УДК 339.138

ИНСТРУМЕНТЫ В2В МАРКЕТИНГА

Носкова Светлана Владимировна
Владимирский государственный университет имени А. Г. и Н. Г. Столетовых
магистрант

Аннотация
Особенности В2В рынка основываются на реализации инновационных технологий промышленного маркетинга. Для В2В маркетинга не подходят стандартные инструменты маркетинга. В процессе развития В2В бизнеса большую роль играет наличие корпоративного сайта и его наполнение. Практика применения контент маркетинга используется для обучения, обмена знаниями и передовым опытом. Корпоративный сайт является приоритетом В2В маркетинга, площадкой встречи с потенциальным пулом клиентов.

Ключевые слова: В2В бизнес, инструменты B2B маркетинга, промышленный (B2B) маркетинг


TOOLS B2B MARKETING

Noskova Svetlana Vladimirovna
Vladimir State University named after Alexander and Nikolay Stoletovs
undergraduate

Abstract
Features of the B2B market are based on the implementation of innovative technologies of industrial marketing. For B2B marketing does not fit the standard marketing tools. In the development of B2B business plays an important role the presence of the corporate website and its content. The practice of content marketing is used for training, exchange of knowledge and best practices. Corporate site is a priority B2B marketing platform meeting with a potential pool of customers.

Библиографическая ссылка на статью:
Носкова С.В. Инструменты В2В маркетинга // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 2 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/02/10816 (дата обращения: 29.09.2017).

Сегмент В2В маркетинга предусматривает долгосрочное развитие бизнеса. Применение в сети интернет электронной торговли изменило поведение В2В покупателей. Эти изменения привели к революции В2В среды, маркетинговой тактики и практики применения промышленного маркетинга.

Под практикой применения промышленного маркетинга для продвижения товаров и услуг на В2В рынке понимается:

  • поиск, привлечение и формирование целевого пула клиентов сектора В2В бизнеса;
  • мониторинг В2В рынка, исследование сегмента В2В рынка в сети интернет, анализ спроса и конкурентной среды;
  • методы продвижения товаров и услуг на В2В рынке;
  • инструменты B2B маркетинга;
  • интернет-маркетинговые инструменты (ре-дизайн сайта раз в три года, контент сайта);
  • присутствие продукции предприятия на электронных площадках;
  • формирование бренда предприятия: как работодателя – на порталах поиска вакансий; как торговой марки – в топовых социальных сетях; как инновационной организации – через публикации научных статей сотрудников в сетевых научных изданиях;
  • разработка и внедрение программ по продвижению бренда в социальных сетях;
  • формирование положительного имиджа компании в сети интернет;
  • повышение качества товарного контента на корпоративном сайте, в аккаунтах социальных медиа.

Пул клиентов В2В бизнеса

В2В потребитель выходит за рамки обычного понятия «клиент». Потенциальные В2В покупатели самостоятельно активно занимаются поиском, интересующего их контента. Большинство клиентов приобретают товары или услуги В2В бизнеса после прочтения положительных отзывов. Растет число людей, которые делятся опытом приобретения В2В услуг, товаров. В связи с этим В2В маркетологи должны создать на сайте компании, в медиа, СМИ, социальных сетях положительный образ компании, а также привлекательное содержание, информацию о продуктах и услугах, нацеленной на поиск, привлечение и удержание В2В покупателей. Содержание о продукте должно привлекать покупателей новизной, инновационностью, обратной связью.

Поиск пула клиентов В2В бизнеса с развитием технологий охватывает социальные сети. Сочетание онлайновых и оффлайновых каналов генерирует и развивает взаимодействие с клиентами. Клиенты всегда предпочитают индивидуальный подход.

Технология социального мониторинга СМИ используется для:

  • формирования бренда в социальных медиа;
  • стратегии присутствия бренда в сети интернет;
  • привлечения клиентов при обмене знаниями и информацией.

В2В маркетинг должен быстро адаптироваться к изменяющимся условиям и понимать, что ищут В2В покупатели в данный момент.

Удержание клиентов обеспечивается через форумы общения в социальных сетях, блогах, форумах по обслуживанию клиентов на корпоративных и тематических сайтах. Взаимодействия с клиентом должно происходить на протяжении всего цикла продаж. В2В маркетинг сосредоточен на удержании клиентов, их лояльности компании, расширении круга потенциальных клиентов.

Методы привлечения клиентов в В2В среде

Эффективными методами привлечения клиентов в бизнес среде В2В признаются:

  • исходящий маркетинг;
  • событийный маркетинг;
  • интернет-маркетинг.

Рейтинг маркетинговых методов по привлечению клиентов выглядит следующим образом:

  • web-сайт компании;
  • новостные ленты, новостные твиты (Twitter), e-mail;
  • торговый маркетинг (акции, конференции, выставки);
  • внутренние продажи (рост среднего чека и числа чеков);
  • профессиональные группы в социальных сетях (LinkedIn, Facebook и др.);
  • целевые адресные рассылки;
  • печатная реклама, информационные публикации, буклеты;
  • поисковый маркетинг.

Самыми популярными маркетинговыми методами являются web-сайт компании, тиражирование новостей с использованием новостных лент. Web-сайт компании должен быть настроен на целевую аудиторию, а также оказать помощь клиенту в выборе нужного товара, установить лояльность к покупателю, быть надежным консультантом, который решает проблемы потребителей. Увеличение количества маркетинговых клиентов на сайте приведет их к покупке товаров, увеличению продаж компании.

Привлечение аудитории основывается на предоставлении ценной информации. Поведение промышленных покупателей формируется через алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами. В2В-выставки, конференции являются индикатором развития отрасли, динамики рынка, демонстрацией достижения успехов, высоких технологий, перспективных наработок. А поэтому проведение выставок, конференций, семинаров и презентаций, организуемых как для существующих клиентов – юридических лиц, так и для потенциальных партнеров, это основной способ продвижения товаров и услуг в условия В2В маркетинга. Примером В2В-выставки выступает Международный авиационно-космический салон (МАКС).

Социальные сети активно используются в В2В маркетинге, однако применение социальных медиа для привлечения клиентов не дает эффективных результатов. Это связано с тем, что использование социальных сетей компаниями не соответствует социальной медиа-стратегии В2В маркетинга.

Инструменты В2В маркетинга

Современная бизнес-среда требует от компаний применения эффективного инструментария В2В маркетинга. Успешная В2В маркетинговая стратегия конкурентной компании должна использовать различные каналы маркетинга, такие как: приложения мобильной телефонии, электронный маркетинг, блоггинг, социальные медиа, видео-маркетинг, онлайновые и оффлайновые каналы видео трансляций, анимационные картинки.

К инструментам промышленного маркетинга относятся:

  • дистрибуция,
  • брендинг,
  • выставочная деятельность,
  • продажи,
  • ценообразование,
  • контент маркетинг.

Контент маркетинг используется для обмена знаниями и передовым опытом, укрепления доверия, для привлечения перспективных связей. Контент маркетинг трансформируется в философию применения виртуального общения через электронные письма, статьи, блоги, социальные медиа, СМИ, приложения.

Практика применения визуального маркетинга создает конкурентное преимущество, является контент-инструментом создания контент маркетинговых стратегий.

Инструменты контент маркетинга воплощаются в стратегию пропаганды для завоевания клиентов.

Построение медиа-стратегии В2В маркетинга

Социальные медиа в современных условиях применения мобильных технологий создают, формируют, развивают бренды. Компании добиваются экономического успеха своим виртуальным присутствием в медиа пространстве.

Созданию медиа-стратегии В2В маркетинга предшествует мониторинг потенциальных клиентов о бренде, о восприятии товара. Медиа-стратегия является основой программы онлайн В2В маркетинга. Медиа-стратегия онлайн В2В маркетинга должна ориентироваться на потенциальных В2В потребителей и согласовываться с бизнес процессом.

Медиа-стратегия В2В маркетинга компании должна быть последовательной.

Инструменты медиа-стратегия В2В маркетинга:

  • web-сайт
  • социальные медиа
  • контент маркетинг: блоги, исследования, электронные книги, специальные и научные статьи
  • печатный материал
  • маркетинговые информационные системы, платформы.

Стратегия В2В маркетинга в социальных медиа формируется с помощью следующего пошагового алгоритма:

  • Шаг 1. Определение целевой аудитории
  • Шаг 2. Определение ключевых задач кампании
  • Шаг 3. Подбор площадок с высокой концентрацией целевой аудитории
  • Шаг 4. Определение поведенческих особенностей аудитории
  • Шаг 5. Разработка контентной стратегии
  • Шаг 6. Определение системы метрик
  • Шаг 7. Определение необходимых ресурсов
  • Шаг 8. Разработка календарного плана
  • Шаг 9. Оценка эффективности и коррекция кампании

Социальные медиа В2В маркетинга используются не только как инновационный способ увеличения продаж, а также как маркетинговая тактика стимулирования продаж. Основным преимуществом социальных сетей является построение отношений с существующими и потенциальными клиентами. Социальные медиа позволяют B2B организациям снижать затраты на привлечение клиентов, используются в качестве платформы построения отношений.

Присутствие бренда в социальных медиа платформах уже становится не достаточно, необходимо планировать и разрабатывать стратегию контента. Интересный контент способен привлечь и завоевать аудиторию.

Контент-маркетинг является инструментом, с помощью которого поисковые системы управляют трафиком и привлекают В2В клиентов.

Привлекательный контент создается с помощью:

  • постов в блоге;
  • видео;
  • электронных книг;
  • электронных писем рассылки с новостями компании;
  • брошюр;
  • инфографик;
  • тематических исследований, отчетов;
  • вебинаров, подкастов.

В зависимости от миссии, целей В2В бизнеса для продвижения контента используются различные каналы социальных сетей, например, LinkedIn – для профессионального общения, обмена знаниями, YouTube – для визуального представления характера бизнеса.

Вывод

Эффективное продвижение В2В товаров (услуг) предполагает применение различных видов практик промышленного маркетинга, ориентированных на целевой пул В2В клиентов. Конкурентоспособность маркетингового успеха должна держаться в актуальном состоянии, способствовать развитию инноваций, внедрять современные маркетинговые технологии.
Современный рынок В2В маркетинга является составной частью социальных цифровых коммуникаций. Интерактивный контент расширяет социальный обмен.
Социальные медиа используются в качестве ключевой тактики маркетинговых стратегий компании. Социальные медиа могут быть мощным инструментом для создания узнаваемости бренда и активации бренда компании.



Все статьи автора «Носкова Кристина Альбертовна»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: