Выбор наиболее экономичной формы технического обеспечения представляет для менеджера сельскохозяйственного предприятия комплексную проблему. В новых экономических условиях – при резко возросших ценах на сельскохозяйственные машины – повышается интерес к таким формам доступа с сельскохозяйственной технике как лизинг, прокат и подряд. Решение менеджера базируется на интенсификации и тщательном рассмотрении целого ряда факторов, таких как стоимость техники, возможность получения скидки, ссудный процент, возможности кредитования, условия доставки и пр.
По своему экономическому содержанию и сельскохозяйственная техника, и запасные части, и технический сервис – это товары, которые продаются и покупаются в условиях рынка. Различие между этими видами товаров заключается лишь в их материальном содержании. Именно эта специфика объясняет появление и широкое распространение особой категории предпринимателей – дилеров. Мировой опыт маркетинга показывает, что около 90% сельскохозяйственных машин и орудий реализуется через дилерскую сеть.
На рынке сельскохозяйственных ресурсов дилеров можно отнести к категории розничных торговцев, в функции которых, однако, входит не только реализация товаров, но и оказание услуг в виде технического сервиса. Когда говорят о дилерах той или иной фирмы, многим кажется, что речь идет о ее представителях или отделении. Однако это ошибочное мнение, поскольку каждый дилер – самостоятельное юридическое лицо, а с фирмой изготовителем его связывает только то, что он продает изготовленные на ее заводах машины и оборудование на условиях франчайзинга. Нередко наряду с сельскохозяйственной техникой дилеры продают продукцию других отраслей. Такая диверсификация обеспечивает дополнительную прибыль, а также служит своеобразной страховкой на случай неблагоприятной рыночной конъюнктуры в основном бизнесе.
Круг взаимоотношений дилера и клиента охватывает реализацию новой техники и запасных частей, комиссионную торговлю техникой, а также различные виды технического сервиса [ 2].
В этой связи представляет интерес практика реализации сельскохозяйственной техники дилерской компанией – агропромышленным объединением «Пензагротехсервис».
Созданное в 1995 году Общество с ограниченной ответственностью «Орион-95», основной задачей которого являлось снабжение через сельскохозяйственных товаропроизводителей запасными частями к технике, в настоящее время представляет крупное агропромышленное объединение. В нем открыты представительства ряда ведущих заводов сельскохозяйственного машиностроения России и стран СНГ. Устойчивое положение на рынке, рентабельность и предпосылки для развития, объединение обеспечивает, располагая надежным, работоспособным коллективом, не испытывающим дефицита кадрового состава. Для осуществления своей деятельности предприятие располагает современной материально-технической базой. Имеется специально оборудованный центр предпродажной подготовки и технического сервиса машин. Квалифицированный персонал с большим опытом работы оказывает помощь в вопросах оптово-розничной торговли запасными частями и сельскохозяйственной техникой.
Ежеквартально менеджер службы запасных частей рассматривает товары, пользующиеся сезонным спросом и определяет объемы закупок, проводит занятия с персоналом по совершенствованию исполнения производственных операций, изучает структуру цен конкурентов. Ежемесячно предоставляет отчеты о результатах продаж, прогнозирует мероприятия по управлению запасами, анализирует номенклатуру крупных закупок и т.д. Еженедельно анализирует сообщения продавцов об упущенных продажах, готовит специальные заявки на пополнение склада необходимыми партиями, проводит выборочную проверку правильности оформления счетов и товаросопроводительной документации.
В целях совершенствования системы доставки сельскохозяйственной техники и ее сервисного обслуживания созданы: отдел по поставкам полнокомплектной техники и ее сервисному техническому обслуживанию в гарантийный период; цех по ремонту топливной и гидравлической аппаратуры; электрооборудования; участок по изготовлению и ремонту рукавов высокого давления; обменный пункт узлов и агрегатов к самоходной сельскохозяйственной технике.
На многочисленных складах имеется оборудование для животноводческих ферм, а также коммунальной сферы. Следует отметить, что объединение ежегодно наращивает объемы реализации, а соответственно увеличивает размеры выручки. Для розничной продажи сельскохозяйственной техники и запасных частей выделен торговый зал достаточной площади. Его оформление и форма одежды продавцов соответствует требованиям организации.
Для демонстрации принадлежностей и сопутствующих товаров имеются специально оборудованные витрины. Ожидающие клиенты могут провести время в комнате отдыха.
На рабочем месте каждого продавца имеется монитор компьютера для проверки наличия товара на складе, каталоги товаров, прейскуранты. Товар обязательно выдается со счетом и накладной, все документы регистрируются и хранятся. Неудовлетворенный спрос также регистрируется и анализируется. Оптовым покупателям 1-2 раза в год направляются льготные предложения по всем видам товаров и оказываемых услуг.
Поскольку техника предназначена для конкретной физической работы, оценка показателей её качества проводится по техническим признакам и свойствам путем выявления соответствия техническим требованиям. Поэтому проблема повышения надежности технических средств приобретает первостепенное значение. В сложившейся в России экономической ситуации, когда заметно ослаблена роль единых координирующих и управляющих органов, регулирующих деятельность предприятий в рамках глобальных задач, подход к целям функционирования системы, учитывающий в первую очередь интересы потребителя и лишь затем собственные интересы предприятия, обычный для существовавших ранее экономических отношений, представляется не совсем объективным.
При многообразии форм собственности и отсутствии директивного управления между отдельными товаропроизводителями наиболее приемлемой экономической основой для создания и функционирования системы ремонтно-технического агросервиса является их взаимодействие, строящееся на четких договорах, исходящих из выгодного сотрудничества, конкуренции между предприятиями агросервиса, а также из их вертикальной и горизонтальной кооперации. Одним из главных условий коммерческой выгодности работ является постоянно высокая загрузка сервисного цеха. При этом имеется в виду использование трудового потенциала, а не оборудования. Для обеспечения ритмичности работы рассчитывается общий потенциал занятости на основе имеющихся трудовых ресурсов на каждый день предстоящей недели. Затем вычитается резерв человеко-часов для выполнения кратковременных заказов и обслуживания, который обычно составляет 10-20%. Тщательный учет и регистрация времени присутствия на работе и всех затрат рабочего времени имеет решающее значение для успешного ведения дел. Наглядное представление обо всех заказах, выполняемых сервисным цехом, а также о плановых сроках их завершения приводит диспетчерский график на стенде. По нему можно определить занятость конкретных исполнителей и подразделений.
Самая лучшая схема не будет работать, если на каждом этапе не будет ответственных исполнителей. Поэтому одна из главных задач сервис-менеджера – организовать высокопроизводительную работу на всех этапах цикла, регулярно контролируя взаимодействие исполнителей. С самого начала своей деятельности стратегия объединения направлена на то, чтобы максимально удовлетворить потребности клиентов.
В настоящее время объединение обеспечивает запчастями предприятия не только Пензенской области - до трети всей реализуемой продукции поставляется в Республику Мордовия и соседние области.
Реализация запасных частей и сельскохозяйственной техники клиентам осуществляется отделом оперативного учета и маркетинга, который накапливает и систематизирует информацию о поставщиках, покупателях, конкурентах, занимается вопросами ценообразования, анализирует продажи, поставки, прогнозирует различные ситуации.
В сервисном цикле выделяются основные стадии, на каждой из которых последовательно выполняются все работы, предусмотренные любым заказом: прием заявки, подготовка к выполнению заказа в согласованные сроки, прием оборудования (запасных частей) в ремонт, технологический контроль, передача оборудования (запасных частей) владельцу, последующая работа с клиентом. Изложенный порядок применим ко всем заказам – техническому обслуживанию, общеремонтным, кузовным или прочим работам. Наличие необходимых запасных частей и техники проверяется на стадии приема предварительных заявок и обеспечивается к сроку диспетчерского распределения работ. Если потребность в запасных частях не может быть определена в момент составления заказа, это делают как можно быстрее до начала его выполнения. В настоящее время объединение располагает более 17000 наименований запасных частей.
Прием предварительной записи является первым важным этапом оформления заказов, так как способствует:
- точному распределению заказов во времени;
- своевременности заказов при отсутствии товара на складе;
- гарантии возврата оборудования из ремонта или доставки запасных частей.
Система предварительного назначения даты и времени реализации запасных частей и сельскохозяйственного оборудования удобна для заказчика, так как он может выбрать удобное время и максимально использовать имеющиеся в наличии резервы. Предприятию такая система позволяет планировать распределение загрузки механиков и мощностей. Обычный порядок предварительной записи на сервис предусматривает заказ запасных частей или ремонт за 3-5 дней. Принимая заявку по телефону, приемщик, сверяясь с картой сервисной истории, отвечает на вопрос клиента и указывает конкретное время доставки или изготовления, так как ошибка в 30 минут может нарушить график поставки оборудования или ремонта.
Для сохранения конкурентоспособности объединение применяет те же методы, которые используют их конкуренты, а для повышения конкурентоспособности применяет методы, которые недоступны соседям-конкурентам в силу финансового положения или других условий. Инновации – решающий компонент маркетинговой деятельности и средство выживания предприятия на рынке.
Учитывая наличие в сельском хозяйстве большого количества грузовых автомобилей КАМАЗ, ЗИЛ и с целью удешевления стоимости запасных частей к ним на базе предприятия ЗАО Автомобильный холдинг «ИНФОПРОМ групп» (г. Москва), объединение открыло представительство и осуществляет оптовую и розничную продажу запасных частей с заводской гарантией на запчасти. Основными методам повышения конкурентоспособности агротехнического сервисного предприятия являются: проведение рекламной кампании, прямая приемка, выездной сервис, особые стимулы для корпоративных клиентов, телемаркетинг, наличие ежемесячных каталогов-прейскурантов и пр.
Связующим звеном между клиентами и АПО является инженер по гарантии, который контролирует реализацию решений, принятых по итогам переписки, оказывает консультативную помощь работникам сервисного цеха. В случаях выявления брака совместно с сельскохозяйственной академией проводит независимую экспертизу качества продаваемых запасных частей и агрегатов. Инженер по гарантии интенсивно взаимодействует с руководством сервисного цеха, а также поставщиками оборудования, как в России, так и в ближнем зарубежье.
За всеми специалистами предприятия закреплены конкретные районы, что позволяет им и специалистам хозяйств работать в тесном контакте, оперативно решая стоящие перед ними задачи.
В качестве оператора Сбербанка России, АПО «Пензагротехсервис» осуществляет поставку техники и оборудования на условиях льготного кредитования в рамках проекта «Развитие АПК». В зависимости от вида техники (самоходная или прицепная) за нее производится предоплата в размере 10-30% стоимости - за счет собственных средств хозяйств, а остальная часть 70-90% стоимости - за счёт кредита банка. При этом дополнительного залога не требуется.
Системный подход к управлению и развитию бизнеса требует освоения высоких технологий - управленческих, финансовых, и особенно информационных, адаптированных к местным условиям. В связи с этим в АПО с 2003 года создана единая компьютерная сеть, внедрены программы бухгалтерского и аналитического учета, а при расчетах с клиентами используется система «Клиент-банк». Кроме того, наряду с традиционными сервисными услугами по обеспечению запасными частями предприятие осуществляет диверсификацию производства. Структурное подразделение ООО «Учет», созданное в 2001 году, решает комплексные проблемы клиентов, разрабатывая системы автоматизации учета в организации на базе «1С: Предприятие 7.7 », а также проводит анализ хозяйственной деятельности организации, обеспечивает предлагаемое решение по мере необходимости компьютерами, сетевым оборудованием, программами и документацией. Оказывает услуги по формированию налоговой отчетности и сведений во внебюджетные фонды в электронном виде. В учебном центре предприятия проходят обучение и сертификацию операторы ПК, бухгалтеры и программисты. Объединение имеет ряд успешных внедрений систем автоматизации учета в ОАО ПТФ «Васильевская» (Пензенская область), ООО ППЗ «Петелинский» (Московская область), ООО «Ардымский комбикормовый завод» (Пензенская область) ООО «Пензенская зерновая компания», ООО «Липецкмясопром» и др.[ 5].
Вместе с тем существуют определенные причины, препятствующие развитию и продвижению инновационных процессов в организации. Основной является неготовность менеджмента всех уровней к современным требованиям и сложной ситуации на рынке: прежние формы мотивации и стимулирования утрачивают эффективность, традиционные системы делегирования ответственности, отчетности и контроля приводят к сбоям в работе. А отсутствие перспективы ведет, в свою очередь к потребительскому, не конструктивному отношению к результатам производства. Кроме того, чем больше растет количество персонала, тем больше дробится работа, а это требует разделения и распределения функций и организации управления [ 3].
Для того чтобы быть конкурентоспособным, предприятие должно принять на вооружение современную практику ведения бизнеса, включая практику ведения прозрачного бухгалтерского учета, который показывает реальное состояние предприятия, указывает его перспективы и обеспечивает руководству достоверную информацию, позволяющую реагировать на изменения потребительского рынка. Нельзя рассчитывать на выживание в конкурентной борьбе на рынке товаров и услуг, не соблюдая дисциплины потребительского рынка и дисциплины рынков капитала. Первая требует соблюдения критериев результативности, качества и цены. Вторая дисциплина предполагает соблюдение критериев разумного управления, открытость результатов деятельности для общественности. От внимания к дисциплине рынков капитала будет зависеть успех предприятия в привлечении капитала в форме стратегических инвестиций, прямого кредитования или их комбинации.
Библиографический список
- Сорокин, П. П. Основы менеджмента и маркетинга в агробизнесе / П. П. Сорокин – М: Прогресс-Академия, 1994. – 192с.
- Экономика агротехсервиса. 2-е изд., перераб. и дополненное. / Под ред. В.М. Баутина. – М.: ФГНУ «Росинформагротех», 2004. – 404с.
- http://penzagroteh.ru/html/2/49.php