Одним из важных направлений деятельности любой торговой организации является ассортиментная политика. На сегодняшний день, она приобретает важную значимость, потому что к любому товару потребитель выдвигает жесткие требования по качеству и ассортименту, а также насколько эффективно работает предприятие с производимым товаром.
Большой популярностью в маркетинге, пользуется АВС-анализ, потому что он является простым и мощным инструментом анализа, позволяющим выявить объекты, требующие первостепенного внимания [1].
ABC-анализ является распространенным методом исследования, позволяющий провести оптимизацию ассортимента в розничной торговле. Повышение эффективности ассортимента и увеличение объема продаж зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров» и товаров, затраты на которые не окупаются. Ассортимент обычно анализируется по двум характеристикам: объем продаж и получаемая прибыль. Рассматриваемый анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. АВС-анализ разбивает товары на группы: А – наиболее ценные, 20% товарных запасов, 80% продаж; В – промежуточные, 30% товарных запасов, 15% продаж; С – наименее ценные, 50% товарных запасов, 5% продаж. Часто добавляют еще одну группу – D, в которую входят плохо продающиеся товары, или которые продаются в убыток. Так же допускается варьирование процентов для групп [2].
Проблемами применения ABC-анализа в различных отраслях экономики занимались российские и зарубежные ученые. Е.А.Бузукова провела исследование ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа [3]. Анализ ассортимента торговых организаций потребительской кооперации Краснодарского края провели А.Е.Вострокнутов, А.Д.Сапсай, Г.Н.Нестерова [4]. Т.А.Желада рассмотрела ассортимент сервисных услуг в организациях розничной торговли с помощью ABC и XYZ-анализа [5]. АВС-анализ как средство управления товарным ассортиментом торгового предприятия применяли О.Л.Ксенофонтова, Н.А.Новосельская [6]. С.В.Ласковец, Р.В.Каптюхин, О.Н.Жидкова в целях совершенствования товарной политики компании использовали методы анализа ассортимента [7]. А.А.Наумов выделил проблемы классических методов анализа экономических систем [8, 9]. Использовали ABC-анализ для изучения товарного портфеля А.И.Репичев [10, 11], Д.С.Садриев, Р.Д.Садриев [12]. Провел адаптацию методики ABC к анализу производственных процессов промышленных предприятий А.В.Чуваев [13]. Р.И.Баженов, В.А.Векслер разработали конфигурацию для проведения различных анализов на базе платформы 1С: Предприятие и независимого приложения [14-18]. Зарубежные ученые также исследовали применение ABC-анализа [19, 20].
Представим АВС-анализ продаж электротоваров. Компания, которая предоставила данные о продажах ассортимента из своей информационной системы на базе 1С:Предприятие, находится в г. Биробиджане. Одно из условий публичной обработки данной информации было неразглашение товарной номенклатуры и названия фирмы. В работе наименование товаров были изменены на «Товар 1», «Товар 2», и т.д. Ассортимент включает в себя около 4000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа, содержащая 434 товарные единицы.
Предоставленный отчет из информационной системы, выгруженный в формате MS Excel, показывает количество проданного товара (единиц) (рис.1) и объем продаж (в рублях) (рис.2) за период июль 2013 – июль 2014 гг.
Рисунок 1 – Количество проданного товара
Рисунок 2 – Объем продаж
Производим сортировку объектов анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014) в порядке убывания единиц товара каждой позиции. Далее осуществляем расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента и разбиваем номенклатуру по группам. Разбиение на группы в соответствии с объемом продаж: Группа А – 70%; Группа В – 20%, Группа С – 7%, Группа D – 3%.
Полученные результаты приведем в табл. 1.
Таблица 1 – Разбиение ассортимента (шт.) по группам (часть таблицы)
Наименование |
Количество, шт. |
Доля в обороте, % |
Доля в обороте с накопительным итогом, % |
Группа |
44055 |
||||
Товар 120 |
996 |
2,26 |
2,26 |
А |
Товар 340 |
899 |
2,04 |
4,30 |
А |
Товар 45 |
675 |
1,53 |
5,83 |
А |
Товар 157 |
663 |
1,50 |
7,34 |
А |
Товар 179 |
631 |
1,43 |
8,77 |
А |
Товар 241 |
580 |
1,32 |
10,09 |
А |
Товар 26 |
564 |
1,28 |
11,37 |
А |
Товар 110 |
538 |
1,22 |
12,59 |
А |
Товар 164 |
531 |
1,21 |
13,79 |
А |
Товар 55 |
506 |
1,15 |
14,94 |
А |
Товар 61 |
499 |
1,13 |
16,08 |
А |
Товар 78 |
488 |
1,11 |
17,18 |
А |
Товар 139 |
485 |
1,10 |
18,28 |
А |
Товар 133 |
484 |
1,10 |
19,38 |
А |
Товар 341 |
476 |
1,08 |
20,46 |
А |
Товар 135 |
460 |
1,04 |
21,51 |
А |
Товар 185 |
458 |
1,04 |
22,55 |
А |
Товар 62 |
433 |
0,98 |
23,53 |
А |
Товар 52 |
417 |
0,95 |
24,48 |
А |
. . . |
. . . |
. . . |
. . . |
. . . |
Для подробного анализа данных составляем таблицу (табл. 2).
Таблица 2 – Итог (июль 2013 – июль 2014)
Группа |
Объем продаж, шт. |
Доля, % |
Количество наименований |
Доля, % |
Группа А |
30 822 |
70 |
114 |
26 |
Группа В |
8 874 |
20 |
118 |
27 |
Группа С |
3 169 |
7 |
102 |
24 |
Группа D |
1 190 |
3 |
100 |
23 |
Итого |
44 055 |
100 |
434 |
100 |
Проанализировав табл. 2 можно сделать вывод:
- Группа А содержит 114 наименования, что составляет около 26% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки на данную группу составляет 70% в общем объеме продаж.
- Группа В включает в себя 118 наименование, что составляет 27% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 20% от общего объема продаж.
- Группа С включает в себя 102 наименования, что составляет 24% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 7% от общего объема продаж.
- Группа D включает в себя 100 наименования, что составляет 23% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 3% от общего объема продаж.
Продублируем с объектами анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014 г.) в порядке убывания товара в рублях каждой позиции (табл. 3).
Таблица 3 – Разбиение ассортимента (руб.) по группам (часть таблицы)
Наименование | Сумма, руб. | Доля в обороте, % | Доля в обороте с накопительным итогом, % | Группа |
3016647,54 |
||||
Товар 78 |
131682,5 |
4,37 |
4,37 |
A |
Товар 340 |
72768,95 |
2,41 |
6,78 |
A |
Товар 133 |
55060,9 |
1,83 |
8,60 |
A |
Товар 16 |
40021,45 |
1,33 |
9,93 |
A |
Товар 179 |
39555,35 |
1,31 |
11,24 |
A |
Товар 288 |
39440 |
1,31 |
12,55 |
A |
Товар 157 |
38510,7 |
1,28 |
13,82 |
A |
Товар 341 |
38479,25 |
1,28 |
15,10 |
A |
Товар 26 |
38429,8 |
1,27 |
16,37 |
A |
Товар 233 |
38429,75 |
1,27 |
17,65 |
A |
Товар 164 |
37538,2 |
1,24 |
18,89 |
A |
Товар 139 |
36773,3 |
1,22 |
20,11 |
A |
Товар 169 |
36439,7 |
1,21 |
21,32 |
A |
Товар 185 |
36340,85 |
1,20 |
22,52 |
A |
Товар 241 |
33238,2 |
1,10 |
23,63 |
A |
Товар 80 |
32244,65 |
1,07 |
24,69 |
A |
Товар 61 |
32160,6 |
1,07 |
25,76 |
A |
. . . |
. . . |
. . . |
. . . |
. . . |
Аналогичным образом, проранжировали объекты анализа ассортимента (за июль 2013 – июль 2014 г.) в порядке убывания проданного товара в рублях каждой позиции. Полученные результаты приведем в табл. 4.
Таблица 4 – Итог (июль 2013 – июль 2014)
Группа |
Продажи, руб. |
Доля, % |
Количество наименований |
Доля, % |
Группа А |
2 110 605 |
70 |
100 |
23 |
Группа В |
602 640 |
20 |
102 |
24 |
Группа С |
212 037 |
7 |
90 |
21 |
Группа D |
91 365 |
3 |
142 |
33 |
Итого |
3 016 648 |
100 |
434 |
100 |
Сделаем вывод по таблице:
- Группа А содержит 100 наименования, что составляет около 23% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки на данную группу составляет 70% в общем объеме продаж.
- Группа В включает в себя 102 наименование, что составляет 24% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 20% от общего объема продаж.
- Группа С включает в себя 90 наименования, что составляет 21% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 7% от общего объема продаж.
- Группа D включает в себя 142 наименования, что составляет 33% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки на данную группу приходится 3% от общего объема продаж.
Для сравнения полученных результатов сделали совмещение АВС-анализ ассортиментов проданного количества товара и его объема продаж в рублях. Возьмем из табл.1 и табл. 3 столбцы «Группа» и «Наименование», отсортируем по порядку товары и сцепим эти группы (табл. 5).
Таблица 5 – Сортировка и сцепление групп товаров (часть таблицы)
наименование (шт.) | Группа | наименование (руб.) | Группа | Сцепление групп | |
Товар 1 | А | Товар 1 | A | АA | |
Товар 2 | В | Товар 2 | D | ВD | |
Товар 3 | А | Товар 3 | A | АA | |
Товар 4 | А | Товар 4 | A | АA | |
Товар 5 | А | Товар 5 | A | АA | |
Товар 6 | В | Товар 6 | A | ВA | |
Товар 7 | А | Товар 7 | B | АB | |
Товар 8 | В | Товар 8 | B | ВB | |
Товар 9 | С | Товар 9 | C | СC | |
Товар 10 | А | Товар 10 | A | АA | |
Товар 11 | С | Товар 11 | C | СC | |
Товар 12 | В | Товар 12 | B | ВB | |
Товар 13 | В | Товар 13 | B | ВB | |
Товар 14 | В | Товар 14 | A | ВA | |
. . . |
. . . |
. . . |
. . . |
. . . |
После сцепления групп проанализировали, какие товары являются более успешными по количеству проданного товара и вырученной прибыли в компании. Первая буква обозначает количество проданных единиц, а вторая - объем продаж в рублях (табл. 6).
Таблица 6 – Анализ выделения успешных товаров
Группа |
Количество наименований |
Доля, % |
AA |
77 |
17,74 |
AB |
27 |
6,22 |
AC |
9 |
2,07 |
AD |
1 |
0,23 |
BA |
22 |
5,07 |
BB |
49 |
11,29 |
BC |
30 |
6,91 |
BD |
17 |
3,92 |
CA |
1 |
0,23 |
CB |
13 |
3,00 |
CC |
27 |
6,22 |
CD |
61 |
14,06 |
DB |
13 |
3,00 |
DC |
24 |
5,53 |
DD |
63 |
14,52 |
ИТОГ: |
434 |
100,00 |
Из табл. 6 видно, что товары группы АА самые привилегированные в компании, а значит, они приносят основную прибыль. Остальным группам особого внимания не стоит уделять, за исключение группы DD, так как она продается в маленьких количествах и не приносит практически никакого дохода.
Таким образом, можно сказать, что данный анализ позволяет обеспечить информационную базу для улучшения товарных предложений. Для того, чтобы принять решение по оптимизации ассортимента в компании, следует подробно изучить номенклатурную группу. Проведенное исследование может быть использовано в обучении будущих менеджеров [21, 22], специалистов в области информационных технологий [23] и для организации самостоятельной работы студентов [24, 25].
Библиографический список
- Эриашвили Н.Д. Маркетинг. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2009. 623 с.
- ABC-анализ. URL: http://www.center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php
- Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа // Управление продажами. 2006. № 3. С. 166-185.
- Вострокнутов А.Е., Сапсай А.Д., Нестерова Г.Н. Анализ ассортимента торговых организаций потребительской кооперации Краснодарского края // Фундаментальные и прикладные исследования кооперативного сектора экономики. 2013. № 4. С. 21-26.
- Желада Т.А. Анализ ассортимента сервисных услуг в организациях розничной торговли с помощью ABC и XYZ-анализа // Економічний форум. 2013. № 1. С. 422-427.
- Ксенофонтова О.Л., Новосельская Н.А. АВС-XYZ – анализ как средство управления товарным ассортиментом торгового предприятия // Современные наукоемкие технологии. Региональное приложение. 2013. № 2 (34). С. 70-76.
- Ласковец С.В., Каптюхин Р.В., Жидкова О.Н. Применение методов анализа ассортимента в целях совершенствования товарной политики компании // Бизнес. Образование. Право. Вестник Волгоградского института бизнеса. 2014. № 2 (27). С. 141-145.
- Наумов А.А. О проблемах некоторых классических методов анализа экономических систем и путях их разрешения // Theoretical & Applied Science. 2013. № 12 (8). С. 112-114.
- Наумов А.А. Использование метода детализации финансовых потоков в задачах оценивания эффективности проектов // Финансовая аналитика: проблемы и решения, 2013, № 48 (186). С. 35-41.
- Репичев А.И. Анализ товарного портфеля сельскохозяйственного предприятия // Экономический анализ: теория и практика. 2013. № 3. С. 59-64.
- Репичев А.И. Методы анализа продуктового портфеля фирмы // Научная жизнь. 2010. № 3. С. 47-49.
- Садриев Д.С., Садриев Р.Д. ABC-анализ в оптимизации товарного ассортимента // Маркетинг. 2008. № 1. С. 119-125.
- Чуваев А.В. Адаптация методики ABC к анализу производственных процессов промышленных предприятий // Вестник Алтайской академии экономики и права. 2014. № 4 (36). С. 94-96.
- Баженов Р.И., Векслер В.А. Анализ потребительских корзин в 1С:Предприятие на примере АВС-анализа // Информатизация и связь. 2013. № 5. С. 117-123.
- Баженов Р.И., Векслер В.А. Реализация XYZ-анализа в программном коде внутреннего языка программирования 1С:Предприятие 8.3 // Информатизация и связь. 2014. № 1. С. 37-42.
- Баженов Р.И., Векслер В.А., Гринкруг Л.С. RFM-анализ клиентской базы в прикладном решении 1С:Предприятие 8.3 // Информатизация и связь. 2014. № 2. С. 51-54.
- Векслер В.А., Баженов Р.И. Определение взаимосвязи номенклатурных позиций средствами 1С:Предприятие 8.3 // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 7(39). С.45-49.
- Сизых А.Ф., Баженов Р.И. Разработка программной системы поиска ассоциативных правил на основе алгоритма apriori // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 10 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/10/38733 (дата обращения: 06.10.2014).
- Li F., Xianyi G., Xin M. On reasons of uncontrollable construction cost based on the ABC analysis method and the complete decomposition model // Systems Engineering Procedia. 2012. V.4. P. 359-365.
- Yu M.-C. Multi-criteria ABC analysis using artificial-intelligence-based classification techniques // Expert Systems with Applications. 2011. V. 38. Iss. 4. P. 3416-3421.
- Баженов Р.И. Проектирование методики обучения дисциплины «Информационные технологии в менеджменте» // Современная педагогика. 2014. № 8 (21). С. 24-31.
- Баженов Р.И. О методике обучения проектированию информационных систем будущих менеджеров // Психология, социология и педагогика. 2014. № 8 (35). С. 30-38.
- Баженов Р.И. Проектирование методики обучения дисциплины «Интеллектуальные системы и технологии» // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 5-2 (37). С. 48.
- Баженов Р.И. Организация научно-исследовательской работы студентов по дисциплине «Теория автоматов» // Современная педагогика. 2014. № 5 (18). С. 20.
- Баженов Р.И. Использование системы moodle для организации самостоятельной работы студентов // Журнал научных публикаций аспирантов и докторантов. 2014. № 3 (93). С. 174-175.