Цель – исследовать применение концепции b2b в санаторной деятельности.

Перед тем как перейти к исследуемому вопросу необходимо раскрыть понятие b2b и привести различия между b2b и b2c рынками.

В настоящее время существует видение понятия «промышленный рынок» с нескольких сторон зрения:

1) С. Кущ, М. Смирнова [1] определяет его к рынкам, на которых компании приобретают товары и услуги для  совершенствования собственной деятельности;

2) И. Барчуков [2] указывает на то, что это промышленные рынки, или рынки товаров производственного назначения, которые  предлагают собой состав предприятий (юридических лиц), закупающих товары и услуги промышленно-технического назначения, используемые для производства других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям;

3) В западных странах под дефиницией b2b зачастую понимают любую жизнедеятельность одних предприятий направленных для обеспечения других производственных компаний товаров и услуг. Данная область функционирования нацелена на приобретение большей прибыли от продажи товаров и оказания услуг, в результате чего в качестве продавца и покупателя будут выступать индивидуальные предприниматели и организации. Однако в общем смысле определению промышленного рынка подходит любая инициативность, сосредоточенная на работу с юридическими клиентами [3].

Все мы знакомы с рынком и его основными участниками создания ценности со стороны потребительских товаров и услуг. Тем не менее, существенное место в экономике реализуется за пределами потребительского рынка, или b2c (business-to-consumers), а именно на промышленных, или b2b (business-to-business) рынках, цель которых направлена на работу с другими компаниями и организациями, вместо индивидуальных потребителей.  В2b рынки поддерживают жизнедеятельность экономики, экспортируя продукты и услуги, необходимые не только промышленным организациям, но и правительственным и институциональным заведениям.

По приблизительных оценкам специалистов, объем транзакций (сделок) на b2b рынках выше, чем денежный оборот на b2c рынках почти вдвое.

На основе анализа природы b2b и b2с рынков выявлены объединяющие особенности как на b2b, так и на b2с рынках [6]:

- маркетинг на b2с и маркетинг на b2b рынках являются частями единого процесса создания ценности для конечных потребителей;

- и b2с маркетинг, и b2b маркетинг требуют от маркетологов понимания потребностей и мотивации потребителей, особенностей принятия ими решения;

- оба вида маркетинга требуют от компании развития и адаптации собственных ресурсов и компетенций поставщиков для соответствия потребностям потребителей и создания конкурентных преимуществ;

- как на b2с, так и на b2b рынках компании пытаются влиять на поведение существующих и потенциальных потребителей;

- маркетологи, работающие как на b2с, так и на b2b рынках, ориентированы на получение большей прибыли.

Таким образом, общее в маркетинге на b2b и b2с рынках обусловлено самой природой маркетинговой деятельности. Рыночно ориентированные компании используют базовые маркетинговые подходы. Однако эти подходы должны быть адаптированы в соответствии со спецификой b2b и b2с рынков по таким аспектам, как ориентация на нужды потребителей, исследование рынка и его сегментирование, особенности принятия решений потребителями, формирование стратегии и использование маркетингового инструментария, планирование и организация маркетинговой функции в компании.

Развитие санаторно-курортной деятельности невозможно без привлечения b2b маркетинга в производстве. С помощью информационных технологий, товаров и услуг происходит усовершенствование всей материальной и технической базы туристско-рекреационной сферы. Очень важно, чтобы маркетологи санатория незамедлительно следили за происходящей ситуацией на рынке экономики, знали профиль потенциального клиента и были нацелены на получение большей прибыли, что в свою очередь выведет санаторий на новый уровень востребованности среди отечественных здравниц.

Усовершенствование и адаптация собственных ресурсов дает возможность реализовать и применить концепцию b2b в санаторной деятельности, с помощью которой возможно провести оценку работы всего маркетингового отдела, насколько эффективной считается коммерческое сотрудничество с другими санаторными предприятиями и организациями в целом, способствовала ли эта работа повышению прибыли и привлечению новых потребителей и инвестиций в производство.

Применение концепции в санаторной деятельности подразумевает в себе продвижение товаров и услуг, информационных технологий, которые можно использовать также в производстве других организаций, с помощью покупки, продажи или инвестирования для усовершенствования работы собственной деятельности [7].

Таким образом, можно сделать вывод, о том, что реализация применения b2b маркетинга в санаторно-курортной деятельности осуществляется в первую очередь за счет взаимовыгодного коммерческого сотрудничества с другими санаторными учреждениями, на базе продвижение качественных услуг и товаров предоставляемых санаторием и продажей информационных технологий, способствующих развитию маркетинговой стратегии на предприятии, что приводит к возможности привлечения большего количества покупателей и увеличению прибыли.

В тоже время следует провести дополнительную информатизацию, по данному вопросу, что более подробно будет раскрыто в последующих публикациях.

Теоретические аспекты содержания маркетингового управления в туризме освещены в трудах как отечественных авторов – И.Т. Балабанова, М.И. Белявцева, Т.Г. Диброва, Р.Б. Матюнина М.В., Столяренко А.В., Кожуховской и др., так и зарубежных – Г. Армстронга, К. Берри, Ф. Котлера, Ч. Сендиджа и других. Исследования определили сущность, содержание и назначение маркетинговых коммуникаций как инструмента оптимизации маркетингового управления на предприятиях сферы туризма и гостеприимства, однако вопрос требует дополнительного изучения.

В практической деятельности маркетинг на предприятиях сферы гостеприимства призван выявить потребности клиентов, создать привлекательные туристские и оздоровительные услуги, ознакомить потенциальных гостей с доступными для них туристскими продуктами, проинформировать их о месте, где эти услуги можно получить.

Маркетинговые коммуникации представляют собой систему мероприятий творческой и операционной деятельности, объединяющей участников, каналы, носители, формы, методы и технологии коммуникации. Система создана для реализации управленческих, сбытовых и других задач предприятий, общественных организаций, индивидуальных лиц и государства в целом, путем информационного воздействия на потенциальных потребителей товаров, услуг или идей [1-2, 7].

Цели маркетинговых коммуникаций достигаются с помощью основных коммуникационных инструментов:

• реклама – любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникации, предназначена для продвижения товаров и услуг, распространяется такими средствами массовой информации как радио, телевидение, газеты и журналы [3, 5, 6];
• личные продажи – любая платная форма устного представления товара или услуги в процессе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи;
• стимулирование сбыта – различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей;
• связи с общественностью («public relations») – планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью [4, с. 234, 8];
• прямой (директ) маркетинг – любая платная форма личного информационного воздействия на потребителя через адресные обращения, с целью формирования мотивов покупки определенных товаров или услуг, долгосрочных партнерских отношений и привлечения их к диалоговому режиму.

Механизм маркетингового управления на предприятиях сферы гостеприимства предусматривает непрерывную коммуникационную связь с существующими потенциальными клиентами и ее развитие. Предприятиям, кроме определения цены на услугу, каналов сбыта и информирования потребителей о наличии произведенных услуг, необходимо разрабатывать процесс управления обслуживанием, мотивировать персонал на качественное оказание услуги, создать материальную базу, где будет происходить процесс оказания услуги. В сфере гостеприимства неощутимость и изменчивость услуг усложняет их продвижение на рынок, потому стоит уделять особенное внимание выработке управленческих механизмов и стандартов обслуживания, непрямой рекламе, формированию привлекательного имиджа предприятия.

Исходя из вышеизложенного исследования, следует заключить, что маркетинговые коммуникации, как инструмент оптимизации маркетингового управления, полностью определяется потребностями и другими характеристиками целевого рынка сферы гостеприимства. Инструменты маркетинговых коммуникаций тесно взаимосвязаны и взаимозависимы между собой, а их системное применение позволяет получить синергический эффект. Это означает, что одновременное комплексное примененение названных инструментов дает суммарный эффект значительно больший, чем сумма эффектов каждого инструмента, воздействующего отдельно.

В условиях усиления конкуренции, а особенно ее неценовых факторов, предприятиям сферы гостеприимства приходится решать множество сложных задач для успешной реализации предоставляемых услуг. Предприятиям необходимо сопровождать свои услуги оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые соответствовали бы потребностям и желаниям потребителей. Внедрение эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций на предприятиях позволит получать достоверную информацию для принятия соответствующих управленческих решений, а как следствие, достижения экономической эффективности деятельности предприятия в целом.