

Рисунок 2 – Объем продаж

Производим сортировку объектов анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014) в порядке убывания единиц товара каждой позиции. Далее осуществляем расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента и разбиваем номенклатуру по группам. Разбиение на группы в соответствии с объемом продаж: Группа А    – 70%; Группа В – 20%, Группа С – 7%, Группа D  – 3%.

Полученные результаты приведем в табл. 1.

Таблица 1 – Разбиение ассортимента (шт.) по группам (часть таблицы)

Для подробного анализа данных составляем таблицу (табл. 2).

Таблица 2 – Итог (июль 2013 – июль 2014)

Проанализировав табл. 2 можно сделать вывод:

1. Группа А содержит 114 наименования, что составляет около 26% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки на данную группу составляет 70% в общем объеме продаж.
2. Группа В включает в себя 118 наименование, что составляет 27% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 20% от общего объема продаж.
3. Группа С включает в себя 102 наименования, что составляет 24% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 7% от общего объема продаж.
4. Группа D включает в себя 100 наименования, что составляет 23% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 3% от общего объема продаж.

Продублируем с объектами анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014 г.) в порядке убывания товара в рублях каждой позиции (табл. 3).

Таблица 3 – Разбиение ассортимента (руб.) по группам (часть таблицы)

Аналогичным образом, проранжировали объекты анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014 г.) в порядке убывания проданного товара в рублях каждой позиции. Полученные результаты приведем в табл. 4.

Таблица 4 – Итог (июль 2013 – июль 2014)

Сделаем вывод по таблице:

1. Группа А содержит 100 наименования, что составляет около 23% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки на данную группу составляет 70% в общем объеме продаж.
2. Группа В включает в себя 102 наименование, что составляет 24% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 20% от общего объема продаж.
3. Группа С включает в себя 90 наименования, что составляет 21% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 7% от общего объема продаж.
4. Группа D включает в себя 142 наименования, что составляет 33% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 3% от общего объема продаж.

Для сравнения полученных результатов сделали совмещение АВС-анализ ассортиментов проданного количества товара и его объема продаж в рублях. Возьмем из табл.1 и табл. 3 столбцы «Группа» и «Наименование», отсортируем по порядку товары и сцепим эти группы (табл. 5).

Таблица 5 – Сортировка и сцепление групп товаров (часть таблицы)

После сцепления групп проанализировали, какие товары являются более успешными по количеству проданного товара и вырученной прибыли в компании. Первая буква обозначает количество проданных единиц, а вторая -  объем продаж в рублях (табл. 6).

Таблица 6 – Анализ выделения успешных товаров

Из табл. 6 видно, что товары группы АА самые привилегированные в компании, а значит, они приносят основную прибыль. Остальным группам особого внимания не стоит уделять, за исключение группы DD, так как  она продается  в маленьких количествах и не приносит практически никакого дохода.

Таким образом, можно сказать, что данный анализ позволяет обеспечить информационную базу для улучшения товарных предложений. Для того, чтобы  принять решение по оптимизации ассортимента в компании, следует подробно изучить номенклатурную группу. Проведенное исследование может быть использовано в обучении будущих менеджеров [21, 22], специалистов в области информационных технологий [23] и для организации самостоятельной работы студентов [24, 25].

АВС-анализ применяется часто, потому что он является простым и мощным инструментом анализа, позволяющим выявить объекты (в нашем случае продукцию), требующие первостепенного внимания.

ABC-анализ является одним из распространенных методом исследования, позволяющий провести оптимизацию ассортимента в сетях предоставления услуг. Повышение эффективности продукции и увеличение объема продаж зависят от правильной оценки прибыльности каждой позиции, отсутствия продуктов, затраты на которые не окупаются. Ассортимент обычно анализируется по двум характеристикам: объем продаж и получаемая прибыль. АВС-анализ разбивает продукцию на группы: К группе «A» будут отнесены продукты, доля нарастающего итога которого близка к 0,8 (т.е. 80%). К группе «В» относятся все товары, находящиеся выше позиции, где значение нарастающего итога будет приблизительно равно 0,95 (т.е. 95%), а к группе «С» будут отнесены все оставшиеся товары, расположенные ниже группы «B» – эти товары будут являться неликвидными.

Проблемами применения ABC-анализа в различных отраслях экономики занимались российские и зарубежные ученые. А.Ю.Рыманов и Т.В.Титова [1] применили ABC – анализ в производстве сухих строительных смесей. С.В.Мхитарян представил ABC-анализ отраслевых сегментов на рынке B2B [2].     Применение методов анализа ассортимента в целях совершенствования товарной политики компании показали С.В.Ласковец и др. [3]. А.П.Бровин описал управление запасами широкой номенклатуры с использованием abc-анализа [4]. А.А.Наумов рассмотрел проблемы классических методов анализа [5-7]. Анализ товарного портфеля сельскохозяйственного предприятия провел А.И.Репичев [8,9]. Р.И.Баженов и др. разработал программные системы для проведения различных видов анализа ассортимента [10-15]. Зарубежные ученые также исследуют ABC-анализ [16, 17].

Представим АВС-анализ приготовленных блюд в ресторане для реализации через кафе. Организация, которая предоставила данные о реализации ассортимента продукции, находится в г. Биробиджане. В работе продукция товаров вся прописана. Ассортимент включает в себя 40 видов продукций.

Отчет из информационной системы показывает количество проданного товара (единиц) и объем продаж (в рублях) (табл.1) за август 2014 года.

Таблица 1 – Исходные данные для abc-анализа

Производим сортировку объектов анализа ассортимента продукции в порядке убывания продукции в рублях каждой позиции. Далее вычисляем долю дохода от реализации каждой позиции и долю с нарастающим итогом анализа ассортимента и разбиваем номенклатуру по группам. Разбиение на группы в соответствии с объемом продаж: Группа А – 80%; Группа В – 15%, Группа С – 5%. Полученные результаты приведем в табл. 2.

Таблица 2 – Разбиение продукции по группам ABC-анализа

Для подробного анализа данных составляем таблицу (табл. 3).

Таблица 3 – Итоговые значения по выручке и количеству наименований

Проанализировав полученные данные из табл. 3 можно сделать вывод:

1. Группа А содержит 21 наименование (Куриные шашлычки, Пиво, Курица жареная, Картофель фри, Картофельные крокеты, Блины с маслом и сахаром, Блины со сметаной, Блины с медом, Блины с мясом и рисом, Блины с варенной сгущенкой, Чай, Кофе, Блины с джемом, Блины «Сюрприз», Мороженое, Шоколадные изделия, Блины с курагой и яблоком, Блины с бананом, Блины с ветчиной и сыром, Блины с грибами, Coca – cola), что составляет около 52,5% от общего количества продукций исследуемого ряда продукции. Однако, доля выручки на данную группу составляет 80% в общем объеме продаж.
   
2. Группа В включает в себя 11 (Роллы с рыбой, Сок, Блины с творогом, Блины с сыром, Коктейль молочный, Роллы мясные, Салат летний, Морковь-че, Капуста-че, Самса, Nestea),наименований продукции, что составляет 27,5% от общего количества продукции. Доля выручки на данную группу приходится 15% от общего объема продаж.
   
3. Группа С включает в себя 8 (Чебуреки, Беляши, Роллы овощные, Лоба-че, Кимчи, Компот, Фунчеза, Морская капуста) наименования, что составляет 20% от общего количества ассортимента. Доля выручки на данную группу приходится 5% от общего объема продаж.
   

Продублируем с объектами анализа ассортимента продукции в порядке убывания товара в шт. каждой позиции (табл. 4).

Таблица 4 – Разбиение ассортимента продукции (кол-во) по группам

Для подробного анализа данных составляем таблицу (табл. 5).

Таблица 5 – Итоговые значения по объему продаж и количеству наименований

Проанализировав данные из табл. 5, можно сделать вывод:

1. Группа А содержит 22 наименования (Шоколадные изделия, Пиво, Чай, Картофель фри, Курица жареная, Куриные шашлычки, Блины с маслом и сахаром, Картофельные крокеты, Кофе, Сок, Блины с медом, Блины со сметаной, Мороженое, Блины с варенной сгущенкой, Блины с джемом, Блины с мясом и рисом, Блины с курагой и яблоком, Блины с творогом, Блины с бананом, Блины с ветчиной и сыром, Блины с грибами, Блины с сыром), что составляет около 55% от общего количества исследуемых продукций. Однако, доля выручки на данную группу составляет 80% в общем объеме продаж.
   
2. Группа В включает в себя 11 наименование (Блины «Сюрприз», Coca – cola, Коктейль молочный, Салат летний, Морковь-че, Капуста-че, Самса, Компот, Роллы с рыбой, Роллы мясные, Чебуреки), что составляет 27,5% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 15% от общего объема продаж.
   
3. Группа С включает в себя 7 наименования (Беляши, Nestea, Лоба-че, Роллы овощные, Кимчи, Фунчеза, Морская капуста), что составляет 17,5% от общего количества продукции. Доля выручки на данную группу приходится 5% от общего объема продаж.
   

Для сравнения полученных результатов сделали совмещение АВС-анализа ассортиментов проданного количества продукции и выручки в рублях. Возьмем из табл.2 и табл. 4 столбцы «Продукция» и «Группа», отсортируем продукцию в алфавитном порядке и сцепим эти группы (табл. 6).

Таблица 6 – Сортировка и сцепление групп товаров

Для сравнения групп отсортируем таблицу по сцеплению групп (табл. 7).

Таблица 7 – Сортировка по сцеплению групп

После сцепления групп мы видим, какие товары являются более успешными (ликвидными) по количеству проданного товара и вырученной прибыли в компании. Первая буква обозначает выручку в рублях, а вторая -  количество проданных единиц (табл. 8).

Таблица 8 – Анализ выделения успешных товаров

Из табл. 8 видно, что блюда группы АА самые ликвидные в организации, а значит, они приносят основную прибыль, следует  отслеживать колебания спроса и конкурентное окружение. Из группы СС, мы можем сделать вывод, что эти блюда неликвидные и не приносят почти никакого дохода. Категория СС – все показатели низки, указывают на то, что блюда продаются крайне плохо. Так как ассортимент блюд в ресторане постоянно пополняется новинками, поэтому исключение блюд из меню происходит постепенно. После вывода из ассортимента предложений оставшиеся позиции будут распределить по такому же закону.

Таким образом, можно сказать, что данный анализ позволяет обеспечить информационную базу для улучшения предложений блюд. Для того чтобы принять решение по оптимизации ассортимента кафе, следует подробно изучить ассортимент продукции и дополнительно провести другой анализ, например XYZ-анализ, который поможет выявить стабильно продающиеся блюда. Представленное исследование может быть использовано в обучение студентов [18-21].

ABC-анализ является эффективным инструментом анализа. Метод позволяет определить нерентабельные и низко-рентабельные группы товаров, своевременно улучшить и оптимизировать ассортиментный портфель. Преимущество ABC-анализа: простота; универсальность; наглядность.

Увеличение эффективности продажи товаров зависит от правильности оценки прибыли каждой товарной группы. Для реализации ABC-анализа используется принцип Парето.
Он формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата» [1], то есть 20% товаров обеспечат 80% прибыли, а оставшиеся 80% товаров обеспечат только 20% прибыли.

При проведении ABC-анализа происходит классификация товаров на группы по их эффективности:1) A- группа: самые эффективные, обеспечивают 80% прибыли, это составляет около 15-20% от всех товарных групп.
2) B- группа: её основные характеристики- стабильность и постоянная прибыль, обеспечивает 15% прибыли, это составляет около 35-20% от всех товарных групп.
3) C- группа: малоэффективные, обеспечивают 5% прибыли, это составляет около 50-60% от всех товарных групп.
Границы групп могут изменяться в зависимости от установок индивидуально каждой организацией. 

Применение ABC- анализа, довольно широко используется по всему миру. Российские учёные проводили ABC-анализ в разных отраслях экономики. В.Л.Бурковский и И.А.Войтовский провели реализацию ABC-анализа в условиях региональной фармацевтической сети [2]. Рассмотрели ABC-анализ и сезонную компоненту промышленного предприятия В.Т.Денисов и Е.С.Авдеева [3]. А.П.Бровин показал управление запасами широкой номенклатуры с использованием ABC-анализа [4]. Методы анализа ассортимента в целях совершенствования товарной политики компании рассмотрели С.В.Ласковец и др. [5]. А.А.Наумов [6-8] исследовал методы анализа экономических систем. А.И.Репичев [9-10] провел анализ товарного портфеля предприятия сельского хозяйства. Различные методы структурно-динамического анализа товарного портфеля предприятий изучал А.М.Либо [11]. Л.П.Киченко и В.А.Шалимов применяли ABC-анализ для совершенствования системы управления запасами на предприятиях оптовой торговли [12]. Р.И.Баженов и др. исследовали использование различных видов анализа [13-20]. Зарубежные ученые также активно применяют ABC-анализ [21, 22].

Рассмотрим ABC-анализ продаж товаров для улучшения зрения (медицинские оправы, контактные линзы, солнцезащитные очки). Предоставленные нам данные о продажах ассортимента, были выданы компанией находящейся в г. Биробиджане. Весь ассортимент взят из программы 1C:Предприятие. Для размещения ABC-анализа для общего доступа, компания выдвинула следующие условия: неразглашение названия фирмы; неразглашение имя предпринимателя фирмы; неразглашение номенклатурных данных по товарам. В проведённом анализе находится около 600 различных номенклатурных наименований товара.

Предоставленный список, выгружен в формате MS Excel, показывает количество проданного товара (рис. 1) и объём продаж (рис. 2) за ноябрь 2013-апрель 2014 гг.

Рисунок 1 – Фрагмент данных (количество проданного товара)
Рисунок 2 – Фрагмент данных (объем продаж товара)

Произведём сортировку объектов товаров за весь период (Ноябрь 2013-Апрель 2014) в порядке убывания единиц товара каждой позиции. Сделаем расчёт доли с накоплением результата анализа ассортимента и разобьём номенклатуру по группам (Группа А-80%, Группа В-15%, Группа С-5%) (рис.3, рис. 4).

Рисунок 3 – Фрагмент разбиения ассортимента (шт.) по группам

Рисунок 4- Обобщённый итог по группам (количество штук)

Оценивая ситуацию на рис.4 делаем вывод:1. Группа A содержит 344 наименования, что составляет 78% от общей численности номенклатурных позиций. Доля выручки на данную группу составляет 80% в общем объёме продаж товара. 
2. Группа B включает в себя 214 наименования, что составляет 16% от общей численности номенклатурных позиций. Доля выручки на данную группу составляет 15% в общем объёме продаж товара.
3. Группа C включает в себя 72 наименования, что составляет 6% от общей численности номенклатурных позиций. Доля выручки на данную группу составляет 5% в общем объёме продаж товара.
Сделаем то же самое с объемом продаж (рис. 5, рис. 6).

Рисунок 5 – Фрагмент разбиения ассортимента (руб.) по группам

Рисунок 6 – Обобщённый итог по группам (объем продаж)

Можно сделать следующий вывод:группа A содержит 264 наименований, что составляет 42% единиц номенклатуры. Доля выручки 80%;
группа B содержит 203 наименований, что составляет 32% единиц номенклатуры. Доля выручки 15%;
группа C содержит 163 наименований, что составляет 26 % единиц номенклатуры. Доля выручки 5%.
Для сравнения полученных нами данных, сделали совмещение ассортиментов проданного количества товара и его объём продаж в рублях (рис.7)

Рисунок 7 – Сцепление групп

После совмещения в количества и объёма продаж товара в группы, мы проанализировали, какие товары будут более успешными по количеству проданного товара (первая буква) и вырученной прибыли компании (вторая буква) (рис.8). 

Рисунок 8 – Количество наименований ассортимента и их доля для сцепленных групп

Таким образом, можно сказать, что товарная группа AA- является самой прибыльной и эффективной в данной организации, притом, что она является самой крупной по численности товаров (185 наименований). Следовательно, компания предоставляет те товары обществу, которые действительно ему необходимы. Так же есть товары группы CC (34 наименования), которые негативно влияют на общую прибыль. Следовательно, нужно либо исключить данные товары, либо подвергнуть их доработке и улучшению. Для компании которой важен верный выбор ассортимента товара, данный анализ необходим, так как он обеспечивает информационную базу товарных предложений. ABC-анализ универсален и в то же время прост, что даёт возможность его использования начинающим управленцам компании или обучению специалистов [23-27].

Проблемами применения ABC-XYZ-анализа в различных отраслях экономики занимались российские и зарубежные ученые. Исследовала ассортимент и стабильность продаж с использованием ABC- и XYZ-анализа Е.А.Бузукова [4]. Р.Бодряков представил составление и анализ итоговой матрицы для ABC-XYZ-анализа [5]. О.Л.Ксенофонтова и Н.А.Новосельская провели моделирование деятельности торговой организации с помощью ABC-XYZ–анализа [6]. Рассмотрели возможности применения методов анализа ассортимента в целях совершенствования товарной политики компании С.В.Ласковец и др. [7]. А.И.Репичев описал методы анализа продуктового портфеля компании [8]. А.А.Наумов, Р.И.Баженов исследовали проблемы классических методов анализа экономических систем и пути их разрешения [9, 10]. М.Н.Татаринова, С.В.Гришанова представили АВС-XYZ-анализ как эффективное средство управления затратами [11]. Использование АВС и XYZ-анализа для принятия решений в управлении продажами показали П.В.Тиличенко и С.С.Дрозд [12]. Р.И.Баженов и др. исследовали различные приложения ABC-XYZ-анализа [13-22]. Зарубежные ученые также освещают проблемы ABC-XYZ-анализа [23, 24].

Представим ABC-XYZ-анализ ассортимента находящейся в г. Биробиджане организации, которая предоставила данные по реализации. Ассортимент включает в себя 41 вид продукции.

Кратко опишем применяемый метод [17, 25].

ABC-анализ.

Ассортимент обычно анализируется по двум характеристикам: объем продаж и получаемая прибыль. АВС-анализ разбивает продукцию на группы: группе A – продукты, доля нарастающего итога которого близка к 0,8 (то есть 80%); группа В – товары, находящиеся выше позиции, где значение нарастающего итога будет приблизительно равно 0,95 (то есть 95%); группа С – все оставшиеся товары.

XYZ-анализ.

Рассматриваемый метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность  бизнес-процессов, например, стабильность продаж отдельных видов товаров.

Результат XYZ-анализа – это три категории:

• X – группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Y – группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Z – группы товаров с нерегулярным потреблением, четкие тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

В группу X входят товары с колебанием продаж в течение года от 0 до 10%, в группу Y – от 10 до 25%, в группу Z – остальные.

После выделения групп, проводим сцепление ABC, XYZ групп в соответствии с наименованиями и анализируем полученные наборы.

Покажем применение описанного метода. Представим в таблице отчет из информационной системы по объемам продаж (в рублях) за январь, февраль и март2014 г. (табл.1).

Таблица 1 – Исходные данные: объем продаж (руб.) по месяцам по отдельным наименованиям

Производим вычисление общей суммы за три месяца, доли дохода от реализации каждой позиции и долю с нарастающим итогом анализа ассортимента и разбиваем имеющеюся  номенклатуру по группам.

Разбиение на группы производим в соответствии с объемом продаж по следующему соглашению: А – 80%; В – 15%, С – 5%. Полученные результаты показаны в табл. 2.

Таблица 2 – Разбиение продукции по группам ABC-анализа

Для проведения классификации продукции организации в зависимости от того, как они продаются в течение трех месяцев, разобьем продукцию на три группы: X, Y, Z.

Соответственно вычисляем среднюю сумму за три месяца, коэффициент вариации в процентах и компонуем на три группы X (товары, потребление которых носит стабильный характер), Y (потребление имеет склонность к понижению или повышению, либо подвергается сезонным колебаниям), Z (потребление товаров носит нерегулярный характер) (табл. 3, 4).

Таблица 3 – Разбиение товаров по группам XYZ-анализа

Таблица 4 – Разбиение продукции по группам XYZ-анализа (сортировка по группам XYZ)

Для представления анализа данных составляем таблицу (табл. 5).

Таблица 5 – Итоговые значения по количеству наименований

Проанализировав данные табл. 4, можно сделать вывод:

1. Группа Х содержит 8 наименований продукции (Майонез золотой3,2 кг, Макаронная продукция, Альпик с кальцием, Напиток Сочный Микс, Сметана 15%0,250 кг, Майонез золотой0,3 кг, Сливки взбитые 250 мл, Эрманн Услада), что составляет 20%  от общего количества исследуемой продукции.
2. Группа Y содержит 19 наименование продукции (Сок привет с мякотью, Майонез золотой1 кг, Сок привет осветленный, Молоко Большая Кружка 2,5%, Сок Gold Классик 100%, Фруттис – Слив. лакомство 5% 115гр., Изюм светлый 1/5, Молоко Большая Кружка 3,2%, Напиток нежный бутылка, Сок Любимый сад, Альпенгурт, Коктейли, ароматизированное молоко ВБД, Курага 1/5, Коктейль молочный Агуша Я-сам, Эрманн Альпен Ленд, Чипсы Бингре 50гр, Яйцо 1 категории, Сок J7, Напиток його-його бутылка), что составляет 46% от общего количества исследуемой продукции.
3. Группа Z содержит 14 наименования продукции (Напиток имунеле 1,2% 100гр. Бут, Нежный стакан, Молоко в тп Домик в Деревне ВБД, Сметана Сметановна 15% 185 гр., Чернослив 1/5, Сметана Сметановна 15% 375 гр., Изюм темный 1/5, Эрманн Питьевые йогурты, Эрманн Прочие йогурты, Майонез золотой0,5 кг, Майонез золотой2 кг, Фрутис стакан, Йогурты ВБД, Сухофрукты10 кг), что составляет 34% от общего количества исследуемой продукции.

На основании данных табл.5, отметим, что 76% ассортимента практически стабильно продается.

Произведем сцепление групп ABC-анализа и XYZ-анализа (табл.6).

Таблица 6 – Сортировка и сцепление групп товаров

Получившийся результат анализа представим в виде таблицы (табл.7).

Таблица 7 – Результаты анализа

После распределения по доле можно наблюдать, какие позиции ассортимента имеют высокий товарооборот и стабильность продаж (табл. 8).

Таблица 8- Анализ выделения успешных позиций

Товары групп А и В из ABC-анализа обеспечивают основной товарооборот компании, применение XYZ-анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику.

Охарактеризуем получившиеся группы.

АХ – группы товаров, у которых высокий товарооборот, высокая стабильность продаж.

АY- группы товаров, у которых высокий товарооборот, средняя стабильность продаж.

AZ – группа товаров с высоким товарооборотом и низкой стабильностью продаж.

BX – группы товаров, у которых средний товарооборот,  высокая стабильность продаж.

BY – группы товаров, у которых средний товарооборот, средняя стабильность продаж.

BZ – группы товаров, у которых средний товарооборот,  низкая стабильность продаж

СХ – группа товаров с низким товарооборотом и  высокой стабильностью продаж.

СY – группа товаров с низким товарооборотом и  средней стабильностью продаж.

CZ – группа товаров, у которых низкий товарооборот, низкая стабильность продаж.

Таким образом, можно сказать, что применение совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволяет:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
• выявить приоритеты для размещения товаров на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

В результате проведенного исследования, можно сказать, что руководству компании следует присмотреться к поставляемым товарам Макаронная продукция, Майонез золотой0,5 кги Сок J7, тщательно подбирать объемы приобретения и сроки хранения на складе. Товары как Майонез золотой0,5 кги Сок J7 является скоропортящимися, поэтому их необходимо закупать в малых количествах.

Представленное исследование может быть использовано в обучении студентов различных направлений [26, 27].

Каждая организация занимается разной деятельностью. Товарная политика у каждой организации разная, но для всех она является системой мер стратегического характера. Предприятие должно по возможности предоставлять своему покупателю тот товар , который действительно будет ему необходим и удовлетворять его потребности. Для этого организация обязана провести анализ реализованных товаров, и обнаружить, которые несомненно значимы при реализации. Этим и занимается ABC и XYZ-анализ. Применение двух совмещенных АВС и ХYZ анализов имеет ряд важнейших преимуществ:

• увеличение продуктивности системы управления ассортиментными ресурсами;
  
• увеличении доли товаров, которые обладают высокой прибылью соблюдая правила ассортиментной политики;
  
• раскрытие главных товаров и причин, которые влияют на количество товаров, находящиеся на складе;
  
• переназначение работы данного рабочего состава в зависимости от их квалификации и опыта работы.
  

Вопросом использования АВС-ХYZ анализов трудились как наши соотечественники, так и иностранные ученые. Е.А.Бузукова осуществила изучение товарного ассортимента и стабильности реализации с применением совмещенного анализа [1]. Составление и анализ итоговой матрицы для ABC-XYZ-анализа показал Р.Бодряков [2]. Е.П.Голубков проанализировал методические вопросы проведения ABC-XYZ анализа и совмещения результатов двух видов анализов [3]. Моделированием деятельности торговой организации с помощью ABC-XYZ–анализа осуществляли О.Л.Ксенофонтова и Н.А.Новосельская [4]. Проанализировали допустимости применения методов анализа ассортимента в целях улучшения ассортиментной политики компании С.В.Ласковец и др. [5]. А.А.Наумов и Р.И.Баженов исследовали вопросы некоторых классических методов анализа экономических систем и пути их разрешения [6]. Методы анализа продуктового портфеля фирмы описал А.И.Репичев [7]. Р.И.Баженов и др. изучали приложения рассматриваемого анализа в различных областях [8-19]. Иностранные ученые тоже рассматривают использование ABC-XYZ-анализа [20, 21].

Продемонстрируем совмещенный АВС и ХYZ анализ на примере одной из фирм г. Хабаровска, которая занимается товарами отопительного профиля. Ассортимент данной фирмы состоит из 23 товаров.

Кратко опишем метод применения анализов.

АВС анализ дает возможность определить товарный набор, определить популярность товаров по указанным критериям и обнаружить ту часть, которая обеспечивает наибольший эффект. Как известно, АВС анализ осуществляется на правиле Парето, из которого следует, что 20% номенклатурных позиций составляет 80% прибыли, а остальные 80% ассортиментных позиций всего лишь 20% прибыли.

При данном анализе существует особая классификация товаров по их эффективности: 1) A группа товаров являются самыми эффективными и именно они обеспечивают 80% прибыли; 2) В группа товаров включает в себя 15% постоянной прибыли ,это обеспечивает стабильность фирмы; 3) С группа товаров является малоэффективными и составляет 5 % прибыли [22].

ХYZ анализ позволяет разделить товары данной фирмы по стабильности продаж и уровня колебания их потребления. Методика такого изучения содержится в расчете каждой данной номенклатурной позиции коэффициента вариации. Данный коэффициент демонстрирует изменение расхода от среднего значения и выражается в процентах [23].

1) Категория Х, в которую можно отнести товары с отклонением в продажах от 5% до 15%. Это товары, которые обладают фиксированным размером расхода и высокой степенью предсказуемости .

2) Категория Y, в которую можно отнести товары с отклонением в продажах от 15% до 50%. Данные товары, которые обладают временными колебаниями и средними возможностями их предсказания.

3) Категория Z, можно отнести товары с отклонением в продажах от 50% и выше. Данные товары с эпизодическим использованием и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, предсказать их спрос нельзя.

Следующее действие это провести сцепление групп АВС и XYZ, в соответствии с наименованиями и проводим анализ полученных групп.

Представим использование этого способа. Отчет из информационной системы демонстрирует объем реализации (рис.1) с января по июнь 2014 г.

Рисунок 1- Исходные данные

Следующее действия это найти общую сумму за шесть месяцев, дальнейшие наши действия это вычислить часть получаемого дохода от продажи каждой единицы и часть товарного ассортимента увеличивающим итогом анализа ассортимента и разбиваем по группам (рис.2).

Рисунок 2- разбиение товара по группам АВС анализа

Для того, чтобы произвести классификацию товаров организации в зависимости от того, как они реализуются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение шести месяцев разбить товары по трем группам Х, Y, Z.

Для этого нам необходимо вычислить среднюю сумму за шесть месяцев, коэффициент вариации в процентах и составляем три группы Х (товары, к которые носят стабильного характера) , Y (потребление этого товара имеет тенденцию к понижению или к увеличению), Z (потребление товаров данной группы имеет временный характер) (рис.3).

Рисунок 3 – Разбиение товаров по группам XYZ-анализа

Подводим итоги. Группы Х и Y нет, а это значит, что в данной организации нет товаров со стабильным характером продаж. Это значит, что не проведены маркетинговые исследования. Для начала мы должны понять для что представляют из себя маркетинговые исследования и их необходимость. Маркетинговые исследования – это систематический сбор и учёт данных, относящихся к определенной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться фирме. Эти исследования необходимы, потому что они помогают:

1) оценить свою конкурентоспособность;

2) изучить товарный ассортимент;

3) анализировать конъектуру рынка;

4)оценить поведение конкурентных фирм.

В группу Z входят 23 товара, что составляет 100% от общего количества.

Следующее действие это произвести сцепление двух анализов АВС и XYZ (рис.4).

Рисунок 4 – Сцепление групп товаров

Рисунок 5 – Анализ выделения удачных позиций

AZ и BZ –товары, с высоким товарообращением, но с низкой стабильностью реализации. CZ-товары ,которые обладают низким товарооборот и низкой стабильностью. В данной фирмы таких товаров оказалось 7.

Итак, подведем итог, что применение двух совмещенных анализов дает нам возможность: увеличить долю высоко прибыльных товаров соблюдая принципы номенклатурной политики; пересмотреть усилия каждого рабочего в зависимости от их навыка, опыта.

В итоге проведенного исследования, следует, что руководителю данной организации можно посоветовать руководителю о смене стратегии фирмы, что бы привлечь как можно больше покупателей. Пополнить товар, который будет обладать высокой степенью продаж, для этого можно провести опрос среди своих покупателей и выяснить, что не хватает данной фирме. Важную роль составляет методы общения покупателя и продавца, поэтому руководить также должен каждый раз отправлять свой персонал для повышения квалификации.